今年3月的時(shí)候，表姐在深圳買(mǎi)房，我被拖過(guò)去幫忙，真是一場(chǎng)惡戰(zhàn)，從選房，談判，辦手續(xù)到最后收房步步驚心。當(dāng)時(shí)我親自參與了談判砍價(jià)環(huán)節(jié)，體會(huì)頗多?，F(xiàn)在想來(lái)，覺(jué)得很有必要把這些年買(mǎi)房砍價(jià)的經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)幫助更多人，于是有了今天這篇文章。如果您覺(jué)得文章不錯(cuò)，請(qǐng)傳達(dá)給更多的人。

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不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

談判之前：1、摸清附近幾個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格2、提前了解業(yè)主賣(mài)房的原因3、與中介結(jié)盟

1、摸清附近幾個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格

買(mǎi)房談判之前，首先要明白，任何一套房子，價(jià)格都不是孤立的。同一板塊，幾個(gè)樓盤(pán)交通、學(xué)位一樣，其它條件相差也不大，樓盤(pán)定位大致相同，這幾個(gè)樓盤(pán)之間，就形成了競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系。這種競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系，會(huì)產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效果。房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候，互相拉抬；下跌的時(shí)候，互相砸盤(pán)。比如，配套學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量提升，家長(zhǎng)型買(mǎi)家增多，總價(jià)相對(duì)較低的一房、二房持續(xù)被買(mǎi)走，就會(huì)帶動(dòng)整個(gè)樓盤(pán)價(jià)格上漲，最后連大面積高總價(jià)的三房，四房也被拉上去了。緊接著，這個(gè)樓盤(pán)的筍盤(pán)被掃光，旁邊的幾個(gè)替代盤(pán)也會(huì)隨之上漲，最終整個(gè)板塊的洼地都被填平。又比如，市場(chǎng)低迷，房子不好賣(mài)，有多套房的業(yè)主降價(jià)出貨，容易令到其他業(yè)主賣(mài)不起價(jià)，甚至大市下跌的時(shí)候，還會(huì)出現(xiàn)大家爭(zhēng)相出貨，價(jià)格出現(xiàn)慣性下跌的現(xiàn)象。談判前，我們一定要了解自己想買(mǎi)的這套房的競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系，分析自己要買(mǎi)的這套房的對(duì)手盤(pán)有哪些？這個(gè)總價(jià)，附近還有哪些樓盤(pán)可以選擇，掛牌價(jià)又是多少，這樣就能錨定自己接下來(lái)砍價(jià)砍到多大的程度就值得果斷出手。

2、提前了解業(yè)主賣(mài)房的原因很多人做了一大堆的準(zhǔn)備，卻連業(yè)主為什么賣(mài)房都沒(méi)有搞清楚，這不得不說(shuō)是一個(gè)失敗的談判準(zhǔn)備。關(guān)于業(yè)主賣(mài)房的原因，無(wú)非兩個(gè)：（1）他倒霉了，需要賣(mài)房（例如離婚、治病，生意倒閉，反貪等等）（2）他發(fā)達(dá)了，需要賣(mài)房（置換，出國(guó)，工作變動(dòng)等等）如果他是因?yàn)榈姑挂u(mài)房，那么這套房近期死活都要賣(mài)了，我們談判的時(shí)候就能放心大膽地砍價(jià)，不怕業(yè)主拍桌走人。

3、與中介提前結(jié)盟房產(chǎn)中介，其實(shí)是你的朋友。中介賺取傭金，是靠他們的信息、知識(shí)和服務(wù)，他們是房產(chǎn)信息的直接來(lái)源，大家是平等合作的關(guān)系。中介可以幫你多了解賣(mài)家的信息，為你爭(zhēng)取更大的利益，讓你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)談判陷入僵局，或者雙方有矛盾了，中介是緩沖，可以從中周旋。我有很多專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、有職業(yè)操守的中介朋友，經(jīng)常和我交流、溝通，每次買(mǎi)房他們都會(huì)用心為我謀劃。在房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)之中，中介最終只要一個(gè)目的：撮合交易。如果你不與中介結(jié)盟，人又比較好說(shuō)話(huà)，那么談判砍價(jià)的時(shí)候，中介很可能站在賣(mài)家那邊，他們會(huì)聯(lián)合起來(lái)抬價(jià)。為什么？因?yàn)槿硕歼@樣的，專(zhuān)挑軟柿子捏。你不夠強(qiáng)勢(shì)，又不懂得拉攏中介，當(dāng)然是被欺負(fù)的一方了。好了，準(zhǔn)備充分之后，就可以約賣(mài)家出來(lái)擺臺(tái)談判了，一場(chǎng)大戲即將開(kāi)始…

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談判砍價(jià)方法選一個(gè)最佳談判時(shí)間：傍晚6點(diǎn)或晚上9點(diǎn)首先，一般人們吃晚飯的時(shí)間是集中在晚上六點(diǎn)半到七點(diǎn)半之間。六點(diǎn)左右，賣(mài)家一天的工作剛結(jié)束，還沒(méi)來(lái)得及吃飯。此時(shí)，我們讓中介打電話(huà)把賣(mài)家約過(guò)來(lái)。不給他留時(shí)間的提前量，就說(shuō)買(mǎi)方這會(huì)兒已經(jīng)到店了。除非有要緊的事情，賣(mài)家一般還是會(huì)來(lái)的。如果賣(mài)家果然飯都不吃就來(lái)談判，嘿嘿，側(cè)面說(shuō)明他急賣(mài)，我們已經(jīng)搶占了主動(dòng)權(quán)，反之，說(shuō)明他并不急賣(mài)，接下來(lái)只能改日再約，即使約出來(lái)也不好談。談判中節(jié)奏也應(yīng)適當(dāng)放慢，東扯西扯，搞到晚上八九點(diǎn)賣(mài)家還沒(méi)吃飯，這時(shí)他就會(huì)想盡早結(jié)束談判，價(jià)格底線(xiàn)可能會(huì)因?yàn)轲囸I而有所松動(dòng)。另外一個(gè)時(shí)間是晚上9點(diǎn)，前提是你當(dāng)天午睡要睡好，因?yàn)檫@場(chǎng)談判從晚上9點(diǎn)到凌晨，需要打一場(chǎng)持久戰(zhàn)。夜深人靜之時(shí)，人的意志比較薄弱，但是你是有備而來(lái)的，當(dāng)天下午睡了幾個(gè)小時(shí)，晚上正精神著呢，賣(mài)家呢，他肯定熬不住了，聊得差不多，就把底牌交出來(lái)了，讓步到底。時(shí)間確定之后，真正到了談判桌上，我們一般采用三種砍價(jià)方式：哭窮式，談崩式以及拉鋸式。

先說(shuō)「哭窮式」砍價(jià)法。顧名思義，你的家庭條件不太好，又想要這套房子。《天方夜譚》中對(duì)窮人的描述是：“眼睛深陷像枯井，嘴唇凍得像紫茄子，臉皮像黃蠟，雙手像細(xì)棍。”倒不是非要讓你不洗臉不洗頭，穿件臟衣服去談判室。但起碼你的狀態(tài)上要符合當(dāng)前的人設(shè)，一副拘謹(jǐn)無(wú)助的神態(tài)，支支吾吾地說(shuō)：“哎呀，咱家里條件實(shí)在是比較困難。您的條件比我們好太多，也理解一下。和親戚叔叔伯伯都借遍了，還得套信用卡，實(shí)在是沒(méi)什么辦法了?！闭f(shuō)完，失神的眼睛呆呆望向腳下光滑的地板，一動(dòng)也不動(dòng)。碰到這樣的買(mǎi)家，心軟一點(diǎn)的賣(mài)家總能有一些讓步。這種方式適用于過(guò)戶(hù)時(shí)間比較長(zhǎng)的“拖延流”，因?yàn)榧依镥X(qián)還沒(méi)到位，需要延遲一段時(shí)間才能做貸款審批，賣(mài)家也是理解的。之前有朋友就是用這招，先交30萬(wàn)定金，然后拖了半年才說(shuō)湊夠首付去辦過(guò)戶(hù)。半年什么概念？半年，房?jī)r(jià)已經(jīng)漲起來(lái)了。尤其是這一輪上漲的深圳東莞，時(shí)間真的是金錢(qián)。

再說(shuō)「談崩式」砍價(jià)法。這種方式從一開(kāi)始就沒(méi)想著當(dāng)天能成交，并且需要兩個(gè)人去跟賣(mài)家談判，第一個(gè)人是你的親友，他們先去跟賣(mài)家談一輪，負(fù)責(zé)探價(jià)，收集信息，第二個(gè)人是你自己，根據(jù)第一個(gè)人的情報(bào)，親自上去砍價(jià)。詳細(xì)過(guò)程如下：第一個(gè)人和賣(mài)家見(jiàn)面，了解完基本情況之后，把房子的缺點(diǎn)都擺在臺(tái)面上，即使沒(méi)硬傷也能想辦法從雞蛋里挑出一些骨頭來(lái)，充分打壓房主的心氣，然后營(yíng)造一個(gè)大轉(zhuǎn)折，作為買(mǎi)家，直接報(bào)出一個(gè)讓對(duì)方這輩子不可能接受的價(jià)格。通常情況下，第一輪談判會(huì)在短時(shí)間之內(nèi)不歡而散。但即便如此，這次與賣(mài)家的會(huì)面依然能達(dá)到兩個(gè)目的：1.降低了賣(mài)家的心理預(yù)期。2.掌握了更多有關(guān)賣(mài)家的背景信息。例如第一輪談到了500萬(wàn)，業(yè)主再也不肯少了，并且知道他賣(mài)房的原因是治病救人。這就為你第二輪談價(jià)創(chuàng)造了條件，第二輪一上來(lái)，即使業(yè)主開(kāi)價(jià)530萬(wàn)，但你已經(jīng)知道他的底價(jià)是500萬(wàn)，所以他報(bào)完530萬(wàn)之后，你根本不用報(bào)520、510，直接報(bào)470萬(wàn)！一招擊穿他的底價(jià)！最后你們的談價(jià)區(qū)間就確定在470-500萬(wàn)之間，而不是500-520萬(wàn)。好了，回歸正題，到了第二輪，自己親自跟賣(mài)家砍價(jià)，但在賣(mài)家眼里，這又是一個(gè)全新的買(mǎi)家，因?yàn)樗⒉恢郎弦粋€(gè)人居然是你派來(lái)的。其實(shí)你已經(jīng)事先掌握了充分的情報(bào)，有備而來(lái)。第二輪根據(jù)之前了解的信息采取針對(duì)型的戰(zhàn)術(shù)去談，無(wú)論成功與否，一般這一輪就能確定結(jié)果了。這種方式適合于團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)，至少有兩個(gè)人打配合，并且有第二輪約不出賣(mài)家的風(fēng)險(xiǎn)。

最后是「拉鋸式」砍價(jià)法。這是一種不卑不亢的綜合性砍價(jià)方式，上了談判桌，首先和賣(mài)家禮貌寒暄，檢查房本、契證，確認(rèn)基本信息。然后，巧妙地提出一些“揣著明白裝糊涂”的問(wèn)題，引導(dǎo)式地讓賣(mài)家自己說(shuō)出一些房子的利空因素。比如說(shuō)，小區(qū)離地鐵太遠(yuǎn)，房齡超過(guò)了10年，沒(méi)有好學(xué)區(qū)等，what ever，發(fā)揮一切想象。等賣(mài)家回答完，你就點(diǎn)點(diǎn)頭。記住一句話(huà)都不用說(shuō)，讓空氣突然安靜，場(chǎng)面的尷尬正是我們想要的。等賣(mài)家繃不住了，一般會(huì)主動(dòng)開(kāi)口詢(xún)問(wèn)：“你現(xiàn)在是什么想法呢？這時(shí)一旁的中介說(shuō)：買(mǎi)家想談?wù)剝r(jià)，看看價(jià)格能不能合適一點(diǎn)。然后賣(mài)家這時(shí)因?yàn)闆](méi)有心理準(zhǔn)備，為了順勢(shì)下坡，他大概率會(huì)說(shuō)：少是能少，價(jià)格可以談，買(mǎi)家認(rèn)為多少合適？經(jīng)歷了數(shù)百次談判后，我們總結(jié)了一條黃金定律：“千萬(wàn)不要首先報(bào)價(jià)。”你先報(bào)價(jià)，賣(mài)家會(huì)認(rèn)為你必然是要買(mǎi)的，在心理博弈上率先被壓制了。另外，價(jià)格只要報(bào)出口，如果高出了對(duì)方預(yù)期，你的利益被蠶食了；如果報(bào)得太低，賣(mài)家又會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有誠(chéng)意買(mǎi)。等探到對(duì)方第一個(gè)價(jià)格，你心里才能有譜，賣(mài)家真正的心理預(yù)期可能還比某個(gè)價(jià)位稍微低點(diǎn)，但差不了太多。這個(gè)時(shí)候，你才能不慌不忙地開(kāi)始報(bào)價(jià)，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)需符合兩點(diǎn)：1.賣(mài)家肯定是不能接受的。2.不至于讓他拍桌子走人。到了這一步，雙方都有自己的報(bào)價(jià)。比如，房東的報(bào)價(jià)是500萬(wàn)，你的報(bào)價(jià)是470萬(wàn)，最終的成交價(jià)會(huì)在470萬(wàn)到500萬(wàn)這個(gè)區(qū)間。此時(shí)，雙方拉鋸戰(zhàn)開(kāi)始。拉鋸戰(zhàn)中，我們采用的是“色拉米切香腸戰(zhàn)術(shù)”，因?yàn)樯紫隳c的直徑有5厘米，屬于比較粗的。每一頓食用都是切下幾個(gè)小片，直至最后吃完。在談判過(guò)程中，每當(dāng)賣(mài)家肯降一點(diǎn)價(jià)，可以換個(gè)輕松的話(huà)題先岔開(kāi)，一會(huì)兒回來(lái)繼續(xù)磨價(jià)。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是小步前進(jìn)，步步為營(yíng)。時(shí)間長(zhǎng)了，能蠶食到更多小片香腸。 同時(shí)，有個(gè)很重要的角色需要登場(chǎng)，那就是中介。在談判前，你得和中介提前溝通，談好怎么打配合。給中介允諾一旦談到某個(gè)價(jià)格，除了服務(wù)費(fèi)之外，還會(huì)悄悄給他發(fā)個(gè)紅包意思一下。尤其在市場(chǎng)行情好的時(shí)候，中介賣(mài)房給誰(shuí)都一樣，事先和人處好關(guān)系很有必要。真正到了談價(jià)僵持的環(huán)節(jié)，中介可以作為調(diào)停人的身份出現(xiàn)，把賣(mài)家單獨(dú)拉出去談話(huà)：“哎呀，您看買(mǎi)房這小伙兒也不容易，家里實(shí)在是有點(diǎn)困難。要是多花這幾萬(wàn)，他家人這一關(guān)也過(guò)不去?，F(xiàn)在這賣(mài)房還得碰合適的買(mǎi)家。要是把這個(gè)錯(cuò)過(guò)了，確實(shí)有點(diǎn)可惜了。”一來(lái)一往，把價(jià)格終于談攏。很多人以為談到這里，以為可以簽約成交了，其實(shí)不是。一般而言，談完價(jià)格之后，賣(mài)家的警惕心慢慢會(huì)放松，但是我們的談判其實(shí)還沒(méi)結(jié)束。因?yàn)槌藘r(jià)格，我們還希望爭(zhēng)取賣(mài)家自己出錢(qián)贖樓，交稅費(fèi)等，同時(shí)賣(mài)家的家私家電能否留給我們，將來(lái)出租也用得著啊。另外，最好可以先給定金，然后網(wǎng)簽，3-6個(gè)月再去過(guò)戶(hù)辦貸款…這種情況下，談了這么久，賣(mài)家一般都會(huì)感覺(jué)體力不支，這些細(xì)節(jié)基本上就很好談了，即使?fàn)幦〔坏?，我們也不沒(méi)事，這是錦上添花的事，有就最好，沒(méi)有也無(wú)礙大局。談判砍價(jià)這種技巧有沒(méi)有用呢？沒(méi)什么用！因?yàn)橐磺械呐υ凇皠?shì)”的面前都顯得十分渺小，樓市上漲的時(shí)候，買(mǎi)家盡快買(mǎi)到自己的房；而賣(mài)家及早賣(mài)掉，又去買(mǎi)下一套才是正途，因?yàn)橐恍┬″X(qián)互相糾纏是最笨的。買(mǎi)賣(mài)雙方不是仇家，而是競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系，順利交易最終買(mǎi)賣(mài)各得所愿，實(shí)現(xiàn)雙贏。

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