50%新人,人人開(kāi)單,濟(jì)南鏈家經(jīng)紀(jì)人有話說(shuō)……

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2021-06-09 14:10

2019年12月并網(wǎng)，團(tuán)隊(duì)從最初的12人增至23人。經(jīng)過(guò)一年多的沉淀，濟(jì)南C21鳳凰國(guó)際店月均成交20+，5月份業(yè)績(jī)更是再創(chuàng)新高。

司肖奎

濟(jì)南C21鳳凰國(guó)際店

商圈經(jīng)理

怎樣讓優(yōu)秀成為慣例、變成標(biāo)簽？為了探究C21鳳凰國(guó)際店的內(nèi)在成功邏輯，我們對(duì)圈經(jīng)司肖奎、M店經(jīng)理張效光、新人賈維富進(jìn)行了專訪。

高效增人新人占比達(dá)50%

作為服務(wù)業(yè)，人才是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)最重要的資本。截至目前，C21鳳凰國(guó)際店從最初的12人增長(zhǎng)到了現(xiàn)在的23人，新人占比達(dá)50%。司肖奎表示，“我比較喜歡招聘新人，因?yàn)樗麄儗?duì)行業(yè)是一張白紙，比較容易認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀。招人是對(duì)業(yè)績(jī)規(guī)模有促進(jìn)作用的，但要想真正做好高效增長(zhǎng)，那就要規(guī)劃好新人的成長(zhǎng)路線?！?/p>

司肖奎對(duì)門店有明確的成長(zhǎng)系統(tǒng)，幫助新人入職后不迷茫，快速找到工作定位，適應(yīng)崗位。

首先，新人入職后的前三個(gè)月尤為重要，門店實(shí)行一對(duì)一的帶教制度，幫助他快速融入團(tuán)隊(duì)。在培訓(xùn)上，司肖奎有固定的計(jì)劃，針對(duì)新人由師傅或者M(jìn)店經(jīng)理傳授房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，并手把手指導(dǎo)其進(jìn)行房源錄入、帶看等業(yè)務(wù)操作。

其次，理論要與實(shí)踐相結(jié)合,為新人制定階段性的增房增客量化指標(biāo)，并輔以適當(dāng)?shù)募?lì)措施，鼓勵(lì)新人堅(jiān)持進(jìn)行高質(zhì)量的基礎(chǔ)作業(yè)動(dòng)作，助力其有效積累房、客資源。有了資源自然就會(huì)產(chǎn)生成交，而有了業(yè)績(jī)?nèi)藛T就會(huì)穩(wěn)定的保留下來(lái)。

▲C21鳳凰國(guó)際店團(tuán)隊(duì)照片

當(dāng)前階段的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是一個(gè)動(dòng)態(tài)變革的行業(yè)，只有持續(xù)學(xué)習(xí)、不斷迭代,夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ),才能保證自己不被淘汰。司肖奎表示,“我會(huì)定期邀請(qǐng)平臺(tái)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)人員、CA或是優(yōu)秀店?yáng)|進(jìn)店，對(duì)門店經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，幫助經(jīng)紀(jì)人更快了解最新的作業(yè)技巧規(guī)范,為客戶提供更專業(yè)的品質(zhì)服務(wù)?！?/p>

另外，針對(duì)M店經(jīng)理及師傅，司肖奎會(huì)親自開(kāi)展經(jīng)營(yíng)策略及門店規(guī)劃的培訓(xùn)，讓門店伙伴都養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣，全方位助力每一位伙伴綜合能力的提升，為團(tuán)隊(duì)匯聚增長(zhǎng)勢(shì)能。

A+M作戰(zhàn)小組突出M腰部力量

制定目標(biāo)是司肖奎的關(guān)鍵管理動(dòng)作，在年初制定全年目標(biāo)并分解到每月，月初根據(jù)月情況制定周計(jì)劃，周計(jì)劃再分解成日計(jì)劃。但目標(biāo)執(zhí)行管理司肖奎會(huì)全面授權(quán)給M，他說(shuō)，“我個(gè)人精力是有限的，M承上啟下，是帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的核心，目標(biāo)的達(dá)成及日常執(zhí)行需要M來(lái)督促完成?！?/p>

在日常業(yè)務(wù)管理上，21世紀(jì)鳳凰國(guó)際店從不跨級(jí)管理。司肖奎介紹道：“凡是涉及業(yè)務(wù)上的問(wèn)題都需要先找M店經(jīng)理或者師傅，不能直接找我，包括我在門店發(fā)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人有問(wèn)題的地方也會(huì)和他的師父或者M(jìn)店經(jīng)理溝通，不會(huì)跨級(jí)管理?！?/p>

據(jù)了解，21世紀(jì)鳳凰國(guó)際店目前有5個(gè)M小組，由M店經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)小組業(yè)務(wù)管理，他們會(huì)堅(jiān)持每天開(kāi)晨夕會(huì)。晨會(huì)宣布前一天的目標(biāo)達(dá)成情況，并對(duì)當(dāng)日行程進(jìn)行量化，小組之間互相PK，形成了良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。夕會(huì)對(duì)重點(diǎn)房源及客源進(jìn)行梳理，對(duì)當(dāng)日帶看客戶進(jìn)行回訪追蹤。

▲張效光為徒弟張琦指導(dǎo)工作

張效光是C21鳳凰國(guó)際店的M5店經(jīng)理，5月份帶領(lǐng)小組內(nèi)的4個(gè)徒弟，幫21組客戶購(gòu)得了心儀的房產(chǎn)。這位教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的師傅分享了他的育人觀:“初入行業(yè)的新人懵懂無(wú)措，正需要師傅們不吝所學(xué)，傾囊相授。我會(huì)根據(jù)目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人拆解每一天的實(shí)際工作內(nèi)容，以目標(biāo)為導(dǎo)向才能保證方向不跑偏?！?/p>

任勞任怨、無(wú)私奉獻(xiàn)、以身作則......正是像張效光這樣的M店經(jīng)理的全力付出，匯聚成了推動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的中堅(jiān)力量。

雖然不會(huì)直接插手日常業(yè)務(wù)管理，但是每天晚上，司肖奎都會(huì)與M店經(jīng)理召開(kāi)日總結(jié)會(huì)。總結(jié)當(dāng)日的量化行程、門店數(shù)據(jù)策略分析、團(tuán)隊(duì)人員異動(dòng)分析等，從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。

充分授權(quán)、突出M腰部力量，這就是司肖奎的管理模式。

流程化作業(yè) 建立合作機(jī)制

“一個(gè)人可以走的更快，但一群人才能走得更遠(yuǎn)?！痹谒拘た磥?lái)，團(tuán)隊(duì)合作是最基本的職業(yè)素養(yǎng)。

在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，C21鳳凰國(guó)際店特別設(shè)立了多種合作機(jī)制。一般是3人或者4人組搭檔，老經(jīng)紀(jì)人自由選擇1名搭檔后再搭配1到2名新人。這樣一來(lái)，每次帶看，可以隨時(shí)呼喚搭檔配合，老員工負(fù)責(zé)為客戶進(jìn)行房源信息的介紹，新人在學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也可以幫忙聯(lián)系維護(hù)人、拿鑰匙。將每個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)拆分細(xì)化為小的流程，團(tuán)隊(duì)成員分工合作、通力配合為客戶提供高品質(zhì)的專業(yè)服務(wù)。

新人賈維富入職2個(gè)月，在5月份成交了10單，他感嘆合作作業(yè)的效率之高，“別人都說(shuō)我成長(zhǎng)快、做業(yè)績(jī)好，我覺(jué)得團(tuán)隊(duì)合作才是關(guān)鍵因素?？蛻舴治?、房源帶看、簽約服務(wù)等每一環(huán)節(jié)都需要分工合作。門店老人都非常樂(lè)于助人，也經(jīng)常幫我分析客戶需求。”

▲賈維富工作照

其中一單令賈維富印象深刻，“這一單來(lái)的很快，卻也很不容易。”原來(lái)，這套房子在帶看過(guò)程中都很順利，臨近簽約時(shí)卻因房子采光問(wèn)題，客戶拒絕簽約。在這期間，賈維富不厭其煩的幫客戶篩選房源、帶看房源，結(jié)果客戶都不滿意。門店同事在了解情況后，帶他在房子里呆了一天，每隔半小時(shí)拍照傳給客戶，并從緯度和太陽(yáng)直射角度等方面進(jìn)行房間光照情況分析，最終客戶成功簽約，并獲得了客戶的稱贊。

“合作不僅提高了作業(yè)效率，同時(shí)也提升了客戶的服務(wù)體驗(yàn)?！辟Z維富說(shuō)道。

▲C21鳳凰國(guó)際店團(tuán)建照片

這樣的合作案例在C21鳳凰國(guó)際店每天都有發(fā)生，司肖奎總結(jié)說(shuō)，“日常作業(yè)時(shí)，一個(gè)人完不成的，兩個(gè)人很輕松的就完成了。伙伴們各自有專長(zhǎng)，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，可以共同進(jìn)步、不斷提升專業(yè)能力，為客戶、業(yè)主提供更專業(yè)、更有品質(zhì)的服務(wù)。另外，所有作業(yè)流程分工協(xié)作也將服務(wù)變得更加細(xì)致、高效?！?/p>