??“不好意思，我有些分心了?！编囎冢ɑ┯行┍傅卣f(shuō)道。

??鄧宗是一家房企區(qū)域總裁，在辦公室見(jiàn)到他時(shí)，正是北京集中供地首日，到了下午5時(shí)許，當(dāng)天的土拍已經(jīng)到了最后階段。他指著手機(jī)說(shuō)，“估計(jì)十來(lái)分鐘就結(jié)束了。”這次他沒(méi)去現(xiàn)場(chǎng)，但在辦公室通過(guò)釘釘群時(shí)刻關(guān)注前方戰(zhàn)報(bào)。

??隨后，他有些認(rèn)命似的，“能拿就拿，拿不到也就這樣了?！狈畔铝耸謾C(jī)。但在交流中，他的目光又?jǐn)?shù)次被群里消息吸引過(guò)去。幾分鐘后，土拍落幕，那宗土地被一家頭部房企拿到。

??鄧宗并不否認(rèn)自己的焦慮。據(jù)他觀察，這次很多大房企都沒(méi)“吃飽”，未來(lái)5個(gè)月，土地市場(chǎng)會(huì)更加火熱。他自知現(xiàn)在不是拿地的好時(shí)候，“但能怎么辦？一等就是一年，數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，等不了?！?/p>

??“所以有些公司會(huì)高價(jià)拿地，即使沒(méi)有利潤(rùn)，但有一塊地先把自己養(yǎng)活了，讓大家先忙活起來(lái)?！编囎谡f(shuō)，“少占點(diǎn)股，幾家合作，控制一下風(fēng)險(xiǎn)。”

??合作，是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的一種方式。如果你有一塊錢(qián)，他有一塊錢(qián)，兩人一起干，規(guī)模就上一倍了。這種內(nèi)在的“邏輯”，對(duì)房企極具吸引力。

??自2015年以來(lái)，聯(lián)合拿地就漸成常態(tài)。今年“兩集中”供地格局下，聯(lián)合拿地再度成為被關(guān)注的焦點(diǎn)。盡管鄧宗認(rèn)為集中供地與聯(lián)合拿地并無(wú)關(guān)聯(lián)，但此輪集中拍地中，拿地聯(lián)合體確是一道不容忽視的風(fēng)景線。

??真假CP

??在行業(yè)調(diào)控和“三道紅線”基調(diào)下，房企的容錯(cuò)空間變窄，聯(lián)合拿地已成常態(tài)，而集中供地政策的實(shí)施，更使得土地市場(chǎng)“抱團(tuán)”的場(chǎng)景一幕幕上演。

??據(jù)樂(lè)居財(cái)經(jīng)不完全統(tǒng)計(jì)，截至5月11日，在廣州、重慶、杭州、長(zhǎng)春、無(wú)錫、北京、沈陽(yáng)七城土拍中，由聯(lián)合體競(jìng)得的地塊就有31宗，涉及金額共計(jì)881.06億元，“攜手”的歡呼聲此起彼伏。

??天南地北，每個(gè)城市都有不同的土拍姿態(tài)，房企“聯(lián)軍”的落地也有所選擇。

??比如，在山海關(guān)外的東北區(qū)域，沈陽(yáng)、長(zhǎng)春的土地競(jìng)爭(zhēng)程度較為平緩，拿地的主體也多為單個(gè)房企。除了富源晟和、長(zhǎng)春智教房地產(chǎn)聯(lián)手，以4.73億元底價(jià)拿下長(zhǎng)春一宗宅地之外，聯(lián)合體的身影幾無(wú)出現(xiàn)。

??相比之下，北京、杭州、重慶、廣州等城市，則顯得熱鬧非凡。中鐵建、越秀、融創(chuàng)、融信、濱江等一系列熟悉的開(kāi)發(fā)商名字，疊加成眼花繚亂的不同組合，穿梭于現(xiàn)場(chǎng)，不斷舉起“補(bǔ)倉(cāng)”的牌子。

??以北京為例，該城市推出30宗地，競(jìng)買(mǎi)主體中就包含了42組聯(lián)合體，它們報(bào)名參拍的次數(shù)達(dá)到87次，其中金地+華潤(rùn)+保利的“鐵三角”組合，報(bào)名了21宗地。

??從聯(lián)合體的構(gòu)成看，一般分為兩種情況。一種是房企與房企一起拿地；另一種是房企與財(cái)團(tuán)一起拿地。財(cái)團(tuán)包含險(xiǎn)資、銀行、不動(dòng)產(chǎn)投資企業(yè)等。此次七城推地中，平安的身影就時(shí)有出現(xiàn)。

??不過(guò)，開(kāi)發(fā)商之間的聯(lián)合才是最為常見(jiàn)的合作形態(tài)。

??融創(chuàng)是“聯(lián)合體”策略下，收獲頗豐的房企之一。集中供地的大門(mén)開(kāi)啟之后，它既在廣州聯(lián)手廈門(mén)國(guó)貿(mào)，落子增城荔湖街，又在重慶聯(lián)合大發(fā)、象嶼、海倫堡、弘陽(yáng)、中梁等，拿下多個(gè)組團(tuán)地塊。

??而后，它還進(jìn)京與石泰合作，競(jìng)得衙門(mén)口棚戶(hù)區(qū)改造土地開(kāi)發(fā)項(xiàng)目地塊。據(jù)樂(lè)居財(cái)經(jīng)統(tǒng)計(jì)，在七城供地中，融創(chuàng)攬下21宗地，總地價(jià)為384億元。其中，它與外界合力獲取的地塊就有7幅，拿地金額為146.17億，占比近4成。

??孫宏斌向來(lái)善于把握拿地的窗口期，在銷(xiāo)售負(fù)債比大于1的情況下，他往往不乏大手筆的投資。如今擴(kuò)大的合作面，更為其拓地提供了更大的便利。

??另一邊，戚金興與歐宗洪再次攜手，同樣深耕長(zhǎng)三角的融信與濱江，在杭州土拍中，一起連下四堡七堡單元、蕭山區(qū)錢(qián)江文化單元、寧圍單元等四宗地塊，溢價(jià)率均達(dá)30%左右，單地塊最高價(jià)為80億元。

??而被稱(chēng)為京城“土拍黑馬”的卓越集團(tuán)，則以187億總價(jià)，一舉吞下朝陽(yáng)區(qū)小店村，豐臺(tái)區(qū)張郭莊村，以及昌平中關(guān)村生命科學(xué)園、馬連店的3幅涉宅地塊。這三幅地塊是它聯(lián)合中交、首開(kāi)拿下的。

??凡此種種，不一而足。

??除此之外，也有不少聯(lián)合體不斷奔忙，卻未能落子，經(jīng)歷了競(jìng)爭(zhēng)叢林中的失落。它們與順利落子的聯(lián)合體一起，構(gòu)成了集中供地背景下，熙熙攘攘的拿地人潮“畫(huà)像”。

??聯(lián)合體“畫(huà)像”

??久旱逢甘露。對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，用“高考”來(lái)形容首場(chǎng)集中拍地并不為過(guò)，地塊數(shù)量多、資金需求大，采取何種方式拿到優(yōu)質(zhì)地塊，成為面前最棘手的難題。聯(lián)合拿地，無(wú)疑是一種最省力的解題思路。

??在地價(jià)較高、寸土寸金的熱點(diǎn)城市，拿地資金動(dòng)輒幾十上百億，100%權(quán)益拿地風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高。加之，集中供地對(duì)房企的現(xiàn)金流要求更加苛刻，報(bào)名地塊越多，競(jìng)買(mǎi)保證金占用越多。

??顯然，抱團(tuán)拿地的方式更加溫和，不僅可以分?jǐn)偼恋爻杀?，分散投資風(fēng)險(xiǎn)，還能用更少資金撬動(dòng)銷(xiāo)售規(guī)模及市場(chǎng)份額。

??正如Top30房企投拓部王凱（化名）所言，“競(jìng)爭(zhēng)不如競(jìng)合。與其大家爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，把地價(jià)抬高，最后面臨非常困難的銷(xiāo)售前景，不如大家聯(lián)合起來(lái)共同開(kāi)發(fā)，不僅能控制成本，同時(shí)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在未來(lái)的去化壓力也會(huì)有所減緩?！?/p>

??對(duì)于新入城市或者較難進(jìn)入的網(wǎng)紅城市，選擇與熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的本土房企，或與財(cái)力雄厚的央企國(guó)企進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)中小房企抱團(tuán)，往往是一種明智的選擇，能降低企業(yè)進(jìn)入門(mén)檻。

??比如，奧園5月進(jìn)入杭州市場(chǎng)，聯(lián)合本地房企華景川以25.97億元拿下杭州余杭地塊，樓面價(jià)11856元/平方米，溢價(jià)率27.49%。在這筆合作中，奧園具備品牌資源和資金優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)華景川具備地域優(yōu)勢(shì)、熟悉政策環(huán)境及政府關(guān)系，一舉兩得。

??一位頭部房企總裁向樂(lè)居財(cái)經(jīng)坦言，“三道紅線下，top30房企每個(gè)月需要向住建委等監(jiān)管機(jī)構(gòu)，提報(bào)三張表。對(duì)于它們而言，需要考慮到全年的拿地預(yù)算與節(jié)奏，具體到單一項(xiàng)目，成本與利潤(rùn)的計(jì)算也更為嚴(yán)格，特別是在不熟悉的市場(chǎng)區(qū)域?！?/p>

??另一路徑選擇上，央企、國(guó)企也是最受合作伙伴歡迎的候選名單。它們?nèi)谫Y成本低、政商優(yōu)勢(shì)明顯，在拿地上能錦上添花。

??5月小長(zhǎng)假后，南派房企北上進(jìn)京，它們大多采取“抱團(tuán)方式”。例如，首次入京的越秀以聯(lián)合體形式報(bào)名3宗地塊；建發(fā)報(bào)名3宗地塊中有兩宗聯(lián)合；華發(fā)一口氣報(bào)名7宗地塊，其中5宗聯(lián)合（聯(lián)合體拿地有所重疊，分別獨(dú)立計(jì)算）；卓越一次性報(bào)名11宗地，其中8宗聯(lián)合。

??最終，選擇與國(guó)企央企組團(tuán)的卓越、越秀，笑到了最后。其中，越秀+天恒45.7億元摘得北京懷柔劉各長(zhǎng)村地塊；卓越則更為兇猛，以聯(lián)合體的形式連拿三宗地。

??既然要一起做生意，首先就要觀念一致，例如管理模式、品牌定位或者產(chǎn)品觀念相近，才能更好實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)取暖的目的。倘若，一家高周轉(zhuǎn)房企和穩(wěn)健利潤(rùn)型房企合作，自然過(guò)程中會(huì)出很多波折。

??在地產(chǎn)圈里，最鐵的CP組合非首開(kāi)、保利、中海、金茂這四家莫屬，它們演繹了一出出央企與國(guó)企的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的盛況。其中，以往甚少和其他企業(yè)合作開(kāi)發(fā)的中海，現(xiàn)如今也越來(lái)越頻繁選擇聯(lián)合開(kāi)發(fā)的模式了。

??這四家“老搭檔們”，在規(guī)模和影響力上不相上下，且各有自己擅長(zhǎng)的區(qū)域板塊。多年來(lái)，它們相互磨合、配合默契，感情不斷升溫，斬獲優(yōu)質(zhì)地塊的數(shù)量不斷增加。

??其中，5月8日，首開(kāi)與保利、新航城聯(lián)合體14.58億摘大興榆垡鎮(zhèn)地塊。

??首開(kāi)是北京國(guó)資企業(yè)，在項(xiàng)目報(bào)批、協(xié)調(diào)政府資源方面，以及融資及本地拿地方面具備天然優(yōu)勢(shì)，但在操盤(pán)和產(chǎn)品等方面存在些許 短板。與類(lèi)似保利這種市場(chǎng)化高的房企合作，能夠提升項(xiàng)目品質(zhì)與產(chǎn)品溢價(jià)能力。

??競(jìng)拍場(chǎng)上，沒(méi)有永遠(yuǎn)的戰(zhàn)友，隊(duì)友和對(duì)手隨時(shí)轉(zhuǎn)化。

??在北京其他地塊競(jìng)拍中，保利則選擇與金地、華潤(rùn)綁定。據(jù)悉，作為本次北京集中供地最積極的聯(lián)合體，保利+金地+華潤(rùn)參與幾乎所有熱門(mén)地塊的爭(zhēng)奪，并于5月10日以50.94億元攜手拿下朝陽(yáng)崔各莊地塊。

??尋找合作方，除了選擇本土實(shí)力房企、國(guó)企、央企，還有隱秘的資本方。此次，中冶置業(yè)北京兩宗地不簡(jiǎn)單，馬甲50億助攻，“金主”中航信托浮出水面。

??門(mén)道里的門(mén)道

??有人戲稱(chēng)，不少房企的投拓部門(mén)轉(zhuǎn)變了工作方向，以前是每天出門(mén)看地測(cè)算，現(xiàn)在是時(shí)刻研究、尋求談判合作。顯然，聯(lián)合拿地是一門(mén)學(xué)問(wèn)，跟誰(shuí)合作、如何合作，都有講究。

??業(yè)內(nèi)人士對(duì)樂(lè)居財(cái)經(jīng)表示，合作向來(lái)也講究“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”。換言之，雙方的融資成本和企業(yè)的發(fā)展階段，要對(duì)得上。只有規(guī)模相當(dāng)、融資成本類(lèi)似的企業(yè)，才能合拍。

??比如一方的資金成本是6％，另一方的資金成本在3%上下，那就比較難合作。因?yàn)橘Y金成本低的一方不著急，可以等一等；成本高的則會(huì)比較急切，一慢一快之間，容易產(chǎn)生分歧。

??此外，如果一方想利用項(xiàng)目做高息融資，另一方不同意，而融資又必須以?xún)烧吖餐牡禺a(chǎn)項(xiàng)目做抵押，矛盾之處隨即顯現(xiàn)了出來(lái)。

??遴選合作對(duì)象，是一個(gè)去蕪存菁的過(guò)程。

??一開(kāi)始都是一大幫房企聚在一起，合作的房企數(shù)量增多，經(jīng)營(yíng)效率降低，意見(jiàn)也很難統(tǒng)一。所以有些房企自然不愿意合作了，最后只剩下兩三個(gè)固定的合作者，形成常規(guī)組合。

??聯(lián)合買(mǎi)地是合作開(kāi)發(fā)的前置模式，即合作各方事先確定合作意向，約定股權(quán)比例、條線分工、公司治理等條款，按照股權(quán)比例繳納保證金聯(lián)合競(jìng)拍。

??在地塊競(jìng)得后，按照聯(lián)合競(jìng)買(mǎi)協(xié)議或合作備忘錄，深化股權(quán)合作開(kāi)發(fā)協(xié)議。拿地之后，實(shí)操才是關(guān)鍵，所謂“行百里者半九十”，不無(wú)道理。

??若是開(kāi)發(fā)商與財(cái)務(wù)投資者聯(lián)手，則合作脈絡(luò)較為清晰。財(cái)務(wù)投資方輸送資金與資源，獲取固定收益或是純股權(quán)投資；開(kāi)發(fā)商則負(fù)責(zé)操盤(pán)建設(shè)、銷(xiāo)售。

??而假如是開(kāi)發(fā)商之間的合作，其關(guān)注的細(xì)節(jié)則顯得更多，不確定性也更大。聯(lián)合競(jìng)買(mǎi)的授權(quán)價(jià)格如何確定、超出授權(quán)價(jià)格后另一方如何退出、正式合作后經(jīng)營(yíng)管理如何分工等，都是需要關(guān)注的問(wèn)題。

??一般而言，地塊的所有權(quán)，歸屬于聯(lián)合體合資成立的項(xiàng)目公司，除非各方自行協(xié)定，單獨(dú)開(kāi)發(fā)地塊的不同部分，否則業(yè)務(wù)交叉將會(huì)貫穿整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。

??天無(wú)二日，項(xiàng)目也無(wú)“二主”。在任何情況下，項(xiàng)目都只能選擇一方合并報(bào)表，非控制方只能分紅。若只求快速增長(zhǎng)銷(xiāo)售規(guī)模，那并表與否可能不是很重要；但如果尋求對(duì)項(xiàng)目的話(huà)語(yǔ)權(quán)，則要爭(zhēng)取并表。

??實(shí)現(xiàn)并表的方式有多種，持股比例超過(guò)50%，一般就能將其納為子公司；持股比例小于50%時(shí)，通過(guò)協(xié)議擁有項(xiàng)目半數(shù)以上表決權(quán)、有權(quán)決定項(xiàng)目的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)政策、有權(quán)任免項(xiàng)目的董事會(huì)的多數(shù)成員等，也能實(shí)現(xiàn)并表。

??即使合作的細(xì)節(jié)進(jìn)行了較好的協(xié)調(diào)與實(shí)施，當(dāng)各方預(yù)判項(xiàng)目的利潤(rùn)不如預(yù)期時(shí)，矛盾可能也會(huì)起于“蕭墻”之內(nèi)，導(dǎo)致有“退地”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

??比如2019年5月，金茂就掛牌轉(zhuǎn)讓了持有的北京“西派公館”項(xiàng)目34%股權(quán)，該項(xiàng)目原本是金茂、中鐵、路勁共同開(kāi)發(fā)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)河西區(qū)X89R2地塊。

??而剛在京城兇猛拿地的卓越，也深陷“退地”傳聞，有消息稱(chēng)“卓越除金盞地塊外，其余幾宗聯(lián)合拿的地都有可能退出?！辈贿^(guò)，卓越對(duì)外回應(yīng)：“不存在退地情況，聯(lián)合拿地按協(xié)議推進(jìn)?！?/p>

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