出圖率100%，累計方案10000+，義烏這家頂墻門店如何讓設計營銷水到渠成

來源：智能家居時間：2020-09-27 17:05

??這個城市，為消費者提供設計效果圖成為衡量門店是否“高檔”的必要條件，“出圖”背后藏著怎樣的大生意？本期酷家樂“設計營銷中國行”對話義烏來斯奧門店負責人何建斐，探秘這位年輕的85后如何打造門店的“萬有引力定律”。

??右一：義烏來斯奧門店負責人何建斐

??不會做圖的老板不是好設計師，門店人人學繪圖，設計領先軟件先行

??負責人何建斐經營義烏來斯奧品牌4年多，他深諳市場之道，懂得順勢而為，從代理來斯奧之日起就開始用酷家樂云設計軟件。350方的門店，由2個設計師、1個店長與5個導購組成的8人團隊，實現(xiàn)年銷售額600w的好成績，成為當?shù)豑OP標桿。何建斐說：“能取得這么好的業(yè)績，來源于來斯奧的第一桿標尺：全員會設計?！?/p>

??剛開始接觸酷家樂的時候，門店是沒有一個人會用的，但是何建斐率先學會了酷家樂，他表示，“2016年設計營銷還沒怎么開始普及，但是抓住市場機遇極其重要，那時候我成為門店吃螃蟹第一人，于是就開始通過視頻以及廠家組織的培訓學習酷家樂，我也是和酷家樂一起成長起來的，工具操作起來十分便捷?！睆囊郧暗木€上視頻、線下培訓到現(xiàn)在的抖音教學，何建斐一直走在不斷學習不斷積累的路上，正是因為有了較系統(tǒng)的學習，何建斐便有了親自帶教的想法，他將教學分兩步走：

??第一，針對門店業(yè)務人員，學會基礎技能；他們往往將自己定位為單純把頂墻產品銷售出去的業(yè)務員，缺乏將產品與設計搭配融會貫通思維，但設計需要天賦，何建斐認為針對這類人，更多的是教會他們基礎的設計操作，會看設計、會講設計方案，他們不需要太精湛的設計能力，只需將設計營銷方案傳達給業(yè)主第一時間吸引其興趣點，以及為有簡單設計需求的客戶提供設計服務促成成交即可。

??第二，培養(yǎng)兩個專業(yè)的門店設計師；何建斐表示，針對設計師的帶教，必須踐行一對一教學，從0開始教育，將理論與實際相結合。首先分享酷家樂官網上的課程教學視頻進行初步學習，讓設計師對酷家樂有一個系統(tǒng)的認知，這些課程非常人性化，從入門到進階還有各類專業(yè)課程；其次親自帶教，在設計技能方面，讓設計師們看著自己畫圖，隨問隨答，再到自行操作方案，3天即可學會；產品往往要融入到設計當中，除了讓他們著重了解來斯奧的產品知識外，更重要的是燈光的培訓，燈光是我最擅長的模塊也是成交的關鍵，燈光賦予產品生命，能給客戶完全不同的視覺感受。最后則是鞏固實踐，日常將酷家樂官網上的優(yōu)秀設計方案給他們進行交流探討以及參考，有助于設計靈感的提升，隨時關注酷家樂模型專題優(yōu)質素材，用于搭配來斯奧產品，在日常接待客戶過程中，有意識地培養(yǎng)其銷售技能，通過專業(yè)設計師的頂墻產品搭配和安裝建議服務，直接解決了消費者的個性化裝修需求，門店形成配套產品銷售，最終到達設計方案與銷售結合，成為懂產品、會設計、能溝通的全能設計師。

??通過2步教育法，門店業(yè)務人人都會設計，成交周期大大縮短；專業(yè)設計師人均月出圖量：整裝最少8套；全屋頂墻10套以上；廚衛(wèi)吊頂就數(shù)不清了，截止目前平均一個vip賬號已產出10000+方案。

??設計體驗專區(qū)+全景二維碼展示，服務給予客戶優(yōu)越感

??隨著消費者觀念的不斷變化，他們更加注重購買產品過程中的感受與體驗，在來斯奧門店的整體設計中，規(guī)劃了8個實景樣板間，充分結合消費者習慣和審美標準進行客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間場景展示，展示出產品應用的多種可能性，為了讓有限的空間展示得到無限的延申，來斯奧門店每張產品色卡上都有一個全景二維碼，用來展示不同產品的不同空間效果，客戶掃碼即可看到家居空間效果圖，進一步明確需求。

??除此之外，更是在主通道專門設置了設計專區(qū)，并為設計師配置了最高端的電腦和平板，只要客戶一進門就能看到，就能第一時間給予一種頂墻集成專賣店的設計專業(yè)感。在設計專區(qū)，坐在舒適安靜的沙發(fā)上，店員會立即送上一杯咖啡，專屬設計師會根據(jù)客戶的審美以及需求進行設計案例展示，讓其身臨其境感受產品搭配的家居效果，在這種良好的空間氛圍下，立即拉近產品與顧客的距離。

??100%出圖，讓簽單成交水到渠成

??“如果不給客戶出效果圖，那我們門店的成交率肯定斷崖式下跌?！焙谓痴f道，在義烏終端市場，出效果圖是一個很普遍的現(xiàn)象，它是一個準入門檻。不給出效果圖的門店，客戶則認為”沒檔次“，如同看病的”野郎中“得不到信任；更無法想象出他的房子到底是什么樣子的。因此只要是進店的客戶，來斯奧都會做到100%出效果圖。

??傳統(tǒng)的銷售模式是比較注重折扣和價格，而現(xiàn)代的銷售模式是注重設計搭配，來斯奧先讓客戶看效果圖，抓住他的感覺，再通過了解客戶的生活方式、家庭結構、消費理念、興趣愛好、職業(yè)習慣以及他對未來的家的憧憬和想象，推薦對應的產品，結合我們的專業(yè)知識及設計軟件，為客戶設計出一套專屬的設計方案，這樣的一套方案才是能夠打動客戶的有效方案。

??由于來斯奧門店從2016年就已經開始做設計營銷服務，技能純熟，門店設計師對于光線和造型設計師都十分講究，因此飛單的情況特別少。何建斐表示：我非常喜歡出高清效果圖，優(yōu)質的圖一般都會發(fā)到朋友圈，就在前不久，一個訂過吊頂?shù)目蛻艨吹轿遗笥讶Φ捻攭πЧ麍D，直接微信上找我了解，隔天就來門店買了墻板，成功實現(xiàn)客單增值。在來斯奧，我們目前出圖成交率達60%以上，均單8w+，轉介紹成功率20%！