2021年3月26-28日，備受行業(yè)矚目的2021中國(guó)廣州定制家居展覽會(huì)盛大開展，搜狐焦點(diǎn)家居以“ 智啟新生活匠造理想居”主題，探尋展會(huì)，感知行業(yè)，輸出精彩觀點(diǎn)。

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，搜狐焦點(diǎn)家居現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話AI家居總經(jīng)理?xiàng)钶x，請(qǐng)他分享品牌與行業(yè)的新風(fēng)向。

AI家居總經(jīng)理?xiàng)钶x

【搜狐焦點(diǎn)家居】：楊總，首先非常感謝你接受我們搜狐焦點(diǎn)家居的采訪，今年的展會(huì)主題是定制“升”年，那么AI家居在今年會(huì)在哪方面進(jìn)行升級(jí)？

【楊輝】：從升級(jí)方面，我認(rèn)為AI有幾個(gè)點(diǎn)：

第一個(gè)就是我們商業(yè)模式的升級(jí)。我相信只要關(guān)注到AI的，應(yīng)該都了解，我們現(xiàn)在要打造中國(guó)家居社區(qū)第一品牌，從以前的建材商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)向社區(qū)這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。以前是人找店，現(xiàn)在我們AI是店找人，開小店。

第二個(gè)升級(jí)，加盟模式的升級(jí)。以前經(jīng)銷商想加盟我們，我們會(huì)要求經(jīng)銷商開大點(diǎn)，要求他又配套的20人團(tuán)隊(duì)，并且有匹配的資金。

而現(xiàn)在我們的策略是只要你想加盟，我們最低門檻是5萬，5萬以上，你想投多少資金、開多少平方的門店，我們便為你配套相應(yīng)的資源，真正做到積善行、思利他，這是一種全新的加盟模式。

第三個(gè)升級(jí)，就是人群的升級(jí)、定位的升級(jí)。現(xiàn)在90后已經(jīng)是結(jié)婚生子的主力消費(fèi)軍，逐漸取代70、80后成為主力消費(fèi)群體。所以我們將現(xiàn)在的核心優(yōu)勢(shì)定位為四化——定位的年輕化、終端的輕量化、營(yíng)銷的精準(zhǔn)化、工具的信息化。

其中，定位年輕化，一是總部團(tuán)隊(duì)年輕化，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)平均年齡為27歲半；二是招商時(shí)要求終端老板年輕，這個(gè)年輕不是指年齡年輕，而是指心態(tài)的年輕，終端老板的心態(tài)要是25歲到30歲的心態(tài)；三是產(chǎn)品年輕化，我們整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)一直在研究的就是90后關(guān)注哪些產(chǎn)品，期望什么樣的生活方式，生活方式是側(cè)重點(diǎn)。

舉個(gè)案例，90后喜歡擼貓擼狗，萌寵時(shí)代的產(chǎn)品以前在定制家居里面可能也只是一個(gè)噱頭，一個(gè)元素，但是現(xiàn)在我們真正把它做成了一個(gè)系統(tǒng)，讓家中的家具符合貓的行動(dòng)動(dòng)線。說實(shí)話，以前我對(duì)這個(gè)東西不以為然，感覺有點(diǎn)太夸張了，小題大作，但當(dāng)我們產(chǎn)品推出之后，年輕消費(fèi)者的反應(yīng)絕對(duì)是大吃一驚。

所以專業(yè)的人做專業(yè)的事，我們使用90后為主的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們自己懂自己，對(duì)90后用戶的需求拿捏得非常準(zhǔn)確。

再舉一個(gè)案例，我們這次參展帶來普月系列，也就是輕奢東方，很多東西我們都是自主研發(fā)的。包括我們有款拉手叫金木，模仿的就是月亮的上弦、下弦以及半月，通過木板的漸變，模仿山河。

我們AI的產(chǎn)品策略就是積極上新，每個(gè)季度都會(huì)有新品，年底會(huì)有一次重大的下一年度的新品發(fā)布。

【搜狐焦點(diǎn)家居】：去年疫情加速了整個(gè)行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展進(jìn)程，那么AI家居今年在數(shù)字化這塊會(huì)有哪些大的布局呢？

【楊輝】：一個(gè)軟件、一個(gè)硬件。

軟件方面，AI創(chuàng)立之初，我們就對(duì)信息化系統(tǒng)非常重視，剛才我說的四化當(dāng)中工具的信息化就是其中之一。

目前，我們的設(shè)計(jì)入口就是酷家樂，像樂高積木一樣，把很多產(chǎn)品進(jìn)行相對(duì)模塊化，工藝、輪廓固定，但是大小可以通過參數(shù)調(diào)節(jié)。

同時(shí)前端設(shè)計(jì)與后端生產(chǎn)打通，以酷家樂為入口，通過WCC導(dǎo)向我們的豪邁生產(chǎn)線，形成自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)流程。

也就是說，加盟商加盟了我們，我們還為他們?cè)O(shè)計(jì)了營(yíng)銷商一體化。前端門店既可以做營(yíng)銷，又可以做設(shè)計(jì)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)變得很簡(jiǎn)單，就像搭積木一樣，把設(shè)計(jì)做好，然后一鍵呈現(xiàn)給消費(fèi)者，一鍵報(bào)價(jià)，消費(fèi)者接受的話就可以一鍵下單。

傳統(tǒng)的定制家居只把酷家樂當(dāng)成一種營(yíng)銷工具在用，只是為了搞定客戶。設(shè)計(jì)做好后，如果客戶滿意就私下再算算多少錢，然后要再找設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)圖，而我們直接把信息打通了。除了酷家樂，我們還有CRM，我們把所有東西囊括在一起，就叫Smarthome，就是一個(gè)智慧家的系統(tǒng)。

硬件方面，我們的產(chǎn)品策略是立足定制，立足我們主營(yíng)18年的定制櫥柜衣柜業(yè)務(wù)，走向全屋。

現(xiàn)在我們已經(jīng)完成了我們的大家居整合，在電器方面與美的達(dá)成戰(zhàn)略合作，走向了全屋。

第三步邁向生活，就是我們信息化的硬件，我們?yōu)槭裁唇小癆I家居”，因?yàn)槲磥砦覀円呦蛉葜悄埽覀儸F(xiàn)在已經(jīng)在籌備，已經(jīng)與華為Hilink洽談合作。

華為在未來是我們戰(zhàn)略合作的一部分，那么我們?yōu)槭裁催x擇華為呢？因?yàn)楝F(xiàn)在市面上很多做智能家居的，都是OEM，只是一個(gè)研發(fā)的平臺(tái)，貼牌。而華為Hilink代表著中國(guó)民企的脊梁，它從研產(chǎn)銷都是自主研發(fā)、自主生產(chǎn)、自主銷售，企業(yè)非常扎實(shí)，信息化的力量非常強(qiáng)大。

為了真正走向AI家居，硬件、軟件的信息化的升級(jí)，是我們今年工作的一個(gè)重心。

【搜狐焦點(diǎn)家居】：這幾年高定風(fēng)在我們定制行業(yè)吹得很猛，你對(duì)這個(gè)現(xiàn)象和這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)是怎么看的？

【楊輝】：既然市場(chǎng)選擇了高定，各個(gè)企業(yè)選擇了高定，我相信它就不是空穴來風(fēng)，肯定會(huì)很有市場(chǎng)。

但是我認(rèn)為“高定”跟AI并不搭，我們AI要做的是品質(zhì)定制的普及?，F(xiàn)在還有很多老百姓，特別是三四五線城市的消費(fèi)者，他對(duì)品質(zhì)定制還沒有概念，我要做品質(zhì)定制普及運(yùn)動(dòng)，面對(duì)的是95%的消費(fèi)人群。

這實(shí)際上就是兩個(gè)細(xì)分賽道，高定的賽道可能是5%。高定是有市場(chǎng)需求的，但它的生存、盈利模式是不一樣的，開單吃半年跟天天都開張，這是兩種不一樣的概念。所以在這兩個(gè)領(lǐng)域，我認(rèn)為都有市場(chǎng)。

因們現(xiàn)在沒有走高定，是因?yàn)槲覀冇凶约旱膱?jiān)持，我們會(huì)不斷做創(chuàng)新。

這個(gè)行業(yè)會(huì)有一個(gè)奇怪的字，叫“跟”，在中國(guó)武術(shù)文化里有一個(gè)說法叫教會(huì)徒弟，餓死師傅，你用你師傅教你的招式去打你師父，你覺得你能打得過嗎？所以一個(gè)企業(yè)想要生存發(fā)展，最核心的價(jià)值觀一定是創(chuàng)新。

AI就是詩(shī)尼曼的創(chuàng)新，這也導(dǎo)致今年很多企業(yè)在“跟”AI這個(gè)模式，也在走小店。我認(rèn)為這實(shí)際上是好現(xiàn)象，包括在一些公開場(chǎng)合、一些論壇，我也在呼吁很多企業(yè)跟我們一起深耕社區(qū)這個(gè)藍(lán)海。

一個(gè)行業(yè)一定要有競(jìng)爭(zhēng)，沒有競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)走入無人區(qū)，就無法評(píng)判我們的方向到底正不正確。

我們AI在2020年是試水，我們?cè)囁锨Ъ医?jīng)銷商進(jìn)來形成模式。2021到2023年，三年時(shí)間我們就要實(shí)現(xiàn)千城萬店。如果有競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)來之后，說不定很多的經(jīng)銷商已經(jīng)被教育了，我可能提前一年來實(shí)現(xiàn)千城萬店。所以我認(rèn)為良性的競(jìng)爭(zhēng)，是對(duì)我們有利的。

【搜狐焦點(diǎn)家居】：AI家居在今年?duì)I銷板塊會(huì)有哪些大的動(dòng)作，或者有怎樣的規(guī)劃，方便透露嗎？

【楊輝】：AI的營(yíng)銷可能跟很多傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷理念不一樣，以前的傳統(tǒng)領(lǐng)域是叫高舉高打，動(dòng)不動(dòng)搞會(huì)銷、搞爆破、搞主動(dòng)營(yíng)銷、搞推廣，一下子花那么多錢。

AI因?yàn)槲覀兗用说娜巳旱膶傩裕覀儾皇歉吲e高打，不把錢浪費(fèi)在不該花的地方。引流的成本是很高的，所以AI的營(yíng)銷策略那就是取之于民、用之于民，我們?nèi)珖?guó)是一盤棋。

我們做任何營(yíng)銷策略，不會(huì)閉門造車，不是自己在家里面想，傳統(tǒng)做法是三步走、三板斧，而AI是調(diào)研。詩(shī)尼曼本來有18年的營(yíng)銷數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)，好的部分我們先拿過來。

例如，AI現(xiàn)在一千家經(jīng)銷商，里面有300家經(jīng)銷商，因?yàn)樽隽四骋患?，訂單量急劇上升，這就是AI營(yíng)銷的共性。因?yàn)锳I的營(yíng)銷現(xiàn)在在市場(chǎng)上找不到參照，只能自己研發(fā)，不能閉門造車，就只能從市場(chǎng)來，取之于民?？偛孔詈诵牡膬?yōu)勢(shì)就是與所有的經(jīng)銷商鏈接，做一個(gè)大平臺(tái)，數(shù)據(jù)匯總之后找共性，取之于民，用之于民。

舉個(gè)例子，開店之后，你掌握了哪十個(gè)步驟，就能把這個(gè)社區(qū)玩轉(zhuǎn)，這是你的營(yíng)銷大輪廓。我們今年新推出了每天五件事、每周七件事，幫你細(xì)化，即使你以前沒有做過營(yíng)銷，細(xì)化到每天應(yīng)該做哪五件事？每周應(yīng)該做哪七件事？也能夠很快上手。

那么怎么找客戶？AI的小店模式，把它歸結(jié)一下，就是寄生模式，就像寄生蟲寄生在螺螄殼里面，寄生在一些自帶流量渠道的螺螄殼里面。

你要想投放，方圓五公里那種媒介的投放，比如企業(yè)微信，微信的位置識(shí)別，就是以店為圓心的方圓五公里的精準(zhǔn)覆蓋，這就是你的客戶。

因?yàn)槲覀兊昝骈_在小區(qū)周圍，可能覆蓋十個(gè)小區(qū)了，這是一個(gè)非常恐怖的數(shù)字。AI經(jīng)銷商，我們不要求它一年能掙一千萬，我們今年希望AI的經(jīng)銷商平均一年凈利潤(rùn)50到100萬之間。每一個(gè)經(jīng)銷商，就是每一個(gè)店，這就成功了。

【搜狐焦點(diǎn)家居】：方便透露一下咱們AI家居這個(gè)板塊今年的營(yíng)收目標(biāo)是？

【楊輝】：在品牌的運(yùn)營(yíng)前期，因?yàn)闆]上市，所以我們現(xiàn)在并不對(duì)外不公布，你可以按照建店的速度來倒推。我們今年目標(biāo)是新招兩千家加盟店，現(xiàn)在一季度招商目標(biāo)已經(jīng)超額完成了，這個(gè)月單月就已經(jīng)要超過400家，所以我們對(duì)今年的目標(biāo)達(dá)成非常有信心。

我們的商業(yè)模式，不講店面大小，就從店面數(shù)量上來說，后面有沒有來者不好說，但是絕對(duì)前無古人。

AI就是要以速度沖擊規(guī)模，我們的目的是要革命，最終實(shí)現(xiàn)發(fā)動(dòng)普羅大眾的全民創(chuàng)業(yè)運(yùn)動(dòng)，接著就是螞蟻軍團(tuán)吞大象。

這個(gè)行業(yè)瘋狂的發(fā)展了20多年，一直沒變，我認(rèn)為它一定要變天了，而且從2020年開始，我們已經(jīng)初見端倪，一些現(xiàn)象級(jí)的事件，比如一些商業(yè)破產(chǎn)、被倒逼關(guān)門，這就預(yù)示著一個(gè)舊的商業(yè)模式慢慢在終結(jié)、走下坡路，新的商業(yè)模式一定要崛起，新的紅利在哪里？我認(rèn)為社區(qū)會(huì)是最重要的一個(gè)賽道。

【搜狐焦點(diǎn)家居】：感謝您接受我們的采訪。

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