15年華帝老兵——許鳳平演繹廚電經(jīng)銷的詩和遠(yuǎn)方

來源：智能家居時間：2021-12-22 11:17

從建材城到華帝紅星美凱龍店的路上，許鳳平化身導(dǎo)游，沿途為我們講解起了邳州市中心周圍的地理風(fēng)貌，城市建設(shè)以及各個住宅小區(qū)的情況。許鳳平不諱言地贊美著家鄉(xiāng)的快速發(fā)展，言語中帶著自豪與幸福感；在這個140萬人口的縣級市中，有她的家庭，有她的事業(yè)，有她的奮斗目標(biāo)。

用許鳳平的話說，她眼下的成功，離不開自己的努力，離不開經(jīng)濟大環(huán)境的助力，更離不開華帝品牌。

遇上對的品牌，進(jìn)入發(fā)展快車道

許鳳平與華帝的相遇是在15年前，彼時正值城市化進(jìn)程加快，邳州市的建設(shè)日新月異。許鳳平與丈夫邵紅偉看到了廚房電器的發(fā)展趨勢，認(rèn)為在政策推動大家電市場普及之后，廚房電器也會迎來快速普及階段，成為下一個發(fā)展前景廣闊的行業(yè)。

左邵紅偉右許鳳平左邵紅偉右許鳳平

于是許鳳平夫婦就打定主意，開店經(jīng)銷廚房電器；并選擇了當(dāng)年剛剛上市，勢頭正勁的華帝品牌，成為了華帝的二級分銷商。經(jīng)營一段時間后的結(jié)果證明，許鳳平夫婦的選擇沒有錯，行業(yè)向好發(fā)展，品牌蒸蒸日上。

2008年，許鳳平的事業(yè)迎來了一個新的跳板。華帝在營銷、產(chǎn)品、渠道三塊一齊發(fā)力。營銷上贊助北京奧運會，大大拓寬了品牌知名度與影響力；產(chǎn)品上發(fā)布實力新品，功能體驗力壓同行；渠道上優(yōu)化結(jié)構(gòu)，著手渠道扁平化改革，將一大批有想法有能力的二、三級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為一級經(jīng)銷商，許鳳平與邳州華帝就在其列。

成為了華帝一級經(jīng)銷商的許鳳平通過品牌總部的幫助和自身的努力，開啟了邳州華帝發(fā)展的狂飆突進(jìn)階段。許鳳平表示：“從2008年開始，業(yè)績基本上是一二年一翻，增長速度非常快。”（最高一年提貨超過700萬，零售超1800萬）

在接下來的十幾年里，許鳳平牢牢把握住了市場發(fā)展上的紅利和經(jīng)營策略上的先機，長期占據(jù)邳州廚電銷售冠軍的位置，并將方太等影響力強勁的品牌壓在身后，使華帝成為了邳州大多數(shù)消費者心目中的第一廚電品牌。

“我們不敢說自己做得有多好，但在邳州，華帝肯定是名副其實的第一。方太這十幾年換了好幾個經(jīng)銷商，都沒能跟上我們。不管過去，現(xiàn)在還是未來，我們都會堅持打造華帝成為邳州第一廚電品牌。”許鳳平如是說。

制勝關(guān)鍵=品牌扶持+靈活營銷+細(xì)致服務(wù)

許鳳平之所以能夠在邳州取得如此斐然的成績，并不是偶然的事件，而是經(jīng)營上領(lǐng)先的結(jié)果。許鳳平表示：“有今天這樣的發(fā)展，離不開華帝的幫助，也離不開自己的努力”。

事實上，華帝一直通過指派專業(yè)的營銷人員到門店幫扶的方式助力線下經(jīng)銷商的發(fā)展。而許鳳平對當(dāng)年到邳州門店支援的6人扶持小組至今印象深刻。“他們來到店里之后，幫助我們招人，建立公司化的運營制度，明確了日常工作的計劃，制定了業(yè)務(wù)員的考評制度?！痹S鳳平說：“在他們的幫助下，自己打破了原來夫妻店經(jīng)營的固化思維，開始以新的企業(yè)運營模式思考如何開拓市場?！?/p>

在初期華帝的大力扶持下，許鳳平迅速打開了思路，從營銷與服務(wù)兩端全面發(fā)力，為后來的業(yè)績騰飛插上了穩(wěn)固的雙翼。

營銷上，許鳳平注重廣告宣傳并愿意大筆投入。早在2010年前后，邳州華帝就開啟了城內(nèi)“刷屏”模式。一方面，包攬數(shù)輛公交車廂體廣告，環(huán)城引流；另一方面在電視臺投放滾動字幕，精準(zhǔn)覆蓋。在傳播媒介比較單一的當(dāng)時，許鳳平的這種做法有效擴大了門店的影響力，實現(xiàn)了不錯的落地轉(zhuǎn)化效果。

隨著市場競爭的逐漸激烈，許鳳平在營銷上的靈活性也逐漸顯現(xiàn)。除了廣告投放外，許鳳平團(tuán)隊還是邳州率先開始進(jìn)駐小區(qū)、下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的廚電業(yè)務(wù)團(tuán)隊。許鳳平表示：“現(xiàn)在建材城的品牌太多，競爭太大了。我們就想一定要在小區(qū)設(shè)置網(wǎng)點，只要靠消費者越近，流量資源就越大?！痹S鳳平要求每個開盤小區(qū)顯眼的位置必須有華帝的網(wǎng)點，要求華帝的產(chǎn)品要盡可能靠近消費者。

細(xì)致的售后服務(wù)則是邳州華帝制勝市場的另一個關(guān)鍵優(yōu)勢。許鳳平一直認(rèn)為，好營銷、好產(chǎn)品、好服務(wù)是拉動終端銷售的三輛馬車。邳州華帝堅持執(zhí)行總部出臺的售后服務(wù)細(xì)則，從售前到售后，所有問題一站式解決，全方位塑造品牌口碑。比如邳州華帝推出的 “零部件免費更換”、“售后優(yōu)先于安裝”等服務(wù)都在長期踐行的過程中為品牌積累了良好的口碑。

另外值得一提的是，邳州華帝公司團(tuán)隊管理的獨到。筆者跟門店員工閑聊時，不無驚奇的發(fā)現(xiàn)，員工在談到品牌時都采用了“我們?nèi)A帝”的主語。這也是讓許鳳平非常自豪的一點，那就是其打造出了一支向心力極強的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。有這樣的團(tuán)隊，是許鳳平做到了以家人朋友來看待員工，以高報酬激勵員工的結(jié)果。而這樣指向性明確，員工積極性強的團(tuán)隊為邳州華帝的連續(xù)高增長打下了人才基礎(chǔ)。

廠商協(xié)力并進(jìn)，重塑存量市場增長法門

相比于前幾年，如今邳州華帝面臨的市場競爭壓力顯得更大。一方面，線上發(fā)展迅速；另一方面，競爭品牌越來越多，而存量市場下客戶資源愈發(fā)稀缺，獲客成本也不斷增大。嚴(yán)峻的市場形勢之下，與華帝廠商聯(lián)動，積極求新求變成了線下經(jīng)銷商突圍市場的重要方式。

2021年華帝繼續(xù)堅持年輕化、智能化、高端化廚電發(fā)展方向，并致力打造富有差異化競爭優(yōu)勢的高端產(chǎn)品幫助線下經(jīng)銷商推高賣新；同時對線下門店形象升級提供資金、樣板支持，以吸引更多有追求的年輕消費者進(jìn)行體驗式選購。

華帝品牌總部的政策跟許鳳平的發(fā)展思路不謀而合?！拔覀兘衲昴軌虺~完成業(yè)績指標(biāo)，華帝魔爾套系新品功不可沒，很多年輕人進(jìn)店一眼就相中了這套產(chǎn)品?！痹S鳳平如是說。此外，今年新開業(yè)的邳州紅星美凱龍門店還升級了華帝2021版專賣店形象，進(jìn)一步提升了華帝高端廚電品牌的聲量。

營銷上，許鳳平再次引入新模式，采用異業(yè)聯(lián)盟的方式，整合各種可利用資源，增加品牌露出，提高成交率。目前，邳州華帝已經(jīng)和建材、裝修、衛(wèi)浴、家居等為20多家門店達(dá)成了異業(yè)合作，有效提高了產(chǎn)品在C端的用戶接觸率。許鳳平還表示，“在華帝總部支持下，未來我們會在抖音、快手等短視頻平臺投放資源，精準(zhǔn)吸引本地用戶流量，實現(xiàn)業(yè)績的增長?！?/p>

盡管市場競爭激烈，許鳳平領(lǐng)導(dǎo)下的邳州華帝依然超額完成了2021年前三季度銷售指標(biāo)，年度銷售規(guī)模的持續(xù)增長也是大概率事件；充分展示了邳州華帝基于營銷、服務(wù)、團(tuán)隊等扎實基礎(chǔ)上的增長韌性。而在廠商協(xié)力并進(jìn)，打法清晰，目標(biāo)明確的發(fā)展思路下，邳州華帝一定會迎來更加輝煌的未來。

（伏路小校）