不經(jīng)意間，如風(fēng)的三月已悄然結(jié)束，而隨之流逝的2021年第一季度也完美畫上了句號。

對很多人來說，這個三月不僅僅是春暖花開，也是碩果累累。

中海天悅府店商圈經(jīng)理 張冰冰

濟南鏈家中海天悅府店在2021年2月份的門店總業(yè)績?yōu)楦咝麓髤^(qū)第一名，榮獲“金質(zhì)門店”獎項。緊接著，3月份業(yè)績再創(chuàng)新高，實現(xiàn)同比增長200%。

不僅如此，從門店等級制度開始以來,中海天悅府店一直在A店的行列。一次的成功可以歸之為運氣，但持續(xù)優(yōu)秀的背后，一定是夜以繼日的努力和超乎常人的付出。

關(guān)于如何實現(xiàn)業(yè)績倍增，商圈經(jīng)理張冰冰分享了他的方法論。

01

細(xì)分服務(wù)方向  術(shù)業(yè)有專攻

“一直以來店里做二手房買賣業(yè)務(wù)比較多，去年發(fā)現(xiàn)周邊社區(qū)有很多想要買新房改善的客戶，另外還有很多在這邊租房子的年輕人也都想要新房，但很多單子都因為我們不熟悉新房業(yè)務(wù)而流失了！”客戶有需求卻承接不了，于是張冰冰考慮根據(jù)業(yè)務(wù)進行分崗，細(xì)分每位經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)方向，提升專業(yè)服務(wù)能力。

通過溝通經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)發(fā)展意愿，并針對經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)能力進行綜合分析，張冰冰首次篩選出了2位經(jīng)紀(jì)人專攻新房業(yè)務(wù)。在過去一年的時間里，通過打磨專業(yè)技能，以及擴增人員架構(gòu)，門店的新房業(yè)績量不斷提升，三月份數(shù)據(jù)顯示，新房業(yè)績在總業(yè)績中占比已經(jīng)超過了50%。

張冰冰說道，“我曾經(jīng)做過武警，就像部隊上對不同警種的劃分，為每個人劃分業(yè)務(wù)發(fā)展方向，可以助力專業(yè)度的提升，從而為客戶匹配更精準(zhǔn)的房子、給客戶提供更全面的專業(yè)服務(wù)。與此同時，這也讓門店管理者可以做好聚焦，進行高效、科學(xué)管理。”

除此之外，張冰冰提到，專人專崗的策略還有效增強了經(jīng)紀(jì)人的合作意識，提升了門店營運效率。他說，“其實，很多時候客戶的購房需求并不是很明確，這就需要新房、二手房經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動服務(wù)客戶。新房經(jīng)紀(jì)人要每天播放最新的樓盤動態(tài)、規(guī)則等，讓二手經(jīng)紀(jì)人做到心中有數(shù)，同時二手經(jīng)紀(jì)人的客戶想要看新房，新房經(jīng)紀(jì)人必須陪同，二者相輔相成，高效配合，幫客戶選到合適的房子?！?/p>

02  精細(xì)管理動作  完善標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)必做項

很多人將商圈經(jīng)理定位為經(jīng)營管理者，但在張冰冰看來，商圈經(jīng)理更應(yīng)該駐足在一線輔助做好業(yè)務(wù)落地工作。

據(jù)了解，張冰冰經(jīng)常會跟隨經(jīng)紀(jì)人一起帶客戶看房，尤其是一些溝通周期比較長的客戶?！叭路萦袀€客戶曾經(jīng)三訪某個樓盤卻始終都沒有定，跟經(jīng)紀(jì)人溝通了具體情況后，了解到客戶不僅要求房源學(xué)區(qū)，還因為老人要一起住特別在意小區(qū)環(huán)境。綜合分析客戶需求與房源特點，我打電話給客戶邀約帶看了一處房源，帶看完跟客戶一塊吃飯的時候立馬就簽單了?！?/p>

很多客戶一直看房卻定不下來肯定是有原因的。是客戶需求不明確？還是經(jīng)紀(jì)人沒找到合適的房源？.......張冰冰都會去幫經(jīng)紀(jì)人找原因，切實解決成交過程中遇到的問題，從而提高經(jīng)紀(jì)人成交效率。

張冰冰認(rèn)為，顆粒度足夠細(xì)的管理才能保證作業(yè)動作的高效落地執(zhí)行。他規(guī)定帶看客戶必須要明確買房動機、抗拒點、居住人偏好等九大問題，還要求業(yè)主面訪必須要帶小區(qū)打分排序表、最近成交記錄、房源關(guān)注量等資料，另外分別針對訪后追蹤、電話邀約等核心的作業(yè)環(huán)節(jié)進行了必做項的規(guī)定。實時關(guān)注業(yè)績進度情況、注重日?；A(chǔ)量化的檢查，管理動作細(xì)化到每日必做、每周必做、每月必做項目，恪盡職守的張冰冰用飽滿的工作狀態(tài)以及積極向上的處事心態(tài)，帶動著整個團隊向上發(fā)展。

做商圈門店經(jīng)營兩年有余，韓飛成功為濟南鏈家培養(yǎng)出了兩名優(yōu)秀的商圈經(jīng)理。3月份，在韓飛的帶領(lǐng)下，千佛山東路店整體業(yè)績表現(xiàn)出色。這家蟬聯(lián)A店十幾個月的門店不管是同比增長，還是環(huán)比增長均超過了270%。

重言傳，更重身教，韓飛分享了他的經(jīng)營之道。

01 M+A凝聚合力  共促進步

“一個人的精力總是有限的，懂得合作會大大提高我們的辦事效率，同時提升客戶的服務(wù)體驗?！表n飛介紹，一直以來店里都在實行雙師傅制和搭檔制的合作方式，“對于新入職的新人會匹配一位M師傅來帶教，對他進行日常行程等方面的管理。還會匹配一位A3以上的經(jīng)紀(jì)人作為他的小師傅，當(dāng)M師父比較忙的時候，小師父就會主動的承擔(dān)帶教的責(zé)任，陪看、陪簽、陪面訪等，同時新人也會主動協(xié)助小師父一起作業(yè)。”

另外，在實際業(yè)務(wù)場景中，韓飛還建立了作戰(zhàn)小組，一般是3人或者4人組搭檔，老經(jīng)紀(jì)人自由選擇1名搭檔后再搭配1到2名新人。這樣一來，每次帶看，可以隨時呼喚搭檔配合，老員工負(fù)責(zé)為客戶進行區(qū)域的介紹，新人在學(xué)習(xí)經(jīng)驗的同時，也可以幫忙聯(lián)系維護人、拿鑰匙，為客戶提供高品質(zhì)的專業(yè)服務(wù)?！?/p>

韓飛表示：“M是帶動團隊的核心，A是作業(yè)小組的根基。高質(zhì)量的A是奠定優(yōu)秀作戰(zhàn)小組成功的關(guān)鍵要素，促進團隊整體正循環(huán)?！?/p>

通過多種合作機制的設(shè)立，讓老員工做自己擅長的業(yè)務(wù)動作，激勵新人做更多的起始段業(yè)務(wù)，獲得資源積累的同時，讓每個人都能跟團隊一起成長、共同進步。

02 錨定目標(biāo)  全力突破

韓飛認(rèn)為，“明確的目標(biāo)可以給人的行為設(shè)定明確的方向。讓每個人知道什么是最重要的事情，從而合理安排工作時間，讓工作執(zhí)行效率最大化，這是目標(biāo)管理的重大意義！”

“但目標(biāo)的設(shè)定很重要，要可落地、可執(zhí)行、可考核?！睆男〗M到個人，將門店整體業(yè)績目標(biāo)依次進行層層分解，再根據(jù)業(yè)務(wù)能力調(diào)整、優(yōu)化每個經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)。每月月初給團隊成員定目標(biāo)，這是韓飛的重要工作事項。

不僅僅是設(shè)定目標(biāo)，韓飛還會幫助經(jīng)紀(jì)人分析個人業(yè)務(wù)情況—是線上商機數(shù)據(jù)不行，還是個人轉(zhuǎn)化能力不行—找到業(yè)績突破點，聚焦目標(biāo)做好執(zhí)行計劃，有效提升執(zhí)行力。

三月份業(yè)績來看，團隊80%以上的伙伴都達成了韓飛制定的目標(biāo)，其中部分經(jīng)紀(jì)人目標(biāo)達成率超過了200%。

“為了達成目標(biāo)，每個人都付出了很多努力！像單有林家離的比較遠(yuǎn)，有一次晚上接待客戶到很晚，為了更好的準(zhǔn)備第二天一早的帶看，他通宵在店里加班整理房源信息，第二天下午買賣流程都完結(jié)了才下班休息。拼搏進取，這個月單有林實現(xiàn)了自我突破，個人業(yè)績達到了10萬+！”

韓飛說，正是因為有了團隊，有了合作，我們才能向著一個目標(biāo)一起努力，人心不散，才能有這么好的成績。

優(yōu)秀的門店肯定不缺乏實戰(zhàn)的方法和技巧，但是更重要的是鏈家人的拼搏進取，鏈家團隊的合作共贏，以及對“客戶至上”的高標(biāo)準(zhǔn)踐行。

國民鏈家，品質(zhì)為先，做國民信任的經(jīng)紀(jì)品牌，成為行業(yè)品質(zhì)服務(wù)的標(biāo)桿，是鏈家的使命。而這一使命的達成，需要每個經(jīng)紀(jì)人的共同努力。客戶至上的行事準(zhǔn)則、誠實可信的價值信念、合作共贏的堅實助力、拼搏進取的不懈決心......將引領(lǐng)我們不斷前行！

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