劉孝明：門店增效管理的兩大關(guān)鍵點(diǎn)

來源：智能家居時間：2021-06-08 11:28

??自《效果思維》系列課程在各平臺播放后,“增效管理”一詞也進(jìn)入了眾多管理者的腦海中。

??特別是門店,大家不遲到不早退、上班也沒有違反工作紀(jì)律,但就是沒有什么業(yè)績,我們應(yīng)該加大哪方面的管理呢?

??或許你看了小編對“增效管理”與“事量管理”創(chuàng)始人、業(yè)績提升專家劉孝明老師的專訪后,心中已經(jīng)擁有了答案。

??小編:曾記得您說過一句話“管理重心不在增效上,制度越多越磨人”,很多企業(yè)都在不斷的完善增加自己的管理制度,而你卻說“制度越多越磨人”,這是基于怎樣的一種考慮呢?

??孝明老師:前不久在一個門店操盤手特訓(xùn)班講課的時候,學(xué)員向我提出了一個問題:“大家一致同意并簽過字的管理制度,為什么沒兩個月就被業(yè)績好的員工帶頭破壞了?我給他們提出了解決這個問題的四大連環(huán)模式,并且告訴他們,在定制度的時候一定要以業(yè)績導(dǎo)向而非紀(jì)律導(dǎo)向。

??為什么要強(qiáng)調(diào)業(yè)績導(dǎo)向呢,我曾問過一些老總一個問題:“一個員工非常守紀(jì)律,上了一個月班邀約了600組客戶,加了150個意向客戶的微信,成交了10個客戶;另一個員工,每周都會違反一兩項規(guī)章制度,一個月邀約了800組客戶,加了200個意向客戶的微信,成交了15個客戶”,請問誰是好員工?

??所以,對于門店管理而言,如果員工的工作量沒有上來,你在行政紀(jì)律方面管理得再到位也是沒有用的,因為同樣的8小時上班,工作數(shù)量卻有著巨大的差別:守紀(jì)律的人可能只是在店里無聊地浪費(fèi)青春,而偶爾違紀(jì)的人卻有可能在拼命的邀約客戶。

??也許有人會問:“那違紀(jì)的人怎么辦呢”,孝明老師要說的是,違紀(jì)按制度處罰就行了,但這不是我們管理的重點(diǎn),我們管理的重點(diǎn)是你今天的工作量有沒有達(dá)標(biāo),每件事有沒有做到位,而不是你有沒有違紀(jì)。門店要增加效益,就要把我們的目標(biāo)和管理重心,都放在能增加效益的具體落點(diǎn)上,這就是增效管理的核心。

??小編:是的,誰是好員工還真不好評價,但我相信增效是大家都要追求的一個目標(biāo),你能為大家說說門店增效管理的關(guān)鍵點(diǎn)是什么嗎?

??孝明老師:我把管理分成了兩種,一種是增加效益的管理,另一種是堵住漏洞的管理,八年前,我曾經(jīng)出過一本書,叫《公司的浪費(fèi)是如何產(chǎn)生的》,我在這本書里從各方面對公司費(fèi)用漏洞的產(chǎn)生進(jìn)行了分析并提供了不少的解決方案。但這幾年我發(fā)現(xiàn),單堵住漏洞是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,就像一個木桶,盡管木桶不漏水,但也沒什么水流進(jìn)來,每天還要交費(fèi)用養(yǎng)在那里,你說冤不冤?所以我們的工作重心要放在增加效益的管理上,每天都有水往這個木桶里裝,才能讓公司飛得更高走得更遠(yuǎn)。

??而在實際管理過程中,要把增效管理做好,關(guān)鍵就在于影響人能動性的因素和影響事情成功率的因素。

??比如說,通過心態(tài)激勵讓員工加油、讓員工更加努力,就是在影響人能動性的因素上進(jìn)行增效管理,因為員工在內(nèi)心產(chǎn)生了加油的欲望,發(fā)生了加油的行為,他個人的主觀能動性已經(jīng)起來了。但加了油以后,并不一定能就讓業(yè)績飛起來,因為飛機(jī)用的是航空煤油而不是汽油。所以,我們還要明確地告訴員工加哪種油、加多少量、應(yīng)該怎么加,并且把加油槍這種執(zhí)行工具給到他,這就是從影響事的成功率的因素上進(jìn)行增效管理。

??近幾年,我給衣柜、木門、衛(wèi)浴、地板、集成灶等行業(yè)的品牌做了“6S業(yè)績提升項目”,平均增長率最低的都有69%,而最高的達(dá)到了228%,這些門店業(yè)績增長這么明顯,其原因就是在管人方面,我導(dǎo)入了事量管理對每天的工作量有了清晰的要求與激勵,在理事方面,我根據(jù)這個品類的特性,設(shè)計出針對性的銷售流程,并將每個銷售流程用什么工具、說什么話術(shù)都進(jìn)行了科學(xué)的策劃,緊緊抓住了影響人的能動性和影響事的成功率這兩大關(guān)鍵點(diǎn)。

??小編:是的,管理就是為效益服務(wù)的,定制度也是為了給管理增加助力而排拖后腿,你覺得門店的增效管理應(yīng)該如何落地呢?

??孝明老師:做好增效管理,就要根據(jù)行業(yè)與崗位特征,從數(shù)量、質(zhì)量、紀(jì)律三個方面的重要性進(jìn)行調(diào)配和管理,哪方面最重要,就強(qiáng)化哪方面的要求。同樣是門店,像建材家居這類客戶難得、且對專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、生活知識要求高的行業(yè),它的管理重心就應(yīng)該放在拓客數(shù)量是否達(dá)標(biāo)、拓客方法與銷售技巧是否過關(guān)的考核激勵上;像服務(wù)業(yè)這類對服務(wù)態(tài)度、儀容儀表、反應(yīng)速度這些方面要求高的門店,就重點(diǎn)把這些做好;而那些工作紀(jì)律是決定業(yè)績或戰(zhàn)力的行業(yè)就重點(diǎn)把紀(jì)律抓好。

??明確重心后,就要在考核激勵方面做相應(yīng)的調(diào)整,對于工作數(shù)量很重要的崗位,就要加大員工在工作數(shù)量方面的激勵與考核,在這類崗位的管理中,員工工作數(shù)量達(dá)標(biāo)與否的獎罰比他有無遲到早退的獎罰,在力度方面要大得多。同理,對于工作質(zhì)量很重要的崗位,就要加大工具話術(shù)等技能性的過關(guān)訓(xùn)練與實踐運(yùn)用的考核激勵。

??一句話,一切的管理都是為了效益,而不是為了管理而管理。門店增效管理的關(guān)鍵就在于一手抓工作數(shù)量,一手抓方法技巧,讓員工把時間精力用在能直接產(chǎn)生效益的工作上。

??小編:有道理,增加效益的路徑不一樣,管理的重心也就不一樣,非常感謝孝明老師的精彩分享,同時也希望本次訪談能帶給大家不一樣的收獲。