關注上海新房市場的朋友應該都知道，最近房企都在搶跑蓄客，可能嗅到了下半年集中發(fā)預售證的焦灼信號。

正好最近我也開始參與踩盤工作，過程中接觸了一些一線人員。

還未邁進售樓處就看到渠道中介在排隊測體溫，場面頗為壯觀。始于好奇我也問了渠道口的對接人，你們每周的帶看量這么大，成交是不是很可觀？

他悠悠的回了一句：你看這售樓處是不是很熱鬧，帶看的很多，看房的也很多，但翻來覆去，基本都是這些人在買房。

我有點不解，“都是這些人”是什么意思？

他臉上泛出了有苦難言的表情：

不知道從什么時候開始，買房人越來越聰明了，比我還懂行也不再局限于板塊，今天想看大虹橋，明天可能就要去寶山，這意味著工作量劇增的前提下，成交周期反而被無限拉長了。

我先是一愣然后就釋懷了，這句前后矛盾的話，其實還真就是當下買房人的映照。

01

先給各位分享一個肉眼可見的變化：

就在這兩年，買房人的年齡逐漸下沉，信息源卻開始無限擴大。

樓市的主力人群已經(jīng)過渡到80、90后，這一點我們在線下分享會也深有感觸，面孔越來越年輕，學歷和信息來源面卻越來越深。

也許是踩準了移動互聯(lián)網(wǎng)的成熟期紅利，第三方VR看房、小程序、自媒體都可以陪每個買房人走過預知—熟識—決策的周期。

也正是因為有了更多的信息源，他們沉淀在第三方軟件、沉淀在社群，沉淀在自媒體。很多買房人開始不拘泥于單一板塊，跨區(qū)域買房的越多越多。

為此我咨詢了真有好房的線下團隊，他們給到的反饋是，連淀山湖都開始有浦東的客戶，可想而知過去關于區(qū)域客的概念現(xiàn)在被弱化到什么程度。  

似乎幾年時間就開啟了攀巖模式，前面的人越攀越高，后面的人就算沒攀到太高，也可以提前獲取信息。

但很多人忽略了一個點，信息來源很多，正確性與否卻是需要打問號的。

很多時候，信息接收的太多就不再是輔助作用，反而是干擾購房決策，看的太多反而會迷失本心，要想找真相，還是要自己下場。

對于新房來說，從三個口徑可以獲取更多更真實的信息源：項目口、銀行口、渠道口。

不用管是自己勾搭還是經(jīng)人介紹，只要能找到人，你會發(fā)現(xiàn)原來這里可以多一個點的讓利，那里可以做到更低的利率。

總會有人在買房的時候比你折扣要多，利率還低。

02

第二點是我在真有好房小程序感知到的，如今的樓市里，置換需求比以前要多很多，這也意味著，愿意花在買房上的時間越來越多，懂行的人也越來越多。

我在團隊里會負責一些買房問題的收集工作，發(fā)現(xiàn)用戶的問題已經(jīng)開始從小白化，變得聚焦和進階。

以前的用戶問題可能是買幾樓，買精裝還是毛坯，買郊區(qū)還是市區(qū)

現(xiàn)在變成了我是置換，XX盤和xx盤都看了，心里有數(shù)，就想聽你說說優(yōu)劣勢

“傻子閉著眼買都能賺錢”的年代過去了，現(xiàn)在的這個節(jié)點，大家都是一邊在買房一邊在賣房，在置換的過程中，更多的用戶越來越懂行，同時也就意味著，沒有核心價值和產(chǎn)品力的房子，以后到市場上沒人會接盤了。

我們曾經(jīng)統(tǒng)計過一個數(shù)據(jù)，基本上每個項目的改善客戶或者說第2次買房的客戶，和首次購房客戶的比例是7:3。

換句話來說，目前整個上海樓市70%用的是第二張房票和貸票，首套房的概率越來越低，這說明什么現(xiàn)象？

說明多數(shù)用戶都是住過商品的，比之前更懂商品房。

而且在限購之下，有限的這一批客戶開始內(nèi)部不停的流轉(zhuǎn)，一大批會先擠著去搖前灘和其他紅盤，搖中的皆大歡喜，沒搖中的散出去流轉(zhuǎn)到其他。

還有第二個維度，叫時間維度。

現(xiàn)在買房人整個購房決策周期的時間開始被無限程度拉長，又一個數(shù)據(jù)來自于得到跨的年演講，買房成交時間從26天到39天，賣房成交時間從62天到109天。

這個數(shù)據(jù)在我們這還有另一個解讀，來自真有好房小程序購房用戶的決策周期：4個月。

時間維度，在購房者心里埋下了非常重要的權重，這個權重會直接干涉到他們的購買決策。

從這兩個維度也印證了，為什么買房人會選擇穿越板塊去看房，下決策的周期開始延長。很大一部分拿著預算內(nèi)的資金，可能除了金山奉賢，會全部都去看。

買房人會比混這行的有時間還懂行，這會是一種趨勢變化，也會慢慢形成降維打擊。

03

第三個方面來自于前兩個方面的集合，也是很多人的共識：做渠道的越來越多，反過來也煉就了買房者。

各位有沒有發(fā)現(xiàn)，過去做二手房的中介，也開始涉足新房領域。推廣的范圍從區(qū)域周邊的新房開始延伸到全城，只要你想看，幾乎每個新房都有渠道。

甚至你去到每一個新盤，門口都有一群西裝革履的年輕人在翹首以盼。

因為這兩年，房企和營銷口子都發(fā)現(xiàn)，線上推廣基本帶不來有效來訪，買房人通過各種看房軟件了解房源，最后留的信息卻在各種渠道方手里。

線下地鐵站、公交牌、高速公路上屹立的高大廣告牌已經(jīng)讓人麻木，路上散發(fā)的廣告單也已泛濫成災，沒有人愿意再浪費自己的時間去自虐。

除了本身競爭力夠強勢的項目，其他項目意氣風發(fā)的各種營銷手段，現(xiàn)在通通變得微妙，最后只面臨兩個選擇：

要么做降價營銷，要么擁抱渠道。

因為買房人可能在看房軟件里，可能在中介門店里，可能在自媒體粉絲庫里，但就是不在售樓處。

你說難不難受。

消費者封閉起感官之后，唯有線下面對面的推廣才避無可避、逃無可逃。

另一個方面，現(xiàn)在的買房人被市場教育多了，到手的東西跟宣傳嚴重不符的太多了，開始不再期待那些虛無縹緲說變就變的規(guī)劃設計，不再關注那些花里胡哨的東西，開始在意實實在在的好處和利益。

除了部分紅盤，很多買房人看完項目后都開始直奔主題：你能打多少折扣？你不讓利，我就去競品盤。你不打折，我就走渠道。

04

當然，每件事情都有兩面性，買房人在修煉聰明的過程中，也開始有人偏離本心。

1、有沒有明確購房需求，衡量好需求因素的優(yōu)先級。

2、有沒有踩準買房的周期，短周期房價波動的情況很難再出現(xiàn)，但是房價輪動的周期依舊真實的發(fā)生在每個城市。

3、有沒有在買房過程中結識到渠道端和房企端的人，業(yè)內(nèi)摸爬滾打的過來人，對于購房決策的幫助意義遠大于自己揣摩。

看的太多，決策周期過長本身都是一把雙刃劍，全看等于沒看，全要等于不要。

買房路上最大的阻礙是說服自己，并不是靠不停的看房來做自我安慰。

來源：真叫盧俊

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