15年華帝老兵——許鳳平演繹廚電經(jīng)銷(xiāo)的詩(shī)和遠(yuǎn)方

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2021-12-22 11:17

從建材城到華帝紅星美凱龍店的路上，許鳳平化身導(dǎo)游，沿途為我們講解起了邳州市中心周?chē)牡乩盹L(fēng)貌，城市建設(shè)以及各個(gè)住宅小區(qū)的情況。許鳳平不諱言地贊美著家鄉(xiāng)的快速發(fā)展，言語(yǔ)中帶著自豪與幸福感；在這個(gè)140萬(wàn)人口的縣級(jí)市中，有她的家庭，有她的事業(yè)，有她的奮斗目標(biāo)。

用許鳳平的話(huà)說(shuō)，她眼下的成功，離不開(kāi)自己的努力，離不開(kāi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的助力，更離不開(kāi)華帝品牌。

遇上對(duì)的品牌，進(jìn)入發(fā)展快車(chē)道

許鳳平與華帝的相遇是在15年前，彼時(shí)正值城市化進(jìn)程加快，邳州市的建設(shè)日新月異。許鳳平與丈夫邵紅偉看到了廚房電器的發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)為在政策推動(dòng)大家電市場(chǎng)普及之后，廚房電器也會(huì)迎來(lái)快速普及階段，成為下一個(gè)發(fā)展前景廣闊的行業(yè)。

左邵紅偉右許鳳平左邵紅偉右許鳳平

于是許鳳平夫婦就打定主意，開(kāi)店經(jīng)銷(xiāo)廚房電器；并選擇了當(dāng)年剛剛上市，勢(shì)頭正勁的華帝品牌，成為了華帝的二級(jí)分銷(xiāo)商。經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后的結(jié)果證明，許鳳平夫婦的選擇沒(méi)有錯(cuò)，行業(yè)向好發(fā)展，品牌蒸蒸日上。

2008年，許鳳平的事業(yè)迎來(lái)了一個(gè)新的跳板。華帝在營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、渠道三塊一齊發(fā)力。營(yíng)銷(xiāo)上贊助北京奧運(yùn)會(huì)，大大拓寬了品牌知名度與影響力；產(chǎn)品上發(fā)布實(shí)力新品，功能體驗(yàn)力壓同行；渠道上優(yōu)化結(jié)構(gòu)，著手渠道扁平化改革，將一大批有想法有能力的二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，許鳳平與邳州華帝就在其列。

成為了華帝一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的許鳳平通過(guò)品牌總部的幫助和自身的努力，開(kāi)啟了邳州華帝發(fā)展的狂飆突進(jìn)階段。許鳳平表示：“從2008年開(kāi)始，業(yè)績(jī)基本上是一二年一翻，增長(zhǎng)速度非常快。”（最高一年提貨超過(guò)700萬(wàn)，零售超1800萬(wàn)）

在接下來(lái)的十幾年里，許鳳平牢牢把握住了市場(chǎng)發(fā)展上的紅利和經(jīng)營(yíng)策略上的先機(jī)，長(zhǎng)期占據(jù)邳州廚電銷(xiāo)售冠軍的位置，并將方太等影響力強(qiáng)勁的品牌壓在身后，使華帝成為了邳州大多數(shù)消費(fèi)者心目中的第一廚電品牌。

“我們不敢說(shuō)自己做得有多好，但在邳州，華帝肯定是名副其實(shí)的第一。方太這十幾年換了好幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，都沒(méi)能跟上我們。不管過(guò)去，現(xiàn)在還是未來(lái)，我們都會(huì)堅(jiān)持打造華帝成為邳州第一廚電品牌?！痹S鳳平如是說(shuō)。

制勝關(guān)鍵=品牌扶持+靈活營(yíng)銷(xiāo)+細(xì)致服務(wù)

許鳳平之所以能夠在邳州取得如此斐然的成績(jī)，并不是偶然的事件，而是經(jīng)營(yíng)上領(lǐng)先的結(jié)果。許鳳平表示：“有今天這樣的發(fā)展，離不開(kāi)華帝的幫助，也離不開(kāi)自己的努力”。

事實(shí)上，華帝一直通過(guò)指派專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員到門(mén)店幫扶的方式助力線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展。而許鳳平對(duì)當(dāng)年到邳州門(mén)店支援的6人扶持小組至今印象深刻?！八麄儊?lái)到店里之后，幫助我們招人，建立公司化的運(yùn)營(yíng)制度，明確了日常工作的計(jì)劃，制定了業(yè)務(wù)員的考評(píng)制度?！痹S鳳平說(shuō)：“在他們的幫助下，自己打破了原來(lái)夫妻店經(jīng)營(yíng)的固化思維，開(kāi)始以新的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式思考如何開(kāi)拓市場(chǎng)?！?/p>

在初期華帝的大力扶持下，許鳳平迅速打開(kāi)了思路，從營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)兩端全面發(fā)力，為后來(lái)的業(yè)績(jī)騰飛插上了穩(wěn)固的雙翼。

營(yíng)銷(xiāo)上，許鳳平注重廣告宣傳并愿意大筆投入。早在2010年前后，邳州華帝就開(kāi)啟了城內(nèi)“刷屏”模式。一方面，包攬數(shù)輛公交車(chē)廂體廣告，環(huán)城引流；另一方面在電視臺(tái)投放滾動(dòng)字幕，精準(zhǔn)覆蓋。在傳播媒介比較單一的當(dāng)時(shí)，許鳳平的這種做法有效擴(kuò)大了門(mén)店的影響力，實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的落地轉(zhuǎn)化效果。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸激烈，許鳳平在營(yíng)銷(xiāo)上的靈活性也逐漸顯現(xiàn)。除了廣告投放外，許鳳平團(tuán)隊(duì)還是邳州率先開(kāi)始進(jìn)駐小區(qū)、下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的廚電業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。許鳳平表示：“現(xiàn)在建材城的品牌太多，競(jìng)爭(zhēng)太大了。我們就想一定要在小區(qū)設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)，只要靠消費(fèi)者越近，流量資源就越大?！痹S鳳平要求每個(gè)開(kāi)盤(pán)小區(qū)顯眼的位置必須有華帝的網(wǎng)點(diǎn)，要求華帝的產(chǎn)品要盡可能靠近消費(fèi)者。

細(xì)致的售后服務(wù)則是邳州華帝制勝市場(chǎng)的另一個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)。許鳳平一直認(rèn)為，好營(yíng)銷(xiāo)、好產(chǎn)品、好服務(wù)是拉動(dòng)終端銷(xiāo)售的三輛馬車(chē)。邳州華帝堅(jiān)持執(zhí)行總部出臺(tái)的售后服務(wù)細(xì)則，從售前到售后，所有問(wèn)題一站式解決，全方位塑造品牌口碑。比如邳州華帝推出的 “零部件免費(fèi)更換”、“售后優(yōu)先于安裝”等服務(wù)都在長(zhǎng)期踐行的過(guò)程中為品牌積累了良好的口碑。

另外值得一提的是，邳州華帝公司團(tuán)隊(duì)管理的獨(dú)到。筆者跟門(mén)店員工閑聊時(shí)，不無(wú)驚奇的發(fā)現(xiàn)，員工在談到品牌時(shí)都采用了“我們?nèi)A帝”的主語(yǔ)。這也是讓許鳳平非常自豪的一點(diǎn)，那就是其打造出了一支向心力極強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。有這樣的團(tuán)隊(duì)，是許鳳平做到了以家人朋友來(lái)看待員工，以高報(bào)酬激勵(lì)員工的結(jié)果。而這樣指向性明確，員工積極性強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)為邳州華帝的連續(xù)高增長(zhǎng)打下了人才基礎(chǔ)。

廠商協(xié)力并進(jìn)，重塑存量市場(chǎng)增長(zhǎng)法門(mén)

相比于前幾年，如今邳州華帝面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力顯得更大。一方面，線(xiàn)上發(fā)展迅速；另一方面，競(jìng)爭(zhēng)品牌越來(lái)越多，而存量市場(chǎng)下客戶(hù)資源愈發(fā)稀缺，獲客成本也不斷增大。嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)之下，與華帝廠商聯(lián)動(dòng)，積極求新求變成了線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商突圍市場(chǎng)的重要方式。

2021年華帝繼續(xù)堅(jiān)持年輕化、智能化、高端化廚電發(fā)展方向，并致力打造富有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的高端產(chǎn)品幫助線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商推高賣(mài)新；同時(shí)對(duì)線(xiàn)下門(mén)店形象升級(jí)提供資金、樣板支持，以吸引更多有追求的年輕消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)式選購(gòu)。

華帝品牌總部的政策跟許鳳平的發(fā)展思路不謀而合?！拔覀兘衲昴軌虺~完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，華帝魔爾套系新品功不可沒(méi)，很多年輕人進(jìn)店一眼就相中了這套產(chǎn)品。”許鳳平如是說(shuō)。此外，今年新開(kāi)業(yè)的邳州紅星美凱龍門(mén)店還升級(jí)了華帝2021版專(zhuān)賣(mài)店形象，進(jìn)一步提升了華帝高端廚電品牌的聲量。

營(yíng)銷(xiāo)上，許鳳平再次引入新模式，采用異業(yè)聯(lián)盟的方式，整合各種可利用資源，增加品牌露出，提高成交率。目前，邳州華帝已經(jīng)和建材、裝修、衛(wèi)浴、家居等為20多家門(mén)店達(dá)成了異業(yè)合作，有效提高了產(chǎn)品在C端的用戶(hù)接觸率。許鳳平還表示，“在華帝總部支持下，未來(lái)我們會(huì)在抖音、快手等短視頻平臺(tái)投放資源，精準(zhǔn)吸引本地用戶(hù)流量，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。”

盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許鳳平領(lǐng)導(dǎo)下的邳州華帝依然超額完成了2021年前三季度銷(xiāo)售指標(biāo)，年度銷(xiāo)售規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)也是大概率事件；充分展示了邳州華帝基于營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)等扎實(shí)基礎(chǔ)上的增長(zhǎng)韌性。而在廠商協(xié)力并進(jìn)，打法清晰，目標(biāo)明確的發(fā)展思路下，邳州華帝一定會(huì)迎來(lái)更加輝煌的未來(lái)。

（伏路小校）