??2019年，雅居樂(lè)地產(chǎn)南京區(qū)域銷售額突破百億，備受各界關(guān)注。雅居樂(lè)一向以優(yōu)質(zhì)生活服務(wù)商聞名，在南京更是依法依規(guī)打造了一批有口皆碑的標(biāo)桿項(xiàng)目，以產(chǎn)品搶市場(chǎng)，以管理贏天下。2019年歲末之際，雅居樂(lè)地產(chǎn)集團(tuán)南京區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)琚百紅接受新華網(wǎng)的專訪，談起了雅居樂(lè)的故事。

??關(guān)注產(chǎn)品，以品質(zhì)為核心競(jìng)爭(zhēng)力

??目前南京市場(chǎng)品牌房企眾多，各自擁有一套法寶，“文科生”萬(wàn)科物業(yè)見長(zhǎng)，“理科生”金地專攻客戶，“工科生”中海深挖技術(shù)，與他們相比，琚百紅先生表示雅居樂(lè)地產(chǎn)的第一要素則是產(chǎn)品。

??正如古語(yǔ)言道，“酒香不怕巷子深”。依靠產(chǎn)品品質(zhì)，從建筑品質(zhì)，到后續(xù)的物業(yè)服務(wù)的“一條龍服務(wù)”，都能經(jīng)受住市場(chǎng)的層層考驗(yàn)。產(chǎn)品的地位有多重要?一句話總結(jié)：產(chǎn)品是一家房企的良心所在，也決定了是否值得被百姓所信賴。

??房子在中國(guó)人心中，既是遮風(fēng)擋雨的場(chǎng)所，更是未來(lái)幸福生活的保障，買房置業(yè)理所當(dāng)然成為百姓生活中的大事。對(duì)大多數(shù)家庭來(lái)說(shuō)，這也是一筆不小的開支。而普通購(gòu)房者因?yàn)椴痪邆鋵I(yè)知識(shí)，很難從表面比較得出哪個(gè)樓盤更好，所以挑選開發(fā)商就成了重要參考。

??雅居樂(lè)地產(chǎn)作為品牌房企，對(duì)房屋質(zhì)量、配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)等各方面控制和管理更為嚴(yán)格與細(xì)致，對(duì)居住空間的功能性挖掘更深入，對(duì)房子細(xì)節(jié)問(wèn)題的處理更精心，對(duì)百姓居住舒適度更關(guān)注。為百姓提供更優(yōu)質(zhì)的人居體驗(yàn)，是雅居樂(lè)長(zhǎng)期的根本追求。

??提及“雅居樂(lè)”，很多南京人首先想到的可能是雅居樂(lè)花園，作為雅居樂(lè)2006年首次入寧的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)南京全市均價(jià)是5300元/㎡，而它賣到了12600元/㎡。稱得上是當(dāng)時(shí)的“天價(jià)盤”，出人意料的是雅居樂(lè)花園連續(xù)3年榮獲南京市單盤銷售金額冠軍。

??最新數(shù)據(jù)表明，雅居樂(lè)花園二手房源最高單價(jià)已達(dá)66994元/㎡，十年后上漲近54394元/㎡，漲幅高達(dá)432%。同比周邊小區(qū)高出8000-14000元/㎡，這是雅居樂(lè)靠產(chǎn)品征服市場(chǎng)、征服一票南京購(gòu)房者的有力佐證。

??房企房企，落到最根本，還是需要以為客戶打造優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)品為第一要?jiǎng)?wù)。而雅居樂(lè)未來(lái)也會(huì)繼續(xù)打磨“產(chǎn)品”這把利劍，向南京區(qū)域客群提供舒適人居體驗(yàn)。

??秉持打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的態(tài)度繼續(xù)外延其他特征

??雅居樂(lè)在南京范圍有著一系列的“超前之舉”，2006年的雅居樂(lè)花園，在那個(gè)圖紙賣樓的時(shí)代，雅居樂(lè)一次性公開9套實(shí)景樣板房，不可謂是不超前，新穎的模式讓購(gòu)房者第一次“邂逅”到雅居樂(lè)的產(chǎn)品;

??2012年亮相的藏龍御景，雅居樂(lè)不惜重金采用香港貝爾高林的水景方案，也不惜重金營(yíng)造以弧形玻璃和名貴石材的古典風(fēng)格，同時(shí)在戶型上采用了“大平層”的超前空間設(shè)計(jì)，特別是420-480㎡的超大“悅墅”產(chǎn)品，重新定義了區(qū)域人居標(biāo)準(zhǔn)，也改寫了江寧板塊高層豪宅的歷史。

??雅居樂(lè)在南京的第三個(gè)項(xiàng)目，是長(zhǎng)樂(lè)渡。“明皇族的四圍合三進(jìn)院”的設(shè)計(jì)模本，青磚小瓦馬頭墻的建筑調(diào)性，88席絕版獨(dú)門獨(dú)戶江南望族合院，被定義為南京城墻根下的“國(guó)寶級(jí)民族資產(chǎn)別墅”。

??2013年的雅居樂(lè)濱江國(guó)際，地處今天南京江北新區(qū)的核心區(qū)?？墒牵瑖?guó)家級(jí)新區(qū)的概念直到2015年才啟動(dòng)，自貿(mào)區(qū)的劃定更是2019年才確定官宣。雅居樂(lè)以極大的前瞻性，超前看到了跨江發(fā)展的未來(lái)。

??從秦淮區(qū)的雅居樂(lè)花園、江寧區(qū)的藏龍御景到古城保護(hù)項(xiàng)目長(zhǎng)樂(lè)渡，再到江北新區(qū)的雅居樂(lè)濱江國(guó)際，收獲業(yè)主好評(píng)的同時(shí)，雅居樂(lè)也是載譽(yù)滿滿。

??雅居樂(lè)花園2008至2010年連續(xù)3年榮獲南京市單盤銷售金額冠軍;2014年，藏龍御景成了全南京“大平層住宅”的銷售金額冠軍;長(zhǎng)樂(lè)渡則是在2014年亞太區(qū)房地產(chǎn)領(lǐng)袖高峰會(huì)上，獲得MIPIM Asia最佳都市活化項(xiàng)目大獎(jiǎng)，獲得2015半年度南京市千萬(wàn)級(jí)豪宅銷售亞軍;雅居樂(lè)濱江國(guó)際，既是2017年南京銷售冠軍，也在同年獲得全國(guó)單盤銷售第27位。

??“超前之舉”收獲業(yè)主好評(píng)的同時(shí)，企業(yè)也是載譽(yù)滿滿，對(duì)于這些傲人的“成績(jī)單”，琚百紅先生表示，雅居樂(lè)只是做到了對(duì)自己選擇的事業(yè)一種擔(dān)當(dāng)，是一種責(zé)任，也是自我的一種價(jià)值表達(dá)，事實(shí)上是一種初心，所以與“做生意”有著本質(zhì)區(qū)別。

??不忘初心，砥礪前行。初心是企業(yè)永恒的力量，“初心”在琚百紅先生看來(lái)，就是產(chǎn)品，產(chǎn)品就代表著“初心”。目前，房企從拿地到銷售的時(shí)間周期開始大大縮短，很多開發(fā)商逐漸由重要的產(chǎn)品策劃打造者慢慢淪落為純粹的銷售執(zhí)行者，地產(chǎn)行業(yè)也從過(guò)去“沒(méi)有做不來(lái)的好產(chǎn)品。只有做不出好產(chǎn)品的人”的產(chǎn)品氛圍轉(zhuǎn)變?yōu)椤皼](méi)有賣不掉的房子，只有賣不掉的房子的人”，這其實(shí)是本末倒置。

??當(dāng)產(chǎn)品價(jià)值的功能被迫弱化，意味著“銷售化為重”傾向?qū)⒛⒃絹?lái)越多有思想的企業(yè)。而這時(shí)雅居樂(lè)骨子里的產(chǎn)品主義、客戶思維逐漸清晰，行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與企業(yè)升級(jí)正是社會(huì)需求裂變的結(jié)果，在這個(gè)未來(lái)已來(lái)的趨勢(shì)下，房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷著從賣到營(yíng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程。

??所謂營(yíng)，就是滿足客戶各式各樣的需求。而個(gè)性化需求的共性就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品“認(rèn)真”是必然的選擇。而雅居樂(lè)也將把握時(shí)代的脈搏，繼續(xù)衍生出更多個(gè)性化特征匹配客戶需求，讓更多人了解雅居樂(lè)、記住雅居樂(lè)、選擇雅居樂(lè)。

??抓好團(tuán)隊(duì)管理以更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待營(yíng)銷指標(biāo)

??加入雅居樂(lè)三年，順利完成了三年既定指標(biāo)，且2019年的銷售業(yè)績(jī)更是突破百億，創(chuàng)下雅居樂(lè)地產(chǎn)南京區(qū)域成立13年來(lái)最高業(yè)績(jī)。提及其中的秘訣，琚百紅先生表示在消費(fèi)升級(jí)、企業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代潮流下，營(yíng)銷者的角色要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換。例如“人人都是總經(jīng)理”、“向經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)型”，都是在強(qiáng)調(diào)站在經(jīng)營(yíng)者的角度思考問(wèn)題。

??為了更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，強(qiáng)化主人翁意識(shí)，身份定位上從“營(yíng)銷者”向“經(jīng)營(yíng)者”轉(zhuǎn)換，行動(dòng)上從“要我干”向“我要干”升華，實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益目標(biāo)的同時(shí)，也能夠積極地為公司創(chuàng)造效益。

??一位優(yōu)秀的營(yíng)銷者，不僅是能夠完成企業(yè)確立明確的營(yíng)銷目標(biāo)，更是可以減少迂回尋找下一個(gè)目標(biāo)造成的無(wú)效勞動(dòng)。而擁有經(jīng)營(yíng)者的眼光，則需要對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向和業(yè)務(wù)框架有清晰的了解，同時(shí)以更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待營(yíng)銷目標(biāo)。

??例如，在完成企業(yè)設(shè)立的“50億”指標(biāo)后，還需思考今年的利潤(rùn)是否有穩(wěn)定增長(zhǎng)，其中是否有過(guò)渡給投資的份額，是否去實(shí)現(xiàn)了新的拿地計(jì)劃等等。經(jīng)營(yíng)者的眼光，是不再狹隘地盯著自己的指標(biāo)是否完成，而在于從整體著眼，以戰(zhàn)略眼光確定長(zhǎng)遠(yuǎn)的大方向，注重建立能夠持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)注的是企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

??至于如何完成指標(biāo)?有四個(gè)關(guān)鍵因素：團(tuán)隊(duì)、費(fèi)率、節(jié)點(diǎn)以及指標(biāo)。

??關(guān)鍵因素中的“團(tuán)隊(duì)”是指幫助團(tuán)隊(duì)成員明確自己的職業(yè)規(guī)劃;給予他們?nèi)宋年P(guān)懷與指導(dǎo);適時(shí)的激勵(lì)政策;充分信任團(tuán)隊(duì)成員。

??大家都聽過(guò)喬布斯對(duì)于“只招一流人才”的論述，道理人人都懂，但是吸引一流人才的能力本身就是管理能力的一種體現(xiàn)。這時(shí)候需要的就是管理者善于做伯樂(lè)，知人善用，幫助成員樹立職業(yè)目標(biāo)，利用“管理杠桿”效應(yīng)，把成員培養(yǎng)起來(lái)、幫助人才成長(zhǎng)，使其都能夠獨(dú)當(dāng)一面。

??同時(shí)，給予團(tuán)隊(duì)相應(yīng)的人文關(guān)懷。例如員工對(duì)公司宿舍、食堂、環(huán)境、福利政策等不滿或需求，“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，將員工的后勤需求放在重要的位置，可以最大程度使所有員工團(tuán)結(jié)起來(lái)，使其如同在一個(gè)非常和睦的大家庭中生活。

??激勵(lì)制度則是考慮到團(tuán)隊(duì)成員要了解企業(yè)要求其達(dá)到怎樣的工作標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行整體目標(biāo)，分解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)，一定的獎(jiǎng)勵(lì)可以減少員工負(fù)能量、提高積極性、降低流失率，也有利于更好地吸引人才、留住人才。

??“費(fèi)率”是指在公司允許的費(fèi)率范圍內(nèi)，完成指標(biāo)。第三方面是節(jié)點(diǎn)。琚百紅先生主張，所有的KPI指標(biāo)，設(shè)定在上半年完成其中的大部分份額。同時(shí)，他嚴(yán)格要求自己每年上半年完成全年指標(biāo)額度的約60-70%，這主要有兩個(gè)原因：

??一是如果上半年市場(chǎng)較差，下半年轉(zhuǎn)好，而這時(shí)資金回籠速度更快，而下半年由于按揭利率等因素，會(huì)一定程度波及將指標(biāo)重心放在下半年的房企資金回籠;二是資金快速回籠的同時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)額外掙得的資金繼續(xù)拿地、轉(zhuǎn)而投資，資金回報(bào)率會(huì)得到大大提高，企業(yè)架構(gòu)也能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)化升級(jí)，相較看來(lái)上半年的資金成本、資金價(jià)值有著本質(zhì)區(qū)別。

??總之，不管是從價(jià)格還是利潤(rùn)方面出發(fā)，將全年指標(biāo)的大部分放在上半年完成，是達(dá)成全部目標(biāo)的核心要素。如果說(shuō)上半年只完成全年的30%，接下來(lái)的6個(gè)月需要完成70%的指標(biāo)，可實(shí)現(xiàn)的難度系數(shù)會(huì)呈現(xiàn)幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。

??企業(yè)是社會(huì)的器官，而管理又是企業(yè)的器官。依靠管理，企業(yè)才能走得更高更遠(yuǎn)，才能成為百年老店。作為企業(yè)核心業(yè)務(wù)之一的營(yíng)銷，對(duì)管理的要求就更高。雅居樂(lè)南京的營(yíng)銷管理已經(jīng)成為業(yè)界的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。

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