浙江省地級(jí)市紹興，簡(jiǎn)稱(chēng)“越”，是國(guó)務(wù)院批復(fù)的江南水鄉(xiāng)特色旅游城市。近幾年紹興市發(fā)展優(yōu)勢(shì)顯著，并且?guī)?dòng)著周邊一帶三四線(xiàn)城市加速崛起。“紹興周邊的諸暨、嵊州、新昌等地，這幾年不管是上游房地產(chǎn)市場(chǎng)，還是下游的裝修市場(chǎng)都處于快速發(fā)展階段，這也是我們?cè)谖磥?lái)幾年要重點(diǎn)部署的區(qū)域。”紹興嘉榮裝飾設(shè)計(jì)有限公司負(fù)責(zé)人錢(qián)佳楨在接受采訪時(shí)介紹到。
 
但是，家裝下沉市場(chǎng)的開(kāi)拓并不容易，團(tuán)隊(duì)和施工人員可以通過(guò)開(kāi)分店解決，初來(lái)乍到的裝企要如何解決本地客流和供應(yīng)鏈的難題才是關(guān)鍵。“借助齊家網(wǎng)對(duì)裝企的數(shù)字化武裝，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)獲客、服務(wù)轉(zhuǎn)化、供應(yīng)鏈體系、工地管理上各個(gè)環(huán)節(jié)都在不斷強(qiáng)化，對(duì)越地下沉市場(chǎng)的擴(kuò)張也正式落地。”

紹興嘉榮裝飾設(shè)計(jì)有限公司負(fù)責(zé)人錢(qián)佳楨

 
沒(méi)有100%不出錯(cuò)的工程，但保證盡100%努力解決問(wèn)題
 
“給公司起名‘嘉榮’，首先是希望公司發(fā)展能夠欣欣向榮、蒸蒸日上，同時(shí)更重要的也是希望我們的工程能帶給客戶(hù)對(duì)家的榮耀感，我們也自然能獲得客戶(hù)的嘉許。”2016年，當(dāng)公司從全屋定制轉(zhuǎn)型做專(zhuān)業(yè)裝修業(yè)務(wù)時(shí)，錢(qián)佳楨和合作伙伴為公司重新注冊(cè)了“嘉榮”兩字，寄予了他們對(duì)新事業(yè)的發(fā)展期盼。
 
據(jù)錢(qián)佳楨介紹，他和朋友在2014年創(chuàng)業(yè)進(jìn)入全屋定制領(lǐng)域，但發(fā)展面相對(duì)較窄，而此時(shí)公司已經(jīng)積累了一定的客戶(hù)資源、設(shè)計(jì)資源和材料資源，如果再建設(shè)一支自己的施工團(tuán)隊(duì)就完全可以向?qū)I(yè)裝修公司轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)面則會(huì)加倍擴(kuò)展。順勢(shì)而為，2016年嘉榮裝飾設(shè)計(jì)有限公司正式成立，借助前幾年在家裝領(lǐng)域的業(yè)務(wù)探索，嘉榮順利地完成了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并且將家居定制版塊發(fā)展成了公司的一大優(yōu)勢(shì)。
 
雖然幾經(jīng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，但錢(qián)佳楨很清楚產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量永遠(yuǎn)是公司能夠持續(xù)發(fā)展的基石所在。“我們很看重客戶(hù)體驗(yàn)帶來(lái)的服務(wù)口碑，尤其是轉(zhuǎn)型做家裝公司以后，行業(yè)長(zhǎng)工期、多環(huán)節(jié)、重人工的特點(diǎn)對(duì)公司打造良好用戶(hù)體驗(yàn)帶來(lái)了更艱巨的挑戰(zhàn)。”
 
對(duì)此，錢(qián)佳楨也提出了嘉榮裝飾的解決之道。在服務(wù)質(zhì)量和用戶(hù)體驗(yàn)的打造上，除了從項(xiàng)目經(jīng)理與監(jiān)理入手加強(qiáng)工地管理，還有很重要的一點(diǎn)是保證資金流轉(zhuǎn)通暢，對(duì)供應(yīng)商能盡快結(jié)款，保證前端的材料保質(zhì)保量供給；對(duì)工人工資發(fā)放準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)額，保證后端施工盡心盡力，這些也都是影響工程好壞的重要因素。
 
“家裝服務(wù)體驗(yàn)差這是行業(yè)特點(diǎn)和現(xiàn)階段的技術(shù)水平?jīng)Q定的，要改善需要過(guò)程。我們不能保證裝修業(yè)務(wù)百分百不出差錯(cuò)，但一定會(huì)盡百分百的努力去幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，建立起順暢的問(wèn)題溝通和解決渠道，把壞事變成好事。”錢(qián)佳楨表示。
 
拒絕粗糙宣傳，借力齊家以“精致”獲客發(fā)力下沉市場(chǎng)
 
近兩年隨著一二線(xiàn)城市精裝房政策的快速推行，存量房和下沉市場(chǎng)已成為大大小小裝修公司都在爭(zhēng)奪的增長(zhǎng)“綠洲”。對(duì)此，錢(qián)佳楨深有同感：“紹興的家裝市場(chǎng)雖然仍處于一個(gè)較為利好的發(fā)展環(huán)境，但目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成，嘉榮裝飾想要取得突破性增長(zhǎng)并不容易，必須另辟蹊徑，發(fā)力周邊下沉家裝市場(chǎng)則是嘉榮的必然選擇。”
 
“諸暨、嵊州、新昌，在紹興市周邊這三個(gè)縣級(jí)市一直是我們看好的目標(biāo)，尤其是諸暨高鐵線(xiàn)路不斷擴(kuò)增，上游房地產(chǎn)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)良好，下游家裝市場(chǎng)也潛力十足。”但同時(shí)，錢(qián)佳楨也明白，對(duì)于現(xiàn)在正處于成長(zhǎng)期還尚且“年輕”的嘉榮裝飾來(lái)說(shuō)，加速業(yè)務(wù)擴(kuò)張還需借助外力來(lái)加強(qiáng)攻勢(shì)。而年初爆發(fā)的新冠疫情恰好危中藏機(jī)，讓錢(qián)佳楨看到了發(fā)展轉(zhuǎn)機(jī)。
 
2020年3月，在疫情沖擊最為嚴(yán)重的時(shí)候，家裝線(xiàn)上化消費(fèi)趨勢(shì)也得到前所未有的強(qiáng)化，錢(qián)佳楨當(dāng)機(jī)立斷帶領(lǐng)嘉榮裝飾加入頭部互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)齊家網(wǎng)，借平臺(tái)扶持渡過(guò)疫情之危的同時(shí)也加速了自身的線(xiàn)上化轉(zhuǎn)型步伐。
 
當(dāng)提及為何選擇借力平臺(tái)發(fā)展線(xiàn)上化時(shí)，錢(qián)佳楨表示：“線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)大部分企業(yè)或多或少都有觸及，但我的觀點(diǎn)是，專(zhuān)業(yè)的事情需要交給專(zhuān)業(yè)的人來(lái)完成，在快手、抖音等平臺(tái)跟風(fēng)式的營(yíng)銷(xiāo)很可能因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)而適得其反，最終只能帶來(lái)劣質(zhì)和粗糙的宣傳效果。只有專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)專(zhuān)業(yè)內(nèi)容才能實(shí)現(xiàn)‘精致’地獲客，達(dá)到一擊即中的效果。”
 
下沉市場(chǎng)的崛起離不開(kāi)消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的影響，而年輕一代的“小鎮(zhèn)青年”則是其中的典型消費(fèi)者，他們是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高度使用者，且對(duì)內(nèi)容和品質(zhì)有較高的甄別能力。通過(guò)優(yōu)質(zhì)生態(tài)內(nèi)容打造和精準(zhǔn)匹配用戶(hù)需求，以齊家網(wǎng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)正成為家裝下沉市場(chǎng)的突破渠道。
 
而客流只是下沉市場(chǎng)開(kāi)拓的第一步，后續(xù)的運(yùn)營(yíng)管理和供應(yīng)鏈體系打造才是保障業(yè)務(wù)拓展穩(wěn)定推進(jìn)的“硬核武器”。據(jù)悉，在幫助裝企開(kāi)拓下沉市場(chǎng)方面，齊家網(wǎng)打造了專(zhuān)業(yè)化的B2B平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)裝企、材料商與平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)高效對(duì)接。
 
據(jù)了解，借助齊家網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)扶持，不到半年的時(shí)間嘉榮裝飾的團(tuán)隊(duì)規(guī)模翻了一番，不僅在紹興家裝市場(chǎng)站穩(wěn)了跟腳，部署周邊下沉市場(chǎng)的計(jì)劃也得以正式落地：“除了獲取精準(zhǔn)的線(xiàn)上客流，借助平臺(tái)我們不斷優(yōu)化公司的運(yùn)營(yíng)和管理，在設(shè)計(jì)、材料、施工等方面都實(shí)現(xiàn)了技術(shù)化、數(shù)字化的提升。十月份我們將在諸暨設(shè)立第一家分店，打響進(jìn)擊越地下沉市場(chǎng)的‘第一槍’。”
 
 

 

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