這家瓷磚店做了什么？2020年第一季逆勢(shì)增長(zhǎng)20%？

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2020-04-26 16:58

2020年，似乎我們能找到一萬(wàn)個(gè)說(shuō)辭來(lái)證明業(yè)績(jī)下滑是“意料之外，情理之中”，能夠平穩(wěn)過(guò)渡，持平已經(jīng)是萬(wàn)幸，增長(zhǎng)簡(jiǎn)直是天方夜譚。所謂無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰，挑戰(zhàn)與機(jī)遇總是共存的，敢于創(chuàng)新嘗試別人沒(méi)走過(guò)的路，才能開(kāi)創(chuàng)嶄新的天地。

本期酷家樂(lè)“設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)行”對(duì)話杭州馬可波羅總助周樸興先生，解讀杭州馬可波羅的全渠道設(shè)計(jì)破局之路。

從左至右第二位：杭州馬可波羅總助周樸興

杭州馬可波羅從2018年6月份開(kāi)始局部使用酷家樂(lè)設(shè)計(jì)軟件，到同年11月份一半門(mén)店使用，到2019年上半年全面推廣使用，目前擁有設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)30余人，人手一個(gè)賬號(hào)，酷家樂(lè)設(shè)計(jì)軟件的到來(lái)讓杭州馬可波羅無(wú)論從效果還是效率方面都得到了極大的提升。

直播推廣，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

今年由于疫情原因，杭州馬可波羅也順勢(shì)走上了直播賣(mài)貨之路，周樸興表示：在我們做過(guò)的兩場(chǎng)線上直播中，通過(guò)線上下定900單左右，其中60%-70%是沒(méi)有來(lái)過(guò)店的客戶，對(duì)產(chǎn)品效果完全沒(méi)有概念，如何減少訂單流失？我們從效果、設(shè)計(jì)的角度推出設(shè)計(jì)前置服務(wù)：通過(guò)免費(fèi)預(yù)設(shè)計(jì)、預(yù)測(cè)量吸引客戶，引導(dǎo)到門(mén)店進(jìn)行轉(zhuǎn)化，牢牢鎖住客戶。現(xiàn)在我們門(mén)店設(shè)計(jì)師都在加班加點(diǎn)消化這批客戶。相較去年同期數(shù)據(jù)，今年的訂單量反而提升了20%。

小區(qū)活動(dòng)，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

杭州馬可波羅有專(zhuān)門(mén)的“地面部隊(duì)”掃小區(qū)，他們會(huì)在小區(qū)開(kāi)盤(pán)之前去做小區(qū)調(diào)研，了解小區(qū)戶型、業(yè)主品質(zhì)情報(bào)。小區(qū)交房時(shí)再以掛板間模式進(jìn)駐小區(qū)，掛板間麻雀雖小，但他們有“小妙招”。結(jié)合掛板產(chǎn)品提前做好該樓盤(pán)的戶型圖、效果圖案例，每個(gè)戶型做2-3套不同風(fēng)格的；除外，還會(huì)將小戶型做成幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)套餐價(jià)效果圖方案，客戶可以直接以套餐價(jià)將整套空間產(chǎn)品全部帶走。

以前在做小區(qū)爆破時(shí)，由于進(jìn)駐的場(chǎng)地空間不足，有時(shí)候小區(qū)距離門(mén)店較遠(yuǎn)，很容易造成客戶流失，跟客戶溝通產(chǎn)品成交艱難，現(xiàn)在通過(guò)業(yè)主掃碼看效果圖談單，互動(dòng)講解更為容易?，F(xiàn)場(chǎng)溝通需求，現(xiàn)場(chǎng)改圖，給業(yè)主極佳的體驗(yàn)感，成交率大大提升。

特別是在2019年，我們推了大概二十個(gè)小區(qū)，其中在一個(gè)小區(qū)做了200單。杭州未來(lái)5年內(nèi)回遷小區(qū)市場(chǎng)非常大，對(duì)于杭州馬可波羅來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)巨大，當(dāng)然我們也做好了準(zhǔn)備。“拿下業(yè)主，不在話下“，周樸興堅(jiān)定地說(shuō)道。

日常零售，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

杭州馬可波羅根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的定位來(lái)定制營(yíng)銷(xiāo)策略，在中高端市場(chǎng)建設(shè)精品店，其他的地方則建設(shè)大眾化展廳，門(mén)店展示的產(chǎn)品也會(huì)有偏重。以佳好佳、恒大店為例，定位是搶占市場(chǎng)份額型，門(mén)店以展示性價(jià)比高的產(chǎn)品為主，更偏向匹配售后服務(wù)型設(shè)計(jì)師，主要接待促銷(xiāo)活動(dòng)已付定金的客戶，側(cè)重于通過(guò)后期設(shè)計(jì)方案轉(zhuǎn)化訂單，盡可能通過(guò)設(shè)計(jì)方案引導(dǎo)客戶，增加非促銷(xiāo)款產(chǎn)品，提升客單值，往大單化改變。

以新時(shí)代和大都會(huì)店為例，市場(chǎng)定位高端，門(mén)店匹配的產(chǎn)品大多為形象款，客源以改善戶型的高端群體為主，需求一般為全案設(shè)計(jì)、私人定制，門(mén)店可能同時(shí)面臨著十幾個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，要拿下這類(lèi)客戶就得看誰(shuí)的設(shè)計(jì)方案好、誰(shuí)的設(shè)計(jì)方案講解的好；因此，門(mén)店則匹配能夠設(shè)計(jì)前移的營(yíng)銷(xiāo)型設(shè)計(jì)師，他們具有全案設(shè)計(jì)特別是大宅別墅能力、設(shè)計(jì)方案講解能力、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)能力、會(huì)挖掘客戶需求等技能，高效實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)：簽單、簽大單。

通過(guò)這種精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模式，杭州馬可波羅真正通過(guò)設(shè)計(jì)做到了物盡其用、人盡其才。

高質(zhì)量設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)打造

一：培訓(xùn)

懂產(chǎn)品、會(huì)說(shuō)話的設(shè)計(jì)師才是好設(shè)計(jì)師，杭州馬可波羅要求設(shè)計(jì)師每周錄制一次3分鐘產(chǎn)品話術(shù)小視頻并上傳到工作群，相互評(píng)估，此外設(shè)計(jì)師對(duì)自己的優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行講解、分享，通過(guò)這些方式，來(lái)提升設(shè)計(jì)師方案設(shè)計(jì)能力、表達(dá)能力、產(chǎn)品運(yùn)用能力。

二：考核評(píng)級(jí)

杭州馬可波羅內(nèi)部職級(jí)分三個(gè)檔：普通、首席、主任設(shè)計(jì)師；門(mén)店對(duì)設(shè)計(jì)師有著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己酥笜?biāo)，通過(guò)出圖數(shù)量、出圖質(zhì)量、作品瀏覽量、設(shè)計(jì)前移成交量、成交率、出錯(cuò)率、客戶口碑等多方面展開(kāi)考核，直接與月度、年度評(píng)優(yōu)、獎(jiǎng)金、升級(jí)掛鉤。門(mén)店鼓勵(lì)設(shè)計(jì)師積極參與，拿到獎(jiǎng)勵(lì)，不斷營(yíng)造成就感與榮譽(yù)感氛圍，提升門(mén)店設(shè)計(jì)師的綜合實(shí)力。

結(jié)束語(yǔ)：運(yùn)籌帷幄，不斷提升終端設(shè)計(jì)服務(wù)能力、門(mén)店成交能力及綜合營(yíng)銷(xiāo)力；踏實(shí)修練內(nèi)功打造可持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能決勝千里，贏得市場(chǎng)！