關(guān)注上海新房市場(chǎng)的朋友應(yīng)該都知道，最近房企都在搶跑蓄客，可能嗅到了下半年集中發(fā)預(yù)售證的焦灼信號(hào)。

正好最近我也開(kāi)始參與踩盤(pán)工作，過(guò)程中接觸了一些一線人員。

還未邁進(jìn)售樓處就看到渠道中介在排隊(duì)測(cè)體溫，場(chǎng)面頗為壯觀。始于好奇我也問(wèn)了渠道口的對(duì)接人，你們每周的帶看量這么大，成交是不是很可觀？

他悠悠的回了一句：你看這售樓處是不是很熱鬧，帶看的很多，看房的也很多，但翻來(lái)覆去，基本都是這些人在買房。

我有點(diǎn)不解，“都是這些人”是什么意思？

他臉上泛出了有苦難言的表情：

不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，買房人越來(lái)越聰明了，比我還懂行也不再局限于板塊，今天想看大虹橋，明天可能就要去寶山，這意味著工作量劇增的前提下，成交周期反而被無(wú)限拉長(zhǎng)了。

我先是一愣然后就釋?xiě)蚜?，這句前后矛盾的話，其實(shí)還真就是當(dāng)下買房人的映照。

01

先給各位分享一個(gè)肉眼可見(jiàn)的變化：

就在這兩年，買房人的年齡逐漸下沉，信息源卻開(kāi)始無(wú)限擴(kuò)大。

樓市的主力人群已經(jīng)過(guò)渡到80、90后，這一點(diǎn)我們?cè)诰€下分享會(huì)也深有感觸，面孔越來(lái)越年輕，學(xué)歷和信息來(lái)源面卻越來(lái)越深。

也許是踩準(zhǔn)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成熟期紅利，第三方VR看房、小程序、自媒體都可以陪每個(gè)買房人走過(guò)預(yù)知—熟識(shí)—決策的周期。

也正是因?yàn)橛辛烁嗟男畔⒃?，他們沉淀在第三方軟件、沉淀在社群，沉淀在自媒體。很多買房人開(kāi)始不拘泥于單一板塊，跨區(qū)域買房的越多越多。

為此我咨詢了真有好房的線下團(tuán)隊(duì)，他們給到的反饋是，連淀山湖都開(kāi)始有浦東的客戶，可想而知過(guò)去關(guān)于區(qū)域客的概念現(xiàn)在被弱化到什么程度。  

似乎幾年時(shí)間就開(kāi)啟了攀巖模式，前面的人越攀越高，后面的人就算沒(méi)攀到太高，也可以提前獲取信息。

但很多人忽略了一個(gè)點(diǎn)，信息來(lái)源很多，正確性與否卻是需要打問(wèn)號(hào)的。

很多時(shí)候，信息接收的太多就不再是輔助作用，反而是干擾購(gòu)房決策，看的太多反而會(huì)迷失本心，要想找真相，還是要自己下場(chǎng)。

對(duì)于新房來(lái)說(shuō)，從三個(gè)口徑可以獲取更多更真實(shí)的信息源：項(xiàng)目口、銀行口、渠道口。

不用管是自己勾搭還是經(jīng)人介紹，只要能找到人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)這里可以多一個(gè)點(diǎn)的讓利，那里可以做到更低的利率。

總會(huì)有人在買房的時(shí)候比你折扣要多，利率還低。

02

第二點(diǎn)是我在真有好房小程序感知到的，如今的樓市里，置換需求比以前要多很多，這也意味著，愿意花在買房上的時(shí)間越來(lái)越多，懂行的人也越來(lái)越多。

我在團(tuán)隊(duì)里會(huì)負(fù)責(zé)一些買房問(wèn)題的收集工作，發(fā)現(xiàn)用戶的問(wèn)題已經(jīng)開(kāi)始從小白化，變得聚焦和進(jìn)階。

以前的用戶問(wèn)題可能是買幾樓，買精裝還是毛坯，買郊區(qū)還是市區(qū)

現(xiàn)在變成了我是置換，XX盤(pán)和xx盤(pán)都看了，心里有數(shù)，就想聽(tīng)你說(shuō)說(shuō)優(yōu)劣勢(shì)

“傻子閉著眼買都能賺錢”的年代過(guò)去了，現(xiàn)在的這個(gè)節(jié)點(diǎn)，大家都是一邊在買房一邊在賣房，在置換的過(guò)程中，更多的用戶越來(lái)越懂行，同時(shí)也就意味著，沒(méi)有核心價(jià)值和產(chǎn)品力的房子，以后到市場(chǎng)上沒(méi)人會(huì)接盤(pán)了。

我們?cè)?jīng)統(tǒng)計(jì)過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，基本上每個(gè)項(xiàng)目的改善客戶或者說(shuō)第2次買房的客戶，和首次購(gòu)房客戶的比例是7:3。

換句話來(lái)說(shuō)，目前整個(gè)上海樓市70%用的是第二張房票和貸票，首套房的概率越來(lái)越低，這說(shuō)明什么現(xiàn)象？

說(shuō)明多數(shù)用戶都是住過(guò)商品的，比之前更懂商品房。

而且在限購(gòu)之下，有限的這一批客戶開(kāi)始內(nèi)部不停的流轉(zhuǎn)，一大批會(huì)先擠著去搖前灘和其他紅盤(pán)，搖中的皆大歡喜，沒(méi)搖中的散出去流轉(zhuǎn)到其他。

還有第二個(gè)維度，叫時(shí)間維度。

現(xiàn)在買房人整個(gè)購(gòu)房決策周期的時(shí)間開(kāi)始被無(wú)限程度拉長(zhǎng)，又一個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)自于得到跨的年演講，買房成交時(shí)間從26天到39天，賣房成交時(shí)間從62天到109天。

這個(gè)數(shù)據(jù)在我們這還有另一個(gè)解讀，來(lái)自真有好房小程序購(gòu)房用戶的決策周期：4個(gè)月。

時(shí)間維度，在購(gòu)房者心里埋下了非常重要的權(quán)重，這個(gè)權(quán)重會(huì)直接干涉到他們的購(gòu)買決策。

從這兩個(gè)維度也印證了，為什么買房人會(huì)選擇穿越板塊去看房，下決策的周期開(kāi)始延長(zhǎng)。很大一部分拿著預(yù)算內(nèi)的資金，可能除了金山奉賢，會(huì)全部都去看。

買房人會(huì)比混這行的有時(shí)間還懂行，這會(huì)是一種趨勢(shì)變化，也會(huì)慢慢形成降維打擊。

03

第三個(gè)方面來(lái)自于前兩個(gè)方面的集合，也是很多人的共識(shí)：做渠道的越來(lái)越多，反過(guò)來(lái)也煉就了買房者。

各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，過(guò)去做二手房的中介，也開(kāi)始涉足新房領(lǐng)域。推廣的范圍從區(qū)域周邊的新房開(kāi)始延伸到全城，只要你想看，幾乎每個(gè)新房都有渠道。

甚至你去到每一個(gè)新盤(pán)，門口都有一群西裝革履的年輕人在翹首以盼。

因?yàn)檫@兩年，房企和營(yíng)銷口子都發(fā)現(xiàn)，線上推廣基本帶不來(lái)有效來(lái)訪，買房人通過(guò)各種看房軟件了解房源，最后留的信息卻在各種渠道方手里。

線下地鐵站、公交牌、高速公路上屹立的高大廣告牌已經(jīng)讓人麻木，路上散發(fā)的廣告單也已泛濫成災(zāi)，沒(méi)有人愿意再浪費(fèi)自己的時(shí)間去自虐。

除了本身競(jìng)爭(zhēng)力夠強(qiáng)勢(shì)的項(xiàng)目，其他項(xiàng)目意氣風(fēng)發(fā)的各種營(yíng)銷手段，現(xiàn)在通通變得微妙，最后只面臨兩個(gè)選擇：

要么做降價(jià)營(yíng)銷，要么擁抱渠道。

因?yàn)橘I房人可能在看房軟件里，可能在中介門店里，可能在自媒體粉絲庫(kù)里，但就是不在售樓處。

你說(shuō)難不難受。

消費(fèi)者封閉起感官之后，唯有線下面對(duì)面的推廣才避無(wú)可避、逃無(wú)可逃。

另一個(gè)方面，現(xiàn)在的買房人被市場(chǎng)教育多了，到手的東西跟宣傳嚴(yán)重不符的太多了，開(kāi)始不再期待那些虛無(wú)縹緲說(shuō)變就變的規(guī)劃設(shè)計(jì)，不再關(guān)注那些花里胡哨的東西，開(kāi)始在意實(shí)實(shí)在在的好處和利益。

除了部分紅盤(pán)，很多買房人看完項(xiàng)目后都開(kāi)始直奔主題：你能打多少折扣？你不讓利，我就去競(jìng)品盤(pán)。你不打折，我就走渠道。

04

當(dāng)然，每件事情都有兩面性，買房人在修煉聰明的過(guò)程中，也開(kāi)始有人偏離本心。

1、有沒(méi)有明確購(gòu)房需求，衡量好需求因素的優(yōu)先級(jí)。

2、有沒(méi)有踩準(zhǔn)買房的周期，短周期房?jī)r(jià)波動(dòng)的情況很難再出現(xiàn)，但是房?jī)r(jià)輪動(dòng)的周期依舊真實(shí)的發(fā)生在每個(gè)城市。

3、有沒(méi)有在買房過(guò)程中結(jié)識(shí)到渠道端和房企端的人，業(yè)內(nèi)摸爬滾打的過(guò)來(lái)人，對(duì)于購(gòu)房決策的幫助意義遠(yuǎn)大于自己揣摩。

看的太多，決策周期過(guò)長(zhǎng)本身都是一把雙刃劍，全看等于沒(méi)看，全要等于不要。

買房路上最大的阻礙是說(shuō)服自己，并不是靠不停的看房來(lái)做自我安慰。

來(lái)源：真叫盧俊

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