“90后”銷(xiāo)冠:每年定1億元的銷(xiāo)售目標(biāo) 希望做到退休

??10月份,張?jiān)娪鸾o自己定的銷(xiāo)售任務(wù)是自銷(xiāo)10套房,截至10月18日,已經(jīng)完成了80%。

??張?jiān)娪鹗?021年碧桂園廣州區(qū)域銷(xiāo)售十強(qiáng),碧桂園2022屆銷(xiāo)售精英俱樂(lè)部成員,2022年上半年增城某項(xiàng)目銷(xiāo)冠。自2018年開(kāi)始,她每年都為自己定下1億元的銷(xiāo)售目標(biāo),今年也不例外。從業(yè)8年,張?jiān)娪鸾?jīng)歷了幾個(gè)行業(yè)周期,但感覺(jué)今年是最難的,對(duì)于能否實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),她不敢打包票?!澳壳暗倪M(jìn)度是8成左右,盡力而為?!?/p>

??張?jiān)娪鸸┞毜捻?xiàng)目位于廣州樓市的大糧倉(cāng)——增城區(qū),入行至今,她已經(jīng)參與了當(dāng)?shù)?8個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。由于貨量大、競(jìng)爭(zhēng)激烈,增城的市場(chǎng)波動(dòng)也比中心區(qū)更為明顯,“以前市場(chǎng)好的時(shí)候,國(guó)慶期間,增城的樓盤(pán)一天就能賣(mài)十幾套,現(xiàn)在整個(gè)黃金周才賣(mài)十幾套?!?/p>

??市場(chǎng)持續(xù)下行、銷(xiāo)售難度大幅提升,大量銷(xiāo)售人員主動(dòng)或被動(dòng)的離開(kāi)?!坝袎毫?,也有機(jī)會(huì)吧?!睆?jiān)娪鹫f(shuō),過(guò)去房子好賣(mài),一個(gè)小項(xiàng)目可能就要配50個(gè)銷(xiāo)售人員,大項(xiàng)目配上百個(gè),如今在售項(xiàng)目基本只有一二十人,競(jìng)爭(zhēng)反而少了,對(duì)于有能力的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),“收入其實(shí)沒(méi)差多少”。

??收入的穩(wěn)定很大程度上要?dú)w功于備受各大房企推崇的深耕策略。作為增城本地人,她要求自己在當(dāng)?shù)氐钠笫聵I(yè)單位乃至政府部門(mén)等都有熟人,并將每一位業(yè)主都視同于一個(gè)渠道來(lái)維護(hù)。這些都是滴水功夫,需要時(shí)間積累、費(fèi)心經(jīng)營(yíng),但也往往能帶來(lái)意外驚喜,曾有一位舊業(yè)主幫她介紹客戶(hù)資源,促成了8套房子的成交。

??當(dāng)前的市場(chǎng),難在客戶(hù)沒(méi)有信心,追漲不追跌。作為一線的營(yíng)銷(xiāo)人員,張?jiān)娪鹉苊翡J感知到客戶(hù)心理的變化,但她并不悲觀。她認(rèn)為,雖然行業(yè)環(huán)境大不如前,但住房需求依然存在,就看怎么挖掘了?!白鲣N(xiāo)售,對(duì)行業(yè)沒(méi)信心,對(duì)項(xiàng)目沒(méi)信心,是打動(dòng)不了客戶(hù)的?!?/p>

??市場(chǎng)冷了  投資客消失了

??地產(chǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售旺季“金九銀十”已經(jīng)缺席了兩年。根據(jù)克而瑞的數(shù)據(jù),今年的國(guó)慶黃金周,廣州全市商品住宅合計(jì)網(wǎng)簽成交556套,相比2021年、2020年同期,分別跌了30%、47%。不少業(yè)內(nèi)人士都感慨:“市場(chǎng)太淡了?!?/p>

??在旭輝控股董事局主席林中看來(lái),房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于觸底到逐漸恢復(fù)的過(guò)程,所以信心很重要,這包括對(duì)行業(yè)、對(duì)經(jīng)濟(jì)、對(duì)收入的信心。

??身處銷(xiāo)售一線,張?jiān)娪饘?duì)此深有體會(huì)?!爸暗男袠I(yè)調(diào)整大概是兩三年就可以走出來(lái)了,但現(xiàn)在的市場(chǎng),給什么政策刺激都沒(méi)有太明顯的效果。歸根結(jié)底,還是大家對(duì)未來(lái)的信心不足?!?/p>

??就拿這個(gè)國(guó)慶黃金周來(lái)說(shuō),“看房的人是有的,但是轉(zhuǎn)化率比以前低很多。以前有很多客戶(hù)是首次到訪就成交的,現(xiàn)在的買(mǎi)家很猶豫,要對(duì)比很多個(gè)競(jìng)品,跟個(gè)半年一年可能都沒(méi)法成交?!币咔榈挠绊懯且环矫妫龀菗碛心壳皣?guó)內(nèi)年產(chǎn)量最大的牛仔服裝服飾生產(chǎn)基地和出口基地,但因?yàn)橐咔榉磸?fù)的原因,不少中小企業(yè)和個(gè)體戶(hù)難以為繼,購(gòu)房需求自然有所減少。二手市場(chǎng)的降溫,則令改善型買(mǎi)家在短期內(nèi)難以順利完成置換新房的動(dòng)作。購(gòu)買(mǎi)首套房的剛需客戶(hù),對(duì)價(jià)格十分敏感,由于庫(kù)存量大,增城不少在售項(xiàng)目都卷入了價(jià)格戰(zhàn),這也加重了買(mǎi)家的觀望情緒。

??一個(gè)最明顯的現(xiàn)象是,投資客消失了?!?018年,我們這里剛開(kāi)盤(pán)的時(shí)候,很多老業(yè)主會(huì)買(mǎi)來(lái)投資,買(mǎi)給小孩住,現(xiàn)在基本沒(méi)有投資客了,真的是有實(shí)實(shí)在在的自住需求才會(huì)出手?!睆?jiān)娪鹫f(shuō),要是放在前幾年,房?jī)r(jià)還在上行通道時(shí),銷(xiāo)售們會(huì)跟買(mǎi)家描繪房屋升值的前景,“現(xiàn)在基本不提投資價(jià)值了,都是從自住的角度幫客戶(hù)分析目前是入手的好時(shí)機(jī),價(jià)格劃算,性?xún)r(jià)比高?!?/p>

??房?jī)r(jià)失去上漲預(yù)期,買(mǎi)家的顧慮就多了。“現(xiàn)在的客戶(hù)都很能磨,挺難談的?!睆?jiān)娪鹱罱龅降囊粋€(gè)買(mǎi)家很有代表性。這位買(mǎi)家是首次置業(yè),連續(xù)三天都是晚上7點(diǎn)多到售樓部,苦戰(zhàn)到11點(diǎn)多才離開(kāi)?!翱吹贸鰜?lái),他很喜歡這個(gè)項(xiàng)目,都刷了誠(chéng)意金,也選了單位,但就是周邊的競(jìng)品比較便宜,他還希望能多壓壓價(jià)。”張?jiān)娪鹚诘捻?xiàng)目雖然國(guó)慶期間也有價(jià)格優(yōu)惠,但因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)較高,打完折后也比競(jìng)品要貴上幾千元/平方米。買(mǎi)家一直舉棋不定,每天都帶不同的親戚來(lái)做參謀,關(guān)鍵是親戚們提的都是反對(duì)意見(jiàn),挑剔這里不好、那里又有欠缺。最后,買(mǎi)家動(dòng)搖了,給張?jiān)娪鸢l(fā)了個(gè)信息,說(shuō)還是覺(jué)得價(jià)格高,不考慮了。

??“我覺(jué)得很可惜,都來(lái)了三個(gè)晚上,說(shuō)明這個(gè)客戶(hù)肯定是喜歡我們的產(chǎn)品,可能只是哪里差一點(diǎn),身邊也沒(méi)人能夠支持他的決定?!彼紒?lái)想去,張?jiān)娪饘?xiě)了一段幾百字的“小作文”,詳細(xì)分析項(xiàng)目對(duì)比競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn),以及客戶(hù)最看重的幾個(gè)要素,希望能夠幫助堅(jiān)定他的信心。這篇“小作文”發(fā)揮了關(guān)鍵作用,買(mǎi)家的態(tài)度終于松動(dòng)了,問(wèn)她還有沒(méi)有辦法再申請(qǐng)優(yōu)惠。張?jiān)娪鹈靼?,此時(shí)客戶(hù)只是需要一個(gè)臺(tái)階,因此便答應(yīng)了幫忙申請(qǐng)家電贈(zèng)送,最終達(dá)成了交易。

??找到合適的客戶(hù)  做到退休

??市場(chǎng)艱難是行業(yè)共識(shí),但再艱難,也仍是一個(gè)有著十萬(wàn)億元規(guī)模的行業(yè)。用萬(wàn)科集團(tuán)總裁祝九勝的話說(shuō),在一個(gè)艱難的市場(chǎng)上,對(duì)銷(xiāo)售能力的挑戰(zhàn)和對(duì)銷(xiāo)售動(dòng)作的鋪排都有了更高的要求,這是一個(gè)不斷“長(zhǎng)肌肉”的過(guò)程。做任何生意不是跟整體市場(chǎng)做生意,而是找到合適的客戶(hù)跟他們做生意。

??對(duì)銷(xiāo)售而言,下行的周期更能凸顯個(gè)人能力,能干的銷(xiāo)售總能找到更多合適的客戶(hù)。上半年,張?jiān)娪鸨徽{(diào)往增城某新盤(pán),成為項(xiàng)目的23個(gè)銷(xiāo)售之一,短短兩個(gè)月時(shí)間,她就成為了項(xiàng)目銷(xiāo)冠,個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占了項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的近兩成。

??合適的客戶(hù)很少自己送上門(mén),需要持續(xù)的培育和經(jīng)營(yíng)。有些銷(xiāo)售偏愛(ài)市區(qū)的項(xiàng)目,因?yàn)閰^(qū)位好、配套成熟、去化快,而且房?jī)r(jià)高,賣(mài)一套房子相當(dāng)于在郊區(qū)賣(mài)幾套。張?jiān)娪鸩惶繇?xiàng)目,也沒(méi)想過(guò)離開(kāi)增城去其他區(qū)域。增城有自己的目標(biāo)客戶(hù)群,一部分是當(dāng)?shù)厝说闹脴I(yè)需求,一部分是承受不了市區(qū)高房?jī)r(jià)壓力的外溢需求,按成交套數(shù)來(lái)看,增城的成交量每年都排在廣州的前列?!半m然這里房?jī)r(jià)不高,但房子還是好賣(mài)的,而且項(xiàng)目多,持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)也多?!?/p>

??截至目前,碧桂園在增城已開(kāi)發(fā)了20個(gè)項(xiàng)目,張?jiān)娪饏⑴c過(guò)其中18個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。其中有單價(jià)1萬(wàn)元/平方米左右的剛需盤(pán),也有當(dāng)?shù)刈钯F、一套就要2000多萬(wàn)元的豪宅項(xiàng)目。這么多年下來(lái),她手上也積累了不少舊業(yè)主資源。她把這些舊業(yè)主視為寶貴的金庫(kù),每一個(gè)業(yè)主都是潛力股,都有可能拓展成一個(gè)渠道。她很重視業(yè)主的關(guān)系維護(hù),平日的問(wèn)候自不必說(shuō),遇上增城當(dāng)?shù)氐睦笾?jié),還會(huì)寄荔枝和一些特產(chǎn)給跟她買(mǎi)過(guò)房的業(yè)主。對(duì)于還沒(méi)有成為業(yè)主的客戶(hù),她也沒(méi)有刻意的營(yíng)銷(xiāo),始終維持恰到好處的分寸和耐心。在張?jiān)娪鸬挠∠笾?,跟進(jìn)時(shí)間最長(zhǎng)的客戶(hù)有四五年之久,當(dāng)時(shí)是在一個(gè)項(xiàng)目的前期階段接待的,雖然沒(méi)有立刻成交,但依然保持聯(lián)系,最終是在另外的項(xiàng)目上找她買(mǎi)了房子。

??為了盡可能幫助客戶(hù)解決在當(dāng)?shù)鼐幼〉母鞣N問(wèn)題,同時(shí)擴(kuò)大自己的資源庫(kù)。張?jiān)娪饦?gòu)建了自己在增城的人脈圈,分門(mén)別類(lèi)的拓展?!霸龀堑娜ψ颖容^小,深耕的好處是需要什么資源都可以有人幫忙牽線。比如說(shuō),銀行系統(tǒng),我的要求是做到在增城的各家銀行都有熟人,要辦什么事或者組織什么活動(dòng),馬上就可以對(duì)接上人。”

??就在2021年,有位舊業(yè)主介紹了一個(gè)學(xué)校的資源,張?jiān)娪鸬靡陨祥T(mén)拜訪學(xué)校的負(fù)責(zé)人,定下一個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。這次活動(dòng)有120多位教職工參與,坐滿(mǎn)了2臺(tái)大巴車(chē),在看完包場(chǎng)的公益電影后開(kāi)始參觀項(xiàng)目,有位老師當(dāng)場(chǎng)即下了3套房子的訂單,之后又陸續(xù)介紹其他老師來(lái)購(gòu)買(mǎi),幫張?jiān)娪疬_(dá)成了8套房共4000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售。

??張?jiān)娪鹗莻€(gè)“90后”,今年剛滿(mǎn)30歲,她喜歡銷(xiāo)售這份工作,除了靈活、自由的特點(diǎn)外,還有較為可觀的收入。在2021年以前,很多銷(xiāo)售人員都享受到了地產(chǎn)黃金時(shí)代的紅利,但這兩年行業(yè)的持續(xù)降溫令從業(yè)人員猝不及防,大量銷(xiāo)售無(wú)法接受或者適應(yīng)不了生存環(huán)境的巨變,另謀生路。張?jiān)娪鹨舱J(rèn)識(shí)不少同行,要么轉(zhuǎn)行,要么創(chuàng)業(yè)?!敖刂聊壳埃屛伊w慕的案例不多,現(xiàn)在是整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,不是只有房地產(chǎn),轉(zhuǎn)行也要面對(duì)同樣的壓力,從頭開(kāi)始,也不見(jiàn)得會(huì)比留在地產(chǎn)好?!?/p>

??在碧桂園,有著十幾年從業(yè)經(jīng)歷的銷(xiāo)售人員不在少數(shù)。其中一個(gè)傳奇人物便是1993年就入行的銷(xiāo)售張敏英,近30年的銷(xiāo)售生涯中,她賣(mài)出了4000多套房子,個(gè)人累計(jì)銷(xiāo)售總額超50億元,去年仍表示無(wú)論怎么樣,都會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持做下去。她是張?jiān)娪鸬呐枷瘛?/p>

??跟張敏英一樣,張?jiān)娪鹨矝](méi)動(dòng)轉(zhuǎn)行的念頭。她的看法是,地產(chǎn)行業(yè)還有機(jī)會(huì),即便是增城這樣的城郊板塊,在大環(huán)境不景氣的背景下,也依然有持續(xù)的成交。短期來(lái)說(shuō),“還是想繼續(xù)留在增城,除非是沒(méi)有項(xiàng)目做了”。至于更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,她希望能把銷(xiāo)售做成一份終生的事業(yè),“做到退休”。

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