“一直以來,我們都沿著一條傳統(tǒng)老道在走。在設(shè)計(jì)營銷中國行的門店打造團(tuán)隊(duì)來日照能強(qiáng)陶瓷后,對傳統(tǒng)建材營銷模式的解鎖,就像開啟了一個(gè)全新的數(shù)字化世界,確實(shí)很美好”,日照能強(qiáng)陶瓷負(fù)責(zé)人邱紅秀由衷地說道。

日前,酷家樂全屋硬裝“設(shè)計(jì)營銷中國行“門店打造團(tuán)隊(duì)攜手能強(qiáng)陶瓷總部,走進(jìn)日照能強(qiáng)門店,通過定制化的設(shè)計(jì)營銷提升計(jì)劃,賦能日照能強(qiáng)整體團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營水平,在培訓(xùn)當(dāng)天就通過酷家樂設(shè)計(jì)成單3.6w,門店打造后1個(gè)月內(nèi)整體單值提升33.3%,簽單率提升50%以上,這樣的“漂亮的成績單”,誰不想擁有?

將駐店設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購打造為”三位一體“的復(fù)合型人才,成為流量新端口

日照能強(qiáng)門店由3個(gè)設(shè)計(jì)師與5個(gè)導(dǎo)購組成,通過前期診斷,門店導(dǎo)購人員暫不具備初步設(shè)計(jì)能力,對于設(shè)計(jì)工具的使用相對缺乏,銷售手段傳統(tǒng)、駐店設(shè)計(jì)師角色多半定位在“后勤人員”且使用工具熟練度、營銷能力不足等痛點(diǎn)。

酷家樂門店打造負(fù)責(zé)人青木協(xié)同能強(qiáng)總部,制定了兩天針對性計(jì)劃:加強(qiáng)導(dǎo)購基礎(chǔ)設(shè)計(jì)技能、提升設(shè)計(jì)師精準(zhǔn)設(shè)計(jì)營銷能力。具體來說:全面培訓(xùn)門店導(dǎo)購工具能力,包含戶型平面圖繪制、瓷磚搭配鋪貼、區(qū)域劃分應(yīng)用、軟裝配飾布局、燈光渲染、軟件使用技巧等,爭取每個(gè)人都能掌握快速出圖能力與一定的設(shè)計(jì)搭配技能。在客戶選購瓷磚的過程中,能夠提供設(shè)計(jì)方面的建議,并引導(dǎo)客戶在電腦上進(jìn)行初步的搭配,高效搞定小單;全面系統(tǒng)設(shè)計(jì)師高階設(shè)計(jì)能力,學(xué)會酷家樂快捷功能,提升設(shè)計(jì)效率,將產(chǎn)品完美融入設(shè)計(jì)方案之中,并通過對設(shè)計(jì)方案講解培訓(xùn),將店面產(chǎn)品精準(zhǔn)推銷給客戶,有更多時(shí)間專注大單,擺脫后勤定位。

真正讓設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購成為會設(shè)計(jì)、懂產(chǎn)品、會銷售“三位一體”復(fù)合型人才。日照能強(qiáng)設(shè)計(jì)師胡偉表示,通過提升計(jì)劃,門店設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購的默契配合,通過設(shè)計(jì)成交的平均客單值至少3w,增長33%以上。

一對一幫扶演練,全員設(shè)計(jì)營銷通關(guān),實(shí)現(xiàn)當(dāng)日簽單

對于日照能強(qiáng)陶瓷,青木專門制定的“理論+打樣+通關(guān)”模式開展幫扶,勢必讓全員學(xué)會設(shè)計(jì)營銷,從實(shí)踐中檢驗(yàn)培訓(xùn)成果。比如在門店打造計(jì)劃的第三天,青木親授《門店獲客技巧》、《門店服務(wù)流程》、《談單成交話術(shù)》,并進(jìn)行全員現(xiàn)場一對一演練通關(guān)。

首先,青木與能強(qiáng)總部負(fù)責(zé)人打樣,手把手全程指導(dǎo)教學(xué):客戶進(jìn)店之后,從客戶需求引導(dǎo)喜歡的風(fēng)格進(jìn)行合適的產(chǎn)品推薦,現(xiàn)場通過快搭出圖,在三維場景中滿足客戶對軟、硬裝空間的想象,以吸引興趣快速建聯(lián)進(jìn)行進(jìn)一步深化溝通;其次由能強(qiáng)總部負(fù)責(zé)人、青木、邱紅秀輪番扮演客戶,讓門店所有成員一一演練,講完之后給予點(diǎn)評與優(yōu)化建議,直到全員通關(guān),提升日照能強(qiáng)終端的設(shè)計(jì)營銷能力、成交能力。

值得一提的是,在培訓(xùn)期間變實(shí)實(shí)在在地通過演練的方式成交了一位客戶,這位客戶本從進(jìn)店到材料介紹進(jìn)行初步溝通后,通過酷家樂效果圖設(shè)計(jì)一次性鎖定客戶,簽單的成功率迅速提高,當(dāng)天便成交3.6w!

淡季不淡,日照能強(qiáng)用銷量跑贏行業(yè)

冬季在北方瓷磚市場,本該屬于淡季,但是日照能強(qiáng)的業(yè)績卻始終紅火,三天的一對一培訓(xùn)結(jié)束后,便開啟了7天遠(yuǎn)程項(xiàng)落地期間。

根據(jù)每天晨會前發(fā)布的相關(guān)指令,包含本地目標(biāo)小區(qū)核心戶型效果圖設(shè)計(jì)、方案講解、效果圖發(fā)圈發(fā)抖音引流等,門店人員完成指定的相關(guān)指令,以截圖,拍照等形式進(jìn)行匯報(bào),不斷夯實(shí)設(shè)計(jì)能力與營銷能力。日照能強(qiáng)門店人員通過采用設(shè)計(jì)實(shí)施服務(wù)的方法,不論是留店時(shí)間還是獲客建聯(lián)成功率非常高,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),借助設(shè)計(jì)營銷,客戶留店從1小時(shí)增長至2.5個(gè)小時(shí),每月獲客增加40%以上的準(zhǔn)客戶信息,成交率提升50%以上。

設(shè)計(jì)服務(wù)已成為家居行業(yè)最大的流量入口,對門店設(shè)計(jì)的要求也越來越高,設(shè)計(jì)在終端營銷中的作用也會越發(fā)重要。未來,酷家樂也將也將傾注更多的資源與力量為合作客戶打造更多的標(biāo)桿門店,真正實(shí)現(xiàn)客戶成功。

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