90后小伙劉余（化名）步入房產(chǎn)中介行業(yè)已經(jīng)5年，雖說不是“老師傅”，但也因?yàn)闃I(yè)績較好，晉升成了他所在門店的經(jīng)理。

在這五年間，劉余見證了樓市的起伏。市場好的時(shí)候，恨不得自己會(huì)分身也不想錯(cuò)過一個(gè)客戶；市場平淡的時(shí)候，開始反思“這碗飯”到底能不能吃長久。

2020年對劉余來說是特別的一年。因?yàn)樾鹿诜窝滓咔榈耐蝗坏絹?，年初的房產(chǎn)銷售基本處于“停擺”狀態(tài)，兩個(gè)月也沒有開到一單。

讓劉余松一口氣的時(shí)候，是他從新聞上看到“4月8日零時(shí)，武漢正式'解封'”的消息，防疫工作的勝利讓他覺得生活終于可以正常進(jìn)行。

而2020年疫情穩(wěn)定后的樓市，也迎來了從“停擺”到“復(fù)蘇”的過程，一場疫情也使得各城市露出了城市底色。其中，不乏“帶頭降價(jià)”、“調(diào)控政策松綁”的城市，但也有不少城市接連“加碼調(diào)控”，將炒房客拒之門外。在劉余所在的S市，疫情穩(wěn)定后的樓市也在暗潮涌動(dòng)。

2020年全年，劉余成交的房源量突破了20單，是他從業(yè)以來的高峰。

但是，疫情后住房需求的進(jìn)一步釋放雖助長了劉余的業(yè)績，但也使他挫敗。因?yàn)橐粋€(gè)“千萬大單”從他手里飛走了，他“拿著”客戶1900萬的意向金，卻最終輸給了加價(jià)30萬堵門口的買家。

志在必得：約業(yè)主趕回S市簽約

起初，一切都在按計(jì)劃進(jìn)行。

在接連看了大半年都沒有順利買到心儀房子后，劉余的客戶張浩決定“快刀斬亂麻”。他將1900萬的意向金直接給到了經(jīng)紀(jì)人劉余所在的房產(chǎn)中介門店以顯示其購房的誠心?！翱蛻艨戳颂妆容^滿意的房子，但房東總價(jià)開的有些高，1900萬是客戶的心理價(jià)位，和市場成交價(jià)差不多，但因?yàn)榭蛻羝綍r(shí)挺忙的，所以就直接把錢轉(zhuǎn)給我們門店了，讓我們做代表和房東談判。”劉余從來沒有這么興奮過。

對房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，房源是中介之本，誰維護(hù)的房源多，和房東的關(guān)系好，就意味著誰的成交機(jī)率更大。

而客戶張浩看中的正是劉余維護(hù)了三年的房源。劉余信心滿滿。

由于房東常居異地，將房東約回S市簽下合同，劉余這套“千萬大單”就算大功告成了。

經(jīng)過劉余的不斷努力，終于說服房東回S市當(dāng)面洽談房屋買賣。

“喂林姐，您定好機(jī)票后和我說下航班，到時(shí)候我們開車去接您過來。”經(jīng)紀(jì)人劉余給遠(yuǎn)在異地的林女士發(fā)去微信，好知曉林女士何時(shí)返回S市來簽合同。

“定了，明天早上飛的”，同時(shí)附帶上攜程的出票信息。

“收到，我們到時(shí)候會(huì)去接機(jī)?！眲⒂嗪土峙考s定好了見面的時(shí)間和安排。一切都被安排妥當(dāng)。

按照步驟，將房東林女士約回來后，為了防止房東和客戶私下交易，劉余將先和林女士反饋客戶信息，并就“如何和客戶談，通個(gè)氣”。

林女士答應(yīng)了劉余的建議。

在劉余看來，客戶張先生表現(xiàn)出了足夠的誠意，而房東愿意專程趕回來也說明是誠心想賣的。

但房東心中的顧慮也為這單買賣的“流產(chǎn)”埋下了隱患。“房東認(rèn)為應(yīng)該先談好價(jià)格再見面?！眲⒂嘁步忉尫Q，“1900萬的案子哪里有不見面就談攏的呢，上下家的溝通很重要，一般都是當(dāng)面敲定的，畢竟這么大標(biāo)的，雙方不見面就說出很高的價(jià)格也不太可能，見面的前提基礎(chǔ)就是客戶的出價(jià)合適?！?/p>

買房誠意：1900萬意向金直接給中介門店

小余所在的門店位于S市繁華地段，周邊不少高總價(jià)的房屋標(biāo)的。劉余很久沒有開這么大單的買賣了。

“這個(gè)客戶我跟了兩年了，前前后后看了有十幾套，因?yàn)槎际谴髽?biāo)的原因，看房有時(shí)候也挺難約的，密集看房大概有半年時(shí)間?！眲⒂嘟榻B道。

劉余說，“這次客戶是直接把1900萬的意向給到我們，讓我們做代表談的。我對這單買賣是很有信心的，房東那邊我也維護(hù)了三年了”。

據(jù)劉余介紹，房東和客戶都是“大老板”，平時(shí)工作也比較忙，這次約到了房東直接回來簽約加上客戶直接讓其做代表談，擁有較大的主動(dòng)權(quán)。

“這種讓我們直接談判的情況不是沒有，但也不太多，客戶是很信任我們的，所以只要房東愿意坐下來談，買賣的成功率是很高的?！眲⒂嗾f。

距離劉余和房東林姐約定的時(shí)間越來越近了，劉余興奮的同時(shí)也開始有點(diǎn)小緊張。

盯的一聲，這天夜里，劉余的微信上收到了房東的信息，告知其朋友已幫定酒店并來接機(jī)的消息，并表示到時(shí)將直接去劉余所在門店洽談。

附上門店地址和導(dǎo)航地圖，劉余就盼著最終成交了。

加價(jià)30萬，“千萬豪宅”被截胡

“我們這個(gè)行業(yè)你知道的，競爭還是很激烈的，所以林女士回來前我特地囑咐了回程的消息要暫時(shí)保密下，不然確實(shí)很容易被翹單?！痹诜慨a(chǎn)中介行業(yè)摸爬滾打了5年的劉余將意外因素也考慮周全。

第二天，劉余早早的就給房東發(fā)去了問候早安的消息。

11時(shí)20分，劉余收到了房東已到S市的消息，距離約定下午2點(diǎn)的見面時(shí)間綽綽有余。

但也就是這短短的兩個(gè)小時(shí)，讓劉余錯(cuò)過了這個(gè)“千萬大單”。

13:56分，仍未見到房東的劉余開始慌了，當(dāng)其詢問房東是否需要開車去接時(shí)，得到了“不用，我現(xiàn)在有點(diǎn)事”的回復(fù)。

再接下來的三條信息內(nèi)容，房東均沒有再答復(fù)。

下午14時(shí)36分，劉余收到了房東“已經(jīng)賣了”的消息，最終成交價(jià)1930萬元。

“這是萬萬沒有想到的結(jié)果?！眲⒂嗾f。在劉余看來，“前期和房東溝通的那么好，這單是不會(huì)出現(xiàn)這種狀況的，但終究還是松懈了。”

“說實(shí)在的，這種千萬級的大單我客戶也不差那30萬塊錢，價(jià)格都是可以談的，結(jié)果連面也沒見上?，F(xiàn)在維護(hù)了三年的房子沒了，維護(hù)了兩年的客戶也沒了，沒有幫他買到稱心的房子”。劉余無奈地說道。

劉余事后才得知，其他中介從房東的阿姨處得知了回程信息，直接帶著別的客戶守在門口，并直接簽約了。

而小劉的心情也像坐了一次過山車，從起初的興奮、緊張?jiān)俚阶詈蟮氖?/p>

按照劉余公司的傭金情況，如果劉余做成了這單，他將到手7萬左右的提成。

“我緩了兩天。一個(gè)是覺得挺對不起客戶的，另一個(gè)也覺得這單確實(shí)挺可惜的。下次碰到這樣的情況我就直接買張機(jī)票飛過去找客戶簽了。”無奈、失望的同時(shí)，小余調(diào)侃道。

可以看到的是，疫情后的樓市迎來了住房需求的進(jìn)一步釋放。像劉余客戶這樣，手持貨幣但仍未買到心儀房子的買家也只是一個(gè)縮影。新的一年已經(jīng)開始，2021年樓市走向仍是未知，但在“房住不炒”大背景下，相信樓市依然會(huì)穩(wěn)健發(fā)展。

 來源：澎湃新聞

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