無論多成功的經(jīng)紀人都是從零開始，都經(jīng)過無數(shù)的摸爬滾打，然后整理出一套屬于自己的銷售技巧，下面介紹一下優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀人的話術(shù)，看看你解決不了的問題別人是怎么解決的。

一、首次和客戶接觸的話術(shù)技巧

與客戶交談思路：在陌生環(huán)境下--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好

溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個人的強烈印象如專業(yè)度，服務(wù)水準等。建立喜好的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)　贊美的3大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力，如何能達到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。關(guān)聯(lián)的常用辦法是“找關(guān)聯(lián)或同類項”，如同學，同姓，同鄉(xiāng)，同事等。

關(guān)聯(lián)案例如“上周我一個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧”“額，不是的，我不認識他”“看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們最暢銷的”。

請記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客戶更多的信任，從而順利逆襲，輕松簽單。

二、初期報價的話術(shù)技巧

為獲得談判的優(yōu)勢地位，你需要在互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發(fā)制人?；蛘哒f主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧。

初期詢問價格是客戶的習慣，是反射歸類，也是右腦驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認知換言之是要尋找價值。因為在頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。心理思維定勢：高價=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)。

如果我們直接報價，那么在客戶不具備對項目價值識別能力，內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。正確的做法是：第一稱贊客戶眼光，第二強調(diào)產(chǎn)品的獨特性，第三稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，但不要提價格。

客戶思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實力“這個價格能接受，好房子就是要貴”，另一種是“不便宜啊，為什么呢”這時，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發(fā)展。　

請記?。簣髢r話術(shù)最核心的要點就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產(chǎn)生美”“欲擒故縱”

三、講解中的話術(shù)技巧

在給客戶講解時，要抓住客戶的思維方式，他的關(guān)注點在哪？你的優(yōu)勢是什么？這些都要提前了解好的。

首先，房子的具體情況，房子的優(yōu)勢和房子周圍的基礎(chǔ)設(shè)施等（我有什么？）

然后，房子的某種獨特特征帶給客戶的好處，客戶最注重的點是什么，抓住這點會成為開單的關(guān)鍵（我有什么與眾不同）。　　

最后，針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹（我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，并從中獲益的）?！　?/p>

在講解中要“見什么人，講什么話”所以針對不同戶型，不同客戶，我們需要進行說辭細分，“講到客戶心坎兒里去”，不一定只按照一種方法實施，要結(jié)合自己的親身經(jīng)歷，自己的閱歷來具體實施。

四、處理異議的避免對抗話術(shù)

莊子說“辯無勝”指的是在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶，在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。

六字方針：感受、感知、發(fā)現(xiàn)。有時間冷靜，進一步思考，最后再回答，良好的溝通，及時取得業(yè)主的信任很重要。技巧：迎合。迎合是一種將心比心的具體落實，通過說話來拉近彼此雙方的距離。如何迎合：1、對方說結(jié)論，你補充事實。迎合的最高境界：不知不覺看到他的行為都給予結(jié)論，看到一個現(xiàn)象給予符合邏輯的結(jié)論。2、對方講事實，你給一個結(jié)論。3、對方既有事實又有結(jié)論你補充一個自己的體會。迎合的本質(zhì)：具有同感，同理心。①符合別人的心情②符合別人的心理③符合別人的思考邏輯　

處理異議是銷售中最困難的，同時處理異議也是成單的關(guān)鍵，客戶會在某方面上會先入為主，想要處理異議要有很給力的理由，然而在處理異議中也絕對不能發(fā)生沖突，否則這單就要黃了。

房產(chǎn)經(jīng)紀人成單的過程有很多需要注意的技巧，如何談，談什么，都要有個重點，要注重技巧，掌握一些話術(shù)，讓你的成單率躥升。

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