地產(chǎn)銷冠常用的頂尖銷售套路

來源：智能家居時間：2020-10-24 14:26

自古深情留不住，只有套路得人心，在房地產(chǎn)銷售中，我們把套路用好了，業(yè)績能翻好幾倍呢，下面看看都有哪些得人心的套路吧！套路的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。我們都是專業(yè)賣房子的，一個月賣10套和三個月賣10套對我們來說其經(jīng)濟效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購買速度。而營造熱銷氣氛會促使客戶產(chǎn)生購買欲望或加快成交速度，這在心理學(xué)上叫“馬太“效應(yīng)。就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣，若是吃客來來往往，找個坐位都很難，我們就會判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會覺得這家飯店有問題，不敢進了。一、套路有哪些方式？范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。銷控：即控制房源，對客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不買，今天下午就有客戶看房。”有時越這樣說，客戶還越買；一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。假電話：分打進來的電話與打出去的電話。同事間配合的套路1、見客戶猶豫時，問“哪套房子？”;2、銷代無法解決問題時;3、客戶下不定時;4、客戶進門時。上下級之間配合的套路利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。假客戶安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。二、接待流程中的套路1、迎接客戶時對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的A套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！”客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）。注意：時間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。談?wù)撌鄯繕I(yè)績：甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上套又多了，老板要表揚了。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！?img src="http://img.jiajux.cn/upload/jiajux/news/2020/1024/photos/middle/20201024142608_1rds_gp1r0ufg.jpg">2、介紹產(chǎn)品階段的套路喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對不起，昨天已經(jīng)定了?！薄澳奶走€可以介紹”“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”“噢，他嫌小，換成大的了?！弊饔茫涸斐蔁徜N氣氛，有效封殺房源。電話套路：客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子。銷代說：“就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！盋幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像“xx，你的客戶電話?！薄澳愫?，…”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！贝虺鋈サ碾娫挘航o老客戶“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。“××，您看我讓你定一下，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能?！荒苓^來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧。”同事之間配合的套路甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”?？蛻粢庀蛐r ，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”客戶意向大時，增加上下級之間的套路甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?！崩每蛻糁g相互套路甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”若現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔樱鞖?。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。若現(xiàn)在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點。3、帶客戶看現(xiàn)場階段客戶之間套路(1)先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。(2)帶2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。電話的套路(1)銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。(2)放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”4、認購洽談階段若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問他今天能不能定，若能定，然后說幫他試試，去給老總打電話?！皬埧?，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見?！比缓蠡貋砀嬖V客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規(guī)性。若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行?！霸谀銈兛捶繒r，有某某先生已定了××房子?！痹斐蓛山M客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。5、客戶下定后當(dāng)天晚上，打電話給客戶“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了?！啊皬埾壬?，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問?！?p>版權(quán)說明：再次感謝原作者辛苦創(chuàng)作，如轉(zhuǎn)載涉及版權(quán)等問題，請聯(lián)系我們，我們將在第一時間處理。

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