??背景：

??2020年突如其來的疫情，讓長租公寓行業(yè)經(jīng)歷了不小的挑戰(zhàn)，長租公寓行業(yè)的變革勢在必行，變革之下，必出引領者。截止2020年底，城家公寓的出租率保持在95%以上，已經(jīng)回到疫情前水平。長租公寓行業(yè)是建立在一定的資產(chǎn)基礎上的，未來實現(xiàn)資產(chǎn)價值提升是這個行業(yè)的核心。多年來，城家公寓幫助資產(chǎn)持有人消化了大量的非商圈、不臨街的物業(yè)，通過靈活產(chǎn)品組合解決大型物業(yè)、大型社區(qū)去化，除了不同公寓產(chǎn)品組合在一起外，也會通過和酒店、零售等業(yè)態(tài)組合，幫助資產(chǎn)實現(xiàn)最佳的投資回報。今天讓我們對話城家公寓CEO王玲女士，了解刻著酒店基因的【城家邏輯】（本文約4400字，閱讀時間6分鐘）。

??王玲女士簡介

??? 2019年12月起任城家CEO，華住集團執(zhí)行副總裁

??? 歷任華住集團營銷總監(jiān)、營銷副總裁、華住首席營銷官，曾全面負責華住集團營銷、品牌、會員體系建立和拓展

??城家邏輯——堅持以“精細化運營”為核心

??Q: 2020年，疫情作為“黑天鵝”事件，請簡單談一談疫情對城家乃至整個行業(yè)的沖擊，以及城家是如何應對風險的？

??A：在城家多年的發(fā)展布局中，堅持以“精細化運營”為核心。這種策略是由于城家的酒店基因——擅長精細化運營，在面對“黑天鵝”事件時起到了關鍵性作用，顯現(xiàn)出比較好的韌性和抗風險性。在逆勢之下，城家依然按原計劃得到了穩(wěn)步的發(fā)展。

??受到疫情影響，城家租金和出租率年初有所回落。但隨著疫情得到控制，長租公寓行業(yè)恢復比較快，截止年底，我們的出租率保持95%以上，已經(jīng)回到疫情前水平。從行業(yè)大背景來看，雖然租賃行業(yè)受到一定的沖擊，但國家對疫情的控制是高效的，大家的生活、工作逐步回到正軌，此外，長租公寓的需求確實非常剛性，沒有什么能擋住人們外出工作，目前看來，長租公寓擁有不錯的抗風險抗周期屬性，在資產(chǎn)運營業(yè)態(tài)組合時是非常好的選擇。

??城家在發(fā)展中采取了“1個堅持，3個靈活”的策略， “1個堅持”是指：堅持以精細化運營為核心；“3個靈活”分別是指：靈活產(chǎn)品組合、靈活定價策略、靈活住。

??其中，“靈活產(chǎn)品組合”是專門為大型物業(yè)、大型社區(qū)提供綜合解決方案的。城家旗下公寓產(chǎn)品布局完整，我們不僅可以將不同的公寓產(chǎn)品組合在一起，提供白領公寓+藍領公寓的組合方式；城家也可以和華住聯(lián)動，提供公寓+酒店的資產(chǎn)組合方式。通過這套對大型物業(yè)、園區(qū)的綜合解決方案，幫助資產(chǎn)實現(xiàn)最佳的投資回報。促進社區(qū)生態(tài)發(fā)展。

??“靈活定價策略”主要是指在項目運營中，由城家獨立研發(fā)國內(nèi)首個長短租結合的CAS系統(tǒng)，可以為門店提供相應的智能銷售策略。這套智能工具以大數(shù)據(jù)運算和長短租結合為基礎，對市場情況進行實時監(jiān)測，根據(jù)淡旺季的房態(tài)情況智能定價，實現(xiàn)一房一價，長短租結合等靈活策略。通過入住數(shù)據(jù)，CAS系統(tǒng)還能對未來的房態(tài)進行預測，幫助門店提前制定下一階段的銷售策略。這套針對住宿行業(yè)所研發(fā)的智能化收益調(diào)節(jié)系統(tǒng)，能有效降低房間空置率，實現(xiàn)門店收益最大化。

??最后是我們提出的“靈活住”，這個是在長短租結合的基礎上得以實現(xiàn)的，滿足了租房人群對于租房周期的靈活需求?？腿丝梢愿鶕?jù)自己的需要，按月、季、年來選擇自己的入住周期，也可以根據(jù)消費習慣靈活支付房租。

??“1個堅持”——精細化運營

??Q: 城家是如何看待“規(guī)模擴張”與“注重運營”的？如何做到兩者的平衡？

??A：規(guī)模和運營是長租公寓的一體兩面。

??規(guī)模和運營是長租公寓的一體兩面。房地產(chǎn)買賣在中國是一個非常成熟的行業(yè)，已經(jīng)完成了細致分工，涌現(xiàn)了很多專業(yè)的企業(yè)——開發(fā)商、規(guī)劃設計院、營銷代理商等等。大家在各個環(huán)節(jié)發(fā)揮自身優(yōu)勢，一起把行業(yè)做大做好。長租公寓，也正在走向這條路。

??城家五年來拓店200+家，管理規(guī)模2萬+間，依舊能做到精細化運營。因為城家是酒店系出身，骨子里刻著“運營”的企業(yè)基因。在風口最盛的時候，我們有很多機會擴張規(guī)模，但是城家選擇了更適合自己的一條路，我們要先把自己做好，才能幫別人管理。“平衡”是最終的結果，在過程中，需要“規(guī)?！焙汀斑\營”的合作協(xié)同，這也是我們在接觸了很多房企和合作方后，大家都比較認可的趨勢。

??如今我們的供應鏈、運營和服務、技術力、銷售力已經(jīng)在發(fā)展過程中不斷優(yōu)化、壯大。目前，長租公寓的三個核心場景——業(yè)務場景、運營場景、消費場景，城家已通過大IT技術實現(xiàn)閉環(huán)，可以高效的管理運營海量房源，為成千上萬的人們提供便捷的、品質(zhì)的租房體驗。未來，我們會進一步推動“房+管”模式，以我們的產(chǎn)品力、銷售力、技術力，發(fā)揮酒店系運營商的能效，激活資產(chǎn)價值。

??Q: 精細化運營過程中，城家在成本控制和供應鏈管理上有何妙招？

??A：供應鏈管理與標準化打造，能大大降低成本不可控的風險。

??長租公寓相對酒店來說，是非標產(chǎn)品，而城家是在非標產(chǎn)品中做標準。比如在營建層面，我們有不同規(guī)格的模塊化家具，不同尺寸的墻體會配備統(tǒng)一合適的家具。模塊化的家具，采購成本可控、營建工期縮短，把更多的時間留給了經(jīng)營，實際上是降低了營建產(chǎn)生的空置成本。

??華住集團擁有超600家供應商，超1萬個SKU。城家共享了華住的供應鏈體系，通過華住供應鏈，城家實際有約5000個SKU。從硬軟裝設施到耗品物資，我們有數(shù)千個穩(wěn)定的供應商，供應價格比大宗交易電商平臺還要便宜，貨源穩(wěn)定，而且很多貨源是經(jīng)過華住十幾年使用驗證的，安全、耐用，品質(zhì)好。在項目運營中，維護費也能節(jié)省很多。

??獲客成本上，通過直連華住會1.7億會員、以及城家自己研發(fā)的打通線上、線下的大直銷體系，目前我們的直銷比例達83%，城家的獲客成本遠低于市場平均水平，我們可能是運營商里最會做銷售的，銷售里把運營做得最精細的。

??“3個靈活”——靈活產(chǎn)品組合

??Q：2019年，城家進入藍領公寓市場，至此全面覆蓋高、中、低三檔產(chǎn)品線，多元化布局的考量是什么？

??A: 把“職住平衡”納入到產(chǎn)品線布局重點考量。

??在城家的產(chǎn)品線中，白領公寓是最核心的業(yè)務，解決的是廣大在城市中工作的異鄉(xiāng)人的租房需求，在提供品質(zhì)化的租房服務之外，我們的選址盡量靠近地鐵站或公司密度高的園區(qū)，方便大家工作生活的出行需要。其次，藍領公寓也是我們發(fā)展的重點，員宿（城家藍領公寓品牌）目前很多項目都在產(chǎn)業(yè)園區(qū)中，服務于園區(qū)職工和城市三產(chǎn)服務業(yè)者，讓這些人減少通勤的奔波，提高住宿品質(zhì)，增加在城市中生活的歸屬感和幸福感，是我們發(fā)展的初心。

??Q: 城家經(jīng)常與華住聯(lián)動，提供“公寓+酒店”的資產(chǎn)組合方式，能夠詳細談一下城家這樣做的優(yōu)勢嗎？在這樣的運作方式下，城家是如何進行資產(chǎn)選擇的呢？

??A：助力資產(chǎn)升值，解決物業(yè)去化。

??城家的開發(fā)團隊都是華住的開發(fā)骨干，我們擁有大量的合作方資源，一類是加盟商，一類是房企、園區(qū)等大型資產(chǎn)持有人。很多資產(chǎn)持有人加盟漢庭、全季賺錢了，在考慮投資組合的時候，城家公寓也成為他們資產(chǎn)穩(wěn)健增值的選擇之一。公寓和酒店不僅在投資上互補，在選址上也是互補的，酒店選址更偏重臨街、商圈等屬性，公寓選址則更看重出行便利，及安靜的居住環(huán)境。在商圈，臨街的物業(yè)是有限的，城家公寓幫助我們的資產(chǎn)持有人消化了大量的非商圈、不臨街的物業(yè)。

??除了資源優(yōu)勢外，房源獲取能力也是運營能力的體現(xiàn)。很多房企、園區(qū)找到城家，看重我們的酒店背書和運營能力，相信城家能通過穩(wěn)健、精準的市場運作，幫助他們把資產(chǎn)管理好。城家可以和華住聯(lián)動，提供公寓+酒店的資產(chǎn)組合“集合體”方式，也可以提供白領公寓+藍領公寓的組合方式，通過這套“集合體”對大型物業(yè)、園區(qū)的消化提供綜合解決方案，促進社區(qū)生態(tài)發(fā)展。

??城家對于資產(chǎn)的判斷是非常謹慎的。城家的開發(fā)資管團隊擁有非常詳細的項目測算系統(tǒng)，我們的資深開發(fā)團隊實地調(diào)研后，使用項目測算表由三個維度評估項目價值，分別從運營信息42個參數(shù)、租賃信息30個參數(shù)、工程信息7個參數(shù)，最終產(chǎn)生10個結果項，多維度對每個項目進行綜合評估。針對不同合作模式我們還有不同的測算組合。除了經(jīng)驗和測算之外，城家還有技術系統(tǒng)支持。我們獨立開發(fā)的智能選址系統(tǒng)——“橙小選”對項目進行指標測算?！俺刃∵x”以大數(shù)據(jù)測算為核心，對意向物業(yè)周邊的企業(yè)密度、人流量、建設規(guī)劃進行監(jiān)測和智能判斷，獲得物業(yè)周邊數(shù)據(jù)后，再進行資產(chǎn)運營的智能測算，以協(xié)助開發(fā)團隊準確判斷。

??“3個靈活”——靈活租定價策略、靈活住

??Q：長短租結合是城家公寓的特色。長短租結合的運營模式優(yōu)勢在哪里？城家是如何管理長短租結合的？

??A：長短租結合，本質(zhì)上也是經(jīng)營模式的一種互補。

??2020年我們的數(shù)據(jù)對比，長短租對公寓酒店，偏短租經(jīng)營的產(chǎn)品提升效果非常明顯；而公寓產(chǎn)品本身長租屬性強，客源穩(wěn)定，在淡季有零星空房的時候，短租可以作為補充，但基本上公寓空房的機會比較少。整體來說，長短租對降低房間空置率、提升收益起到了很大的作用。

??為更好地進行長短租管理，城家獨立開發(fā)了國內(nèi)第一個長短租CAS系統(tǒng)，并且在2020年對CAS系統(tǒng)進行了更新升級，完成了一個租賃管理的閉環(huán):通過數(shù)字化大IT系統(tǒng)，把業(yè)務場景、運營場景、消費場景全打通,支持前中后臺管理、用戶體驗。目前這個系統(tǒng)，在門店管理上，實現(xiàn)流程化帶看，覆蓋全生命周期的租務。同時，我們也很重視總部綜合管理與統(tǒng)籌，運營商應該要具備大型連鎖企業(yè)的“長臂管理”能力，這也是城家能管理好海量房源的基礎之一。包括：運營/營銷/客服/財務/結算/采購/人事/財務，我們都通過系統(tǒng)實現(xiàn)了線上的聯(lián)通。

??技術力的賦能，將業(yè)務場景和互聯(lián)網(wǎng)對接起來，我們可以獲取更多的流量，在運營上也能管控的更細致，用戶體驗更加便捷?？偨Y來說，系統(tǒng)使得運營更高效、更精準。長租公寓本是一個容錯率小的行業(yè)，不能忽略任何一個細節(jié)。

??行業(yè)展望——變革勢在必行

??Q：在目前相對沖突的經(jīng)濟大環(huán)境下，作為從業(yè)者的一員，您能簡單談一談您對行業(yè)環(huán)境的感受？

??A：目前的 “相對沖突”是催化劑，變革或轉(zhuǎn)型不再是某一個企業(yè)的任務，而是整個行業(yè)的變革勢在必行。變革之下，必出引領者。

??長租公寓從來不是一個來錢快又多的行業(yè)，也不是一個創(chuàng)造“一夜暴富”的行業(yè)，這個行業(yè)是建立在一定資產(chǎn)基礎上的，實現(xiàn)資產(chǎn)價值提升是這個行業(yè)的核心。城家從一開始就堅定不走捷徑，而是通過成熟的市場運作能力，承接激活存量資產(chǎn)價值的任務，實現(xiàn)資產(chǎn)保值，進而變成能長期、穩(wěn)定收益的健康資產(chǎn)。除了市場化運作，城家積極響應國家“住房保障體系”的建設，堅持住房不炒，做好租賃市場供需兩端的銜接，協(xié)助政府做好保障型租賃住房的運營、服務工作，為在大城市中打拼的人提供有品質(zhì)的居住空間，讓大家“住得好”、“住得起”。

??未來，在這個行業(yè)中，不論是住客、業(yè)主、投資人都會更加理性。從2020年的變化，就能看到這種趨于理性的跡象，理性即意味著健康、良性的發(fā)展，那些趁風口賺快錢的企業(yè)在長租公寓這個行業(yè)會越來越難，沒有立足之地就會慢慢淡出這個行業(yè)。因為租客的選擇更謹慎，政府的監(jiān)管更完善；從業(yè)主和資方的角度，也會更加理性考慮其合作企業(yè)的商業(yè)模式和價值，以及對投資回報的期待值。

??城家公寓，是集中式長租公寓酒店系的領軍代表。基于長年積累的酒店管理與服務經(jīng)驗，基于對“住”這個概念的反復理解，城家把華住集團的優(yōu)勢由酒店延伸到公寓，以匠心精神營造高品質(zhì)的居住環(huán)境，以酒店式的服務精心照顧每一位住客，致力于打造溫馨、舒適、有溫度的家外之家?；趶姶蟮木频昊?，城家憑借產(chǎn)品力、銷售力、技術力三位一體核心競爭力有效提升資產(chǎn)運營實力。

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