中梁北方區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人戴文才：“雙11”打破北方冰凍線轉(zhuǎn)化效果超出意料

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2020-11-13 07:00

每經(jīng)記者吳若凡每經(jīng)編輯陳夢(mèng)妤

今年的“雙11”戰(zhàn)局正酣，電商的盛會(huì)已逐漸蔓延至地產(chǎn)界。

中梁北方區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人戴文才告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞(博客,微博)》記者，11月是傳統(tǒng)銷(xiāo)售淡季，房企普遍想借這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)把傳統(tǒng)的淡季做活。這個(gè)“雙11”，中梁北方大區(qū)也尤為重視。

“11月一到，我們區(qū)域內(nèi)所有員工，就都將頭像換成了購(gòu)房節(jié)的LOGO，區(qū)域?qū)用嬲?qǐng)合作方和媒體都參與了進(jìn)來(lái)，保證有比較好的傳播力度?！贝魑牟疟硎尽?/p>

在中梁地產(chǎn)的六個(gè)區(qū)域集團(tuán)中，北方大區(qū)僅次于浙江大區(qū)（中梁經(jīng)營(yíng)多年的大本營(yíng)），覆蓋了5個(gè)省份和一個(gè)直轄市，有10家區(qū)域公司，總共超過(guò)80個(gè)項(xiàng)目。據(jù)介紹，今年中梁地產(chǎn)的年度目標(biāo)在1680億元，而北方大區(qū)的年度全口徑指標(biāo)在270億元左右，占集團(tuán)的15%以上。截至10月30日，中梁北方大區(qū)的業(yè)績(jī)已完成160多億元，整個(gè)11月的保底指標(biāo)在30億元（均為操盤(pán)口徑）。

戴文才表示，中梁也會(huì)跟著節(jié)點(diǎn)走，以“雙11”為切口，抓住12月的營(yíng)銷(xiāo)大節(jié)點(diǎn)。一般1、2月春節(jié)和5、6月，以及“金九銀十”都是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)季，12月則是年終沖刺，各大公司的活動(dòng)力度、激勵(lì)制度都很大。

“雙11”拯救開(kāi)發(fā)商？

11月南方還處在深秋季節(jié)，北方大部分區(qū)域已經(jīng)轉(zhuǎn)冷，消費(fèi)者外出購(gòu)物購(gòu)房的意愿已經(jīng)減弱，但“雙11”拯救了開(kāi)發(fā)商。

戴文才認(rèn)為，通過(guò)這幾年電商的鋪墊，老百姓(603883,股吧)已經(jīng)養(yǎng)成了“雙11”購(gòu)物的習(xí)慣，一定程度上也刺激了一些購(gòu)房需求。同時(shí)，一季度因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，房企指標(biāo)普遍完成度較低，所以中梁北方區(qū)域提前發(fā)力，在二季度順利完成了半年指標(biāo)，下半年集團(tuán)就給區(qū)域追加了20億元指標(biāo)。

“雖然三季度北方區(qū)域也順利完成了指標(biāo)，但坦白講，9月、10月沒(méi)有明顯增量，十一國(guó)慶全國(guó)各地的小高潮很短，10月第三周馬上就冷了下來(lái)，北方冷得更快。因此，這個(gè)‘雙11’，北方大區(qū)顯得尤為重視?！?/p>

戴文才告訴記者，為了把傳統(tǒng)的淡季做活，中梁北方區(qū)域集團(tuán)的10個(gè)區(qū)域公司，都搞了主題為“雙11好房折扣節(jié)”的活動(dòng)，大區(qū)做了萬(wàn)全準(zhǔn)備，自9月底就推出了“雙11”購(gòu)房指引，共有60多個(gè)項(xiàng)目參加了折扣節(jié)。

具體來(lái)說(shuō)，中梁北方區(qū)域公司會(huì)利用直播來(lái)覆蓋一些活躍城市，利用城市屬地化電商平臺(tái)同時(shí)開(kāi)播，讓意向客戶(hù)和老業(yè)主以及網(wǎng)上的意向客戶(hù)，參與進(jìn)來(lái)。

以北方區(qū)域的河南信陽(yáng)為例，作為鄭州區(qū)域重點(diǎn)覆蓋部分，周邊的信陽(yáng)在近日已經(jīng)做了兩場(chǎng)直播，有些項(xiàng)目當(dāng)天晚上就有了十幾個(gè)線上“小定”。

“說(shuō)是直播，已經(jīng)是集中收網(wǎng)?！睋?jù)戴文才介紹，從做前宣，到最后的爆點(diǎn)，中梁做了詳細(xì)的指引和營(yíng)銷(xiāo)策略。

首先在前宣階段，通過(guò)電商平臺(tái)的現(xiàn)有粉絲，加上10家區(qū)域公司在當(dāng)?shù)氐拿襟w資源，把所有合作方拉進(jìn)來(lái)聯(lián)合造勢(shì)。然后結(jié)合線下，在售樓處舉辦“禮品搶拍”“超市大贏家”“購(gòu)物車(chē)清空”等暖場(chǎng)活動(dòng)，與線上“雙11”掛鉤；再加上直播間優(yōu)惠，諸如“11萬(wàn)購(gòu)房補(bǔ)貼券”“11111元車(chē)位抵用券”等直接購(gòu)房?jī)?yōu)惠，“萬(wàn)元現(xiàn)金紅包”“錦鯉大禮包”“家電大禮包等大補(bǔ)貼”等。

轉(zhuǎn)化效果超出意料

“從疫情期間的搭臺(tái)，到如今每個(gè)月有幾十套線上成交，目前來(lái)看，‘雙11’營(yíng)銷(xiāo)的效果還不錯(cuò)?！贝魑牟鸥嬖V記者，中梁的集團(tuán)和區(qū)域公司反應(yīng)比較早，率先啟動(dòng)線上售樓部，后面一直持續(xù)在做，每個(gè)項(xiàng)目疫情期間都有賣(mài)，項(xiàng)目的線上平臺(tái)如網(wǎng)頁(yè)、微信群、線上服務(wù)、直播交流等，都搭建得比較早，吸引了很多外地客戶(hù)來(lái)看。

以中梁津門(mén)首府為例，戴文才介紹，基于天津良好的落戶(hù)政策好，一些外地客戶(hù)通常會(huì)在線上平臺(tái)搜索房源，同時(shí)，靠近天津的河北滄州地區(qū)，直播氛圍非常濃郁，老百姓對(duì)直播接受度高，那里的直播賣(mài)房轉(zhuǎn)化率尤其高，線下來(lái)訪量里10個(gè)就有1個(gè)是看了直播后慕名而來(lái)。

同時(shí)，當(dāng)?shù)匾患?jí)經(jīng)銷(xiāo)商為了營(yíng)銷(xiāo)，自己也做起了平臺(tái)直播，所以滄州會(huì)經(jīng)常有很多主播坐鎮(zhèn)售樓部，而開(kāi)發(fā)商就因勢(shì)利導(dǎo)，用客戶(hù)心理做平臺(tái)，轉(zhuǎn)化率比較好。

戴文才表示，以往11月是平銷(xiāo)季，賣(mài)房很慢，所以要搞大開(kāi)盤(pán)，就是因?yàn)檫@些節(jié)點(diǎn)能夠吸引客戶(hù)?！拔覀兝眠@個(gè)時(shí)候把客戶(hù)聚起來(lái)，轉(zhuǎn)化效果還是不錯(cuò)的?！?/p>

與此同時(shí)，北方大區(qū)內(nèi)部針對(duì)“雙11”還進(jìn)行了一輪激勵(lì)，11月1~11日，所有房源全部1.5倍傭金，11日當(dāng)天2倍傭金，同時(shí)內(nèi)部搞競(jìng)賽和紅黑榜，每周對(duì)銷(xiāo)售員、項(xiàng)目經(jīng)理、策劃等各個(gè)崗位人員進(jìn)行排名，為的就是將個(gè)人潛力發(fā)揮到最大。通過(guò)激勵(lì)+競(jìng)賽的機(jī)制，可以把提成傭金直接翻倍，最高傭金達(dá)到了千分之八。

（責(zé)任編輯：李佳佳 HN153）