泛家裝行業(yè)專家唐人：改變家裝公司舊有經(jīng)營模式，重拾用戶信任

來源：智能家居時間：2020-07-10 09:30

7月9日，由齊家網(wǎng)與中國建博會（廣州）聯(lián)合舉辦的首屆家裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會在中國廣州召開，作為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會，該大會借助廣州建博會召開契機，匯聚了家裝產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的大咖，以“融合互通·探索新邊界”為主題，探討行業(yè)如何梳理新型競爭關(guān)系，積極跨界融合，利用新技術(shù)、新產(chǎn)品、新經(jīng)營模式探索新邊界，從而尋求新的增長點。

泛家裝行業(yè)知名專家、中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會整裝分會秘書長唐人先生出席大會并發(fā)表了題目為《為什么用戶越來越不信任我們了？——論如何改造我們的家裝》的主題演講，以下為演講全文（略有刪減）：

泛家裝行業(yè)知名專家唐人

各位嘉賓：

大家上午好！非常高興有機會在齊家網(wǎng)首屆家裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會上發(fā)表演講。這幾年家裝行業(yè)正在發(fā)生的變化越來越多，企業(yè)面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，這就是我們目前的狀態(tài)，這次來談如何打造新型的用戶與家裝企業(yè)之間的關(guān)系問題。

在疫情的時候有不少裝修公司倒閉了，在那個時候我就提出了企業(yè)得反思，用保健品營銷的方法來經(jīng)營家裝行業(yè)，在很短的時間內(nèi)數(shù)據(jù)瘋狂的增長，增長到我們想不到的規(guī)模。我在研究這個的時候，問了幾個問題，如果我們有能力像一些保健品公司這么瘋狂拓客，這是我們夢寐以求的；第二我們有足夠的能量，我們還能賺錢，我們有沒有可能拒絕？也不可能拒絕；第三個問題是如果我們想瘋狂增長，我們會不會最終壯烈的犧牲？

從這三個問題發(fā)現(xiàn)一個非常嚴峻的問題，就是家裝企業(yè)根本無法承受短期瘋狂暴漲的獲客量，這么快的增長速度。

我們來分享家裝公司做什么——設(shè)計、材料、施工。首先材料我們大部分情況下家裝公司做的是施工，施工也不是家裝公司做，是工程承包。我們唯一做的是設(shè)計，但從家裝公司的發(fā)展脈絡(luò)來看，家裝公司的設(shè)計是營銷，家裝公司有門檻嗎？家裝公司是沒有門檻的，沒有專業(yè)的，這是很可怕的事情，因為我們啥都沒做，我們只做了一件事，為什么消費者不愿意找家裝公司來做家裝？因為家裝公司不提供任何價值，家裝公司唯一做的事情就是營銷獲客，而關(guān)鍵的問題是營銷獲客對消費者是沒有任何價值的，我就是流量，我就是獲客，你要來獲客是我最大的價值。也就是說傳統(tǒng)家裝公司的運營模式對消費者來說是不具備價值的。

所以家裝公司的模式必須要改變，因為我們整個家裝公司的運營跟消費者斗智斗勇的業(yè)務(wù)，我們設(shè)計了各種各樣的套路，從量房開始獲得消費者的信心開始，從量房到設(shè)計，到進店，到做營銷活動等等，一整套的方式，這個方式從中沒有一點是對消費者著想的。我們的設(shè)計人員絕大多數(shù)是跑單員、營銷員。這個問題不僅僅在家裝公司，更大的問題是由家裝材料單品類經(jīng)營所造成的?，F(xiàn)在獲客成本增加到了整個行業(yè)不盈利的地步，四五年前獲客成本大概在8000左右，現(xiàn)在已經(jīng)到了1.2萬，已經(jīng)到了整個行業(yè)沒法活了。這個是我講的傳統(tǒng)家裝模式，這個模式是傳統(tǒng)模式，我們要改造這樣的家裝機器模式。存在的價值就是營銷獲客。

消費者對家裝公司的信任問題，這是整個機制所造成的，要打破這個機制就是要克服各種各樣的傳統(tǒng)家裝陷阱，要克服這個陷阱就必須走到標準化，我們要走的發(fā)展方向一定是標準化發(fā)展。我們從互聯(lián)網(wǎng)家裝思想來看，互聯(lián)網(wǎng)家裝所帶來的不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，而是一種標準化家裝材一發(fā)展，只有走家裝標準化發(fā)展，我們才能克服消費者在家裝過程中的陷阱，對家裝公司產(chǎn)生信任。

標準化能夠帶來什么？確定的服務(wù)內(nèi)容、確定的家裝材料、確定的裝修效果、確定的服務(wù)價格、確定的施工工期、確定的施工品質(zhì)。當我們用標準化的家裝來替代傳統(tǒng)的家裝模式，我們就能形成消費者對家裝公司正常的關(guān)系。

標準化的家裝模式是專業(yè)的對家裝材料的甄選，我們行業(yè)有各種各樣的材料。為什么沒有淘汰？原因是消費者自己在選擇材料，這是非專業(yè)型的選擇方式。標準化的整裝產(chǎn)品如何滿足家裝消費個性化需求？打造個性化和標準化產(chǎn)品。未來的家裝整個家裝過程是這樣的模型，單品類生產(chǎn)、多品類集成經(jīng)營的裝修平臺，這是在未來家裝行業(yè)運營結(jié)構(gòu)的描述。

這是整個行業(yè)的結(jié)構(gòu)變化，包括企業(yè)物種的變化，包括運用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，對家裝要素的組織進行重新的構(gòu)造。我們行業(yè)面臨大的大變革，這種變革我們要有足夠的準備，這個變革需要3年、5年甚至10年的時間才能看到變化。最后送給大家兩句話，等不得，我們不能再等了，再等下去，行業(yè)在變化，形勢在變化。急不得，不是說我們馬上做，有可能要更長的時間，所以我們要有明確的目標，階段性的目標，每個階段要實施的方法。

謝謝大家。