??2019年，雅居樂地產(chǎn)南京區(qū)域銷售額突破百億，備受各界關(guān)注。雅居樂一向以優(yōu)質(zhì)生活服務(wù)商聞名，在南京更是依法依規(guī)打造了一批有口皆碑的標(biāo)桿項目，以產(chǎn)品搶市場，以管理贏天下。2019年歲末之際，雅居樂地產(chǎn)集團南京區(qū)域營銷總監(jiān)琚百紅接受新華網(wǎng)的專訪，談起了雅居樂的故事。

??關(guān)注產(chǎn)品，以品質(zhì)為核心競爭力

??目前南京市場品牌房企眾多，各自擁有一套法寶，“文科生”萬科物業(yè)見長，“理科生”金地專攻客戶，“工科生”中海深挖技術(shù)，與他們相比，琚百紅先生表示雅居樂地產(chǎn)的第一要素則是產(chǎn)品。

??正如古語言道，“酒香不怕巷子深”。依靠產(chǎn)品品質(zhì)，從建筑品質(zhì)，到后續(xù)的物業(yè)服務(wù)的“一條龍服務(wù)”，都能經(jīng)受住市場的層層考驗。產(chǎn)品的地位有多重要?一句話總結(jié)：產(chǎn)品是一家房企的良心所在，也決定了是否值得被百姓所信賴。

??房子在中國人心中，既是遮風(fēng)擋雨的場所，更是未來幸福生活的保障，買房置業(yè)理所當(dāng)然成為百姓生活中的大事。對大多數(shù)家庭來說，這也是一筆不小的開支。而普通購房者因為不具備專業(yè)知識，很難從表面比較得出哪個樓盤更好，所以挑選開發(fā)商就成了重要參考。

??雅居樂地產(chǎn)作為品牌房企，對房屋質(zhì)量、配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)等各方面控制和管理更為嚴(yán)格與細(xì)致，對居住空間的功能性挖掘更深入，對房子細(xì)節(jié)問題的處理更精心，對百姓居住舒適度更關(guān)注。為百姓提供更優(yōu)質(zhì)的人居體驗，是雅居樂長期的根本追求。

??提及“雅居樂”，很多南京人首先想到的可能是雅居樂花園，作為雅居樂2006年首次入寧的項目，當(dāng)時南京全市均價是5300元/㎡，而它賣到了12600元/㎡。稱得上是當(dāng)時的“天價盤”，出人意料的是雅居樂花園連續(xù)3年榮獲南京市單盤銷售金額冠軍。

??最新數(shù)據(jù)表明，雅居樂花園二手房源最高單價已達(dá)66994元/㎡，十年后上漲近54394元/㎡，漲幅高達(dá)432%。同比周邊小區(qū)高出8000-14000元/㎡，這是雅居樂靠產(chǎn)品征服市場、征服一票南京購房者的有力佐證。

??房企房企，落到最根本，還是需要以為客戶打造優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)品為第一要務(wù)。而雅居樂未來也會繼續(xù)打磨“產(chǎn)品”這把利劍，向南京區(qū)域客群提供舒適人居體驗。

??秉持打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的態(tài)度繼續(xù)外延其他特征

??雅居樂在南京范圍有著一系列的“超前之舉”，2006年的雅居樂花園，在那個圖紙賣樓的時代，雅居樂一次性公開9套實景樣板房，不可謂是不超前，新穎的模式讓購房者第一次“邂逅”到雅居樂的產(chǎn)品;

??2012年亮相的藏龍御景，雅居樂不惜重金采用香港貝爾高林的水景方案，也不惜重金營造以弧形玻璃和名貴石材的古典風(fēng)格，同時在戶型上采用了“大平層”的超前空間設(shè)計，特別是420-480㎡的超大“悅墅”產(chǎn)品，重新定義了區(qū)域人居標(biāo)準(zhǔn)，也改寫了江寧板塊高層豪宅的歷史。

??雅居樂在南京的第三個項目，是長樂渡?！懊骰首宓乃膰先M(jìn)院”的設(shè)計模本，青磚小瓦馬頭墻的建筑調(diào)性，88席絕版獨門獨戶江南望族合院，被定義為南京城墻根下的“國寶級民族資產(chǎn)別墅”。

??2013年的雅居樂濱江國際，地處今天南京江北新區(qū)的核心區(qū)?？墒?，國家級新區(qū)的概念直到2015年才啟動，自貿(mào)區(qū)的劃定更是2019年才確定官宣。雅居樂以極大的前瞻性，超前看到了跨江發(fā)展的未來。

??從秦淮區(qū)的雅居樂花園、江寧區(qū)的藏龍御景到古城保護(hù)項目長樂渡，再到江北新區(qū)的雅居樂濱江國際，收獲業(yè)主好評的同時，雅居樂也是載譽滿滿。

??雅居樂花園2008至2010年連續(xù)3年榮獲南京市單盤銷售金額冠軍;2014年，藏龍御景成了全南京“大平層住宅”的銷售金額冠軍;長樂渡則是在2014年亞太區(qū)房地產(chǎn)領(lǐng)袖高峰會上，獲得MIPIM Asia最佳都市活化項目大獎，獲得2015半年度南京市千萬級豪宅銷售亞軍;雅居樂濱江國際，既是2017年南京銷售冠軍，也在同年獲得全國單盤銷售第27位。

??“超前之舉”收獲業(yè)主好評的同時，企業(yè)也是載譽滿滿，對于這些傲人的“成績單”，琚百紅先生表示，雅居樂只是做到了對自己選擇的事業(yè)一種擔(dān)當(dāng)，是一種責(zé)任，也是自我的一種價值表達(dá)，事實上是一種初心，所以與“做生意”有著本質(zhì)區(qū)別。

??不忘初心，砥礪前行。初心是企業(yè)永恒的力量，“初心”在琚百紅先生看來，就是產(chǎn)品，產(chǎn)品就代表著“初心”。目前，房企從拿地到銷售的時間周期開始大大縮短，很多開發(fā)商逐漸由重要的產(chǎn)品策劃打造者慢慢淪落為純粹的銷售執(zhí)行者，地產(chǎn)行業(yè)也從過去“沒有做不來的好產(chǎn)品。只有做不出好產(chǎn)品的人”的產(chǎn)品氛圍轉(zhuǎn)變?yōu)椤皼]有賣不掉的房子，只有賣不掉的房子的人”，這其實是本末倒置。

??當(dāng)產(chǎn)品價值的功能被迫弱化，意味著“銷售化為重”傾向?qū)⒛⒃絹碓蕉嘤兴枷氲钠髽I(yè)。而這時雅居樂骨子里的產(chǎn)品主義、客戶思維逐漸清晰，行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與企業(yè)升級正是社會需求裂變的結(jié)果，在這個未來已來的趨勢下，房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷著從賣到營的轉(zhuǎn)變過程。

??所謂營，就是滿足客戶各式各樣的需求。而個性化需求的共性就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，說明對產(chǎn)品“認(rèn)真”是必然的選擇。而雅居樂也將把握時代的脈搏，繼續(xù)衍生出更多個性化特征匹配客戶需求，讓更多人了解雅居樂、記住雅居樂、選擇雅居樂。

??抓好團隊管理以更長遠(yuǎn)的眼光看待營銷指標(biāo)

??加入雅居樂三年，順利完成了三年既定指標(biāo)，且2019年的銷售業(yè)績更是突破百億，創(chuàng)下雅居樂地產(chǎn)南京區(qū)域成立13年來最高業(yè)績。提及其中的秘訣，琚百紅先生表示在消費升級、企業(yè)轉(zhuǎn)型的時代潮流下，營銷者的角色要學(xué)會轉(zhuǎn)換。例如“人人都是總經(jīng)理”、“向經(jīng)營者轉(zhuǎn)型”，都是在強調(diào)站在經(jīng)營者的角度思考問題。

??為了更好地應(yīng)對市場競爭帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，強化主人翁意識，身份定位上從“營銷者”向“經(jīng)營者”轉(zhuǎn)換，行動上從“要我干”向“我要干”升華，實現(xiàn)個人利益目標(biāo)的同時，也能夠積極地為公司創(chuàng)造效益。

??一位優(yōu)秀的營銷者，不僅是能夠完成企業(yè)確立明確的營銷目標(biāo)，更是可以減少迂回尋找下一個目標(biāo)造成的無效勞動。而擁有經(jīng)營者的眼光，則需要對企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向和業(yè)務(wù)框架有清晰的了解，同時以更長遠(yuǎn)的眼光看待營銷目標(biāo)。

??例如，在完成企業(yè)設(shè)立的“50億”指標(biāo)后，還需思考今年的利潤是否有穩(wěn)定增長，其中是否有過渡給投資的份額，是否去實現(xiàn)了新的拿地計劃等等。經(jīng)營者的眼光，是不再狹隘地盯著自己的指標(biāo)是否完成，而在于從整體著眼，以戰(zhàn)略眼光確定長遠(yuǎn)的大方向，注重建立能夠持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)注的是企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。

??至于如何完成指標(biāo)?有四個關(guān)鍵因素：團隊、費率、節(jié)點以及指標(biāo)。

??關(guān)鍵因素中的“團隊”是指幫助團隊成員明確自己的職業(yè)規(guī)劃;給予他們?nèi)宋年P(guān)懷與指導(dǎo);適時的激勵政策;充分信任團隊成員。

??大家都聽過喬布斯對于“只招一流人才”的論述，道理人人都懂，但是吸引一流人才的能力本身就是管理能力的一種體現(xiàn)。這時候需要的就是管理者善于做伯樂，知人善用，幫助成員樹立職業(yè)目標(biāo)，利用“管理杠桿”效應(yīng)，把成員培養(yǎng)起來、幫助人才成長，使其都能夠獨當(dāng)一面。

??同時，給予團隊相應(yīng)的人文關(guān)懷。例如員工對公司宿舍、食堂、環(huán)境、福利政策等不滿或需求，“兵馬未動，糧草先行”，將員工的后勤需求放在重要的位置，可以最大程度使所有員工團結(jié)起來，使其如同在一個非常和睦的大家庭中生活。

??激勵制度則是考慮到團隊成員要了解企業(yè)要求其達(dá)到怎樣的工作標(biāo)準(zhǔn)，團隊執(zhí)行整體目標(biāo)，分解到每個團隊成員的目標(biāo)，一定的獎勵可以減少員工負(fù)能量、提高積極性、降低流失率，也有利于更好地吸引人才、留住人才。

??“費率”是指在公司允許的費率范圍內(nèi)，完成指標(biāo)。第三方面是節(jié)點。琚百紅先生主張，所有的KPI指標(biāo)，設(shè)定在上半年完成其中的大部分份額。同時，他嚴(yán)格要求自己每年上半年完成全年指標(biāo)額度的約60-70%，這主要有兩個原因：

??一是如果上半年市場較差，下半年轉(zhuǎn)好，而這時資金回籠速度更快，而下半年由于按揭利率等因素，會一定程度波及將指標(biāo)重心放在下半年的房企資金回籠;二是資金快速回籠的同時，通過市場優(yōu)勢額外掙得的資金繼續(xù)拿地、轉(zhuǎn)而投資，資金回報率會得到大大提高，企業(yè)架構(gòu)也能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)化升級，相較看來上半年的資金成本、資金價值有著本質(zhì)區(qū)別。

??總之，不管是從價格還是利潤方面出發(fā)，將全年指標(biāo)的大部分放在上半年完成，是達(dá)成全部目標(biāo)的核心要素。如果說上半年只完成全年的30%，接下來的6個月需要完成70%的指標(biāo)，可實現(xiàn)的難度系數(shù)會呈現(xiàn)幾何倍數(shù)增長。

??企業(yè)是社會的器官，而管理又是企業(yè)的器官。依靠管理，企業(yè)才能走得更高更遠(yuǎn)，才能成為百年老店。作為企業(yè)核心業(yè)務(wù)之一的營銷，對管理的要求就更高。雅居樂南京的營銷管理已經(jīng)成為業(yè)界的一個風(fēng)向標(biāo)。

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