不經(jīng)意間，如風(fēng)的三月已悄然結(jié)束，而隨之流逝的2021年第一季度也完美畫上了句號(hào)。

對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，這個(gè)三月不僅僅是春暖花開(kāi)，也是碩果累累。

中海天悅府店商圈經(jīng)理 張冰冰

濟(jì)南鏈家中海天悅府店在2021年2月份的門店總業(yè)績(jī)?yōu)楦咝麓髤^(qū)第一名，榮獲“金質(zhì)門店”獎(jiǎng)項(xiàng)。緊接著，3月份業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)200%。

不僅如此，從門店等級(jí)制度開(kāi)始以來(lái),中海天悅府店一直在A店的行列。一次的成功可以歸之為運(yùn)氣，但持續(xù)優(yōu)秀的背后，一定是夜以繼日的努力和超乎常人的付出。

關(guān)于如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，商圈經(jīng)理張冰冰分享了他的方法論。

01

細(xì)分服務(wù)方向  術(shù)業(yè)有專攻

“一直以來(lái)店里做二手房買賣業(yè)務(wù)比較多，去年發(fā)現(xiàn)周邊社區(qū)有很多想要買新房改善的客戶，另外還有很多在這邊租房子的年輕人也都想要新房，但很多單子都因?yàn)槲覀儾皇煜ば路繕I(yè)務(wù)而流失了！”客戶有需求卻承接不了，于是張冰冰考慮根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行分崗，細(xì)分每位經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)方向，提升專業(yè)服務(wù)能力。

通過(guò)溝通經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)發(fā)展意愿，并針對(duì)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)能力進(jìn)行綜合分析，張冰冰首次篩選出了2位經(jīng)紀(jì)人專攻新房業(yè)務(wù)。在過(guò)去一年的時(shí)間里，通過(guò)打磨專業(yè)技能，以及擴(kuò)增人員架構(gòu)，門店的新房業(yè)績(jī)量不斷提升，三月份數(shù)據(jù)顯示，新房業(yè)績(jī)?cè)诳倶I(yè)績(jī)中占比已經(jīng)超過(guò)了50%。

張冰冰說(shuō)道，“我曾經(jīng)做過(guò)武警，就像部隊(duì)上對(duì)不同警種的劃分，為每個(gè)人劃分業(yè)務(wù)發(fā)展方向，可以助力專業(yè)度的提升，從而為客戶匹配更精準(zhǔn)的房子、給客戶提供更全面的專業(yè)服務(wù)。與此同時(shí)，這也讓門店管理者可以做好聚焦，進(jìn)行高效、科學(xué)管理。”

除此之外，張冰冰提到，專人專崗的策略還有效增強(qiáng)了經(jīng)紀(jì)人的合作意識(shí)，提升了門店?duì)I運(yùn)效率。他說(shuō)，“其實(shí)，很多時(shí)候客戶的購(gòu)房需求并不是很明確，這就需要新房、二手房經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)服務(wù)客戶。新房經(jīng)紀(jì)人要每天播放最新的樓盤動(dòng)態(tài)、規(guī)則等，讓二手經(jīng)紀(jì)人做到心中有數(shù)，同時(shí)二手經(jīng)紀(jì)人的客戶想要看新房，新房經(jīng)紀(jì)人必須陪同，二者相輔相成，高效配合，幫客戶選到合適的房子?！?/p>

02  精細(xì)管理動(dòng)作  完善標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)必做項(xiàng)

很多人將商圈經(jīng)理定位為經(jīng)營(yíng)管理者，但在張冰冰看來(lái)，商圈經(jīng)理更應(yīng)該駐足在一線輔助做好業(yè)務(wù)落地工作。

據(jù)了解，張冰冰經(jīng)常會(huì)跟隨經(jīng)紀(jì)人一起帶客戶看房，尤其是一些溝通周期比較長(zhǎng)的客戶?！叭路萦袀€(gè)客戶曾經(jīng)三訪某個(gè)樓盤卻始終都沒(méi)有定，跟經(jīng)紀(jì)人溝通了具體情況后，了解到客戶不僅要求房源學(xué)區(qū)，還因?yàn)槔先艘黄鹱√貏e在意小區(qū)環(huán)境。綜合分析客戶需求與房源特點(diǎn)，我打電話給客戶邀約帶看了一處房源，帶看完跟客戶一塊吃飯的時(shí)候立馬就簽單了?！?/p>

很多客戶一直看房卻定不下來(lái)肯定是有原因的。是客戶需求不明確？還是經(jīng)紀(jì)人沒(méi)找到合適的房源？.......張冰冰都會(huì)去幫經(jīng)紀(jì)人找原因，切實(shí)解決成交過(guò)程中遇到的問(wèn)題，從而提高經(jīng)紀(jì)人成交效率。

張冰冰認(rèn)為，顆粒度足夠細(xì)的管理才能保證作業(yè)動(dòng)作的高效落地執(zhí)行。他規(guī)定帶看客戶必須要明確買房動(dòng)機(jī)、抗拒點(diǎn)、居住人偏好等九大問(wèn)題，還要求業(yè)主面訪必須要帶小區(qū)打分排序表、最近成交記錄、房源關(guān)注量等資料，另外分別針對(duì)訪后追蹤、電話邀約等核心的作業(yè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了必做項(xiàng)的規(guī)定。實(shí)時(shí)關(guān)注業(yè)績(jī)進(jìn)度情況、注重日?；A(chǔ)量化的檢查，管理動(dòng)作細(xì)化到每日必做、每周必做、每月必做項(xiàng)目，恪盡職守的張冰冰用飽滿的工作狀態(tài)以及積極向上的處事心態(tài)，帶動(dòng)著整個(gè)團(tuán)隊(duì)向上發(fā)展。

做商圈門店經(jīng)營(yíng)兩年有余，韓飛成功為濟(jì)南鏈家培養(yǎng)出了兩名優(yōu)秀的商圈經(jīng)理。3月份，在韓飛的帶領(lǐng)下，千佛山東路店整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)出色。這家蟬聯(lián)A店十幾個(gè)月的門店不管是同比增長(zhǎng)，還是環(huán)比增長(zhǎng)均超過(guò)了270%。

重言傳，更重身教，韓飛分享了他的經(jīng)營(yíng)之道。

01 M+A凝聚合力  共促進(jìn)步

“一個(gè)人的精力總是有限的，懂得合作會(huì)大大提高我們的辦事效率，同時(shí)提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)?！表n飛介紹，一直以來(lái)店里都在實(shí)行雙師傅制和搭檔制的合作方式，“對(duì)于新入職的新人會(huì)匹配一位M師傅來(lái)帶教，對(duì)他進(jìn)行日常行程等方面的管理。還會(huì)匹配一位A3以上的經(jīng)紀(jì)人作為他的小師傅，當(dāng)M師父比較忙的時(shí)候，小師父就會(huì)主動(dòng)的承擔(dān)帶教的責(zé)任，陪看、陪簽、陪面訪等，同時(shí)新人也會(huì)主動(dòng)協(xié)助小師父一起作業(yè)?！?/p>

另外，在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，韓飛還建立了作戰(zhàn)小組，一般是3人或者4人組搭檔，老經(jīng)紀(jì)人自由選擇1名搭檔后再搭配1到2名新人。這樣一來(lái)，每次帶看，可以隨時(shí)呼喚搭檔配合，老員工負(fù)責(zé)為客戶進(jìn)行區(qū)域的介紹，新人在學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也可以幫忙聯(lián)系維護(hù)人、拿鑰匙，為客戶提供高品質(zhì)的專業(yè)服務(wù)。”

韓飛表示：“M是帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的核心，A是作業(yè)小組的根基。高質(zhì)量的A是奠定優(yōu)秀作戰(zhàn)小組成功的關(guān)鍵要素，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體正循環(huán)。”

通過(guò)多種合作機(jī)制的設(shè)立，讓老員工做自己擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)動(dòng)作，激勵(lì)新人做更多的起始段業(yè)務(wù)，獲得資源積累的同時(shí)，讓每個(gè)人都能跟團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng)、共同進(jìn)步。

02 錨定目標(biāo)  全力突破

韓飛認(rèn)為，“明確的目標(biāo)可以給人的行為設(shè)定明確的方向。讓每個(gè)人知道什么是最重要的事情，從而合理安排工作時(shí)間，讓工作執(zhí)行效率最大化，這是目標(biāo)管理的重大意義！”

“但目標(biāo)的設(shè)定很重要，要可落地、可執(zhí)行、可考核?！睆男〗M到個(gè)人，將門店整體業(yè)績(jī)目標(biāo)依次進(jìn)行層層分解，再根據(jù)業(yè)務(wù)能力調(diào)整、優(yōu)化每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)。每月月初給團(tuán)隊(duì)成員定目標(biāo)，這是韓飛的重要工作事項(xiàng)。

不僅僅是設(shè)定目標(biāo)，韓飛還會(huì)幫助經(jīng)紀(jì)人分析個(gè)人業(yè)務(wù)情況—是線上商機(jī)數(shù)據(jù)不行，還是個(gè)人轉(zhuǎn)化能力不行—找到業(yè)績(jī)突破點(diǎn)，聚焦目標(biāo)做好執(zhí)行計(jì)劃，有效提升執(zhí)行力。

三月份業(yè)績(jī)來(lái)看，團(tuán)隊(duì)80%以上的伙伴都達(dá)成了韓飛制定的目標(biāo)，其中部分經(jīng)紀(jì)人目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)了200%。

“為了達(dá)成目標(biāo)，每個(gè)人都付出了很多努力！像單有林家離的比較遠(yuǎn)，有一次晚上接待客戶到很晚，為了更好的準(zhǔn)備第二天一早的帶看，他通宵在店里加班整理房源信息，第二天下午買賣流程都完結(jié)了才下班休息。拼搏進(jìn)取，這個(gè)月單有林實(shí)現(xiàn)了自我突破，個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到了10萬(wàn)+！”

韓飛說(shuō)，正是因?yàn)橛辛藞F(tuán)隊(duì)，有了合作，我們才能向著一個(gè)目標(biāo)一起努力，人心不散，才能有這么好的成績(jī)。

優(yōu)秀的門店肯定不缺乏實(shí)戰(zhàn)的方法和技巧，但是更重要的是鏈家人的拼搏進(jìn)取，鏈家團(tuán)隊(duì)的合作共贏，以及對(duì)“客戶至上”的高標(biāo)準(zhǔn)踐行。

國(guó)民鏈家，品質(zhì)為先，做國(guó)民信任的經(jīng)紀(jì)品牌，成為行業(yè)品質(zhì)服務(wù)的標(biāo)桿，是鏈家的使命。而這一使命的達(dá)成，需要每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的共同努力。客戶至上的行事準(zhǔn)則、誠(chéng)實(shí)可信的價(jià)值信念、合作共贏的堅(jiān)實(shí)助力、拼搏進(jìn)取的不懈決心......將引領(lǐng)我們不斷前行！

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