馨慧不動(dòng)產(chǎn)逆勢(shì)增長(zhǎng)50%背后：在貝殼ACN規(guī)則中，散出馨慧之光

2020年初爆發(fā)的新冠疫情，給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)帶來(lái)了巨大影響。疫情導(dǎo)致人員返崗時(shí)間、流失率、門(mén)店線上作業(yè)業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成率以及線下復(fù)工效率，都在挑戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌的管理與理念。

“疫情的影響，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。面對(duì)挑戰(zhàn)我們要修煉內(nèi)功求生存；同時(shí)，也要抓住機(jī)遇創(chuàng)新突破求發(fā)展。在克服重重困難的情況下，馨慧依然佳績(jī)傲人。”馨慧總經(jīng)理安衛(wèi)民表示。據(jù)悉，在疫情期間，為保證全體員工平穩(wěn)過(guò)渡，馨慧雖未復(fù)工，但堅(jiān)持為全體員工發(fā)工資。

馨慧不動(dòng)產(chǎn)總經(jīng)理 安衛(wèi)民

馨慧不動(dòng)產(chǎn)是西安一家2016年初成立的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌，在2018年9月，馨慧以24家門(mén)店與當(dāng)時(shí)業(yè)界不少人存疑的貝殼找房合作，成為貝殼平臺(tái)西安市場(chǎng)本土化的先行者。把所有房源公開(kāi)到貝殼的公共房源池中，與各品牌經(jīng)紀(jì)人合作賣房，形成聯(lián)賣網(wǎng)絡(luò)。

與貝殼平臺(tái)合作的時(shí)間里，馨慧旗下門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)到近百家，規(guī)模增長(zhǎng)同時(shí)，平均店效、人效也一直保持增長(zhǎng)，長(zhǎng)期處于西安第一陣營(yíng)。在2020年的疫情影響下，馨慧更是走出一條漂亮的增長(zhǎng)曲線。

“4月開(kāi)始業(yè)務(wù)復(fù)蘇增長(zhǎng)，5、6月份實(shí)現(xiàn)歷史新高，2020上半年整體業(yè)績(jī)比2019年下半年提升超過(guò)50%，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)高速增長(zhǎng)?！避盎鄄粍?dòng)產(chǎn)運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理段紅超介紹，馨慧當(dāng)年跟貝殼的合作只談了兩次，十幾天就定下來(lái)了，“一次了解一次拍板，因?yàn)榇蠹以谧非筇峁┢焚|(zhì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的方向是一致的。我們的快速發(fā)展也證明，這個(gè)方向是更服符合消費(fèi)者選擇的路?！?/p>

跨品牌成交超七成，“對(duì)手成了可以托付后背的兄弟”

段紅超口中“更符合消費(fèi)者選擇的路”，是貝殼找房2018年誕生以來(lái)，一直在全國(guó)范圍內(nèi)倡導(dǎo)新經(jīng)紀(jì)之路。

新經(jīng)紀(jì)理念倡導(dǎo)真房源、線上化品質(zhì)服務(wù)，以及通過(guò)經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)（ACN）進(jìn)行房源共享、不同經(jīng)紀(jì)人合作售房。這是一套經(jīng)過(guò)鏈家到貝殼十萬(wàn)人的團(tuán)隊(duì)、十余年的時(shí)間不斷打磨形成的一套解決方案。其中，與傳統(tǒng)作業(yè)模式差別最大的，便是ACN合作體系。

ACN合作網(wǎng)絡(luò)是指在遵守房源信息充分共享等規(guī)則前提下，同品牌或跨品牌經(jīng)紀(jì)人之間以不同的角色共同參與到一筆交易，成交后按照各個(gè)角色的分傭比例進(jìn)行傭金分成的一種合作模式。

（西安馨慧不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理段紅超）

這種模式，打破了以往經(jīng)紀(jì)人之間成交為王、惡性競(jìng)爭(zhēng)搶單帶來(lái)低劣服務(wù)品質(zhì)的惡性循環(huán)，能夠讓經(jīng)紀(jì)人們安心作業(yè)。段紅超認(rèn)為，“這屬于行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展最底層的解決方案，是一套很復(fù)雜、很先進(jìn)的模式，也真正帶來(lái)了很多改變?！?/p>

和很多城市一樣，此前西安房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)也是小而散，各家之間沒(méi)有太大的區(qū)別。不同品牌、門(mén)店的經(jīng)紀(jì)人們?yōu)榱藰I(yè)績(jī)?yōu)榱藫尫吭?、搶客源、搶成交，往往手段齊出，彼此之間甚至有時(shí)劍拔弩張，給客戶的感受也很差。同時(shí)，這種環(huán)境下作業(yè)的經(jīng)紀(jì)人們工作累心累神，不僅得不到尊重，職業(yè)生涯也沒(méi)什么積累。

“ACN改變了很多，它要求真房源，要求大家在同一個(gè)規(guī)則下攜手合作，也要求給用戶提供品質(zhì)服務(wù)。這些都是大家看得到、在變好的方向?！?/p>

數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，馨慧不動(dòng)產(chǎn)的跨品牌成交達(dá)到7成以上，跨店超過(guò)8成。段紅超表示：“在馨慧，這種合作模式已經(jīng)深入骨子里，大家也看到了好處，尤其大家從以前的對(duì)手變成了同一個(gè)規(guī)則下的伙伴、兄弟，可以把后背交給他們。這對(duì)我們的發(fā)展、招聘都很有好處，也逐漸形成了口碑。”

也正是在這個(gè)背景下，從2018年底開(kāi)始，馨慧不動(dòng)產(chǎn)迎來(lái)快速發(fā)展期。做人事工作的牟敏花對(duì)此感慨最多：“因?yàn)榭傆腥瞬贿m應(yīng)，一直以來(lái)我們行業(yè)本來(lái)的流動(dòng)性蠻大的，但馨慧的發(fā)展速度太快了。過(guò)去一年多，我們每個(gè)月入職的新員工超過(guò)100人”。

在這方面，馨慧成熟的人才培訓(xùn)體系，也給規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)中的馨慧不動(dòng)產(chǎn)帶來(lái)不小幫助。“新人加入進(jìn)來(lái)，會(huì)進(jìn)入馨慧培訓(xùn)課堂，會(huì)有師父帶教，還有貝殼線上系統(tǒng)課程?？傊窍葘W(xué)習(xí)再作業(yè)，邊學(xué)習(xí)邊作業(yè)，尤其是在現(xiàn)在規(guī)范作業(yè)、品質(zhì)服務(wù)的要求下，大家接受度很高，成長(zhǎng)很快?！?/p>

此外，貝殼的線上流量資源也給馨慧穩(wěn)定發(fā)展帶來(lái)了支撐，目前馨慧不動(dòng)產(chǎn)線上成交占比超過(guò)40%，線上選房溝通、線下看房成交已經(jīng)成了很多人的習(xí)慣。

在貝殼ACN規(guī)則中，散出馨慧之光

馨慧不動(dòng)產(chǎn)目前近百家門(mén)店中，有超過(guò)一半是加盟門(mén)店，讓這些門(mén)店店?yáng)|與馨慧步調(diào)一致、認(rèn)知一致、價(jià)值觀一致，并愿意去學(xué)、去做、去融入馨慧倡導(dǎo)的理念和模式，是馨慧不動(dòng)產(chǎn)總經(jīng)理安衛(wèi)民最看重的事兒。2020上半年馨慧完成7場(chǎng)店?yáng)|專場(chǎng)培訓(xùn)，并有四階新人訓(xùn)賦能幫助馨慧店?yáng)|培養(yǎng)人才，完成從行業(yè)小白到行業(yè)精英的轉(zhuǎn)變。

“我們的辦法就是把我們的直營(yíng)店打造成標(biāo)桿，讓大家看到合作帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的好處，以點(diǎn)帶面。大家先看見(jiàn)，再相信，這個(gè)邏輯更順了?！?段紅超表示。

在門(mén)店的經(jīng)營(yíng)發(fā)展上，馨慧更探索出一套自己的店?yáng)|支持賦能模式，讓直營(yíng)店發(fā)展更好，加盟店快速成長(zhǎng)，整體保持在很高的水平。

（馨慧不動(dòng)產(chǎn)組織的“店?yáng)|夜?！保?/p>

據(jù)了解，馨慧給直營(yíng)店每一位商圈經(jīng)理、加盟的每一位店?yáng)|都匹配了專屬的支持服務(wù)團(tuán)隊(duì)，覆蓋各個(gè)職能，他們的所有問(wèn)題都能第一時(shí)間溝通和解決。在這背后，是馨慧使用貝殼平臺(tái)資源，打造的自己一整套賦能職能體系。

比如，貝殼平臺(tái)提供了數(shù)據(jù)化分析與管理系統(tǒng)，但模塊相對(duì)復(fù)雜，一些店?yáng)|使用有門(mén)檻，馨慧專門(mén)組建了自己的數(shù)據(jù)分析部門(mén)，可以對(duì)每一個(gè)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，甚至到每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，針對(duì)性的提出建議和改進(jìn)。

同時(shí)，馨慧還組建賦能團(tuán)隊(duì)，專門(mén)針對(duì)新加入店?yáng)|、經(jīng)紀(jì)人，不熟悉平臺(tái)規(guī)則情況，進(jìn)行宣導(dǎo)和培訓(xùn)；組建法務(wù)支持小組，對(duì)每筆合同負(fù)責(zé)，并提供其他法務(wù)指導(dǎo)；成立招聘支持中心，集中對(duì)店?yáng)|發(fā)展訴求進(jìn)行招聘指導(dǎo)與賦能。

目前，馨慧還在探索更多新模式，幫助旗下店?yáng)|、經(jīng)紀(jì)人抓住新趨勢(shì)。7月初，馨慧融媒體營(yíng)銷企劃中心啟動(dòng)，在短視頻和社交媒體上獲取更多流量，孵化網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)人。鼓勵(lì)網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)人通過(guò)短視頻平臺(tái)來(lái)展示個(gè)人品牌、打造馨慧矩陣，讓VR看房以及線上線下高效結(jié)合，實(shí)現(xiàn)一個(gè)啟動(dòng)一個(gè)計(jì)劃一個(gè)集團(tuán)一個(gè)夢(mèng)想。

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