為什么客戶跟你看了N套房子，就是不成交？！相信這個問題很多房產(chǎn)銷售都曾一度陷入沉思，為什么一個客戶跟我看了N套房子但就是不跟我成交呢？歸根到底其實就是自己的修行還沒到家，今天我們就來學(xué)9招銷售技巧吧！

80%的成交靠耳朵完成人

1、傾聽客戶需求。

2、改進產(chǎn)品和服務(wù)。

3、掌握客戶的滿意度。

銷售人員首先應(yīng)該扮演好聽眾，而后才是演說家。

學(xué)會傾聽客戶的談話

1、讓客戶把話說完，不要打斷對方。

2、努力去體察客戶的感情。

3、全身關(guān)注地聆聽，不做無關(guān)的動作。

4、要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時驗證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思。

5、不必介意客戶談話時的語言和動作特點。注意放在客戶談話的內(nèi)容上。

6、要注意語言以外的表達手段。

7、要使思考的速度與談話相適應(yīng)。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時，大腦要抓緊工作，勤于思考分析。

8、避免出現(xiàn)沉默的情況。

認真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑。學(xué)會傾聽客戶談話的銷售人員，會真正走進客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。

聽懂價格太貴的“潛臺詞”

1、“潛臺詞”之一：價格比別人高，難以做決定。

2、“潛臺詞”之二：我對你不了解，風(fēng)險太大，再考慮考慮。

3、“潛臺詞”之三：你說的這些不是我真正關(guān)心的。

透過言談識透客戶的心機

1、對他人評頭品足的人，嫉妒心比較重。

2、說話曖昧的人，喜歡迎合他人。

3、話家常的人，想跟你套近乎。

4、避開某個話題的人，內(nèi)心潛藏著其它目的。

5、論斷別人的人，比較有心機。銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷，而要善于分析其中的玄機，不能影響銷售。

6、惡意指責(zé)別人的人，有強烈的支配欲。

7、見風(fēng)使舵的人，非常容易變臉。

8、愛發(fā)牢騷的人，心眼小，不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計劃行動即可。

9、訴諸傳統(tǒng)的人，思想保守。

說話“泄露”客戶的信息

在生意場上，銷售人員必須打起12分的精神，從客戶的每句話中找到有價值的情報。

1、在正式的場合發(fā)言中，客戶一開始就清喉嚨。表明他有點緊張。

2、說話時不斷清喉嚨，改變聲調(diào)的人，可能還有某些焦慮。

3、有的清嗓子，是因為他對問題還是遲疑不決，需要繼續(xù)考慮。

4、故意清喉嚨則是對別人的警告，表達一種不滿的情緒。

5、口哨聲有時是一種瀟灑或處之泰然的表示。說明客戶胸有成竹，表現(xiàn)出了十足的信心。對此銷售人員要想好對策，避免陷入對方的圈套中。

6、內(nèi)心不誠實的人，說話聲音支支吾吾，這是心虛的表現(xiàn)。

7、內(nèi)心卑鄙的客戶，心懷鬼胎，因此聲音陰陽怪氣，非常刺耳。

8、內(nèi)心清順的客戶，言談清涼平和。

9、有叛逆企圖的人，說話時常有幾分愧色。

10、財大氣粗的人，言辭上會有過激之聲。

11、污蔑他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐。

12、浮躁的人喋喋不休。

聲音詮釋客戶內(nèi)心的表情

銷售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。

1、內(nèi)心平靜，聲音也就心平氣和。

2、內(nèi)心清順時，就會清涼和暢的聲音。

3、速度快的人，大都能言善辯。

4、速度慢的人，則較為木訥。

人外在的聲音隨著內(nèi)心世界變化而變化，所以說：“心氣之爭，則聲變是也?！?/p>

透過語態(tài)看出客戶的性格

1、善于使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。

2、多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力。

3、說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。

4、說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責(zé)任心不強。

5、說話習(xí)慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。

6、善于勸慰他人的客戶。才思敏捷。

7、在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進他們的內(nèi)心，根本的一點事滿足他們好為人師的心理。

8、肆意誣蔑他人的客戶。心胸比較狹窄，在接觸的過程中，你一定要善于掩蓋自己的才干，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌。

9、說話尖酸刻薄的用戶。這種人時常會遭到周圍人的厭惡?！皯B(tài)度決定一切”，語態(tài)

決定一個人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態(tài)去面對銷售人員，進而贏得大單。

口頭語展示客戶的心理

1、“我個人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然后做出正確的判斷。

2、經(jīng)常使用流行詞匯的人。隨大流，喜歡浮夸，缺少個人主見和獨立感。

3、經(jīng)常使用“卻是如此”的人。大多是淺薄無知。

4、“絕對”多的人。武斷的性格顯而易見。

5、經(jīng)常使用外來語言和外語的人。虛榮心強，愛賣弄和夸耀自己。

6、“我早就知道了”有表現(xiàn)自己的強烈欲望。

7、“這個···”“那個···”“啊···”說話辦事都比較小心謹慎。

8、“果然”的人。多自以為是，強調(diào)個人主張。

9、“其實”的人。表現(xiàn)欲望強，希望能引起別人的注意。

10、“最后怎么樣怎么樣”潛在的欲望沒有得到滿足。

11、“我····”尋找各種機會強調(diào)自己，以引起他人的注意。

12、“真的”之類強調(diào)詞語的人。缺乏自信。

13、“你應(yīng)該···”“你不能···”“你必須···”多專制、固執(zhí)、驕橫，但對自己卻充滿了自信。

14、經(jīng)常使用地方方言，并且底氣不足，理智氣壯的人。自信心強，有個性。

15、“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比較單純，意氣用事，情緒不是很穩(wěn)定。

口頭語是由于長期、高頻使用而形成的，具有鮮明的個人特色，是一個人內(nèi)在性格的口頭體現(xiàn)。

掌握耐心傾聽的三部曲

1、抱著熱情與負責(zé)的態(tài)度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內(nèi)容，更用心聽情感。

2、傾聽時要避免不必要的干擾。

3、做一個主動的傾聽者。行動勝過言語，主動傾聽對方的講話，事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽著，我們不僅會贏得客戶的贊美，更重要的是-贏得客戶的心。

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