這是深氪新消費第349期分享：

誰能想到，未來殺死一個便利店連鎖、生鮮連鎖、打印品牌甚至咖啡館的，很可能是一個賣房子的中介呢？

作者|黃曉軍

來源|深氪新消費[ID：xinshangye2016]

封面圖|網(wǎng)絡(luò)

先講一個真事：

編輯部的老趙2017年在北京賣了套二手房，正查看衛(wèi)生間的重裝時，發(fā)現(xiàn)了一個恐怖事實：

當(dāng)時，他通過德祐找房，為支付全款周轉(zhuǎn)直接用了經(jīng)紀人推薦的鏈鏈金融，而當(dāng)下正在為他重裝衛(wèi)生間的是萬鏈裝飾。

一般人肯定猜不出，德祐、鏈鏈金融、萬鏈裝飾最終可以追溯到同一個老板——鏈家。那個時候的鏈家擁有8000家門店、13萬經(jīng)紀人、估值416億，是亞洲最大的新晉獨角獸。

到2021年，鏈家更是變得無處不在。

給孩子打印試卷，第一時間想到的是鏈家；雨天路上想找把雨傘，最先看到的是鏈家；就連下樓想買包方便面，也能在部分鏈家門店里滿足。

而近日，天眼查顯示，鏈家關(guān)聯(lián)公司經(jīng)營范圍更是新增水果、蔬菜，布局社區(qū)生鮮店的消息不脛而走。

一旦跨界，鏈家的野心就暴露無遺。

鏈家的房產(chǎn)野心

鏈家在房產(chǎn)領(lǐng)域的表現(xiàn)已無須贅述了。

2014年，中國數(shù)一數(shù)二的中國房地產(chǎn)信息平臺搜房網(wǎng)，被房產(chǎn)中介聯(lián)合抵制。這個全行業(yè)房產(chǎn)中介依附的平臺渠道，5年將端口費變相增長了10倍，引起了各地中介的集體不滿。

作為北京區(qū)域房產(chǎn)中介龍頭，鏈家也在當(dāng)年10月與搜房網(wǎng)撕毀合同。后者的表述是，并非端口費漲價，而是搜房網(wǎng)不耿直，自己轉(zhuǎn)型做中介搶生意。

這一年似乎讓鏈家出了名。此后，左暉率領(lǐng)鏈家走出北京，一舉并購了全國20多個城市的中介企業(yè)。

之后有人總結(jié)鏈家接下來5年的成功，舉了不少例子：比如代表著市場資源的房源數(shù)、代表著大數(shù)據(jù)的樓盤字典、代表著團隊的經(jīng)紀人隊伍……

鏈家經(jīng)紀人有多牛？旗下一個銷售冠軍在北京榮豐小區(qū)店工作6年，清楚該小區(qū)17棟樓52種戶型，甚至能徒手畫出整個小區(qū)的布局與所有戶型圖。

2015年，這個銷售冠軍全年成交了52套房子，幾乎一周一套。

在二手房市場，這個數(shù)字幾乎可以排進吉尼斯世界紀錄。要知道，一般買家每買一套二手房，需要6周時間考量，咨詢11個經(jīng)紀人后，才會主動打出第1個電話。

而當(dāng)我們鏈家在房產(chǎn)交易上一騎絕塵時，新的業(yè)務(wù)又出現(xiàn)了：

滿足年輕用戶經(jīng)濟合租需求，鏈家推出了丁丁租房；滿足用戶中高端長租公寓需求；鏈家打造了自如友家；甚至到最后包括金融、裝修等一系列業(yè)務(wù)都覆蓋其中。

2018年，一個叫貝殼的品牌突然出現(xiàn)在鏈家全國門店。鏈家像被掏空一樣，幾乎所有的業(yè)務(wù)都在往貝殼里裝。

到最后，人們才發(fā)現(xiàn)，貝殼似乎就像當(dāng)年的搜房網(wǎng)。這個平臺上不只有鏈家及其收購的德祐等中介，還連接了265個新經(jīng)紀品牌、超過45.6萬經(jīng)紀人、4.2萬家經(jīng)紀門店。

這幾乎統(tǒng)領(lǐng)了整個中國市場的房產(chǎn)交易。

2019年財報顯示，貝殼實現(xiàn)盈利，GMV超過2萬億規(guī)模。這個數(shù)字，京東花了21年。

最大的財富是線下門店

支撐鏈家房產(chǎn)野心的，是8000多家線下門店。

沒有門店作為基礎(chǔ)，游兵散勇的員工們不可能這么了解周邊的所有信息。也許門店不是鏈家的全部，卻是其商業(yè)模式的關(guān)鍵。

從《商界評論》的報道來看，其實開門店沒有想象中那么貴。數(shù)據(jù)顯示，鏈家門店成本平均每天每平方米在8~10元，比寫字樓便宜多了。

一個門店的成本攤到每個經(jīng)紀人是1500元/月，如果不要門店，成本是每個經(jīng)紀人1000元/月。

但這些換來的是更多的房源和更多的消費者信任。

鏈家重慶一個門店員工告訴我，鏈家門店面積比同行更大，工位也更寬敞，門窗必須是玻璃的，能讓路過的人遠遠看到里邊。

曾經(jīng)有總監(jiān)巡店時，發(fā)現(xiàn)洗手間里擺著盒裝的空氣清新劑。他直接找到門店經(jīng)理，表示這種清新劑不夠高級，必須換成更有檔次的香薰。

除了這些，免費去鏈家打印成為了每個消費者的固有心智。

《尋空的營銷啟示錄》就講過這個故事，說“去麥當(dāng)勞、肯德基上廁所，去鏈家打印，已經(jīng)成了坊間的兩個小技能，也成為不少消費者對于這3個品牌的另類認知?！?

這種服務(wù)的邊際成本并不高，甚至幾乎為0。鏈家門店本身就有打印機，一張打印紙大概只需要幾分錢。對于單店而言，每天幫社區(qū)朋友免費打印，成本也不過增加幾塊錢。

但這換來的是一種信任。

為此，鏈家甚至還在門店打造便利店。目前，鏈家已經(jīng)在北京落地了8家便利店，初步計劃在未來幾年內(nèi)開設(shè)500家。

社區(qū)門店承載一切野心

對于開便利店和布局生鮮，鏈家向《新京報》的回應(yīng)是誤解，一切動作都是在現(xiàn)有門店里探索社區(qū)便民服務(wù)功能。

社區(qū)，成為了一個關(guān)鍵詞。

生鮮傳奇也是一家選址貼近社區(qū)的品牌，定位用戶一日三餐，主營生鮮。其創(chuàng)始人王衛(wèi)，曾道出過不一樣的社區(qū)門店邏輯。

他說，近20年來，中國發(fā)生了全球沒有的現(xiàn)象，即房地產(chǎn)帶動起來的小區(qū)聚集形式。

中國房地產(chǎn)，是把一個地方整個扒掉然后蓋十幾棟二十幾棟樓，然后把同樣的年齡階層、同樣收入水平，幾乎同樣的家庭結(jié)構(gòu)的人突然地聚集在這里。

目前，中國的一個小區(qū)一般有3000戶就是1萬人。這個數(shù)字相當(dāng)于歐美的一個大型鎮(zhèn)落。在歐美，一個小鎮(zhèn)就會有一家大賣場和很多的商業(yè)配套。

所以，你們可以試想中國未來的小區(qū)會迸發(fā)出什么樣的紅利？

恰好，鏈家搶到了社區(qū)構(gòu)建的第一環(huán)，房產(chǎn)交流。從數(shù)據(jù)而言，鏈家的13萬經(jīng)紀人最清楚這個社區(qū)多少人、怎樣的收入水平、怎樣的家庭結(jié)構(gòu)，以及怎樣的年齡階層。

甚至這些人入住小區(qū)的第一站，可能就是鏈家的8000多家門店。

這個時候，如果在8000多家門店開辟便利店業(yè)務(wù)，那么鏈家將直接躋身中國便利店第四名。前面三個中，除了美宜佳，還有兩家是跟著加油站一起開的易捷和昆侖好客。

如果在8000家門店開辟生鮮業(yè)務(wù)，那么鏈家將直接成為社區(qū)團購與滴滴、美團、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭并排而坐的行業(yè)大佬。

按鏈家內(nèi)部人士的回應(yīng)來看，除了便利店、打印店以及生鮮，鏈家還在探索共享空間、醫(yī)藥等業(yè)務(wù)。社區(qū)門店，為鏈家支撐起了足夠多的想象。

夫妻店、菜販子的生意，太多人惦記。

殺死你的不是同行

回到2014年，身為渠道平臺的搜房網(wǎng)突然轉(zhuǎn)型做中介，引發(fā)了業(yè)內(nèi)的不滿。但據(jù)后來的消息看，搜房網(wǎng)原來是看到了鏈家的平臺化路線，不得已相互滲透。

干掉搜房再成為搜房，足顯當(dāng)年鏈家的野心。

而按鏈家一位高管的話來說，是“你在垂直領(lǐng)域做得越成功，你的敵人也就越多?！备鲆饬系氖?，最終殺死你的敵人不一定是同行，而是側(cè)翼飛來的跨界者。

之前也看到過一個有意思的數(shù)據(jù)：

在小紅書上，關(guān)于海底撈美甲的筆記超過了5萬篇。根據(jù)這些筆記顯示，海底撈美甲有種類豐富、時長較短、不易掉色等優(yōu)點，好評甚至高于多半的專業(yè)美甲店。

如果海底撈成立一家美甲專門品牌，這個市場的格局又將會怎樣呢？

在這個高度分散化的行業(yè)，海底撈如若搶占2%以上的市場份額，就能夠成為美甲第一名。而從小紅書339萬篇美甲筆記來看，海底撈美甲占比已然達到了1.5%。

可怕的跨界者。

類似的段子也有甚多：統(tǒng)一和康師傅爭了幾十年，最后敗給了美團外賣和餓了么；移動電信處處較勁，卻忘記提防一個叫微信的APP；打敗口香糖的也不是QQ糖或是棉花糖，而很可能是王者榮耀、絕地求生……

誰又能想到，未來殺死一個便利店連鎖、生鮮連鎖、打印品牌甚至咖啡館的，很可能是一個賣房子的中介呢？

不止賣房的鏈家，更為可怕。

 

 

 

 

 

 

 

本文首發(fā)于微信公眾號：新商業(yè)要參。文章內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表和訊網(wǎng)立場。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險請自擔(dān)。

（責(zé)任編輯：季麗亞 HN003）

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