這家瓷磚店做了什么？2020年第一季逆勢增長20%？

來源：智能家居時(shí)間：2020-04-26 16:58

2020年，似乎我們能找到一萬個(gè)說辭來證明業(yè)績下滑是“意料之外，情理之中”，能夠平穩(wěn)過渡，持平已經(jīng)是萬幸，增長簡直是天方夜譚。所謂無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰，挑戰(zhàn)與機(jī)遇總是共存的，敢于創(chuàng)新嘗試別人沒走過的路，才能開創(chuàng)嶄新的天地。

本期酷家樂“設(shè)計(jì)營銷中國行”對話杭州馬可波羅總助周樸興先生，解讀杭州馬可波羅的全渠道設(shè)計(jì)破局之路。

從左至右第二位：杭州馬可波羅總助周樸興

杭州馬可波羅從2018年6月份開始局部使用酷家樂設(shè)計(jì)軟件，到同年11月份一半門店使用，到2019年上半年全面推廣使用，目前擁有設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)30余人，人手一個(gè)賬號，酷家樂設(shè)計(jì)軟件的到來讓杭州馬可波羅無論從效果還是效率方面都得到了極大的提升。

直播推廣，設(shè)計(jì)營銷應(yīng)用

今年由于疫情原因，杭州馬可波羅也順勢走上了直播賣貨之路，周樸興表示：在我們做過的兩場線上直播中，通過線上下定900單左右，其中60%-70%是沒有來過店的客戶，對產(chǎn)品效果完全沒有概念，如何減少訂單流失？我們從效果、設(shè)計(jì)的角度推出設(shè)計(jì)前置服務(wù)：通過免費(fèi)預(yù)設(shè)計(jì)、預(yù)測量吸引客戶，引導(dǎo)到門店進(jìn)行轉(zhuǎn)化，牢牢鎖住客戶?，F(xiàn)在我們門店設(shè)計(jì)師都在加班加點(diǎn)消化這批客戶。相較去年同期數(shù)據(jù)，今年的訂單量反而提升了20%。

小區(qū)活動(dòng)，設(shè)計(jì)營銷應(yīng)用

杭州馬可波羅有專門的“地面部隊(duì)”掃小區(qū)，他們會(huì)在小區(qū)開盤之前去做小區(qū)調(diào)研，了解小區(qū)戶型、業(yè)主品質(zhì)情報(bào)。小區(qū)交房時(shí)再以掛板間模式進(jìn)駐小區(qū)，掛板間麻雀雖小，但他們有“小妙招”。結(jié)合掛板產(chǎn)品提前做好該樓盤的戶型圖、效果圖案例，每個(gè)戶型做2-3套不同風(fēng)格的；除外，還會(huì)將小戶型做成幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)套餐價(jià)效果圖方案，客戶可以直接以套餐價(jià)將整套空間產(chǎn)品全部帶走。

以前在做小區(qū)爆破時(shí)，由于進(jìn)駐的場地空間不足，有時(shí)候小區(qū)距離門店較遠(yuǎn)，很容易造成客戶流失，跟客戶溝通產(chǎn)品成交艱難，現(xiàn)在通過業(yè)主掃碼看效果圖談單，互動(dòng)講解更為容易?，F(xiàn)場溝通需求，現(xiàn)場改圖，給業(yè)主極佳的體驗(yàn)感，成交率大大提升。

特別是在2019年，我們推了大概二十個(gè)小區(qū)，其中在一個(gè)小區(qū)做了200單。杭州未來5年內(nèi)回遷小區(qū)市場非常大，對于杭州馬可波羅來說機(jī)會(huì)巨大，當(dāng)然我們也做好了準(zhǔn)備?！澳孟聵I(yè)主，不在話下“，周樸興堅(jiān)定地說道。

日常零售，設(shè)計(jì)營銷應(yīng)用

杭州馬可波羅根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅亩ㄎ粊矶ㄖ茽I銷策略，在中高端市場建設(shè)精品店，其他的地方則建設(shè)大眾化展廳，門店展示的產(chǎn)品也會(huì)有偏重。以佳好佳、恒大店為例，定位是搶占市場份額型，門店以展示性價(jià)比高的產(chǎn)品為主，更偏向匹配售后服務(wù)型設(shè)計(jì)師，主要接待促銷活動(dòng)已付定金的客戶，側(cè)重于通過后期設(shè)計(jì)方案轉(zhuǎn)化訂單，盡可能通過設(shè)計(jì)方案引導(dǎo)客戶，增加非促銷款產(chǎn)品，提升客單值，往大單化改變。

以新時(shí)代和大都會(huì)店為例，市場定位高端，門店匹配的產(chǎn)品大多為形象款，客源以改善戶型的高端群體為主，需求一般為全案設(shè)計(jì)、私人定制，門店可能同時(shí)面臨著十幾個(gè)品牌的競爭，要拿下這類客戶就得看誰的設(shè)計(jì)方案好、誰的設(shè)計(jì)方案講解的好；因此，門店則匹配能夠設(shè)計(jì)前移的營銷型設(shè)計(jì)師，他們具有全案設(shè)計(jì)特別是大宅別墅能力、設(shè)計(jì)方案講解能力、設(shè)計(jì)營銷能力、會(huì)挖掘客戶需求等技能，高效實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)：簽單、簽大單。

通過這種精細(xì)化運(yùn)營模式，杭州馬可波羅真正通過設(shè)計(jì)做到了物盡其用、人盡其才。

高質(zhì)量設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)打造

一：培訓(xùn)

懂產(chǎn)品、會(huì)說話的設(shè)計(jì)師才是好設(shè)計(jì)師，杭州馬可波羅要求設(shè)計(jì)師每周錄制一次3分鐘產(chǎn)品話術(shù)小視頻并上傳到工作群，相互評估，此外設(shè)計(jì)師對自己的優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行講解、分享，通過這些方式，來提升設(shè)計(jì)師方案設(shè)計(jì)能力、表達(dá)能力、產(chǎn)品運(yùn)用能力。

二：考核評級

杭州馬可波羅內(nèi)部職級分三個(gè)檔：普通、首席、主任設(shè)計(jì)師；門店對設(shè)計(jì)師有著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己酥笜?biāo)，通過出圖數(shù)量、出圖質(zhì)量、作品瀏覽量、設(shè)計(jì)前移成交量、成交率、出錯(cuò)率、客戶口碑等多方面展開考核，直接與月度、年度評優(yōu)、獎(jiǎng)金、升級掛鉤。門店鼓勵(lì)設(shè)計(jì)師積極參與，拿到獎(jiǎng)勵(lì)，不斷營造成就感與榮譽(yù)感氛圍，提升門店設(shè)計(jì)師的綜合實(shí)力。

結(jié)束語：運(yùn)籌帷幄，不斷提升終端設(shè)計(jì)服務(wù)能力、門店成交能力及綜合營銷力；踏實(shí)修練內(nèi)功打造可持續(xù)的核心競爭力才能決勝千里，贏得市場！