五星經(jīng)紀(jì)人怎樣賣房？北京鏈家李娟的秘訣是“專業(yè)+真誠(chéng)”

來源：智能家居時(shí)間：2020-07-24 15:50

　在近期貝殼 “星光經(jīng)紀(jì)人”評(píng)選中，北京鏈家11位優(yōu)秀代表從近2.4萬(wàn)名北京鏈家經(jīng)紀(jì)人中脫穎而出，榮膺代表最高榮譽(yù)的“五星經(jīng)紀(jì)人”稱號(hào)。五星經(jīng)紀(jì)人是怎樣賣房的?在他們的成功背后，蘊(yùn)含著怎樣的心得或者秘訣?來自北京鏈家京西事業(yè)部五棵松大區(qū)的李娟正是這11人中之一。

　　李娟，5年精英社成員，2年入圍九位數(shù)俱樂部，連續(xù)多年百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人，榮譽(yù)榜單常駐嘉賓，是一個(gè)將自身打造成“平臺(tái)”，且擅于資源多元轉(zhuǎn)化的鏈家精英。李娟從來不缺客戶，并曾創(chuàng)下“簽約1單，轉(zhuǎn)介紹9個(gè)”的記錄，也有一個(gè)客戶服務(wù)7、8次的經(jīng)驗(yàn)。

　　在李娟看來，成功無非兩點(diǎn)：過硬的專業(yè)技能、真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。

　　同樣是在朋友圈發(fā)房子，為什么李娟那么受歡迎?

　　李娟，深耕行業(yè)12年，榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)幾乎拿遍。然而，她的某些操作卻有點(diǎn)“迷”，比如頻繁在朋友圈發(fā)動(dòng)態(tài)。坦白說，刷屏并不討喜，有被拉黑和屏蔽的風(fēng)險(xiǎn)。但在李娟看來，這反倒是客戶分層的方式，更利于瞄準(zhǔn)精準(zhǔn)客戶，“真正有買房需求的客戶，對(duì)優(yōu)質(zhì)房源的渴求度更高”。

　　事實(shí)證明，李娟的想法是對(duì)的，客戶咨詢不間斷，還會(huì)向好友推薦。

　　“關(guān)鍵在于房源的優(yōu)質(zhì)程度，以及信息的陳述?！崩罹暾J(rèn)為，“我們對(duì)美的東西有欣賞欲，優(yōu)質(zhì)房源也同理?！币虼死罹旰Y選房源的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：夠優(yōu)質(zhì)!

　　在李娟看來，房源推薦不局限在責(zé)任盤，既能表明業(yè)務(wù)服務(wù)領(lǐng)域廣，還能凸顯自身專業(yè)價(jià)值。

　　此外，文案和配圖也是門學(xué)問。文案除了描述核心賣點(diǎn)外，區(qū)位、地標(biāo)性建筑、周邊地鐵等信息也必不可少。為了幫助客戶快速定位，李娟還會(huì)配上地圖截圖。

　　如果是因?yàn)閮礆⒅愒斐傻氖鹿史?，李娟也如?shí)描述，毫不避諱。有人建議不要寫，但她相信瑕不掩瑜，誠(chéng)信才是服務(wù)的基礎(chǔ)。果然，有客戶主動(dòng)上門咨詢，并且成交了。

　　李娟將朋友圈當(dāng)作平臺(tái)經(jīng)營(yíng)，搜羅全北京優(yōu)質(zhì)房源，客戶可以任意瀏覽，增加粘性，還能因此聚焦客戶需求，充分利用私域流量，“流量”越高，轉(zhuǎn)化效果越好。

　　李娟總結(jié)：真正有買房需求的客戶，對(duì)優(yōu)質(zhì)房源的關(guān)注度高，他們的需求是模糊的。精選全北京房源，既能節(jié)省篩選房源的時(shí)間，也能刺激客戶的購(gòu)買欲，因?yàn)榇蠹覍?duì)好的東西都是沒有抵抗力的。

　　客戶上戶后，怎么抓住資源做轉(zhuǎn)化?

　　客戶來源無非兩種，一種是Link、朋友圈等官方渠道，另一種則是“資源再生”。無論是哪種，抓住資源，才有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化，贏得信任，才能抓住商機(jī)。隔著屏幕，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)誰(shuí)，想要證明自己值得信賴，佐以數(shù)據(jù)是最好的方式。

　　李娟所在的五棵松大區(qū)有學(xué)區(qū)屬性，每次Link、朋友圈上戶，了解到有學(xué)區(qū)需求后，李娟會(huì)立馬分享自己整理的學(xué)區(qū)素材。出生人口數(shù)據(jù)、市場(chǎng)行情及小區(qū)最新成交情況數(shù)據(jù)，也會(huì)及時(shí)呈現(xiàn)。

　　李娟格外重視數(shù)據(jù)的時(shí)效性和全面性，因?yàn)樗霸缘埂边^。起初，系統(tǒng)成交數(shù)據(jù)是她的全部來源。直到有客戶發(fā)出來的數(shù)據(jù)比她提供的更全面。她覺得很慚愧，并反思顧問價(jià)值何在?痛定思痛，自此之后她會(huì)結(jié)合火石房源紙數(shù)據(jù)，以及整合行業(yè)成交情況，并加以分析，供客戶橫向縱向?qū)Ρ?。這些數(shù)據(jù)都是最新最全，客戶關(guān)注但又無法及時(shí)獲取的。針對(duì)特殊成交情況，李娟也會(huì)加以說明分析，讓客戶有更理性的判斷。

　　客戶初始需求，很容易在線下看房以及被現(xiàn)實(shí)所打敗。因此，李娟會(huì)準(zhǔn)備多套方案，以數(shù)據(jù)為支撐，結(jié)合客觀情況、主觀需求，加以分析，供客戶參考。

　　很多單子順利簽約后，關(guān)系并沒有就此終結(jié)，而是升級(jí)為朋友。客戶認(rèn)可她的專業(yè)度，尊重她的顧問身份，朋友有需求還會(huì)主動(dòng)介紹給李娟。因此她從不用為客戶發(fā)愁，老客戶轉(zhuǎn)介紹與新客開發(fā)的比例為6：4，從中不難看出李娟的資源轉(zhuǎn)化能力之強(qiáng)。

　　對(duì)此，李娟的心得是：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，初次印象很大程度決定客戶是否選擇你，數(shù)據(jù)呈現(xiàn)和分析，是贏得信任的有力武器，站在客戶角度，客觀分析比任何感情牌都有效。

　　簽1單轉(zhuǎn)介紹9個(gè) 高轉(zhuǎn)介紹率從何而來?

　　如何提高轉(zhuǎn)介紹率?李娟的心得之一是：多發(fā)房源挖掘真正需求。

　　廣而不散，是李娟的一大特征?！安灰豢蛻舻脑捤窒蕖薄＿@種想法源于此前的一單，客戶覺得310萬(wàn)貴，最終卻成交了一套800萬(wàn)的房子。李娟恍然大悟，意識(shí)到客戶很少能直接說出真正需求，需要自己不斷挖掘。自此，她會(huì)根據(jù)客戶提出的基本需求，篩選全北京符合的房源情況，綜合對(duì)比后發(fā)給客戶。

　　當(dāng)然，跨區(qū)域推薦房源，最好是面對(duì)面的情況之下。線上咨詢時(shí)，客戶處于規(guī)劃中，很容易受價(jià)格等因素限制。而線下能實(shí)地感受，直接的視覺沖擊更有說服力。

　　至于不散，則體現(xiàn)在客戶的垂直度上。李娟有四不接：潛在糾紛風(fēng)險(xiǎn)、觸碰道德底線、已交意向金的，以及標(biāo)的太大。前三點(diǎn)都很容易理解，第四點(diǎn)令人費(fèi)解。在李娟看來，自己專注于剛需、初級(jí)改善多年，與其花費(fèi)精力鉆研豪宅，不如精耕這塊領(lǐng)域。豪宅講究圈層文化，注重隱私，而中小標(biāo)的的群體更有人間煙火氣，轉(zhuǎn)介紹概率更高。

　　除此之外，李娟一直認(rèn)定，提升高轉(zhuǎn)介紹率的核心是口碑積累，為客戶爭(zhēng)取利益最大化，服務(wù)就會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。

　　李娟曾經(jīng)有一個(gè)客戶，是在2009年8月成交的第一單，隨后陸續(xù)從李娟手里購(gòu)置多套房子，加上賣出的房子，前后交易有七八套。李娟認(rèn)為，老客戶維系得好，忠誠(chéng)度很高，秘訣其實(shí)不難：一是用足夠的數(shù)據(jù)支撐;二是不逼定，設(shè)身處地為客戶著想，“只有足夠真誠(chéng)，服務(wù)到位，客戶才會(huì)愿意為你的知識(shí)付費(fèi)?！?/p>

　　李娟還曾創(chuàng)下“服務(wù)1個(gè)新客戶，帶來9個(gè)轉(zhuǎn)介紹”的記錄。去年9月，李娟接待了一位銀行理財(cái)經(jīng)理客戶，這位客戶對(duì)銷售套路了如指掌，單純使用技巧，很容易弄巧成拙。

　　與其玩套路，不如靠譜來得動(dòng)人。李娟不忽悠、不抱僥幸心理，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)為根本，把用心對(duì)待作為關(guān)鍵武器，事關(guān)利益點(diǎn)，提前講解清楚，并盡可能地為其爭(zhēng)取利益最大化，保障客戶的核心訴求。

　　最終，這位客戶獲得超預(yù)期收獲，對(duì)李娟的認(rèn)可度大大提高，成交后還直接、間接地轉(zhuǎn)介紹了9個(gè)客戶。

　　從業(yè)12年，如何保持激情?

　　“眼里有光，心里有夢(mèng)，走路帶風(fēng)”，這是鏈家人對(duì)李娟的評(píng)價(jià)。

　　以李娟的實(shí)力，早已對(duì)作業(yè)流程駕輕就熟。但每當(dāng)遇到客戶時(shí)，她仍會(huì)以飽滿的激情進(jìn)行服務(wù)，發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可工作，確保服務(wù)的優(yōu)質(zhì)。積極的能量場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生正循環(huán)，傳遞出的信號(hào)得到回應(yīng)，被客戶、行業(yè)認(rèn)可后，會(huì)更有動(dòng)力輸出。

　　李娟始終保持著學(xué)習(xí)的熱情和動(dòng)力。她關(guān)注業(yè)績(jī)優(yōu)秀的大咖同事，從他們身上不斷汲取經(jīng)驗(yàn)，她也經(jīng)常關(guān)注公司里的新生代，相信“每個(gè)人身上，都能或多或少學(xué)到東西”。

　　在李娟看來，房產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有持續(xù)增長(zhǎng)，才不會(huì)落伍，也才能保持興奮狀態(tài)。正如李娟的個(gè)性簽名，“現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)都會(huì)被未來的趨勢(shì)所替代”，為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，需要“不斷提升，不停迭代”。

　　成為全北京只有11人的五星經(jīng)紀(jì)人，這是一個(gè)足以令人向往的榮譽(yù)，對(duì)李娟而言，更像是精彩生涯的延長(zhǎng)線，因?yàn)樗冀K保持著一名行業(yè)新人的心態(tài)，去學(xué)習(xí)和前進(jìn)。

　　“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更新迭代快，既要鞏固過去已有的，也要不斷學(xué)習(xí)新東西?！崩罹暾f。