原創(chuàng) 房小評 中國房評報道 今天

編者按：

史詩級的熱點(diǎn)城市土地集中出讓即將拉開帷幕，上萬億的優(yōu)質(zhì)土地儲備已經(jīng)公開上架。對于開發(fā)商來說，搶占土地不但能活下去，還能借助“土地杠桿”實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。與此同時，對于這些熱點(diǎn)城市來說，抓住機(jī)會賣地，地方財(cái)政才能贏得持續(xù)性的發(fā)展。我們有幸目睹房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展史上這一里程碑事件，中國房評報道將推出系列好文，以饗讀者。

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忌數(shù)與齊諸公子馳逐重射。孫子見其馬足不甚相遠(yuǎn)，馬有上、中、下輩。于是孫子謂田忌曰：“君弟重射，臣能令君勝?！碧锛尚湃恢c王及諸公子逐射千金。及臨質(zhì)，孫子曰：“今以君之下駟與彼上駟，取君上駟與彼中駟，取君中駟與彼下駟。”既馳三輩畢，而田忌一不勝而再勝，卒得王千金。

——《史記.孫子吳起列傳第五》

22個熱點(diǎn)城市在自然資源部的牽頭組織下，今年率先實(shí)行“雙集中”（集中公布供地信息、集中出讓土地）供地方式。

自此，熱點(diǎn)城市的供地和拿地規(guī)則發(fā)生改變，昔日“聯(lián)盟式”拿地方式行不通了，開發(fā)商們想要在這22個熱點(diǎn)城市拿地，需要上刺刀、拼實(shí)力。

這些天，開發(fā)商的投拓人員最忙碌，廢寢忘食地研究這些城市擬出讓地塊的資料，研判哪塊地該拿，哪塊地該放棄。

按照“一年三次”的說法，22個熱點(diǎn)城市土地集中出讓多數(shù)集中在“4-7-10”或“5-8-11”這些月份里，城市之間供地時間不可避免會沖突，房企總部調(diào)撥資金時難免顧此失彼。如何避免錯失優(yōu)質(zhì)地塊，是個考題。

以北京為例：

今年第一批土拍，北京拿出30塊地，面積超過160公頃，建筑規(guī)劃面積344.6萬平米，起拍總金額達(dá)1035.81億元。

其中不乏樹村、王四營、金盞、東壩等多個熱點(diǎn)地塊，五環(huán)是主戰(zhàn)場，朝陽是供地主力。

雖然今年有三波集中供地，但是開發(fā)商們多數(shù)認(rèn)為，第一批土地中優(yōu)質(zhì)地塊占比較多，因?yàn)榈胤秸疄榱隧憫?yīng)中央政策號召，把家里的好菜好飯都端上來了。

最重要的是，地方政府和開發(fā)商一樣，今年都缺錢。

作為開發(fā)商來說，最好今年拿的地能夠轉(zhuǎn)化為當(dāng)年的業(yè)績，那就非得在4月底這次集中供地中拿地才行。至于后面拿地更容易撿漏的事情，也只能等到保住今年的業(yè)績盤子再說。

作為地方政府來說，也很清楚國家房地產(chǎn)金融調(diào)控政策將使開發(fā)商資金日益收緊，錯過上半年開發(fā)商最有錢的時候，下半年可能會出現(xiàn)土地流拍問題，賣地要趁早，所以必須抓住4月底這次集中供地的機(jī)會。

既然這次集中供地對開發(fā)商來說意義重大，那么怎樣才能打贏這場仗呢？

很多開發(fā)商朋友都跟房小評提到一個詞：講謀略！

有開發(fā)商將這次搶地行動比喻成“田忌賽馬”，在報名、聯(lián)盟、調(diào)配資金方面區(qū)分重點(diǎn)，用“上等馬”去保優(yōu)先級最高的地塊，用“中等馬”去投“中等優(yōu)先級地塊”，用“下等馬”或馬甲公司去參與地王等競爭激烈，或者不太看好的地塊。

房小評聽了以后，立即告訴這位開發(fā)商朋友，這不是一次“田忌賽馬”，而是一次“強(qiáng)者通吃”的游戲。

由于這是第一次集中供地，開發(fā)商都憋足了勁要參與，尤其是頭部房企，更是準(zhǔn)備了充足的資金。據(jù)說某央企開發(fā)商僅為參加上海的集中供地，就調(diào)配了1300多億資金，聽起來都嚇人。

相比上海復(fù)雜的評分制土地出讓規(guī)則，北京的土拍進(jìn)入門檻較低，土地出讓保證金只要求20%，對于參與主體也沒有特別的限制。

這有利于具備強(qiáng)大資金實(shí)力的頭部房企利用馬甲公司，來一把梭哈，全部押注，每塊地都參與，每塊地都要拿下。

再加上金融機(jī)構(gòu)、民營房企的參與，今年北京首場土地集中出讓肯定會打成一個：

強(qiáng)者通吃的游戲。

正因?yàn)槭袌錾嫌小按篝~”和“鯨魚”的存在，那些想在土地集中出讓中撿漏或碰瓷的中小民營房企更要謹(jǐn)慎研判，抱定目標(biāo)，集中火力。

因此，次熱點(diǎn)地塊就成了這些房企的“菜”。

由于集中出讓的地塊較多，大家心里都有“小九九”。即便是兩個平素關(guān)系不錯的開發(fā)商老總見面，也不敢輕易把自己公司中意的地塊說出來。

于是，大家見面第一句話往往就是：

“你打算投哪塊地？”

然后？

然后就是無盡的沉默。誰也不愿先告訴對方自己的答案。這就好比牌桌上的Black Jack（黑杰克）游戲，誰都想等對方先亮牌。

兩個人尷尬一笑后，就是試探性的問答。雙方都先說出自己并不打算重點(diǎn)圍獵的地塊，用無關(guān)緊要的地塊試探對方的著力點(diǎn)。

為什么大家關(guān)系緊張成這樣？

因?yàn)檫@次的土拍游戲和以往不同：

1、和諧拿地不再：以往單塊土地出讓時，大家低頭不見抬頭見，和諧拿地，合作開發(fā)，有的吃肉有的喝湯，還能維持一個平衡的局面。改為集中出讓后，幾十家開發(fā)商和上百個馬甲一起搶地，亂作一團(tuán)，很難和諧合作，只能靠實(shí)力硬拼硬搶了，合作關(guān)系變?nèi)?，競爭關(guān)系變強(qiáng)。

2、強(qiáng)者通吃讓人擔(dān)心：參與全部30塊地的出讓，需要近210億元的保證金。這對那些財(cái)大氣粗的央企、頭部房企來說不算什么，反正保證金只鎖幾天，有實(shí)力的房企全部地塊都會押注，大大提高每塊地的拍地難度，一般民營房企只能精準(zhǔn)押注，到時候拼的是抬價。

3、競爭會很激烈：這次土拍參與者都是強(qiáng)手，很多房企內(nèi)部開會已經(jīng)將志在必得的地塊價格調(diào)到了極限，有的房企算賬連利潤率是負(fù)數(shù)都能接受，撿漏的機(jī)會不能說沒有，但至少不會出現(xiàn)在好地段。

4、馬甲公司會碰瓷：由于北京土拍參與者門檻不高，想借機(jī)撿漏碰瓷的也不少。尤其是中小房企，瞄準(zhǔn)了具體地塊，到時候就故意多舉幾手，弄得大房企們非常難受，還得趕緊找人去說和。對于中小房企來說，如果能得點(diǎn)安撫費(fèi)，這些馬甲參與者自然十分高興。

對于開發(fā)商的拿地負(fù)責(zé)人來說，除了防著同行外，當(dāng)下最要緊的事情莫過于：

找錢！

公司內(nèi)部調(diào)撥資金有先后，也看分公司負(fù)責(zé)人在集團(tuán)內(nèi)部的話語權(quán)和面子。對于分公司的全體同仁來說，如果搶不到地，意味著大家都沒飯吃。因此，很多開發(fā)商區(qū)域負(fù)責(zé)人都在想盡辦法找各種前融資金，來解決資金掣肘。

據(jù)說，如今市場上做前融的利息已經(jīng)漲到了14-15%左右，這還是良心價。

以前出現(xiàn)過房企大膽舉牌之后無錢拿地的尷尬情況，最后被政府罰沒保證金了事。因此，光能搞來保證金還不行，最起碼要備著一兩塊志在必得土地的土地出讓金。

不過，也有膽大聰明的房企準(zhǔn)備不趟這趟渾水。

某20強(qiáng)房企投資負(fù)責(zé)人就表示：會更關(guān)注下半年土地集中出讓時的撿漏機(jī)會。上半年，就趁這些房企都去熱點(diǎn)城市搶地的時候，反其道而行之，去三四線城市和二線城市郊區(qū)拿地，這時候大開發(fā)商把這些區(qū)域的資金都抽走了，這些地方政府缺錢，會出現(xiàn)便宜賣地的情況。

“拿到地不是目的，拿到有利潤的地才是目的”，這位20強(qiáng)房企的投資總說，沒有利潤的銷售額是個P，沒有利潤的土地更是個P。

話糙理不糙。 

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