??這個城市，為消費者提供設(shè)計效果圖成為衡量門店是否“高檔”的必要條件，“出圖”背后藏著怎樣的大生意？本期酷家樂“設(shè)計營銷中國行”對話義烏來斯奧門店負(fù)責(zé)人何建斐，探秘這位年輕的85后如何打造門店的“萬有引力定律”。

??右一：義烏來斯奧門店負(fù)責(zé)人何建斐

??不會做圖的老板不是好設(shè)計師，門店人人學(xué)繪圖，設(shè)計領(lǐng)先軟件先行

??負(fù)責(zé)人何建斐經(jīng)營義烏來斯奧品牌4年多，他深諳市場之道，懂得順勢而為，從代理來斯奧之日起就開始用酷家樂云設(shè)計軟件。350方的門店，由2個設(shè)計師、1個店長與5個導(dǎo)購組成的8人團(tuán)隊，實現(xiàn)年銷售額600w的好成績，成為當(dāng)?shù)豑OP標(biāo)桿。何建斐說：“能取得這么好的業(yè)績，來源于來斯奧的第一桿標(biāo)尺：全員會設(shè)計。”

??剛開始接觸酷家樂的時候，門店是沒有一個人會用的，但是何建斐率先學(xué)會了酷家樂，他表示，“2016年設(shè)計營銷還沒怎么開始普及，但是抓住市場機遇極其重要，那時候我成為門店吃螃蟹第一人，于是就開始通過視頻以及廠家組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)酷家樂，我也是和酷家樂一起成長起來的，工具操作起來十分便捷?！睆囊郧暗木€上視頻、線下培訓(xùn)到現(xiàn)在的抖音教學(xué)，何建斐一直走在不斷學(xué)習(xí)不斷積累的路上，正是因為有了較系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，何建斐便有了親自帶教的想法，他將教學(xué)分兩步走：

??第一，針對門店業(yè)務(wù)人員，學(xué)會基礎(chǔ)技能；他們往往將自己定位為單純把頂墻產(chǎn)品銷售出去的業(yè)務(wù)員，缺乏將產(chǎn)品與設(shè)計搭配融會貫通思維，但設(shè)計需要天賦，何建斐認(rèn)為針對這類人，更多的是教會他們基礎(chǔ)的設(shè)計操作，會看設(shè)計、會講設(shè)計方案，他們不需要太精湛的設(shè)計能力，只需將設(shè)計營銷方案傳達(dá)給業(yè)主第一時間吸引其興趣點，以及為有簡單設(shè)計需求的客戶提供設(shè)計服務(wù)促成成交即可。

??第二，培養(yǎng)兩個專業(yè)的門店設(shè)計師；何建斐表示，針對設(shè)計師的帶教，必須踐行一對一教學(xué)，從0開始教育，將理論與實際相結(jié)合。首先分享酷家樂官網(wǎng)上的課程教學(xué)視頻進(jìn)行初步學(xué)習(xí)，讓設(shè)計師對酷家樂有一個系統(tǒng)的認(rèn)知，這些課程非常人性化，從入門到進(jìn)階還有各類專業(yè)課程；其次親自帶教，在設(shè)計技能方面，讓設(shè)計師們看著自己畫圖，隨問隨答，再到自行操作方案，3天即可學(xué)會；產(chǎn)品往往要融入到設(shè)計當(dāng)中，除了讓他們著重了解來斯奧的產(chǎn)品知識外，更重要的是燈光的培訓(xùn)，燈光是我最擅長的模塊也是成交的關(guān)鍵，燈光賦予產(chǎn)品生命，能給客戶完全不同的視覺感受。最后則是鞏固實踐，日常將酷家樂官網(wǎng)上的優(yōu)秀設(shè)計方案給他們進(jìn)行交流探討以及參考，有助于設(shè)計靈感的提升，隨時關(guān)注酷家樂模型專題優(yōu)質(zhì)素材，用于搭配來斯奧產(chǎn)品，在日常接待客戶過程中，有意識地培養(yǎng)其銷售技能，通過專業(yè)設(shè)計師的頂墻產(chǎn)品搭配和安裝建議服務(wù)，直接解決了消費者的個性化裝修需求，門店形成配套產(chǎn)品銷售，最終到達(dá)設(shè)計方案與銷售結(jié)合，成為懂產(chǎn)品、會設(shè)計、能溝通的全能設(shè)計師。

??通過2步教育法，門店業(yè)務(wù)人人都會設(shè)計，成交周期大大縮短；專業(yè)設(shè)計師人均月出圖量：整裝最少8套；全屋頂墻10套以上；廚衛(wèi)吊頂就數(shù)不清了，截止目前平均一個vip賬號已產(chǎn)出10000+方案。

??設(shè)計體驗專區(qū)+全景二維碼展示，服務(wù)給予客戶優(yōu)越感

??隨著消費者觀念的不斷變化，他們更加注重購買產(chǎn)品過程中的感受與體驗，在來斯奧門店的整體設(shè)計中，規(guī)劃了8個實景樣板間，充分結(jié)合消費者習(xí)慣和審美標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間場景展示，展示出產(chǎn)品應(yīng)用的多種可能性，為了讓有限的空間展示得到無限的延申，來斯奧門店每張產(chǎn)品色卡上都有一個全景二維碼，用來展示不同產(chǎn)品的不同空間效果，客戶掃碼即可看到家居空間效果圖，進(jìn)一步明確需求。

??除此之外，更是在主通道專門設(shè)置了設(shè)計專區(qū)，并為設(shè)計師配置了最高端的電腦和平板，只要客戶一進(jìn)門就能看到，就能第一時間給予一種頂墻集成專賣店的設(shè)計專業(yè)感。在設(shè)計專區(qū)，坐在舒適安靜的沙發(fā)上，店員會立即送上一杯咖啡，專屬設(shè)計師會根據(jù)客戶的審美以及需求進(jìn)行設(shè)計案例展示，讓其身臨其境感受產(chǎn)品搭配的家居效果，在這種良好的空間氛圍下，立即拉近產(chǎn)品與顧客的距離。

??100%出圖，讓簽單成交水到渠成

??“如果不給客戶出效果圖，那我們門店的成交率肯定斷崖式下跌。”何建斐說道，在義烏終端市場，出效果圖是一個很普遍的現(xiàn)象，它是一個準(zhǔn)入門檻。不給出效果圖的門店，客戶則認(rèn)為”沒檔次“，如同看病的”野郎中“得不到信任；更無法想象出他的房子到底是什么樣子的。因此只要是進(jìn)店的客戶，來斯奧都會做到100%出效果圖。

??傳統(tǒng)的銷售模式是比較注重折扣和價格，而現(xiàn)代的銷售模式是注重設(shè)計搭配，來斯奧先讓客戶看效果圖，抓住他的感覺，再通過了解客戶的生活方式、家庭結(jié)構(gòu)、消費理念、興趣愛好、職業(yè)習(xí)慣以及他對未來的家的憧憬和想象，推薦對應(yīng)的產(chǎn)品，結(jié)合我們的專業(yè)知識及設(shè)計軟件，為客戶設(shè)計出一套專屬的設(shè)計方案，這樣的一套方案才是能夠打動客戶的有效方案。

??由于來斯奧門店從2016年就已經(jīng)開始做設(shè)計營銷服務(wù)，技能純熟，門店設(shè)計師對于光線和造型設(shè)計師都十分講究，因此飛單的情況特別少。何建斐表示：我非常喜歡出高清效果圖，優(yōu)質(zhì)的圖一般都會發(fā)到朋友圈，就在前不久，一個訂過吊頂?shù)目蛻艨吹轿遗笥讶Φ捻攭πЧ麍D，直接微信上找我了解，隔天就來門店買了墻板，成功實現(xiàn)客單增值。在來斯奧，我們目前出圖成交率達(dá)60%以上，均單8w+，轉(zhuǎn)介紹成功率20%！

??潮起潮落，風(fēng)云變幻的市場中，應(yīng)主動適應(yīng)市場變化，求新求變。不斷提高門店設(shè)計水平，讓每位信賴的客戶能得到更好的服務(wù)、享受個性化的家居生活體驗。

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