二手房交易創(chuàng)新高，中介不僅只是“有嘴就行”

來源：智能家居時間：2020-10-12 10:06

??在我們前不久進行的問卷調(diào)查中，選擇購買房屋“一手房”的受訪家庭大幅下降，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，堅持買一手房的受訪家庭比例下降至35.32%，而在今年4月的同類問題中，選擇“一手房”的占比為57.76%。

??4月至10月，半年的時間里，在我們所進行的問卷調(diào)查中，“10年內(nèi)的次新房”首次成為高于“一手房”的選項。

??與此同時，從數(shù)據(jù)方面來看，三季度，全國主要城市二手住宅市場已基本恢復(fù)正常且總量創(chuàng)下近兩年新高點。

??究其緣由，一方面受疫情影響，人們對未來收入的預(yù)期不穩(wěn)，整體預(yù)算相對下降，但購房需求卻并未減少，因此價格相對較低的二手房成為新的選擇，另一方面，隨著整體行業(yè)增量見頂，尤其是四大一線城市，新增供應(yīng)相對較少，位置也相對較遠，整體市場存量交易占比在近年來一直不斷上升，目前已超一半以上。

??在這樣的市場環(huán)境下，對購房者而言，中介機構(gòu)的重要性就變得非常重要，從購房者角度來看，由于購房習(xí)慣影響，多數(shù)受訪者購買新房普遍希望直接通過與開發(fā)商售樓處聯(lián)系，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，而在購買二手房時普遍通過中介機構(gòu)進行。在我們的調(diào)查走訪中發(fā)現(xiàn)目前中介機構(gòu)的經(jīng)紀人學(xué)歷較以往有明顯提升，但經(jīng)紀人流動性依然較高，經(jīng)紀人對提高專業(yè)能力的需求迫在眉睫。

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??“二手房”成購房者最新選擇

??2020年3月至今，我們做了一系列的問卷調(diào)查，在這其中，在選擇購買的產(chǎn)品類型中，買“一手房”的比例出現(xiàn)了明顯下滑，最新一期調(diào)查中顯示（多選），僅35.32%受訪家庭選擇購買一手房，“買10年內(nèi)次新房”與“二手房”的比例皆明顯高于“一手房”的比例。

??來自上海，近期有置業(yè)計劃的杜先生告訴我們，他買房子的原因是老房子動遷了，他準(zhǔn)備用動遷款買房，由于在市區(qū)住慣了，因此不想搬得太遠，但是由于市區(qū)新房太貴，再加上沒多少可以選擇的余地，所以他把目標(biāo)集中在了二手房上面。

??“上海前幾年造的房子，各方面其實還可以，唯一的問題就是車位比較緊張，綠化很少，不像現(xiàn)在新的小區(qū)都弄得很漂亮，但是和我老房子比還是很好的，家里人都在這附近大半輩子了，現(xiàn)在搬很遠的地方認都不認識，所以我們還是決定買近一點的?，F(xiàn)在在糾結(jié)要么買那種多層沒電梯的一層，要么買有電梯的高層，家里年紀大了，不想再爬樓梯了?！?/p>

??不僅僅只是購房者預(yù)期選擇發(fā)生了改變，從下半年數(shù)據(jù)情況來看，二手房市場總量也在不斷地提升。

??2020年第三季度全國主要城市二手住宅市場已基本恢復(fù)正常且總量創(chuàng)下近兩年新高點。15個典型城市2020年前8月二手住房成交金額累計同比增長16%，受第一季度疫情影響，前8月二手住房累計成交面積8538萬平方米，同比仍降5%，但較前6月已大幅收窄12個百分點。

??單月來看，7、8月整體成交面積同比漲幅均在30%左右。在以一線及核心二線城市市場為主的支撐下，前8月二手住房成交面積同比增速持續(xù)擴大，7月整體體量達到近兩年新高，為1557萬平方米。后由于深圳、南京、杭州、成都、蘇州、天津等相繼出臺調(diào)控政策對疫后市場修正，政策影響下8月整體成交體量環(huán)比降3%，但同比仍增36%。

??從一二手房交易占比來看，克而瑞數(shù)據(jù)顯示，2020年1-8月，14個重點一二線城市存量交易占比平均值已達48%，其中上海二手房交易占比最高，達73.13%，其次是北京，達71.78%，二手房交易占比最低的城市為成都，僅為26.76%，這意味著成都仍以新房業(yè)務(wù)交易為主。

??四大一線城市中，2020年前8月二手房交易占比均超過平均值，廣州占比最低，為52.69%。

??重點二線城市中，廈門二手房成交占比63.14%，在重點監(jiān)測的10個二線城市中排首位，青島和成都二手房成交占比均不超30%，位列重點城市最后兩位。

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??中介“坐擁”一二手客源

??受購房習(xí)慣影響，多數(shù)受訪者在購買新房時普遍希望直接通過與開發(fā)商售樓處聯(lián)系，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，而在購買二手房時則普遍通過中介機構(gòu)購買。

??今年有置業(yè)計劃的陳女士告訴我們，她買二手房必須是找中介，新房一般是直接去售樓處。她潛意識里認為，通過中介買房會有許多自己不清楚的坑，而且擔(dān)心中介會收“傭金”，所以購買新房不會找中介，如果有優(yōu)惠則可以考慮。同時，她卻又覺得買二手房如果沒有中介參與其中，則更擔(dān)心被騙的問題。

??來自武漢的購房者小郝通過中介機構(gòu)帶看，購買了一套用來投資的loft公寓。他認為，中介機構(gòu)也有新房帶看業(yè)務(wù)，在重點關(guān)注新房的同時，也能有合適的二手房信息，另一方面中介機構(gòu)可以比較迅速的匹配個人需求的房源，效率比較高。

??事實上，近年來，“一二手聯(lián)動”一直都是房企營銷重點，早在2014年，萬科就曾與某中介機構(gòu)有過合作，進行“一二手聯(lián)動”營銷的嘗試。但之后隨著樓市逐漸升溫，新房供不應(yīng)求，“一二手聯(lián)動”逐漸退出舞臺。

??今年，由于政策壓力及疫情影響，開發(fā)商明顯提升了對渠道的重視，據(jù)克而瑞統(tǒng)計，2018年之前渠道占比小于5%，2018年升到10-15%，2019年達到50%及以上，到2020年，疊加疫情以及“三道紅線”影響，去化成為房企第一要務(wù)，房企對渠道的依賴程度變得更高。

??在這其中，像線上渠道平臺貝殼、天貓好房等具有推廣能力強、客源規(guī)模大的優(yōu)勢，線下一些地方中介更是直接坐擁大量的客源，房企為求業(yè)績也不得不轉(zhuǎn)向渠道合作，但是這種依賴也導(dǎo)致渠道話語權(quán)提升，進而不斷提高傭金費率。

??一家TOP10房企相關(guān)負責(zé)人表示，關(guān)于渠道，企業(yè)傾向于“自建渠道”而非外部渠道，但是自建渠道本身難度較高，成本較大，除了部分龍頭房企，其他大部分企業(yè)仍然無法擺脫對渠道的依賴。

??今年各大房企折扣力度較大，讓利空間有限，再持續(xù)地降價壓縮利潤空間收效也并不明顯，不如選擇將一部分營銷成本拿來支付渠道費用，去化效果更好。

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??經(jīng)紀人不僅僅只是“有嘴就行”

??面對這樣“天時地利人和”的市場環(huán)境，在我們實地調(diào)研中卻發(fā)現(xiàn)，房產(chǎn)經(jīng)紀人并沒有感受到這份“幸福感”。

??在我們的調(diào)研中，大多數(shù)房產(chǎn)經(jīng)紀人的從業(yè)時間都在一年或者一年以內(nèi)，3年以上的經(jīng)紀人基本上已經(jīng)可以“帶徒弟”了。

??來自長沙的羅想玉是一位從業(yè)已有4年的經(jīng)紀人，她告訴我們，她是湖南師范大學(xué)畢業(yè)的，大學(xué)畢業(yè)之后就直接選擇了做中介這行，因為她四年大學(xué)讀完，家里欠了“一屁股”債，“媽媽還在病床上躺著，當(dāng)時看見一個中介公司貼的招聘海報，寫‘只要努力月薪十萬不是夢’，就心動了，除了賣房我真的想不出還有什么比這個賺錢更快的職業(yè)?！?/p>

??羅想玉表示，這是一份壓力很大的工作，同事們基本上很少像她做那么久的，“中介本身就是服務(wù)業(yè)，沒開單之前壓力真的很大，白天跑樓盤，晚上開會開到10點多，一天打一百多個電話，經(jīng)常被顧客罵，周末也不能休息。關(guān)鍵是有的同事干了兩個月一套房子也沒賣出去，看著銀行卡里的數(shù)字越來越少，心里越來越慌，上邊也會不斷給壓力，就離開了。”

??同樣來自長沙的王勃和我們表示他現(xiàn)在就已經(jīng)想辭職了，“長沙的房價低，就算成功成交了一套房，中介費從上面算下來也沒多少了，而且中介真的沒有想象中那么輕松，從掛出房子到拍照片，每一步都需要經(jīng)紀人進行維護，平均一套房子要賣出去，可能要經(jīng)歷60-100次的帶看，而且最后可能最終跟自己什么關(guān)系都沒有。另外一點就是，未來前途比較渺茫?！?/p>

??據(jù)了解，王勃入職不滿1年，他之前的工作也是銷售性質(zhì) ，在看了《安家》之后，覺得中介收入不錯，他從小到大特愛和別人嘮嗑，所以當(dāng)時覺得挺適合自己的?！拔耶?dāng)初跟我媽說我可能不久就要辭職了，因為以我的學(xué)歷很難當(dāng)?shù)觊L，我媽的第一反應(yīng)是中介不是‘有嘴就行’嗎？其實以前我也是這樣想的，覺得中介反正是‘動動嘴皮子的工作’，和學(xué)歷沒什么關(guān)系，但真正入行后，就發(fā)現(xiàn)了和其他高學(xué)歷同事的差距，我只能操作普通家庭買剛需房，但高學(xué)歷的同事可以接待富人，因為他們懂資本的東西，懂投資、配置、資產(chǎn)那種?！?/p>

??同樣入職不滿1年，來自上海的李清表示，她之前真的沒想到現(xiàn)在中介居然都需要本科學(xué)歷了，而且面試時的競爭也蠻大的，都是應(yīng)屆生，重點大學(xué)也有，“我想著應(yīng)該都是被‘高傭金’吸引的吧。幾輪面試下來也不是馬上能簽合同，還有三個月的考核期，要在三個月內(nèi)成交到一定金額才能順利轉(zhuǎn)正，我那時候三個月考核期一到，我們那里淘汰了10%的人?！?/p>

??來自成都的賴志祥也是本科學(xué)歷，他告訴我們，去年有3個來自香港的博士生來他們店里租房子，素質(zhì)非常高，但是普通話卻講的不太好，他們也很著急，“這單是我來做的，因為在店里，只有我的英語水平還算過得去，如果遇到豪宅項目的話，也需要高學(xué)歷并且懂這種的中介來做。”

??在我們調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前很多新加入的房產(chǎn)經(jīng)紀人中，大專及本科以上學(xué)歷的年輕人占比正越來越高，經(jīng)紀人正開始朝著年輕、高學(xué)歷的方向發(fā)展，但人員流失率也較高，很多受“高薪”、“高傭金”吸引而入行的年輕人，在幾個月沒有開單后很容易辭職，能堅持下來的較少。

??同時經(jīng)紀人日常工作時長超過8小時、甚至10個小時的不在少數(shù)，在我們走訪過程中，不少經(jīng)紀人表示，他們這是一份沒有假期的工作，別人休息的時候反而是他們最忙碌的日子。

??經(jīng)紀人向我們提及最多的兩個詞是“跳單”及“學(xué)習(xí)”，房產(chǎn)經(jīng)紀人學(xué)習(xí)意識普遍較強，大多數(shù)都認為自己需要在專業(yè)上有更多地提升，這樣才能說服客戶，并成功賣掉房子，與此同時“跳單”也是房產(chǎn)經(jīng)紀人提及最多的詞之一，有不少經(jīng)紀人向我們表示，辛辛苦苦帶看很多次，最后因為想要省中介費，就直接“跳單”，“很多時候，真的是欲哭無淚?！?/p>

??我們認為，隨著未來市場增量逐步見頂，也會有越來越多的核心重點城市像北上廣深四大一線城市一樣逐步進入以存量市場交易為主的市場之中，在這過程中，市場對房產(chǎn)經(jīng)紀人的要求也會變得原來越高，與此同時，隨著市場發(fā)展愈加透明化，未來行業(yè)也將變得更加開放、協(xié)作、公平和自主。

??今年，易居和阿里共同發(fā)起“不動產(chǎn)交易協(xié)作機制”就是希望通過房源和客源賦能、機制賦能、金融賦能和技術(shù)賦能，來提高經(jīng)紀公司和經(jīng)紀人效能，保障參與者的利益和效率。

??根據(jù)前8月累計同比增速判斷，全國二手住宅整體成交規(guī)模有望在第四季度進一步增長。若以接下來幾個月單月同比增速與8月保持一致計算，15個典型城市全年二手房成交面積預(yù)計同比增9%。

??我們相信，未來房產(chǎn)經(jīng)紀這塊也能隨著整體市場一起進一步發(fā)展，并在不久的將來變得更加的完善。