五條必爭的能力賽道：泛家居超級(jí)賣手的新修煉

來源：智能家居時(shí)間：2021-01-19 10:19

??在終端人員的培訓(xùn)上，也有新的變化，體現(xiàn)在如下方面：

??1、傳統(tǒng)銷售

??幾乎所有企業(yè)，依然在強(qiáng)化終端人員的傳統(tǒng)銷售能力，包括禮儀、接待話術(shù)、電話微信銷售話術(shù)、產(chǎn)品講解能力、獲客方式、促單能力等。

??大材研究認(rèn)為，這是基本面，不能放松，只有一個(gè)選擇，就是增強(qiáng)能力的基本面，練長板，補(bǔ)短板。

??2、直播帶貨

??淘寶直播的家居板塊里，出現(xiàn)了大量搞直播的品牌工廠與經(jīng)銷商，多名導(dǎo)購加入直播帶貨。部分企業(yè)與賣場組織上千名導(dǎo)購用淘寶直播，并想辦法培養(yǎng)網(wǎng)紅導(dǎo)購。

??富森美打造網(wǎng)紅直播基地，聯(lián)手商戶一起培養(yǎng)帶貨達(dá)人；紅星美凱龍發(fā)起的超級(jí)星主播訓(xùn)練營，并舉辦主播大賽，選拔帶貨高手。

??比如九陽內(nèi)部發(fā)動(dòng)全員參與，3000名員工每個(gè)月都必須完成8個(gè)小時(shí)的直播任務(wù)，像上班打卡一樣記錄在內(nèi)部系統(tǒng)中，線下幾十萬家門店的導(dǎo)購每天要做2個(gè)小時(shí)的直播。

??不過，能孵化成功的帶貨網(wǎng)紅，非常少。

??3、家居顧問

??導(dǎo)購轉(zhuǎn)型成為設(shè)計(jì)顧問、軟裝師等，針對(duì)不同喜歡的消費(fèi)群體，提供空間、風(fēng)格、色彩、預(yù)算等置家建議，比如美克家居。

??4、設(shè)計(jì)能力

??設(shè)計(jì)營銷培訓(xùn)力度加強(qiáng)，數(shù)百家居建材企業(yè)組織培訓(xùn)活動(dòng)，用于提升終端的駐店設(shè)計(jì)師、導(dǎo)購的設(shè)計(jì)服務(wù)能力。

??比如新中源“向設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)要銷量”設(shè)計(jì)營銷培訓(xùn)；金舵湖北培訓(xùn)會(huì)，提升終端團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)服務(wù)能力。

??另外，像卡米亞瓷磚、鷹牌陶瓷、紅寶石墻布、安華瓷磚、歐工軟裝、瓦科等，都在組織終端設(shè)計(jì)的培訓(xùn)。

??據(jù)大材研究的查詢，卡諾亞有一個(gè)卓越家居設(shè)計(jì)師培養(yǎng)體系，要求駐店設(shè)計(jì)師懂設(shè)計(jì)、會(huì)營銷，從賣功能賣價(jià)格，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁└哳佒档募揖诱w解決方案，全力押注設(shè)計(jì)營銷。

??并針對(duì)主筆設(shè)計(jì)師、首席設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)總監(jiān)等職業(yè)生涯不同階段，提供針對(duì)性培訓(xùn)內(nèi)容，涉及空間規(guī)劃、軟件應(yīng)用、效果圖制作、形式美學(xué)、成本控制、管理等，實(shí)現(xiàn)快速標(biāo)準(zhǔn)化出圖，獨(dú)立高效成單。

??5、種草能力

??掌握短視頻錄制、圖文分享等能力，熟練使用各種社交媒體平臺(tái)。

??在時(shí)間與能力允許的情況下，大材研究建議，經(jīng)銷商、店長與導(dǎo)購可以入駐抖音、快手、西瓜、好好住、小紅書等多種社交媒體平臺(tái)，錄制短視頻/分享家居空間與產(chǎn)品圖文。

??題材可以多樣化，比如產(chǎn)品講解、產(chǎn)品使用演示、情景演繹（帶小故事情節(jié)）、產(chǎn)品測評(píng)體驗(yàn)等。

??大材研究認(rèn)為，新能力的訓(xùn)練，并不比傳統(tǒng)銷售能力的提升更輕松，甚至更難，成功概率更小，需要我們找準(zhǔn)位置，全力以赴，并能從中成功開辟能力賽道。

（來源：大材研究）