文丨子木

在二手房交易市場上流傳著一門玄學，名為「砍價學」。

砍價學繼承了老祖宗傳承下來的功法，明面上來講是最優(yōu)化購房策略，暗地里和街邊市場買菜還價無異，談判桌上雙方你來我往，樂此不彼。

我曾記得最瘋狂的案例，是很久之前幫上海一個朋友買房。買家賣家互不松口，鏖戰(zhàn)整整3天，最后賣家因為兒子的婚房要下定金，只能委屈讓步簽了合同。臨終送給我朋友一句話：“你這不是買房，是在熬鷹！”

但他也知道，3天時間砍下的20萬塊錢，可以為本不富裕的家庭省下一筆不小的開支，而且超底價成交，以后住在里面心也亮堂。

當然現(xiàn)在的砍價已經(jīng)不能和過去相比了。

手機上都是二手房買賣軟件，小區(qū)樓下隨處可見二手房中介門店，成熟的二手房服務市場，已經(jīng)徹底捶平了信息不對等的溝壑。

像之前那樣，靠三寸不爛之舌砍賣家兩刀，省個幾十萬的買賣徹底成為過去式。畢竟信息化時代下，誰都不是傻子。

不過，砍價學沒有就此失傳，現(xiàn)在依然是買賣雙方座談時，最重要的一環(huán)。按照正常情況，一般能砍下報價的1％～5％，也就是100萬的房子最多有5萬的議價空間。

如果你不甘心，還想砍下更多的價，就得花時間去研究了，這也是高階購房者必備的功法之一。下面子木以多年經(jīng)驗，特意為大家準備一份實用的砍價秘笈，把期間的來龍去脈給你盤清楚，如果你習得了這個功法，5%就只是起步空間。

1

“皮糙肉厚，火眼金睛“

在習得砍價秘笈之前，你必須要讓自己的內(nèi)功扎實，明白幾個道理。

1、砍價的本質(zhì)在于博弈，這是一場零和游戲。一方的不利因素就是另一方的有利因素，這就是時機的把握。

拿北京舉例，2017年1月行情進入上輪周期的峰值，那時候北京樓市非?？鋸?，買房都得排著隊，第一個看房的都是加價買，只為了防止后來者競價。賣家坐地起價的不在少數(shù)，一夜加價100萬的我也見過。

真正的砍價時機在于市場行情冷淡的時候。北京在2017年317新政出臺后，樓市極速冷卻，成交暴跌，在2017年年底時，一套房砍價50萬的比比皆是，這時候買家競爭者少。每一個看房者，賣家都會真心誠意對待。這也是我一直強調(diào)“越冷的市場機會越多”的道理。

其次是在選房的時候，一定要讓中介幫你弄明白賣家為何要賣房？

為了改善，為了換學區(qū)，還是其他地方需要急用錢。這點很重要，因為賣家著急賣房的程度，決定了這套房的議價空間。

另外還要注意，業(yè)主如果是投資客，趁早就斷了砍多少的念想。因為投資客均有心理價位和投資收益預算，在此事上研究不比中介少。

2、在談判桌上，主力是你，而不是中介。

中介是買賣雙方溝通的橋梁，他為你著想，也得為賣家著想。我之前遇到一個案例，200萬的房子讓中介去砍價，他跟我說賣家給出的底價是180萬，沒辦法砍了。

然而當買家賣家坐在談判桌上時，三回合下來賣家直接把價格壓到175萬。因為客戶買的是頂樓，通過細節(jié)看到房屋之前有漏水痕跡，以此做文章砍了一些，而這些如果不去觀察，中介是不會告訴你的，真正去談還是靠自己。

很多人問中介會不會幫助賣家，把房價挑高了賣？這也要看情況。如果這套房簽的是獨家代理，且房東不著急賣，那自然有很大概率幫賣家。

如果掛牌到幾家中介公司，中介為了拿到更多客源，則會想辦法和賣家拿到較低的報價。報價是中介最大的競爭力，服務才是其次。所以找房一定要找那些多家中介公司代理的房源。

3、砍價要做好心理建設，它是一件磨臉皮的事兒。你不好意思別人就好意思，來來去去臉皮薄的人自然落了虧。

之前很多來咨詢我的朋友就因為這個功敗垂成，本來一套說辭已經(jīng)準備就緒，價格還有往下挖的空間，結(jié)果賣家賣慘，還價三輪以后，買家就不好意思答應了。

要記得，砍價場如戰(zhàn)場，不要嫌墨跡也不要不好意思，這跟菜市場買菜大媽5毛錢砍價生意不一樣。放下身段，一定讓自己臉皮厚一點兒，直至賣家的終止信號出現(xiàn)：低于這個價絕對不賣！

2

洞悉萬物，事無巨細

內(nèi)功修煉完成后，我們來到最重要的環(huán)節(jié)，砍價學。

砍價學第一招，懂行情。

懂行情，分為市場行情和“標的物”行情。市場行情不難，花2天時間多跑幾家中介門店看客流量就知道，這個我在多篇文章中絮叨過。

最主要的是標的物行情，這個比較麻煩，因為只有你知道這房子值多少錢，你才知道有多大的議價空間，而且二手房和新房不一樣，沒有絕對的底價，絕對的底價是你說服賣家出手的價格。

一般中介都會以此小區(qū)，上一套同戶型成交價來“行價”，這是遠遠不夠的，你必須知道此小區(qū)的平均價格，最好戶型的價格，最差戶型的價格，以及頂?shù)讟堑膬r格。

之前我們都是和中介要信息，或者自己去拿歷史成交記錄詢價，現(xiàn)在比較方便，一些做的好的APP上相關(guān)信息非常齊全。

下面我舉個例子。這個例子是我隨便從app上找的，坐標是北京朝陽區(qū)東三環(huán)的華騰園，2000年開發(fā)的70年住宅。

從圖中可以看出，華騰園的均價為64644元/平米，一般來說，小區(qū)均價代表了小區(qū)中戶型和樓層為中上的房子。

我們從近期成交中，找到2室2廳的成交記錄，發(fā)現(xiàn)最近一套房的成交在2020年1月14日，105平米報價為688萬，成交價是676萬，被砍了12萬。報價為6.55萬/平米，成交價為6.43萬/平米。掛牌時間86天。

我們再看第二套，2019年12.30日成交，這套房是95.13平米，報價為630萬，高于小區(qū)均價，但最終成交價卻是600萬，整整被砍了30萬，力度很大。報價6.62萬元/平米，成交價為6.3萬/平米，低于小區(qū)均價。

我們會發(fā)現(xiàn)，每套房子的報價均高于小區(qū)均價，最后的成交價又回歸到小區(qū)均價，這樣的例子是普遍現(xiàn)象。

所以，一個房子合理價位的基礎要基于小區(qū)均價，然后再根據(jù)它的戶型、采光、視野、通風、裝修進行上下浮動分析。

而且還要注意一點，一個小區(qū)內(nèi)越大平米的房子，單價反而越低，這是總價不變原理，小區(qū)內(nèi)賣家會相互參考最終售價。

那么我們以此理論，翻開近期掛牌房源列表。

會發(fā)現(xiàn)第1套價格合理，第2套有些筍盤的感覺沒必要再砍，第三套單價將近7萬/平米，議價空間起碼20萬起步，第4、5套也有一定的議價空間。這就是你的參考標準。

如果你所在的城市沒有可靠的信息軟件，就要問當?shù)刂薪楂@取信息，用最近小區(qū)成交的幾套房總價除以套數(shù)，算出平均數(shù)。

在得知小區(qū)合理價位后，你心里就有譜了。如果業(yè)主報價太高，你就得去和他往下砍，如果業(yè)主報價甚至低于小區(qū)的平均成交價以及同戶型小區(qū)往期成交價，你就沒必要咄咄逼人了。

這時候需要及早聯(lián)系業(yè)主座談，因為盯著這套房的人不在少數(shù)，而且賣家肯定急售，這時候時間是最珍貴的。

接下來是座談環(huán)節(jié)，有幾個注意事項。

1）篩出房子后，先讓中介去探口風，一般按照小區(qū)均價的9折，或者用同小區(qū)近期成交的最低價去還。當然這很容被罵，但著急賣的賣家一定會再給你討一個價。還價還得狠一些，沒什么壞處。

2）座談一般是買賣雙方以及中介，呆在一個屋子里。為了讓中介幫你，可以事先和中介約定，交出你的底價，多砍下的部分按比例反傭給中介。中介站在你這邊說事兒，你的優(yōu)勢就起來了。

3）事先準備好現(xiàn)金，座談時推到賣家眼前。這么做的目的是為了表達你的誠意和你的資金實力，賣家喜歡這樣的人，也愿意盡快交底。為你多添加一些價碼。

4）交談時，把你了解的數(shù)據(jù)都擺出來，小區(qū)均價，同戶型往期成交價格，以及周邊板塊的房價，還有裝修、家具、戶口、稅費這些都要了解清楚，在此基礎上去根據(jù)他的戶型、裝修、采光、通風等情況適度壓價，讓他知道你是有備而來，不是善茬，這樣有助于更快交出底價。

3

將心比心

一般講到這里，砍價的基本注意事項都交待清楚了，市面上再厲害的玄學也就是這些。說實話，價格能砍下來多少，單純看房東有多急著要錢，以及房東是什么性格的人。

這些都是運氣成分。

而且深層次來講，砍價秘笈有點兒厚黑學的意味，屬于邪派武功。

我給它的定位，僅限于博弈那些坐地起價、漫天要價的賣家。對于老實巴交，掛牌很誠心的賣家，沒必要打這些算盤。

因為將來某一天，你將從買家的身份轉(zhuǎn)換為賣家，將心比心。

百說不如多一踐，就像武功看懂了招數(shù)是遠遠不夠的，需要你后期實踐才行。要做好第一次談判失敗的準備，失敗也是積累經(jīng)驗最好的方法。

砍價是為了省錢，別嫌麻煩，而且通過系統(tǒng)性地學習，你會對你買的房子有一個深刻的了解，以便于多年以后置換時，有一個很好的參考標的，怎么算都值，所以一定要親力親為。

最后還是希望看到這篇文章的買家賣家，按照市場實際價格走，不高賣不深砍，真正的好買賣，是雙方都滿意的，而不是因為砍價傷了和氣。

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