洞見(jiàn)2021 | 對(duì)話愛(ài)康牟杰：以系統(tǒng)定格局，探尋企業(yè)復(fù)利增長(zhǎng)之道

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2021-03-02 11:15

??2020年，家居行業(yè)經(jīng)歷了全新的挑戰(zhàn)，企業(yè)厲兵秣馬，在危機(jī)中求變；2021年，作為“十四五”的開(kāi)局之年，這一年家居行業(yè)又將迎來(lái)怎樣的劇變？

??家居行業(yè)凜冬尚未消解，面對(duì)更加嚴(yán)峻的形勢(shì)，理應(yīng)“心不搖于死生之變，氣不奪于寵辱利害之交，則四者之勝敗自然洞見(jiàn)”。

??從單品類、單品牌到集成化、系統(tǒng)化，在中國(guó)耕耘近30年后，千億級(jí)的舒適家居市場(chǎng)正在孕育新的浪潮。本期洞見(jiàn)2021，新浪家居走訪愛(ài)康企業(yè)集團(tuán)，對(duì)話品牌市場(chǎng)總監(jiān)牟杰，探尋舒適家居市場(chǎng)的“復(fù)利增長(zhǎng)之道“。

??躬身自省，以待時(shí)變：大變局中錨定賽道

??疫情肆虐、消費(fèi)頹靡、地產(chǎn)結(jié)構(gòu)性變化、企業(yè)組織效率低、市場(chǎng)需求端矛盾爆發(fā)……舒適家居領(lǐng)域邁入“大整合”階段。面對(duì)市場(chǎng)整合階段呼嘯而來(lái)的“疾風(fēng)驟雨”，愛(ài)康企業(yè)集團(tuán)牟杰卻異常沉穩(wěn)：“每一年企業(yè)都會(huì)面臨很多新的不確定性的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)唯一的‘不變’，就是在不斷變化。關(guān)鍵在于，面對(duì)全新的行業(yè)機(jī)遇，怎么激發(fā)組織活力？怎么完善優(yōu)化產(chǎn)品體系？怎么貼近市場(chǎng)做好服務(wù)”？這些是尤其考驗(yàn)企業(yè)基本功的東西。

??牟杰認(rèn)為，本世紀(jì)前二十年，整個(gè)行業(yè)受到增量市場(chǎng)的影響，很多企業(yè)發(fā)展問(wèn)題都被增量掩蓋了。當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境稍微有點(diǎn)變化，這些問(wèn)題就充分暴露出來(lái)。企業(yè)不可能在產(chǎn)品、研發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)等方面都做到足夠完美，因此，在不確定的市場(chǎng)環(huán)境中，更要思考怎么做“自己”，重新審視自己，檢討自己，然后改變自己。

??面對(duì)勢(shì)不可擋的行業(yè)發(fā)展進(jìn)程，從管道隱秘工程品類完成初級(jí)階段的市場(chǎng)積累，愛(ài)康企業(yè)集團(tuán)逐步拓展“大舒適家居”版圖。錨定“舒適”家居賽道，整合核心空調(diào)、家庭采暖、生活熱水、新風(fēng)系統(tǒng)、全屋凈水、智能家居、綠色節(jié)能7大系統(tǒng)，愛(ài)康推出集成式服務(wù)，不只為提高客單價(jià)，也在大幅拉升市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，為用戶帶來(lái)“全屋集成系統(tǒng)解決方案”。

??堅(jiān)守優(yōu)勢(shì)，深耕服務(wù)：以舒適系統(tǒng)定格局

??在疫情的沖擊下，行業(yè)洗牌愈發(fā)殘酷，企業(yè)如果不能夠順勢(shì)而為，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就只會(huì)被市場(chǎng)淘汰。牟杰表示，率先用系統(tǒng)代替產(chǎn)品，是愛(ài)康企業(yè)集團(tuán)的突出優(yōu)勢(shì)之一。從完整的產(chǎn)品概念出發(fā)，愛(ài)康從兩條路去探索：產(chǎn)品系統(tǒng)化（標(biāo)準(zhǔn)化）和產(chǎn)品+服務(wù)。

??在產(chǎn)品品類經(jīng)營(yíng)層面，愛(ài)康圍繞家裝輔材、舒適家居兩個(gè)角度進(jìn)行規(guī)劃，從單一管道品類跨入管道、防水、凈水、暖通等領(lǐng)域，旗下品牌保利管道、樸樂(lè)防水、POLYGON樸勒、開(kāi)源活水針對(duì)各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行縱向延伸，加上渠道整合，滿足客戶進(jìn)一步需求。

??在舒適家居領(lǐng)域，產(chǎn)品與服務(wù)無(wú)法割裂開(kāi)來(lái)。當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)美好生活的追求日益提高，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)也提出多元化、深度化的需求。隱秘工程及舒適家居在家裝中歸屬于非標(biāo)類的硬裝范疇，不同地域、不同產(chǎn)品，售后服務(wù)一直是相對(duì)薄弱環(huán)節(jié)，長(zhǎng)期以來(lái)，多品牌拼湊帶來(lái)商業(yè)效率低、購(gòu)買體驗(yàn)差、多方施工溝通難、售后權(quán)責(zé)不明等一系列問(wèn)題，成為制約行業(yè)發(fā)展的重要因素。

??牟杰坦言，當(dāng)下行業(yè)的服務(wù)處于最初級(jí)的服務(wù)水準(zhǔn)，某種程度上甚至談不上服務(wù)。針對(duì)這些長(zhǎng)期存在的弊端，愛(ài)康聚焦細(xì)分品類，深耕服務(wù)，提出產(chǎn)品+服務(wù)一體化戰(zhàn)略。以產(chǎn)品生命周期的服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，愛(ài)康提供從勘探、設(shè)計(jì)、施工，到維保、售后的一站式服務(wù)，憑借保利管+服務(wù)、樸樂(lè)水絕緣服務(wù)，與競(jìng)品形成差異化發(fā)展，增加客戶粘性，打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

??在牟杰看來(lái)，愛(ài)康在不斷拓寬產(chǎn)品品類，不斷加深產(chǎn)品與服務(wù)一體化聯(lián)系，其實(shí)就是立足于舒適家居賽道，在發(fā)展過(guò)程中，不斷把賽道加深、擴(kuò)寬。經(jīng)過(guò)二十年的發(fā)展，沉淀了一大批愿意和愛(ài)康同發(fā)展共進(jìn)步的客戶群體，這就是愛(ài)康不斷發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。

??尋找新增量，布局?jǐn)?shù)字化：謀求復(fù)利增長(zhǎng)

??“做建材永遠(yuǎn)離不開(kāi)的兩個(gè)重要渠道：零售和工程”，牟杰總結(jié)道。疫情期間，家居行業(yè)許多企業(yè)飽嘗“渠道單一”之苦，行業(yè)內(nèi)也有多家企業(yè)開(kāi)始發(fā)力，逐步加大電商渠道、KA渠道和工程渠道的開(kāi)發(fā)力度。

??在渠道整合拓展上，牟杰表示，零售要多點(diǎn)開(kāi)花，這是愛(ài)康發(fā)展多年的基礎(chǔ)，也是目前最重要的銷售渠道。近幾年，愛(ài)康也在不斷發(fā)力布局工程市場(chǎng)，這將是愛(ài)康企業(yè)集團(tuán)未來(lái)增長(zhǎng)最重要的渠道。

??為實(shí)現(xiàn)愛(ài)康企業(yè)集團(tuán)“百年企業(yè)”的目標(biāo)，“在未來(lái)，生產(chǎn)數(shù)字化與營(yíng)銷數(shù)字化，是企業(yè)要重點(diǎn)考慮并實(shí)施的問(wèn)題”。

??目前，愛(ài)康企業(yè)集團(tuán)在生產(chǎn)數(shù)字化層面，已經(jīng)布局軟件系統(tǒng)，對(duì)一臺(tái)設(shè)備的產(chǎn)能、效率、品質(zhì)進(jìn)行數(shù)字化管控，更好地挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，進(jìn)一步提升數(shù)字的準(zhǔn)確性，服務(wù)銷售端做好決策；營(yíng)銷數(shù)字化也是愛(ài)康重點(diǎn)打造的系統(tǒng)，用來(lái)管理全國(guó)銷售、客戶和合作伙伴，提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

??受國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)升級(jí)、政策鼓勵(lì)、物聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展等眾多因素推動(dòng)，舒適家居行業(yè)大勢(shì)澎湃，對(duì)企業(yè)講，已到了不進(jìn)則退的關(guān)鍵時(shí)期。愛(ài)康企業(yè)集團(tuán)也將繼續(xù)瞄準(zhǔn)舒適家居賽道，深耕服務(wù)與渠道，構(gòu)建一個(gè)融合品牌生產(chǎn)、產(chǎn)品流動(dòng)、系統(tǒng)安裝、售后服務(wù)的復(fù)利增長(zhǎng)模式，不遺余力地推動(dòng)行業(yè)正向發(fā)展。