門店人員增加會導(dǎo)致人效降低嗎？

如何才能更有效地控制經(jīng)營成本？怎樣實現(xiàn)規(guī)模、效率、品質(zhì)的正循環(huán)？這都是張繼森反復(fù)思考并驗證的問題。

張繼森

濟南鏈家碧水尚景南門店

商圈經(jīng)理

曾多次帶領(lǐng)團隊沖進業(yè)績前十榜單，2021年4月團隊月度業(yè)績位列濟南鏈家榜首，人效持續(xù)提升、業(yè)績穩(wěn)步攀升，張繼森分享了冠軍團隊養(yǎng)成的三板斧。

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以【信】筑基

要把事情做好，信任很重要。

談到與鏈家“結(jié)緣”，張繼森說：“我很認可鏈家的價值觀，從內(nèi)部的團隊合作原則到對外的客戶服務(wù)理念，都讓我覺得非常務(wù)實進取、積極向上。而且房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展越來越成熟，鏈家致力于讓經(jīng)紀人成為有尊嚴的終身職業(yè)，我們迎來了非常好的職業(yè)機會！”

價值觀的契合，讓張繼森和鏈家攜手近六載，從零開始，組建了碧水尚景南門店40人團隊，并成功孵化了西苑店?！叭擞行艅t立。要把事情做好，信任很重要！互相信任的團隊才能有效保證執(zhí)行力，共同努力為客戶提供更好的服務(wù)；而客戶選擇與我們成交，也是以信任為基礎(chǔ)的，這就是信的力量！”張繼森身體力行，將這種信念傳遞給團隊的每一位伙伴。

▲濟南鏈家碧水尚景南門店取得的榮譽

田念鑫和劉登偉都是碧水尚景店的新房經(jīng)紀人，同期入職，且于2020年9月份同期轉(zhuǎn)做新房業(yè)務(wù)。兩人彼此信任，建立起了良好的默契，已協(xié)同作業(yè)、共同服務(wù)數(shù)十組客戶。劉登偉分享道：“上周我連開三單，其中兩單都離不開念鑫的幫助！念鑫非常樂于助人，不管是休班還是中午休息時間，他都不辭辛苦，和我一起陪客戶看房！”

▲碧水尚景南門店新房經(jīng)紀人劉登偉（左）、田念鑫

對此，田念鑫表示：“我們是一支團隊，目標統(tǒng)一，彼此信任。登偉的客戶成交了，我由衷地替他高興。同時，我也會暗暗下定決心，要更努力追趕上他的業(yè)績，與他一同進步提升?！?/p>

信任，讓碧水尚景南門店的伙伴們形成了“比、學、趕、幫、超”的良好氛圍。大家共同拼搏、共同進步，全力一起往前沖，不僅為個人業(yè)績，更是從團隊發(fā)展出發(fā)，提升團隊整體效率。

以【人】為本

人才是培養(yǎng)出來的，

要關(guān)注每個人的發(fā)展！

“人才是培養(yǎng)出來的?！痹趶埨^森看來，行業(yè)經(jīng)驗沉淀以及清晰發(fā)展路徑是助力經(jīng)紀人走向職業(yè)化的重要途徑，“要關(guān)注每個人在鏈家的發(fā)展，將助力經(jīng)紀人的職業(yè)化發(fā)展當成光榮的使命！”為了更好地助力每個人的成長，張繼森將門店人員分成了三個梯隊，進行分級管理——

第一梯隊：工作經(jīng)驗豐富的M店經(jīng)理。他們工作能力出眾，幾乎不需要張繼森親自過問。業(yè)務(wù)熟練并且有一定的時間，可以帶新人，在指導(dǎo)新人的同時，自身前期的不足也得以彌補。

第二梯隊：A1到A3級別經(jīng)紀人。這個梯隊是張繼森重點關(guān)注的，從資源獲取、帶看房源到與客戶溝通，他都會手把手帶教，在幫助新人開單的過程中，輸出作業(yè)注意事項和業(yè)務(wù)經(jīng)驗，輔助他們快速提升。

第三梯隊：新入職的A0經(jīng)紀人。新人大多要經(jīng)歷一段迷茫期，張繼森會重點關(guān)注他們的心態(tài)變動，為他們排憂解難。在業(yè)務(wù)培養(yǎng)方面，門店采取一對一帶教制度，為新人進行日常行程等方面的管理，夯實專業(yè)化服務(wù)的基礎(chǔ)。

付強勝是這支冠軍團隊中的一員。旅游管理專業(yè)畢業(yè)后，他曾進入旅游行業(yè)工作。入職鏈家不足一年，付強勝就晉升到M4，他感受最明顯的是鏈家對于新人的培養(yǎng)。

▲濟南鏈家碧水尚景南門店買賣經(jīng)紀人  付強勝

“我的快速成長離不開張經(jīng)理的鼓勵與支持，他言傳身教，指導(dǎo)我作業(yè)，教我系統(tǒng)地學習專業(yè)知識。有單子時，同事、師父、圈經(jīng)會幫著一起去跟進，是一群人在戰(zhàn)斗，這是區(qū)別于我之前的從業(yè)經(jīng)歷的，感覺特別溫暖。”付強勝說。

三年多來，團隊中的每一位伙伴，張繼森都親自帶教過。人員穩(wěn)定增加、人均業(yè)績穩(wěn)步增長，他的“教練思維”完美詮釋了鏈家的人才理念。

【規(guī)則】最大

一個組織要有合理的制度，

推動門店正向發(fā)展。

VR帶看、房源錄入、IM響應(yīng).....經(jīng)紀人基礎(chǔ)作業(yè)指標的高低，直接關(guān)系到他們的業(yè)績表現(xiàn)。誰做得不好，就由誰來負責該項指標的管控，這是張繼森運營團隊的一條規(guī)則。

“這樣可以讓低量化的伙伴更用心地聚焦于某項作業(yè)標準，他們都明白我的良苦用心！”張繼森笑著說。從四月份數(shù)據(jù)來看，碧水尚景南門店VR帶看量位列濟南第一，其他各項作業(yè)數(shù)據(jù)也表現(xiàn)良好。

無規(guī)矩不成方圓。張繼森制定了門店的規(guī)章制度和員工的行為守則，用合理的規(guī)則讓門店員工以更高標準要求自己，更高效地服務(wù)客戶。

比如，門店A0經(jīng)紀人的帶看、實勘、資源開發(fā)等都是以“天”為單位進行量化的，早上在帶教群內(nèi)報目標，晚上群內(nèi)收結(jié)果。

又如，針對M店經(jīng)理，張繼森從業(yè)績分邊、新人帶教、早會復(fù)盤等方面制定了系列規(guī)則?！八麄儤I(yè)務(wù)熟練，定好規(guī)則可以省去很多管理動作，提升帶教意愿，促進團隊效率提升?！?/p>

▲張繼森主持團隊會議

對碧水尚景南門店來說，2020年9月是一個關(guān)鍵性節(jié)點?！俺鲇谔嵘?wù)品質(zhì)的考慮，我們開始實行一二手分兵策略，劃分出一部分人專做新房業(yè)務(wù)，術(shù)業(yè)有專攻，服務(wù)客戶更專業(yè)?！睘榱寺涞胤直呗?，張繼森還制定了系列合作規(guī)則（新房二手合作機制、新房合作分邊機制等），保障了一二手聯(lián)動作業(yè)的有效開展。

立足團隊每一個人的能力提升，繼而兼顧整體的規(guī)模提升，“穩(wěn)中求進”是張繼森和他的團隊身上最明顯的標簽。

現(xiàn)在，團隊的伙伴們大多都趨向成熟，對于門店接下來的發(fā)展，張繼森期望，每個人都可以在鏈家平臺，實現(xiàn)自我價值，以始終如一的品質(zhì)服務(wù)，不負客戶信任！

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