“砍掉” 經(jīng)銷商，指日可待?

來源：智能家居時(shí)間：2021-03-14 23:20

這年來，關(guān)于經(jīng)銷商的各種聲音越來越多，越來越雜。其中有一種聲音聽起來似乎“底氣十足”，而實(shí)際上是“虎頭蛇尾”——那就是“干掉經(jīng)銷商”。

砍掉經(jīng)銷商，自己賺差價(jià)！

鼓吹干掉經(jīng)銷商的重要理論依據(jù)之一：就是所謂的“電商的興起”，而某些電商也不斷放出各種口風(fēng)，他們并不像經(jīng)銷商一樣賺取“高額差價(jià)”而是“薄利多銷”，這樣經(jīng)銷商就很難生存，事實(shí)果真如此嗎？

盤點(diǎn)近年來的各種“謊言”

謊言一：電商干掉經(jīng)銷商

近幾年來，隨著馬云的成功，許多企業(yè)開始涉足電商，而有些涉足電商的企業(yè)的主要口號就是：通過“低價(jià)”干掉經(jīng)銷商。于是各種“電商”來勢洶洶，特別是這兩年，大有“一舉突破”的陣勢。

而實(shí)際情況卻是讓人大跌眼鏡，許多以“低價(jià)”來吸引顧客的“電商”紛紛倒下。由于只有“低價(jià)”，而無其他優(yōu)勢，事實(shí)上不可能長久的。特別是針對家居建材行業(yè)，這種專業(yè)產(chǎn)品，這種耐用產(chǎn)品，這種需要定期維護(hù)的產(chǎn)品，都是細(xì)活，更是時(shí)間見真章！剛開始用的時(shí)候，顧客可能感覺都一樣，但是時(shí)間久了，好產(chǎn)品和差產(chǎn)品的區(qū)別就出來，好服務(wù)與沒服務(wù)的鴻溝就體現(xiàn)出來了，如果僅僅靠“低價(jià)”而未能幫助終端解決問題，就意味著：不能幫顧客帶來實(shí)際價(jià)值。這樣的“低價(jià)”，除了把貨“賣”出去，還有什么意義？

謊言二：廠家繞過經(jīng)銷商！

近年來有些企業(yè)也嘗試直控終端，試圖繞過經(jīng)銷商直接進(jìn)行交易，事實(shí)上這種模式很難做到。主要的原因之一：就是如果在重要市場展開，廠家需要重金開旗艦店和招聘大量的銷售人員，這會極大增加廠家的營銷費(fèi)用和管理難度。

家居建材行業(yè)里的人都知道，廠家開直營店，基本上沒有賺錢的。為什么？一方面，廠家在當(dāng)?shù)亻_直營店，費(fèi)用極高，幾乎都是不計(jì)成本的投入，店面能多大就有多大，人員要多少有多少，浪費(fèi)嚴(yán)重，坪效很差；另外一方面，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厣罡嗄?，熟門熟路，能最大化的占有當(dāng)?shù)氐馁Y源，而廠商呢？到了當(dāng)?shù)兀瑑裳垡幻?，基本上就是一新兵蛋子，上天無路，入地?zé)o門；還有一方面，廠商想要直接對接消費(fèi)者，產(chǎn)品很重要?，F(xiàn)在看來，基本上都是消費(fèi)品，顧客經(jīng)常買的，標(biāo)準(zhǔn)化的，價(jià)格不是特別高的，款式不是太雜的，而對于家居建材產(chǎn)品來說，就完全和這個(gè)要求不符，成千上萬種款式，顧客完全是眼花瞭亂，質(zhì)量更是參次不齊，沒有專業(yè)人士的講解，顧客根本分不出好壞。

你說，把這些最重要的東西，讓廠家來做，他們能勝任嗎？

經(jīng)銷商為什么“死不了”

原因一：廠家需要經(jīng)銷商

廠家要做好區(qū)域市場，很難離開經(jīng)銷商。

第一，廠家很難招大量優(yōu)質(zhì)的銷售員?？紤]到前期投入、管理難度、人員的來源等各種因素，直接利用經(jīng)銷商來做終端，這是許多廠家最好的選擇；

第二，經(jīng)銷商的人脈、資金、服務(wù)能力廠家無法取代。一些有實(shí)力的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、資金能力、甚至服務(wù)能力，這正是廠家急需的“三大能力”，這“三大能力”恰恰是開發(fā)終端最重要的三種手段。在這三個(gè)方面，廠家其實(shí)是“鞭長莫及”，因?yàn)樵趨^(qū)域市場上廠家是“客場”，而經(jīng)銷商才是主場。

原因二：終端離不開經(jīng)銷商

盡管許多終端都想繞開經(jīng)銷商和廠家直接交易。但實(shí)際情況是，終端很難離開經(jīng)銷商。許多終端是近幾年剛剛起步的，他們并沒有多少實(shí)力，基本上都“缺錢”，而經(jīng)銷商則是為他們“墊貨款”的最主要群體。同時(shí)，終端需要的一些必要的服務(wù)，如送貨售后，落地營銷，廠家也無法解決，只有經(jīng)銷商才能做到。

原因三：經(jīng)銷商的獨(dú)特價(jià)值

經(jīng)銷商的獨(dú)特價(jià)值不僅僅是資金和快捷的服務(wù)能力。對當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的熟悉，利用鄉(xiāng)情、親情建立起來的人脈關(guān)系；對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?；和?dāng)?shù)刂鞴懿块T之間的關(guān)系......這些都是廠家無法比擬的。而這些“獨(dú)特的價(jià)值”在實(shí)際經(jīng)營中是非常重要的，比如，一旦發(fā)生產(chǎn)品糾紛，經(jīng)銷商利用人脈關(guān)系去解決比廠家更有優(yōu)勢。

放一萬個(gè)心，二批也不會消失

沒價(jià)值的才會消失！

每一個(gè)渠道、每一個(gè)環(huán)節(jié)能出現(xiàn)、能存在的原因是因?yàn)樗袃r(jià)值。

一級經(jīng)銷商能把所有市場都做完？不能，所以需要一些區(qū)域、細(xì)分渠道的經(jīng)銷商。不管是一級經(jīng)銷商還是二批，都不是所有渠道、所有消費(fèi)者能對接的，因此，我們還需要團(tuán)購商、需要批零兼營的客戶。

舉個(gè)例子，在北京，政府要提升形象，強(qiáng)勢的取締菜市場，讓買菜都進(jìn)超市。結(jié)果呢，在街頭自發(fā)形成了早市，早 7 點(diǎn)管理人員沒上班前，完成交易。一個(gè)市場的存在，一種渠道的存在，都是因?yàn)橛行枨?。只要有需求，就有人千方百?jì)地去做。二批商是不可能消失的。但是，這并不意味著現(xiàn)有的渠道不會改變，也不是說現(xiàn)在的這些商家就一定能應(yīng)對未來的競爭。

經(jīng)銷商將長期存在

只要商品流通存在，經(jīng)銷商就會存在。只要隨著市場環(huán)境的變化，技術(shù)的進(jìn)步，交易手段的變化等一些因素的變化。經(jīng)銷商的角色甚至地位也會有所改變，他們和廠家的合作方式，和終端之間的關(guān)系也會發(fā)生一些變化。但并不意味著這個(gè)群體會“消亡”，即使現(xiàn)在“熱熱鬧鬧”的電商，事實(shí)上他們也是經(jīng)銷商的另一種表現(xiàn)形式而已。去看看淘寶，實(shí)際上多少網(wǎng)店都是經(jīng)銷商的，而并非完全是生產(chǎn)企業(yè)的。

文章來源：TOP品牌聯(lián)盟