今年3月的時候，表姐在深圳買房，我被拖過去幫忙，真是一場惡戰(zhàn)，從選房，談判，辦手續(xù)到最后收房步步驚心。當時我親自參與了談判砍價環(huán)節(jié)，體會頗多?，F(xiàn)在想來，覺得很有必要把這些年買房砍價的經(jīng)驗分享出來幫助更多人，于是有了今天這篇文章。如果您覺得文章不錯，請傳達給更多的人。

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不打無準備之仗

談判之前：1、摸清附近幾個樓盤的價格2、提前了解業(yè)主賣房的原因3、與中介結盟

1、摸清附近幾個樓盤的價格

買房談判之前，首先要明白，任何一套房子，價格都不是孤立的。同一板塊，幾個樓盤交通、學位一樣，其它條件相差也不大，樓盤定位大致相同，這幾個樓盤之間，就形成了競爭合作關系。這種競爭合作關系，會產(chǎn)生聯(lián)動效果。房價上漲的時候，互相拉抬；下跌的時候，互相砸盤。比如，配套學校的教學質(zhì)量提升，家長型買家增多，總價相對較低的一房、二房持續(xù)被買走，就會帶動整個樓盤價格上漲，最后連大面積高總價的三房，四房也被拉上去了。緊接著，這個樓盤的筍盤被掃光，旁邊的幾個替代盤也會隨之上漲，最終整個板塊的洼地都被填平。又比如，市場低迷，房子不好賣，有多套房的業(yè)主降價出貨，容易令到其他業(yè)主賣不起價，甚至大市下跌的時候，還會出現(xiàn)大家爭相出貨，價格出現(xiàn)慣性下跌的現(xiàn)象。談判前，我們一定要了解自己想買的這套房的競爭合作關系，分析自己要買的這套房的對手盤有哪些？這個總價，附近還有哪些樓盤可以選擇，掛牌價又是多少，這樣就能錨定自己接下來砍價砍到多大的程度就值得果斷出手。

2、提前了解業(yè)主賣房的原因很多人做了一大堆的準備，卻連業(yè)主為什么賣房都沒有搞清楚，這不得不說是一個失敗的談判準備。關于業(yè)主賣房的原因，無非兩個：（1）他倒霉了，需要賣房（例如離婚、治病，生意倒閉，反貪等等）（2）他發(fā)達了，需要賣房（置換，出國，工作變動等等）如果他是因為倒霉要賣房，那么這套房近期死活都要賣了，我們談判的時候就能放心大膽地砍價，不怕業(yè)主拍桌走人。

3、與中介提前結盟房產(chǎn)中介，其實是你的朋友。中介賺取傭金，是靠他們的信息、知識和服務，他們是房產(chǎn)信息的直接來源，大家是平等合作的關系。中介可以幫你多了解賣家的信息，為你爭取更大的利益，讓你掌握談判的主動權。當談判陷入僵局，或者雙方有矛盾了，中介是緩沖，可以從中周旋。我有很多專業(yè)、敬業(yè)、有職業(yè)操守的中介朋友，經(jīng)常和我交流、溝通，每次買房他們都會用心為我謀劃。在房產(chǎn)買賣之中，中介最終只要一個目的：撮合交易。如果你不與中介結盟，人又比較好說話，那么談判砍價的時候，中介很可能站在賣家那邊，他們會聯(lián)合起來抬價。為什么？因為人都這樣的，專挑軟柿子捏。你不夠強勢，又不懂得拉攏中介，當然是被欺負的一方了。好了，準備充分之后，就可以約賣家出來擺臺談判了，一場大戲即將開始…

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談判砍價方法選一個最佳談判時間：傍晚6點或晚上9點首先，一般人們吃晚飯的時間是集中在晚上六點半到七點半之間。六點左右，賣家一天的工作剛結束，還沒來得及吃飯。此時，我們讓中介打電話把賣家約過來。不給他留時間的提前量，就說買方這會兒已經(jīng)到店了。除非有要緊的事情，賣家一般還是會來的。如果賣家果然飯都不吃就來談判，嘿嘿，側面說明他急賣，我們已經(jīng)搶占了主動權，反之，說明他并不急賣，接下來只能改日再約，即使約出來也不好談。談判中節(jié)奏也應適當放慢，東扯西扯，搞到晚上八九點賣家還沒吃飯，這時他就會想盡早結束談判，價格底線可能會因為饑餓而有所松動。另外一個時間是晚上9點，前提是你當天午睡要睡好，因為這場談判從晚上9點到凌晨，需要打一場持久戰(zhàn)。夜深人靜之時，人的意志比較薄弱，但是你是有備而來的，當天下午睡了幾個小時，晚上正精神著呢，賣家呢，他肯定熬不住了，聊得差不多，就把底牌交出來了，讓步到底。時間確定之后，真正到了談判桌上，我們一般采用三種砍價方式：哭窮式，談崩式以及拉鋸式。

先說「哭窮式」砍價法。顧名思義，你的家庭條件不太好，又想要這套房子?！短旆揭棺T》中對窮人的描述是：“眼睛深陷像枯井，嘴唇凍得像紫茄子，臉皮像黃蠟，雙手像細棍?！钡共皇欠且屇悴幌茨槻幌搭^，穿件臟衣服去談判室。但起碼你的狀態(tài)上要符合當前的人設，一副拘謹無助的神態(tài)，支支吾吾地說：“哎呀，咱家里條件實在是比較困難。您的條件比我們好太多，也理解一下。和親戚叔叔伯伯都借遍了，還得套信用卡，實在是沒什么辦法了?！闭f完，失神的眼睛呆呆望向腳下光滑的地板，一動也不動。碰到這樣的買家，心軟一點的賣家總能有一些讓步。這種方式適用于過戶時間比較長的“拖延流”，因為家里錢還沒到位，需要延遲一段時間才能做貸款審批，賣家也是理解的。之前有朋友就是用這招，先交30萬定金，然后拖了半年才說湊夠首付去辦過戶。半年什么概念？半年，房價已經(jīng)漲起來了。尤其是這一輪上漲的深圳東莞，時間真的是金錢。

再說「談崩式」砍價法。這種方式從一開始就沒想著當天能成交，并且需要兩個人去跟賣家談判，第一個人是你的親友，他們先去跟賣家談一輪，負責探價，收集信息，第二個人是你自己，根據(jù)第一個人的情報，親自上去砍價。詳細過程如下：第一個人和賣家見面，了解完基本情況之后，把房子的缺點都擺在臺面上，即使沒硬傷也能想辦法從雞蛋里挑出一些骨頭來，充分打壓房主的心氣，然后營造一個大轉折，作為買家，直接報出一個讓對方這輩子不可能接受的價格。通常情況下，第一輪談判會在短時間之內(nèi)不歡而散。但即便如此，這次與賣家的會面依然能達到兩個目的：1.降低了賣家的心理預期。2.掌握了更多有關賣家的背景信息。例如第一輪談到了500萬，業(yè)主再也不肯少了，并且知道他賣房的原因是治病救人。這就為你第二輪談價創(chuàng)造了條件，第二輪一上來，即使業(yè)主開價530萬，但你已經(jīng)知道他的底價是500萬，所以他報完530萬之后，你根本不用報520、510，直接報470萬！一招擊穿他的底價！最后你們的談價區(qū)間就確定在470-500萬之間，而不是500-520萬。好了，回歸正題，到了第二輪，自己親自跟賣家砍價，但在賣家眼里，這又是一個全新的買家，因為他并不知道上一個人居然是你派來的。其實你已經(jīng)事先掌握了充分的情報，有備而來。第二輪根據(jù)之前了解的信息采取針對型的戰(zhàn)術去談，無論成功與否，一般這一輪就能確定結果了。這種方式適合于團隊戰(zhàn)，至少有兩個人打配合，并且有第二輪約不出賣家的風險。

最后是「拉鋸式」砍價法。這是一種不卑不亢的綜合性砍價方式，上了談判桌，首先和賣家禮貌寒暄，檢查房本、契證，確認基本信息。然后，巧妙地提出一些“揣著明白裝糊涂”的問題，引導式地讓賣家自己說出一些房子的利空因素。比如說，小區(qū)離地鐵太遠，房齡超過了10年，沒有好學區(qū)等，what ever，發(fā)揮一切想象。等賣家回答完，你就點點頭。記住一句話都不用說，讓空氣突然安靜，場面的尷尬正是我們想要的。等賣家繃不住了，一般會主動開口詢問：“你現(xiàn)在是什么想法呢？這時一旁的中介說：買家想談談價，看看價格能不能合適一點。然后賣家這時因為沒有心理準備，為了順勢下坡，他大概率會說：少是能少，價格可以談，買家認為多少合適？經(jīng)歷了數(shù)百次談判后，我們總結了一條黃金定律：“千萬不要首先報價?！蹦阆葓髢r，賣家會認為你必然是要買的，在心理博弈上率先被壓制了。另外，價格只要報出口，如果高出了對方預期，你的利益被蠶食了；如果報得太低，賣家又會覺得你沒有誠意買。等探到對方第一個價格，你心里才能有譜，賣家真正的心理預期可能還比某個價位稍微低點，但差不了太多。這個時候，你才能不慌不忙地開始報價，價格標準需符合兩點：1.賣家肯定是不能接受的。2.不至于讓他拍桌子走人。到了這一步，雙方都有自己的報價。比如，房東的報價是500萬，你的報價是470萬，最終的成交價會在470萬到500萬這個區(qū)間。此時，雙方拉鋸戰(zhàn)開始。拉鋸戰(zhàn)中，我們采用的是“色拉米切香腸戰(zhàn)術”，因為色拉米香腸的直徑有5厘米，屬于比較粗的。每一頓食用都是切下幾個小片，直至最后吃完。在談判過程中，每當賣家肯降一點價，可以換個輕松的話題先岔開，一會兒回來繼續(xù)磨價。

簡單地說，就是小步前進，步步為營。時間長了，能蠶食到更多小片香腸。 同時，有個很重要的角色需要登場，那就是中介。在談判前，你得和中介提前溝通，談好怎么打配合。給中介允諾一旦談到某個價格，除了服務費之外，還會悄悄給他發(fā)個紅包意思一下。尤其在市場行情好的時候，中介賣房給誰都一樣，事先和人處好關系很有必要。真正到了談價僵持的環(huán)節(jié)，中介可以作為調(diào)停人的身份出現(xiàn)，把賣家單獨拉出去談話：“哎呀，您看買房這小伙兒也不容易，家里實在是有點困難。要是多花這幾萬，他家人這一關也過不去?，F(xiàn)在這賣房還得碰合適的買家。要是把這個錯過了，確實有點可惜了?！币粊硪煌褍r格終于談攏。很多人以為談到這里，以為可以簽約成交了，其實不是。一般而言，談完價格之后，賣家的警惕心慢慢會放松，但是我們的談判其實還沒結束。因為除了價格，我們還希望爭取賣家自己出錢贖樓，交稅費等，同時賣家的家私家電能否留給我們，將來出租也用得著啊。另外，最好可以先給定金，然后網(wǎng)簽，3-6個月再去過戶辦貸款…這種情況下，談了這么久，賣家一般都會感覺體力不支，這些細節(jié)基本上就很好談了，即使爭取不到，我們也不沒事，這是錦上添花的事，有就最好，沒有也無礙大局。談判砍價這種技巧有沒有用呢？沒什么用！因為一切的努力在“勢”的面前都顯得十分渺小，樓市上漲的時候，買家盡快買到自己的房；而賣家及早賣掉，又去買下一套才是正途，因為一些小錢互相糾纏是最笨的。買賣雙方不是仇家，而是競爭合作關系，順利交易最終買賣各得所愿，實現(xiàn)雙贏。

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