【專欄·銳觀點】

作者：唐人

很多人都存在這樣的認識。

與這個認識相關(guān)聯(lián)的，是整裝運營必須開大店。對后者的分析，我們放在下一篇進行專門的論述。

為什么很多人認為整裝運營只有大公司才能做呢？

可能存在這樣一些理由：首先是我們看到的整裝運營，基本上都是一些大公司做的。這是典型的通過表象進行思考的邏輯；其次是市面上很多整裝運營的店面都比較大，所以就有了“整裝運營必須開大店”的邏輯。而開大店，則只有大公司才做得了；三是整裝運營需要整合家裝材料的供應(yīng)鏈。而這件事，似乎也只有大公司才做得到。

所以說，整裝運營只能是大公司才做得起，做得了。

這種“只有大公司才能做整裝”的認識，最根本的錯誤就在于只把整裝當作是一種新型的家裝運營模式，而沒有從整個泛家裝行業(yè)運營結(jié)構(gòu)優(yōu)化的角度，來理解整裝發(fā)展的重要意義。

我把當前以整裝發(fā)展為核心的泛家裝行業(yè)變革定義為“基本需求驅(qū)動下的行業(yè)重構(gòu)”。如此說來，整裝運營就不是誰能做誰不能做的事，更不是誰應(yīng)該做誰不應(yīng)該做的事。

既是行業(yè)發(fā)展趨勢，就應(yīng)該是絕大多數(shù)家裝公司都需要思考和行動的。這種“只有大公司才能做整裝”的觀點，實際上依然充滿了“整裝只是為了滿足剛性需求”的思維，依然具有“整裝只是不得已而為之”的潛在認識。

我曾經(jīng)講過一個“家裝游擊隊”做整裝的故事：

假設(shè)我是一個人們俗稱的家裝“包工頭”，平時只是依靠口碑在小區(qū)里做熟人生意，客戶基本上都是轉(zhuǎn)介紹的。雖然也注冊了一個公司，但本質(zhì)上還屬于“家裝游擊隊”。一年的營業(yè)額在500萬元左右。

和其他家裝游擊隊一樣，我基本上只做半包。但是會義務(wù)幫助我的客戶推薦家裝材料產(chǎn)品，基本上不拿回扣。因為這樣才推薦得理直氣壯。

直到有一天，客戶老張對我說：“我平時實在太忙了。是不是可以幫我購買材料，最終一起結(jié)算？我相信你！”

于是我就幫助老張做了“全包”裝修服務(wù)。因為我對家裝材料產(chǎn)品十分了解，所以購買到的產(chǎn)品再加上我給自己設(shè)定的10%提成，結(jié)果要比老張自己去買還要便宜。當然是確保產(chǎn)品品質(zhì)的，這是做人做事的底線。也沒啥設(shè)計，只是根據(jù)我多年的經(jīng)驗，選擇最質(zhì)樸的產(chǎn)品。裝修好后，簡潔大方，關(guān)鍵還省錢、省心。

老張對裝修結(jié)果非常滿意，結(jié)果一下子推薦來好幾個朋友，都指名道姓地要裝修“像老張家一樣的”新房。

于是，我就開始了“全包”的運營模式。為此，我特地在小區(qū)里租了間房，并且把房子裝修了一下，“像老張家一樣”，做樣板間用，兼做辦公室。

找我做“全包”的人逐漸多起來了。我堅持只做最簡單的“全包”，設(shè)計復(fù)雜的“全包”我也做不來，所以就不做。

因為有一定的量，我就去與材料商溝通，要求更低的價格。不過我還是堅持只拿10%的材料提成。多節(jié)省出來的部分還給我的客戶。

于是我的“全包”客戶越來越多。

一天一位設(shè)計師朋友來串門，聊天中他說：你現(xiàn)在做的就是整裝。難道你不知道？

我真不知道這就是整裝。

設(shè)計師朋友說：你這個樣板間簡潔大方，而且性價比很高。你應(yīng)該給你的整裝取個名字，就叫“宜家風整裝”吧。

我不是太在乎是否整裝，也不感興趣擴大經(jīng)營，建一個更大的店面，或者開設(shè)其他的門店。我覺得目前這樣的經(jīng)營狀態(tài)非常好。我很滿意。

我在幫助每一個客戶做好“全包”（對了，是整裝?。┑耐瑫r，還一直尋思怎么繼續(xù)把材料成本降下來。我從市面上出現(xiàn)的各種家裝供應(yīng)鏈公司那里，又得到了更多優(yōu)惠的價格。

我就這么在不知不覺中，做著做著就“整裝”了。

以上故事純屬虛構(gòu)，但是合乎這樣的邏輯：只要我們心中有用戶，遇事多從用戶利益著想，其實做著做著，就整裝了。

從以上這個故事，我們可以看到這樣幾點：

一是整裝運營不需要必須是大公司，小公司也能做整裝。雖然“我”的展廳小，但是“我”可以只展示一套整裝樣板間；雖然“我”從經(jīng)銷商那里拿來的材料價格要比大公司組織材料的價格要高，但是“我”的運營成本低，“我”還可以降低“我”的提成部分，給到客戶更多的優(yōu)惠。

二是整裝不需要滿足所有人的個性化需求?！拔摇敝恍枰獫M足目標消費群體的需求就可以了。所以整裝運營不需要那么大的展廳來展示幾十甚至上百個樣板間。

三是整裝運營的模式越簡單，其復(fù)制能力也就越強。如果哪天想復(fù)制上面所描述的整裝模式，是不是會更簡單呢？

所以我說：我們應(yīng)該考慮在整裝運營中只做一碗“蘭州拉面”。不要去想著滿足所有家裝消費者的個性化需求，喜歡吃蘭州拉面的來我們這里就足夠了。我們努力把一碗蘭州拉面做得更好。

這才是整裝運營發(fā)展的真諦。

作者簡介：

唐人，泛家裝行業(yè)知名戰(zhàn)略專家，中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會整裝分會秘書長，中國泛家裝戰(zhàn)略研究院院長。長期潛心研究泛家裝行業(yè)發(fā)展，對泛家裝行業(yè)發(fā)展有著自己獨特的見解，并提出一系列有關(guān)泛家裝行業(yè)發(fā)展的理論。多年來，這些理論在行業(yè)發(fā)展中依次得到印證，并得到行業(yè)內(nèi)眾多有識之士的認同。

唐人老師在網(wǎng)易家居設(shè)有“唐人專欄"，先后發(fā)表了數(shù)百篇文章，在泛家裝行業(yè)有著很高的影響力。唐人老師近年來出版的著作包括：《后電商時代來臨》、《后電商時代戰(zhàn)略》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝 元年紀》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展》、《中國家裝消費行為與生活方式研究報告》、《新零售變革》和《整裝經(jīng)營戰(zhàn)略》（編輯出版中）等。

【專欄·銳觀點】

作者：唐人

很多人都存在這樣的認識。

與這個認識相關(guān)聯(lián)的，是整裝運營必須開大店。對后者的分析，我們放在下一篇進行專門的論述。

為什么很多人認為整裝運營只有大公司才能做呢？

可能存在這樣一些理由：首先是我們看到的整裝運營，基本上都是一些大公司做的。這是典型的通過表象進行思考的邏輯；其次是市面上很多整裝運營的店面都比較大，所以就有了“整裝運營必須開大店”的邏輯。而開大店，則只有大公司才做得了；三是整裝運營需要整合家裝材料的供應(yīng)鏈。而這件事，似乎也只有大公司才做得到。

所以說，整裝運營只能是大公司才做得起，做得了。

這種“只有大公司才能做整裝”的認識，最根本的錯誤就在于只把整裝當作是一種新型的家裝運營模式，而沒有從整個泛家裝行業(yè)運營結(jié)構(gòu)優(yōu)化的角度，來理解整裝發(fā)展的重要意義。

我把當前以整裝發(fā)展為核心的泛家裝行業(yè)變革定義為“基本需求驅(qū)動下的行業(yè)重構(gòu)”。如此說來，整裝運營就不是誰能做誰不能做的事，更不是誰應(yīng)該做誰不應(yīng)該做的事。

既是行業(yè)發(fā)展趨勢，就應(yīng)該是絕大多數(shù)家裝公司都需要思考和行動的。這種“只有大公司才能做整裝”的觀點，實際上依然充滿了“整裝只是為了滿足剛性需求”的思維，依然具有“整裝只是不得已而為之”的潛在認識。

我曾經(jīng)講過一個“家裝游擊隊”做整裝的故事：

假設(shè)我是一個人們俗稱的家裝“包工頭”，平時只是依靠口碑在小區(qū)里做熟人生意，客戶基本上都是轉(zhuǎn)介紹的。雖然也注冊了一個公司，但本質(zhì)上還屬于“家裝游擊隊”。一年的營業(yè)額在500萬元左右。

和其他家裝游擊隊一樣，我基本上只做半包。但是會義務(wù)幫助我的客戶推薦家裝材料產(chǎn)品，基本上不拿回扣。因為這樣才推薦得理直氣壯。

直到有一天，客戶老張對我說：“我平時實在太忙了。是不是可以幫我購買材料，最終一起結(jié)算？我相信你！”

于是我就幫助老張做了“全包”裝修服務(wù)。因為我對家裝材料產(chǎn)品十分了解，所以購買到的產(chǎn)品再加上我給自己設(shè)定的10%提成，結(jié)果要比老張自己去買還要便宜。當然是確保產(chǎn)品品質(zhì)的，這是做人做事的底線。也沒啥設(shè)計，只是根據(jù)我多年的經(jīng)驗，選擇最質(zhì)樸的產(chǎn)品。裝修好后，簡潔大方，關(guān)鍵還省錢、省心。

老張對裝修結(jié)果非常滿意，結(jié)果一下子推薦來好幾個朋友，都指名道姓地要裝修“像老張家一樣的”新房。

于是，我就開始了“全包”的運營模式。為此，我特地在小區(qū)里租了間房，并且把房子裝修了一下，“像老張家一樣”，做樣板間用，兼做辦公室。

找我做“全包”的人逐漸多起來了。我堅持只做最簡單的“全包”，設(shè)計復(fù)雜的“全包”我也做不來，所以就不做。

因為有一定的量，我就去與材料商溝通，要求更低的價格。不過我還是堅持只拿10%的材料提成。多節(jié)省出來的部分還給我的客戶。

于是我的“全包”客戶越來越多。

一天一位設(shè)計師朋友來串門，聊天中他說：你現(xiàn)在做的就是整裝。難道你不知道？

我真不知道這就是整裝。

設(shè)計師朋友說：你這個樣板間簡潔大方，而且性價比很高。你應(yīng)該給你的整裝取個名字，就叫“宜家風整裝”吧。

我不是太在乎是否整裝，也不感興趣擴大經(jīng)營，建一個更大的店面，或者開設(shè)其他的門店。我覺得目前這樣的經(jīng)營狀態(tài)非常好。我很滿意。

我在幫助每一個客戶做好“全包”（對了，是整裝?。┑耐瑫r，還一直尋思怎么繼續(xù)把材料成本降下來。我從市面上出現(xiàn)的各種家裝供應(yīng)鏈公司那里，又得到了更多優(yōu)惠的價格。

我就這么在不知不覺中，做著做著就“整裝”了。

以上故事純屬虛構(gòu)，但是合乎這樣的邏輯：只要我們心中有用戶，遇事多從用戶利益著想，其實做著做著，就整裝了。

從以上這個故事，我們可以看到這樣幾點：

一是整裝運營不需要必須是大公司，小公司也能做整裝。雖然“我”的展廳小，但是“我”可以只展示一套整裝樣板間；雖然“我”從經(jīng)銷商那里拿來的材料價格要比大公司組織材料的價格要高，但是“我”的運營成本低，“我”還可以降低“我”的提成部分，給到客戶更多的優(yōu)惠。

二是整裝不需要滿足所有人的個性化需求?！拔摇敝恍枰獫M足目標消費群體的需求就可以了。所以整裝運營不需要那么大的展廳來展示幾十甚至上百個樣板間。

三是整裝運營的模式越簡單，其復(fù)制能力也就越強。如果哪天想復(fù)制上面所描述的整裝模式，是不是會更簡單呢？

所以我說：我們應(yīng)該考慮在整裝運營中只做一碗“蘭州拉面”。不要去想著滿足所有家裝消費者的個性化需求，喜歡吃蘭州拉面的來我們這里就足夠了。我們努力把一碗蘭州拉面做得更好。

這才是整裝運營發(fā)展的真諦。

作者簡介：

唐人，泛家裝行業(yè)知名戰(zhàn)略專家，中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會整裝分會秘書長，中國泛家裝戰(zhàn)略研究院院長。長期潛心研究泛家裝行業(yè)發(fā)展，對泛家裝行業(yè)發(fā)展有著自己獨特的見解，并提出一系列有關(guān)泛家裝行業(yè)發(fā)展的理論。多年來，這些理論在行業(yè)發(fā)展中依次得到印證，并得到行業(yè)內(nèi)眾多有識之士的認同。

唐人老師在網(wǎng)易家居設(shè)有“唐人專欄"，先后發(fā)表了數(shù)百篇文章，在泛家裝行業(yè)有著很高的影響力。唐人老師近年來出版的著作包括：《后電商時代來臨》、《后電商時代戰(zhàn)略》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝 元年紀》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展》、《中國家裝消費行為與生活方式研究報告》、《新零售變革》和《整裝經(jīng)營戰(zhàn)略》（編輯出版中）等。

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