首先來看看以下情景部分經(jīng)紀人日常接待上門放盤的“標準對話”

情景1：

經(jīng)紀人：先生，請坐！請問有什么可以幫到您?

業(yè)主：我在對面X×花園A1棟603的房子想出售，精裝修，樓齡5年，7成新，無貨款，60平方米，兩室一廳。

經(jīng)紀人：先生，請問您的心理價位是多少?(先了解顧客期望值再出價)

業(yè)主：50萬元。(市場價55萬元，顧客自己知道賣得便宜，由于急需錢，所以降低售價。但顧客脾氣不太好易發(fā)怒)

經(jīng)紀人：太貴了?。ㄒ话憬?jīng)紀人的口頭禪就是說“太貴了”)

業(yè)主自己知道賣得便宜了，聽到經(jīng)紀人說太貴了，一氣之下，走人了。

我們再看看另一部分經(jīng)紀人接待這位業(yè)主情景

情景2：

經(jīng)紀人：先生，請問您電話號碼是多少?(顧客說完自己的房屋情況后，經(jīng)紀人想登記顧客聯(lián)絡方式)

業(yè)主：不用了，我回家想一下，想好了，明天打電話給你。(顧客一邊用經(jīng)紀人的名片敲敲桌子，一邊說不想給經(jīng)紀人電話)

上述發(fā)生在二手房銷售及新房銷售中的情景，你是否也非常熟悉呢？

我們向顧客/業(yè)主索要聯(lián)系方式時，經(jīng)常被對方拒絕，對方不配合，不愿意給我們電話，這主要是什么原因呢?

以情景1為例

當顧客說到“50萬元”時，難道我們不應該說“太貴了”嗎?

50萬相對市場價的確不貴。

甚至是便宜，但是我們能說“價格合理，不太貴”嗎?

相信你也非常清楚，這絕對不會是一個合格的經(jīng)紀人該講的話。

在業(yè)主前來委托售樓時

不論他報出的價格是高還是低，我們一定要輕微壓價，為日后有顧客真的

要買這套房子而打壓業(yè)主價格埋下伏筆。

但是，如果說“太貴了”，對方

可能會立即離開，讓我們失去一次機會。

那么，說“太貴了”不行，說

“價格合適”也不行，到底應該如何應對?

讓我們先來看看下面這組對話。

經(jīng)紀人：先生，請問貴姓?

業(yè)主： 我姓張。

經(jīng)紀人：張先生，請坐，先喝杯水。(經(jīng)紀人一邊拉開椅子，一邊跑步去倒水)

經(jīng)紀人：張先生，您好，我叫××，這是我 的名片，請問可不可以跟您交換一下名片?

業(yè)主：不好意思，我沒名片。(顧客一邊接著名片，一邊說)

經(jīng)紀人：不要緊，留個電話也行。（一邊說，一邊翻開自己的客戶記錄本）

業(yè)主：我的手機號碼138××XXXXX×。

經(jīng)紀人：張先生，我很樂意為您服務，請問有什么可以幫到您?

業(yè)主：我在對面X×花園A1棟603的房子想出售，精裝修………

經(jīng)紀人：先生，請問您的心理價位是多少?(先了解顧客期望值再出價)

業(yè)主：50萬元

經(jīng)紀人：太貴了！

以為這個經(jīng)理人又失敗了？然而沒有。

在這種情況下，哪怕業(yè)主一氣之下走人，也不用擔心，因為經(jīng)紀已經(jīng)在這之前取得了業(yè)主的聯(lián)系方式。也是不用擔心的。之后，可以在恰當?shù)臅r間再與業(yè)主聯(lián)系，只要有購樓客戶，一般業(yè)主是不會拒絕你帶客戶來看樓的。

塑造一種讓顧客不好意思拒絕的心理

經(jīng)紀人：張先生，您好，我叫XX，這是我的名片。請問可不可以跟

您交換一下名片?

業(yè)主：不好意思，我沒有名片。(顧客一邊接著名片，一邊說)

經(jīng)紀人：不要緊，留個電話也行。（一邊說，一邊翻開自己的客戶記

錄本）

這幾句簡單的對話，其實是運用了心理學的知識。

經(jīng)紀人要求交換名片，對方說“不好意思，我沒帶名片”，這是什么意思?這是顧客/業(yè)主的一種借口，以沒帶名片來拒絕經(jīng)紀人的請求。

但卻表達出一種“假如我?guī)Я嗣?，我愿意給你名片，不過，不好意思，我恰好沒帶名片”的意思，

也就是說假如自己帶了名片，是愿意交換名片的。

所以，這時經(jīng)紀人提出要求“留個電話”，顧客也就不好意思說“不”了。

在這個對話中，還有一個關鍵點：

就是經(jīng)紀人要敢于提出要求。

在對顧客/業(yè)主的要求中創(chuàng)造機會，一旦出現(xiàn)機會，就立即提出新的要求，讓顧客/業(yè)主不好意思拒絕。

因此，經(jīng)紀人在與顧客/業(yè)主第一次接觸時，不論在哪種場合，在派發(fā)名片時，一定要敢于提出“

請問可不可以交換一下名片

”這個請求，

如果對方?jīng)]有給你名片，找借口拒絕你時

還要敢于提出“不要緊，留個電話也行”的第二個請求。

來源：房產(chǎn)經(jīng)紀實用技巧

站內編輯：Flora

文章審核：一路向南

相關知識

房產(chǎn)經(jīng)紀如何讓業(yè)主不好意思說“不”
2020年，要將“存款變房產(chǎn)”還是“房產(chǎn)變存款”? 過來人一語道破
房產(chǎn)中介走紅靠“吃播”？麥田房產(chǎn)：經(jīng)紀紅人了解一下
貝殼東莞第二批星光經(jīng)紀人、門店出爐,引領房產(chǎn)經(jīng)紀新標桿
多地二手房學區(qū)房降溫明顯，多套房產(chǎn)持有者開始焦慮
貝殼星光計劃:塑造津城房產(chǎn)經(jīng)紀服務者新面貌
房產(chǎn)繼承有新規(guī)!獨生子女什么情況下能繼承房產(chǎn)?
房產(chǎn)經(jīng)紀服務“新基建”正當時:21家機構倡議資金存管
中介離開，房企爆資金鏈危機，業(yè)主免費送房？揭秘環(huán)京樓市困境
老工匠：“讓生活更簡單！”