無論什么時候房產(chǎn)銷售應(yīng)該向購買意向很強的人推銷房子，但是作為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售，不僅僅要把房子銷售給意向強的人，還要把房子能銷售給購買意向不高的人。

但是要想把房子成功銷售給這類客戶群，就必須分類對待，才能用有效的銷售話術(shù)說服顧客成交，提高成單率。

1、對可買可不買的客戶

如果客戶到了售樓中心或者到門店咨詢，即使他可能嘴上說著“我就是來看看”，但是實際上沒有人在完全不想買房的時候逛售樓中心，能來就意味著客戶有購買的需求，只是可能還在猶豫到底要不要買。

遇到這樣的客戶，一定要激發(fā)客戶潛在的購買欲，比如給他說一下現(xiàn)在的市場行情，買房的收益，以后買房的困難度等，更重要的是要在溝通過程中弄清楚客戶猶豫的癥結(jié)，然后對癥下藥，解決問題。

2，對房子不滿意的客戶

對房子不滿意的客戶，雖然可能會失去一單，但是這也能夠從客戶不滿意的點判斷客戶更精準的需求。所以說遇到這種情況，要先表示自己的歉意，然后推薦更符合客戶需求的房源作為補償。

當(dāng)然還要進行這一步就必須溝通得出客戶更精準的需求，很多時候客戶可能自己也不是很清楚，那在提問上就必須要有技巧，比如要給客戶選擇，而不是要客戶去表述，舉例“您是更偏向要一個小三室對嗎？”，而不是提問客戶“您想要大多戶型的呢？”，所以在這樣層層推進的提問下，就很容易得到客戶的精準需求了！

3，對價格不滿的客戶

嫌棄價格過高的情況是房產(chǎn)經(jīng)紀人最常遇到的，甚至很多客戶都會表示超過XXX錢他們就不買了來進行威脅，雖然看著難以解決，但是這也意味著客戶購買欲是很強的。遇到這樣的客戶，有幾個解決辦法：

（1）利益法

向客戶闡述這房子即將給他帶來的收益，并且加以事實證據(jù)來論證你的觀點，比如同小區(qū)房價的走勢，同類別房源的出價等，都可以證明房子收益大。除卻房價，還可以從小區(qū)的配套設(shè)施、交通便利等優(yōu)勢著手，讓客戶覺得買到就是賺到！

（2）比較法

可以找一些同價格但品質(zhì)較低的房源，或者同類但不同價格的房源來進行對比，讓客戶在對比中看到該房子的性價比，性價比越高，客戶可能就不會再嫌價格更高了。

（3）提問法

通過向客戶提問，詢問客戶為什么會覺得不值得這個價格，比如“您為什么認為這價格高了？”“您覺得房子有哪些讓您不如意的地方呢？”等，一般情況下通常客戶都會把內(nèi)心想法講出來，這就可以針對性的解決問題，但是必須注意語氣必須是禮貌，最好是閑談的方式。

4、不想馬上購買

這種拖延的客戶基本都會說“我再考慮考慮”，“我回去和家人商量下”、“我再看看再說”等用語，遇到客戶花樣拖延，不能一味的逼單，也是要分情況的，最好的辦法就是和客戶進行深度溝通，得到客戶不想馬上購買的原因，然后表示自己可以幫忙一起想辦法，接著制造房源緊張搶手的氛圍，在看客戶的反應(yīng)來進行下一步操作。

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