營(yíng)銷(xiāo)體系的變革是企業(yè)里重要的變革部分，營(yíng)銷(xiāo)變革最直接的對(duì)象莫過(guò)于對(duì)系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商體系的變革。在當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境下，系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商如何變革適應(yīng)企業(yè)和消費(fèi)環(huán)境的改變，如何持續(xù)地與市場(chǎng)和品牌企業(yè)的戰(zhàn)略相匹配，從而完成自身的發(fā)展，已經(jīng)是擺在所有品牌和系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商群體面前的當(dāng)務(wù)之急。

今天的系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商面臨的市場(chǎng)的復(fù)雜程度和競(jìng)爭(zhēng)烈度已經(jīng)空前激烈，在某種意義上來(lái)說(shuō)，僅僅依靠廠(chǎng)家的資源和品牌的勢(shì)能，已經(jīng)完全不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商體系的變革，已經(jīng)不是選修課而是必修課。

新型系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商到底需要什么樣的能力?

01

需要一定信息化的能力

首先，應(yīng)該具備一定的信息化能力。這種能力不一定要求系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商老板具備，但是一家系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該有相應(yīng)的崗位或者部門(mén)來(lái)完成這一功能。在此基礎(chǔ)上，對(duì)自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)的數(shù)字化改造，包括貨品的進(jìn)銷(xiāo)存、門(mén)店的管理、客戶(hù)的管理以及銷(xiāo)售過(guò)程的管理。只有這樣，系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商才能加速企業(yè)的內(nèi)部流轉(zhuǎn)效率，包括貨品、資金、信息傳遞，也才能連接新的業(yè)務(wù)模式，比如社群營(yíng)銷(xiāo)、直播電商等。

02

加強(qiáng)管理能力

第二大能力是人力資源的開(kāi)發(fā)和管理能力。在過(guò)去傳統(tǒng)粗放的經(jīng)營(yíng)中，所有的系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商都是以能力導(dǎo)向，簡(jiǎn)單的工資加提成的激勵(lì)方式。由于自身也不具備較強(qiáng)的管理能力，對(duì)員工的管理也相對(duì)粗放。所以，招不到人、管不好人、留不住人是傳統(tǒng)系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商的常態(tài)，也是阻礙系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法系統(tǒng)開(kāi)展業(yè)務(wù)的根本原因。

新型系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該把人力資源管理部門(mén)或者崗位提上議事日程。公司內(nèi)部的管理，特別是人力資源的管理，不再以老板的個(gè)人喜好作為標(biāo)準(zhǔn)。要通過(guò)人力資源部門(mén)吸引更多的人才加盟，通過(guò)有效的績(jī)效管理和培訓(xùn)機(jī)制使團(tuán)隊(duì)擁有持續(xù)的創(chuàng)新能力和激情。

03

良好的營(yíng)銷(xiāo)能力

第三個(gè)能力是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)能力。具體地說(shuō)，就是產(chǎn)品的管理和市場(chǎng)傳播的具體執(zhí)行能力，因?yàn)樾碌臓I(yíng)銷(xiāo)方式的核心是內(nèi)容的生產(chǎn)和傳播能力：產(chǎn)品即內(nèi)容，銷(xiāo)售即傳播?？偛繕?biāo)配的內(nèi)容實(shí)際上無(wú)法滿(mǎn)足全國(guó)各個(gè)區(qū)域、各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容傳播需求，還需要系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)所在地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行分解、細(xì)化和再創(chuàng)作。新的營(yíng)銷(xiāo)方式不是發(fā)發(fā)抖音、發(fā)發(fā)朋友圈就可以完成，要實(shí)時(shí)提供可以觸達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者的傳播內(nèi)容，才有可能在海量的信息中獲得關(guān)注和轉(zhuǎn)化。

4

社群化營(yíng)銷(xiāo)的組織能力

在很多領(lǐng)域的初期階段都開(kāi)發(fā)過(guò)一條隱形渠道，那就是設(shè)計(jì)師渠道，并且取得了非常好的效果。瓷磚、照明等行業(yè)直到今天，仍然把設(shè)計(jì)師渠道當(dāng)作重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)推廣手段持續(xù)進(jìn)行。因此，在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下以及社群營(yíng)銷(xiāo)的蓬勃發(fā)展下，新型系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商如果具備社群化營(yíng)銷(xiāo)的能力，一定能獲得較高的收獲，并且能夠持續(xù)的通過(guò)社群產(chǎn)生裂變效應(yīng)。

社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)的組織，首要任務(wù)是客戶(hù)管理，真正建立起自己的會(huì)員系統(tǒng)，并且持續(xù)地對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行連接，樹(shù)立口碑，同時(shí)還要為會(huì)員提供真正有價(jià)值的內(nèi)容，注重參與和分享，保證會(huì)員的凝聚力，讓系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的品牌獲得長(zhǎng)久的關(guān)注。

5

一站式營(yíng)銷(xiāo)的方案能力

整裝或者全屋的概念就是一體化或者一站式的客戶(hù)解決方案。它可以由單一企業(yè)完成，也可以由多個(gè)企業(yè)通過(guò)聯(lián)盟的方式完成。所以，為客戶(hù)提供一體化方案的能力，以及協(xié)助客戶(hù)整合全品類(lèi)建材家居產(chǎn)品的能力，對(duì)新型系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商而言既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。

一體化營(yíng)銷(xiāo)方案的重心不在營(yíng)銷(xiāo)，而是在方案，方案的好壞，決定了營(yíng)銷(xiāo)的成敗與否。而且一旦成功，就會(huì)帶來(lái)巨大的客單值，這是系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商夢(mèng)寐以求的銷(xiāo)售結(jié)果。也正是因?yàn)槿绱?，大量的品牌廠(chǎng)家開(kāi)始進(jìn)行橫向擴(kuò)張，希望成為一體化家居解決方案的提供商。但實(shí)際上這種做法到目前來(lái)看很難成功，消費(fèi)者對(duì)品牌是選擇性認(rèn)知，一般而言，他只會(huì)對(duì)排名前幾名的品牌產(chǎn)生記憶，而對(duì)這些品牌生產(chǎn)的其他關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)程度并不一定認(rèn)同。向客戶(hù)提供一體化解決方案的任務(wù)大多由系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商在組織，近些年風(fēng)行的聯(lián)盟模式，一方面是品牌總部整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的方式，另一方面也是消費(fèi)者渴望一體化解決方案的體現(xiàn)。

6

低利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)后的精細(xì)化管理能力

任何一個(gè)行業(yè)在進(jìn)入成熟期之后，都意味著產(chǎn)能過(guò)剩和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致的直接結(jié)果就是從工廠(chǎng)到消費(fèi)者中間的利潤(rùn)空間不斷被壓縮，大部分的建材家居產(chǎn)品都進(jìn)入了低毛利時(shí)代。由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)的變動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)成本在持續(xù)走高，系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商必須從過(guò)去的粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)作，向管理要效益。對(duì)經(jīng)營(yíng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格控制，要加快貨物和資金的流轉(zhuǎn)速度，否則，企業(yè)會(huì)陷入流動(dòng)性不足的困境，公司的財(cái)務(wù)管理在某種意義上成為生命線(xiàn)。

精細(xì)化管理，不僅體現(xiàn)在系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商自己的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)上，一級(jí)系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商還要把這種能力賦能給門(mén)店和分銷(xiāo)商，向下打通，保證渠道的通暢，保證分銷(xiāo)商的穩(wěn)定和盈利能力。

7

下沉化市場(chǎng)的服務(wù)能力

下沉市場(chǎng)對(duì)系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商最大的挑戰(zhàn)是物流和服務(wù)能力，很多系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商特別是總代理商基本都在省城，或者地級(jí)市，而與城鎮(zhèn)市場(chǎng)距離最近的是縣級(jí)市場(chǎng)，所以，要做好下沉市場(chǎng)的前提是鞏固縣級(jí)市場(chǎng)，讓縣級(jí)市場(chǎng)成為輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的橋頭堡。

下沉市場(chǎng)不僅存在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)也存在于大型城市的城郊甚至是城中村，基于城市深度分銷(xiāo)的產(chǎn)品準(zhǔn)備、終端建設(shè)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)是系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商需要準(zhǔn)備的工作。向下沉市場(chǎng)要份額、要規(guī)模既是品牌廠(chǎng)商的迫切需求，也是系統(tǒng)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商鞏固渠道的必由之路。

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