90后小伙劉余（化名）步入房產(chǎn)中介行業(yè)已經(jīng)5年，雖說(shuō)不是“老師傅”，但也因?yàn)闃I(yè)績(jī)較好，晉升成了他所在門(mén)店的經(jīng)理。

在這五年間，劉余見(jiàn)證了樓市的起伏。市場(chǎng)好的時(shí)候，恨不得自己會(huì)分身也不想錯(cuò)過(guò)一個(gè)客戶(hù)；市場(chǎng)平淡的時(shí)候，開(kāi)始反思“這碗飯”到底能不能吃長(zhǎng)久。

2020年對(duì)劉余來(lái)說(shuō)是特別的一年。因?yàn)樾鹿诜窝滓咔榈耐蝗坏絹?lái)，年初的房產(chǎn)銷(xiāo)售基本處于“停擺”狀態(tài)，兩個(gè)月也沒(méi)有開(kāi)到一單。

讓劉余松一口氣的時(shí)候，是他從新聞上看到“4月8日零時(shí)，武漢正式'解封'”的消息，防疫工作的勝利讓他覺(jué)得生活終于可以正常進(jìn)行。

而2020年疫情穩(wěn)定后的樓市，也迎來(lái)了從“停擺”到“復(fù)蘇”的過(guò)程，一場(chǎng)疫情也使得各城市露出了城市底色。其中，不乏“帶頭降價(jià)”、“調(diào)控政策松綁”的城市，但也有不少城市接連“加碼調(diào)控”，將炒房客拒之門(mén)外。在劉余所在的S市，疫情穩(wěn)定后的樓市也在暗潮涌動(dòng)。

2020年全年，劉余成交的房源量突破了20單，是他從業(yè)以來(lái)的高峰。

但是，疫情后住房需求的進(jìn)一步釋放雖助長(zhǎng)了劉余的業(yè)績(jī)，但也使他挫敗。因?yàn)橐粋€(gè)“千萬(wàn)大單”從他手里飛走了，他“拿著”客戶(hù)1900萬(wàn)的意向金，卻最終輸給了加價(jià)30萬(wàn)堵門(mén)口的買(mǎi)家。

志在必得：約業(yè)主趕回S市簽約

起初，一切都在按計(jì)劃進(jìn)行。

在接連看了大半年都沒(méi)有順利買(mǎi)到心儀房子后，劉余的客戶(hù)張浩決定“快刀斬亂麻”。他將1900萬(wàn)的意向金直接給到了經(jīng)紀(jì)人劉余所在的房產(chǎn)中介門(mén)店以顯示其購(gòu)房的誠(chéng)心?！翱蛻?hù)看了套比較滿(mǎn)意的房子，但房東總價(jià)開(kāi)的有些高，1900萬(wàn)是客戶(hù)的心理價(jià)位，和市場(chǎng)成交價(jià)差不多，但因?yàn)榭蛻?hù)平時(shí)挺忙的，所以就直接把錢(qián)轉(zhuǎn)給我們門(mén)店了，讓我們做代表和房東談判?！眲⒂鄰膩?lái)沒(méi)有這么興奮過(guò)。

對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，房源是中介之本，誰(shuí)維護(hù)的房源多，和房東的關(guān)系好，就意味著誰(shuí)的成交機(jī)率更大。

而客戶(hù)張浩看中的正是劉余維護(hù)了三年的房源。劉余信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

由于房東常居異地，將房東約回S市簽下合同，劉余這套“千萬(wàn)大單”就算大功告成了。

經(jīng)過(guò)劉余的不斷努力，終于說(shuō)服房東回S市當(dāng)面洽談房屋買(mǎi)賣(mài)。

“喂林姐，您定好機(jī)票后和我說(shuō)下航班，到時(shí)候我們開(kāi)車(chē)去接您過(guò)來(lái)?！苯?jīng)紀(jì)人劉余給遠(yuǎn)在異地的林女士發(fā)去微信，好知曉林女士何時(shí)返回S市來(lái)簽合同。

“定了，明天早上飛的”，同時(shí)附帶上攜程的出票信息。

“收到，我們到時(shí)候會(huì)去接機(jī)。”劉余和林女士約定好了見(jiàn)面的時(shí)間和安排。一切都被安排妥當(dāng)。

按照步驟，將房東林女士約回來(lái)后，為了防止房東和客戶(hù)私下交易，劉余將先和林女士反饋客戶(hù)信息，并就“如何和客戶(hù)談，通個(gè)氣”。

林女士答應(yīng)了劉余的建議。

在劉余看來(lái)，客戶(hù)張先生表現(xiàn)出了足夠的誠(chéng)意，而房東愿意專(zhuān)程趕回來(lái)也說(shuō)明是誠(chéng)心想賣(mài)的。

但房東心中的顧慮也為這單買(mǎi)賣(mài)的“流產(chǎn)”埋下了隱患?！胺繓|認(rèn)為應(yīng)該先談好價(jià)格再見(jiàn)面。”劉余也解釋稱(chēng)，“1900萬(wàn)的案子哪里有不見(jiàn)面就談攏的呢，上下家的溝通很重要，一般都是當(dāng)面敲定的，畢竟這么大標(biāo)的，雙方不見(jiàn)面就說(shuō)出很高的價(jià)格也不太可能，見(jiàn)面的前提基礎(chǔ)就是客戶(hù)的出價(jià)合適?！?/p>

買(mǎi)房誠(chéng)意：1900萬(wàn)意向金直接給中介門(mén)店

小余所在的門(mén)店位于S市繁華地段，周邊不少高總價(jià)的房屋標(biāo)的。劉余很久沒(méi)有開(kāi)這么大單的買(mǎi)賣(mài)了。

“這個(gè)客戶(hù)我跟了兩年了，前前后后看了有十幾套，因?yàn)槎际谴髽?biāo)的原因，看房有時(shí)候也挺難約的，密集看房大概有半年時(shí)間?！眲⒂嘟榻B道。

劉余說(shuō)，“這次客戶(hù)是直接把1900萬(wàn)的意向給到我們，讓我們做代表談的。我對(duì)這單買(mǎi)賣(mài)是很有信心的，房東那邊我也維護(hù)了三年了”。

據(jù)劉余介紹，房東和客戶(hù)都是“大老板”，平時(shí)工作也比較忙，這次約到了房東直接回來(lái)簽約加上客戶(hù)直接讓其做代表談，擁有較大的主動(dòng)權(quán)。

“這種讓我們直接談判的情況不是沒(méi)有，但也不太多，客戶(hù)是很信任我們的，所以只要房東愿意坐下來(lái)談，買(mǎi)賣(mài)的成功率是很高的。”劉余說(shuō)。

距離劉余和房東林姐約定的時(shí)間越來(lái)越近了，劉余興奮的同時(shí)也開(kāi)始有點(diǎn)小緊張。

盯的一聲，這天夜里，劉余的微信上收到了房東的信息，告知其朋友已幫定酒店并來(lái)接機(jī)的消息，并表示到時(shí)將直接去劉余所在門(mén)店洽談。

附上門(mén)店地址和導(dǎo)航地圖，劉余就盼著最終成交了。

加價(jià)30萬(wàn)，“千萬(wàn)豪宅”被截胡

“我們這個(gè)行業(yè)你知道的，競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的，所以林女士回來(lái)前我特地囑咐了回程的消息要暫時(shí)保密下，不然確實(shí)很容易被翹單。”在房產(chǎn)中介行業(yè)摸爬滾打了5年的劉余將意外因素也考慮周全。

第二天，劉余早早的就給房東發(fā)去了問(wèn)候早安的消息。

11時(shí)20分，劉余收到了房東已到S市的消息，距離約定下午2點(diǎn)的見(jiàn)面時(shí)間綽綽有余。

但也就是這短短的兩個(gè)小時(shí)，讓劉余錯(cuò)過(guò)了這個(gè)“千萬(wàn)大單”。

13:56分，仍未見(jiàn)到房東的劉余開(kāi)始慌了，當(dāng)其詢(xún)問(wèn)房東是否需要開(kāi)車(chē)去接時(shí)，得到了“不用，我現(xiàn)在有點(diǎn)事”的回復(fù)。

再接下來(lái)的三條信息內(nèi)容，房東均沒(méi)有再答復(fù)。

下午14時(shí)36分，劉余收到了房東“已經(jīng)賣(mài)了”的消息，最終成交價(jià)1930萬(wàn)元。

“這是萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的結(jié)果。”劉余說(shuō)。在劉余看來(lái)，“前期和房東溝通的那么好，這單是不會(huì)出現(xiàn)這種狀況的，但終究還是松懈了。”

“說(shuō)實(shí)在的，這種千萬(wàn)級(jí)的大單我客戶(hù)也不差那30萬(wàn)塊錢(qián)，價(jià)格都是可以談的，結(jié)果連面也沒(méi)見(jiàn)上。現(xiàn)在維護(hù)了三年的房子沒(méi)了，維護(hù)了兩年的客戶(hù)也沒(méi)了，沒(méi)有幫他買(mǎi)到稱(chēng)心的房子”。劉余無(wú)奈地說(shuō)道。

劉余事后才得知，其他中介從房東的阿姨處得知了回程信息，直接帶著別的客戶(hù)守在門(mén)口，并直接簽約了。

而小劉的心情也像坐了一次過(guò)山車(chē)，從起初的興奮、緊張?jiān)俚阶詈蟮氖?/p>

按照劉余公司的傭金情況，如果劉余做成了這單，他將到手7萬(wàn)左右的提成。

“我緩了兩天。一個(gè)是覺(jué)得挺對(duì)不起客戶(hù)的，另一個(gè)也覺(jué)得這單確實(shí)挺可惜的。下次碰到這樣的情況我就直接買(mǎi)張機(jī)票飛過(guò)去找客戶(hù)簽了。”無(wú)奈、失望的同時(shí)，小余調(diào)侃道。

可以看到的是，疫情后的樓市迎來(lái)了住房需求的進(jìn)一步釋放。像劉余客戶(hù)這樣，手持貨幣但仍未買(mǎi)到心儀房子的買(mǎi)家也只是一個(gè)縮影。新的一年已經(jīng)開(kāi)始，2021年樓市走向仍是未知，但在“房住不炒”大背景下，相信樓市依然會(huì)穩(wěn)健發(fā)展。

來(lái)源：澎湃新聞

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