13年行業(yè)趕潮人，5年設計驅動營銷路，平均單值暴漲10倍

來源：智能家居時間：2020-04-20 19:11

人人都做免費設計的今天，設計從奢侈品變成必需品，逆水行舟不進則退，終端門店如何脫穎而出？總有一些善于創(chuàng)新的經營者，不斷以自己獨特的經營理念，打造差異化的競爭優(yōu)勢，經久不衰，不斷壯大。

本期酷家樂“設計營銷中國行”對話柳州奧普負責人羅潔女士，解讀她經營柳州奧普13年，保持增長并不斷擴大規(guī)模的設計服務差異化之道。

從右至左第二位：柳州奧普負責人羅潔

柳州奧普羅潔女士經營奧普品牌13年，從十幾方街邊小店到現(xiàn)在發(fā)展成4家200方的專賣店，成為柳州地區(qū)店面最多的頂墻類代理商。2015年引進酷家樂招聘了第一個設計師，到如今團隊配備8名設計師，將平均客單價從三五千提升到三五萬，實現(xiàn)十倍增值！

一、有溫度設計服務

“我們從來不會向客戶強行推價值高的產品，只會推合適客戶的，我們的設計師非常的“不隨便”，羅潔如是說。柳州奧普所有門店的設計師在接待客戶時有個法門：力爭幫客戶還原整個家?？蛻羯祥T，設計師詳細與客戶了解前期所購買的家居產品，例如瓷磚、櫥衣柜、衛(wèi)浴等產品，并通過客戶一一聯(lián)系售賣這些產品的品牌門店，將客戶已購買的產品圖收集后，在酷家樂豐富的產品公庫里尋找相近的素材或者同樣的素材，結合產品的風格、客戶的預期的風格進行家居設計還原，這樣這一套效果圖做出來后，客戶就會很滿意，也會被設計師的專業(yè)打動，成交率能達到60%以上。

二、對比，讓設計價值凸顯，單值十倍升級

不僅如此，設計師與導購通過客戶購買的品牌產品，就能敏銳判斷出客戶的消費能力，從而匹配不同檔次的吊頂產品。羅潔表示：“較多客戶認為裝修吊頂不在關注的視線范圍內，不需要花費太多費用，從而在導購初步交涉時一般不愿意提升單值，但我們會給客戶機會去試錯，因為我們也需要失敗的案例?！睂з徢捌诮哟蛻魰r，初步訂購的產品是三五千塊的，但通過接觸發(fā)現(xiàn)購買的其他品類的產品與在柳州奧普初定的產品價值不搭，設計師就會出具兩份效果圖，一份初定的產品效果圖，一份升級過的產品效果圖。產品升級根據客戶整體情況方方面面進行考慮來升級，完美結合在一起。客戶看過前后效果圖之后，一般會選擇升級后的產品，所以單值提升10倍不是夢，目前門店平均單值三五萬已經是常態(tài)。

當然門店也會遇到十分堅持的客戶，柳州奧普會根據客戶需求進行裝修，給他試錯的機會，但最后會發(fā)現(xiàn)設計師的建議是正確的，門店為了不讓客戶留下遺憾，承擔原有產品拆卸的損失。因此以后遇到諸如此類客戶就會將這個客戶試錯故事講給他聽，展示對比的設計圖片，站在客戶的立場上分析問題，利用酷家樂所見即所得的效果圖快速抓住客戶，提升單值。

羅潔開心地表示：前段時間我們成交了一個90w的單子，客戶全屋吊頂、墻面、陽臺都使用了我們的產品，我們就是用酷家樂做效果圖打動了他，我們門店從開始都是3000左右的單子到如今的90w，給我的感受非常震撼?？峒覙纷龃髥蔚脑O計能力功不可沒。

三、“快”設計

終端門店經常會遇見截單情況。羅潔表示：面對這類情況他們也有小秘訣。我們非常重視設計師帶來的價值，從我們門店配置8個設計師就可以看出來，在面對客戶需求時，如果這個店特別忙，可以調其他店的設計師去幫客戶設計，機動性高；設計師可以快速與客戶達成共識，用設計工具直接呈現(xiàn)出來，甚至在一天之內就能得到訂單轉化，客戶流失率大大減少。之前有個客戶因為出差提出急需求，必須一天之內出完全屋圖，我們的設計師就完成的很好。

四、設計團隊管理內功

1、設計師分層管理與培訓

柳州奧普門店設計師分為初級、中級、高級設計師。不同層級的設計師承接難度不同的客單，基礎套餐由初級設計師承接、幾萬單值的由中級設計師承接、幾十萬的全房設計由高級設計師承接，如此配合，門店運轉效率較高。此外奧普公司會分3個群組對接3個層級的設計師，提供有規(guī)律的相對應級別的培訓，例如案例分享、新品培訓、設計技巧、營銷等等，低級別的設計師也會在日常操練中逐漸升級成長。

2、合理的提成機制

柳州奧普，設計師與導購相互成就，羅潔將導購與設計師分別設置各自的提成點，利益不產生沖突，導購與設計師配合，單值越大，提成越高，導購的賣貨積極性越強，設計師通過酷家樂設計的方案越精細，成交率越高，門店的運轉越流暢，形成一個良性的閉環(huán)。