這家無導購門店,如何做到成交率80%, 客單值為行業(yè)3倍以上

來源：智能家居時間：2020-10-30 16:54

市場分流，進店率越來越低？競爭激烈，生存空間越來越??？成本激增，利潤越來越??？為了在市場上脫穎而出，多少人迷失在轉型的道路上，但是有這么一位年輕創(chuàng)業(yè)者，標新立異啟動“無導購門店”，300方門店豪華配置5個設計師。

當海水退潮時,才知道誰在裸泳?本期酷家樂“設計營銷中國行”對話杭州大美居門店負責人鄭維，揭秘“出奇制勝”的差異化營銷之道！

右一：杭州大美居門店負責人鄭維

這是一家沒有導購的門店，5步通關法打造營銷型設計師

設計驅動美好生活，大美居作為一家集窗簾、壁紙壁布、墻咔于一體的軟裝品牌，設計一直扮演著不可或缺的角色。大美居杭州門店負責人鄭維表示：“設計重要，培養(yǎng)能帶貨的設計師同等種重要。設計師往往很難把握好設計與營銷之間的關系。但是不管是任何行業(yè)，技術+銷售的雙重身份，它是不可割裂的，我們行業(yè)更是如此，設計師不能以藝術家的性格和習慣進行設計創(chuàng)造，因此對于如何應對這些問題，大美居特制定了一套完善的選育留設計師的5步通關考核機制。”

第一關，學習態(tài)度考核，評估是否有心學習；了解公司文化、事項流程等，兩天內(nèi)考試，90分以上通關，并得到200元獎勵。

第二關，銷售能力考核，評估是否愿意做銷售；一天攔截2波客戶則通關。

第三關，邀約到店考核，評估營銷技巧；首先講解產(chǎn)品知識再安排設計師進行電話營銷，每周邀約兩撥客戶到店或者量尺即可通關。

第四關，專業(yè)知識考核，評估技能掌握情況；通關前三關的人基本就是可以留下來的人，通過學習訂單術語、量尺、材質工藝、安裝方式、色彩搭配、產(chǎn)品故事等與實操結合，注重實戰(zhàn)實效實用，設計師們即學即用。

第五關，酷家樂培訓，只有通過了前4關通關考核，有了一定的積累，才能系統(tǒng)學習酷家樂工具，將設計真正賦能在營銷上。組長帶教，首先手把手一比一教學，讓設計師掌握核心技巧；其次實操探索，組長將幾個空間作為作業(yè)去給設計師練習，遇到問題隨時溝通隨時解決，大概三五天即可學會。最后至關重要的是將設計方案整合進ppt，將方案一對一講給組長聽，直到組長滿意為止。

鄭維直言，杭州大美居門店更喜歡招聘酷家樂合作院校出來的設計師，有一定的基本功，上手非?？?，“目前我們門店配備5位營銷型設計師，沒有導購。只有通過“金字塔”篩選，才能引入、用好更優(yōu)秀的人才。在我看來，未經(jīng)系統(tǒng)訓練與考核的員工,是客戶最大的殺手，營銷型設計師并不是用華麗的語言去忽悠，而是性價比的設計?？峒覙穼⒃O計與營銷二者屬性融為一體，為終端客戶提供了非常完整的營銷場景解決方案。極大拉動銷售，進而提高銷售成交率。在我們門店，通過設計成交的月產(chǎn)值達到60w”。

無設計不銷售，3大渠道助力客源不斷開發(fā)

家居賣場普遍發(fā)生流量萎縮，流量成本大幅度上升，通過設計引流則是大美居的核心抓手。一方面，大美居將目光投向樓盤，制定攻破小區(qū)計劃；在正式進攻小區(qū)前，大美居將近3個月需要交付的樓盤全部羅列出來，并將小區(qū)的樣板方案先做好，一般情況做4-8個不同樣板間方案，將業(yè)務人員分成小組橫掃目標小區(qū)，給客戶推送對應小區(qū)效果圖作品，爭取意向客戶，只要給大美居一次去業(yè)主房子現(xiàn)場或者到店的機會，就讓設計師免費出一套全屋軟裝設計方案，成交意向后置，先做體驗了解。

另一方面在合適的情況下，為了讓小區(qū)資源得到充分開發(fā)，大美居聯(lián)盟成品家具或者定制品牌，一同招募約4個戶型的樣板間進駐小區(qū)，新房在驗收之后，地產(chǎn)方直接指引客戶到現(xiàn)場，讓業(yè)主實實在在體驗到落地效果，并隨機送上驚喜禮品促單。家具或者定制單值大，可以直接由他們出圖引導成交；但對于部分已經(jīng)購買了家具與定制的業(yè)主，則是大美居的好機會，大美居的設計師則會在搭配自家窗簾與墻面產(chǎn)品的基礎上，對業(yè)主家實現(xiàn)100%還原，進行方案的深化，再配合講解，就可以消化訂單了。

最后則是社群設計營銷，群內(nèi)日常舉辦搶優(yōu)惠活動，第一，大美居會在群內(nèi)不時發(fā)布免費全案設計限時搶名額活動；第二，特惠產(chǎn)品團購政策，并分享業(yè)主們所在小區(qū)戶型圖案例，除了包含通過酷家樂設計的各種風格的效果圖之外，還會展示實景圖進行對比。明確告訴業(yè)主大美居可以做到所見即所得的1：1落地，這就是大美居給業(yè)主的一個毋庸置疑的成交理由。產(chǎn)品特惠+無懈可擊的落地效果=快速成交。

三大渠道的助力，讓大美居的生意源源不斷，鄭維表示，前兩個月我們通過小區(qū)活動收獲頗豐，定了100戶的目標，截至目前已完成60%，其中還有10%是老客戶轉介紹。

出圖成交率80%，均單做到行業(yè)3倍以上，這就是設計的價值

月月有目標，月月有活動，是大美居激勵設計師的舉措，設計師自行定目標領任務，想掙多少錢，就領多少任務，直接的結果是：他們更愿意更有激情去服務客戶，更加賣力地通過設計來提升單值與成交效率，而效率的提升與設計能力掛鉤，為了完成任務甚至超額完成任務，拿到豐富獎勵，設計師們的設計能力與日俱增，形成良性循環(huán)。

在大美居門店，客戶從踏入門店，服務就開始了：

首先，以設計師的身份交流，更容易獲取信任，設計師從專業(yè)方面幫客戶分析裝修需求、喜歡風格等，了解客戶的生活方式，不談價格；順勢引出匹配客戶需求的整套設計方案，通過大屏電視講解ppt，專業(yè)感十足；無論是從產(chǎn)品搭配、風格體現(xiàn)、藝術概念還是風水五行都能侃侃而談吸引客戶注意贏得好感并獲得上門量房的機會。

其次為客戶搭配全屋軟裝方案，做方案也有技巧，設計方案不需要太復雜或者到處都有個性化的設計，只需要幾個點，抓心抓重點就可以，更精準把握設計方向，提高創(chuàng)作的有效率。這個時候，客戶更認可他們設計師的身份，而不是一個只會推銷產(chǎn)品的銷售。正因為如此，大美居門店的出圖成交量達到80%以上，優(yōu)秀設計方案更是沉淀了幾十套！

在這個行業(yè)，特別是以窗簾為主的軟裝品牌，太多夫妻店了，很多都沒有意識到設計帶來的紅利，當然我們有絕對的優(yōu)勢。鄭維說道，百分百成交，任何一家軟裝店都是做不到的，但是對于客戶，多提供服務總是好的，附近商家沒有提供免費全案設計，但是你給客戶做了，成交幾率就大了。鄭維說，“我記得門店成交了一個窗簾客戶，在別家品牌咨詢1w左右，來到我們門店通過整體設計實現(xiàn)成交，不僅購買窗簾還增加墻面產(chǎn)品，最終成交了三四萬。通過講面料的好壞是無法激發(fā)客戶對家的想象力也無法說服客戶，全國80%的面料廠在距離杭州方圓100公里之內(nèi)，客戶們更懂面料，也知道面料的價格，為什么我們門店可以將均單做到行業(yè)的3倍以上，無非是看設計的價值，通過設計讓客戶更愿意為高附加值產(chǎn)品買單且黏性更強，客戶的信賴值得到大大提高”。

最后鄭維說道，今年是自己轉變身份，成為品牌商代理的第一年，不巧還遇上了疫情，第一個季度基本沒業(yè)績?！盎嘏?，曾經(jīng)壓力很大，但我也找到了贏取市場的武器，那就是踏踏實實踐行好設計營銷，這才是實現(xiàn)增長的關鍵，一路摸爬滾打，卻又穩(wěn)中有進地過渡到11月，朝著年度目標600w不斷前進，截至目前已經(jīng)完成大半目標，我相信春天不會太遠！”