“花式”促銷房企年底沖刺業(yè)績“押寶”剛需

來源：智能家居時(shí)間：2021-11-17 10:05

2020年入市的項(xiàng)目，現(xiàn)在特價(jià)房數(shù)量很多。”位于大興龐各莊附近某限競房銷售人員王紅（化名）告訴中國證券報(bào)記者，“從目前情況看，想短時(shí)間清盤的可能性不大。但臨近年底，房企需要更多回款，因此特價(jià)房推出力度增大。”

據(jù)王紅介紹，項(xiàng)目推出以來，每個(gè)月都有2-3套特價(jià)房吸引客戶來現(xiàn)場看房。但最近幾個(gè)月，每個(gè)月都有10余套特價(jià)房。“作為特價(jià)房的房源，樓層位置和戶型方面通常會有一些欠缺。比如，邊戶位置，一般是底層、2-3層或者頂層，定價(jià)策略上本就比‘樓王’、中間位置房源要低一些。還有一些是清退的房源，認(rèn)購后由于種種原因沒有網(wǎng)簽。”王紅說。

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除了增加特價(jià)房源，有的開發(fā)商將“雙十一”促銷活動時(shí)間延長。開發(fā)商的“雙十一”活動包括前期預(yù)熱、后期返場等環(huán)節(jié)，目前優(yōu)惠活動仍在持續(xù)。某頭部開發(fā)商最新發(fā)布的“雙十一”返場鉅惠倒計(jì)時(shí)活動海報(bào)顯示，促銷活動包括特價(jià)房以及滿減、家電禮包、車位購置禮包、現(xiàn)場抽獎等活動。比如，在該項(xiàng)目買房同時(shí)購買車位，車位價(jià)格享受立減1萬元的優(yōu)惠。

車位也是預(yù)售項(xiàng)目，車位價(jià)格需要像房子一樣進(jìn)行備案，折扣力度同樣受到監(jiān)管。

樓盤現(xiàn)場銷售人員對中國證券報(bào)記者表示：“新房降價(jià)存在一定限制，車位等備案產(chǎn)品同樣如此，1萬元左右的優(yōu)惠已屬于較大折扣力度。對于剛需客戶而言，吸引力足夠大。”

營銷策略差異化

記者觀察到，為吸引剛需客戶，低總價(jià)房源成為開發(fā)商搶奪市場的關(guān)鍵，這類房源成為年底降價(jià)促銷的重點(diǎn)產(chǎn)品。

“臨近地鐵、總價(jià)100萬元以內(nèi)的精裝商住房，吸引單身剛需客戶方面最有優(yōu)勢。”一位在北京從事10余年新房代理銷售的中介人員劉玲（化名）告訴記者，“這類房源如果項(xiàng)目資質(zhì)過硬，會吸引很多客戶來看房。”

“對商住房的調(diào)控政策并未松動，但總價(jià)較低、臨近地鐵的商住房項(xiàng)目仍受到較高的關(guān)注度。臨近年底，開發(fā)商會拿出更多低價(jià)房、特價(jià)房、折扣房吸引客戶。購買商住房不能貸款，只能全款。房子賣出去，開發(fā)商迅速就能得到回款，符合其盡快實(shí)現(xiàn)回款的想法。”劉玲指出。

豪宅市場有所不同，促銷情形較少。

記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，精品合院、別墅、疊拼等報(bào)價(jià)數(shù)千萬元起步的高端房源目前報(bào)價(jià)堅(jiān)挺，達(dá)到營造這類房源高端、保值的氛圍。不少中介在這類房源的報(bào)價(jià)后面特別標(biāo)注了價(jià)格持續(xù)時(shí)間，有的房源價(jià)格甚至不降反升。但從成交量看，基本處于有價(jià)無市。“客戶群體較為集中，降價(jià)也難以提升銷量，因此不降反升。”有豪宅代理銷售人員對記者表示。

以位于朝陽區(qū)北五環(huán)的某獨(dú)棟別墅產(chǎn)品為例，報(bào)價(jià)5000萬元／套起步，單價(jià)超過10萬元／平方米。中介報(bào)價(jià)平臺顯示，該價(jià)格已經(jīng)516天沒有發(fā)生變化。中國證券報(bào)記者從樓盤銷售人員處了解到，房企對不同的項(xiàng)目采取差異化定價(jià)策略，這類房源從位置、面積、花園贈送大小等方面看，都有出更高價(jià)格的理由。

“豪宅項(xiàng)目通常不是一次性拿到預(yù)售證，每次申請10套左右的房源，通常會按照首付比例、貸款情況進(jìn)行一定的優(yōu)惠，但均價(jià)變化不大。去年疫情期間，拿出約10套臨街房源進(jìn)行銷售，有的均價(jià)低于10萬元／平方米，今年以來銷售的是‘樓王’位置產(chǎn)品，低于10萬元／平方米房源就沒有了。”上述銷售人員對記者表示。

另有豪宅項(xiàng)目銷售人員對記者透露，別墅、合院項(xiàng)目由期房轉(zhuǎn)現(xiàn)房銷售，需要辦理期轉(zhuǎn)現(xiàn)證書，大概需要半年時(shí)間，期間無法簽約。這些項(xiàng)目銷售量一直很低。