“銷售技能是相通的，只是換了條‘賽道’。”“90后”的聶飛去年底從福建某銀行客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)行到北京做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。盡管一入行就遭遇疫情影響，但他在3個(gè)月內(nèi)成功簽下32單租賃業(yè)務(wù)和2單新房業(yè)務(wù)，迅速“紅”了。

這半年來，經(jīng)歷了疫情的洗禮，聶飛從迷茫中走過，憑著自己不懈的努力，從單做租賃業(yè)務(wù)成功轉(zhuǎn)型為全能經(jīng)紀(jì)人。他在租房、賣房過程中，也感受著北京二手房市場(chǎng)的冷暖、租房買房人的喜與哀。

跑盤、繪圖、熟悉業(yè)務(wù)，帶看前做足充分準(zhǔn)備

2019年年底，出生于1992年的聶飛為了和在北京工作的兄妹能相互照應(yīng)，從福建的銀行客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)行到北京做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，成為我愛我家北京石景山區(qū)金頂街店的一名新人。

有人說，年輕人就業(yè)時(shí)，一定要找一個(gè)資源崗進(jìn)去，這樣未來的職業(yè)生涯會(huì)有無限的可能性。房產(chǎn)中介租賃業(yè)務(wù)，尤其是住宅租賃，就是這樣的一個(gè)資源崗。

其背后的邏輯在于：租賃業(yè)務(wù)是個(gè)高頻需求，高頻意味著經(jīng)紀(jì)人有機(jī)會(huì)接觸到大量客戶資源，這些客戶資源在未來三到五年內(nèi)，大概率有住宅買賣的需求。此外，住宅租賃單價(jià)較低，租客決策成本相對(duì)而言沒那么高，成交機(jī)會(huì)更高。另一層面，對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，相比低頻、周期長的買賣業(yè)務(wù)，租賃業(yè)務(wù)相對(duì)簡單，新人更容易入手。因此，按行業(yè)慣例，聶飛入職后，從租賃業(yè)務(wù)開始入手。

好多經(jīng)紀(jì)人習(xí)慣起晚，也不怎么吃早飯，聶飛則習(xí)慣吃早飯，再固定將午飯時(shí)間往后挪至下午兩三點(diǎn)。因此，他可以在中午12點(diǎn)至下午2點(diǎn)，即其他經(jīng)紀(jì)人外出吃飯時(shí)在門店前臺(tái)接待。聶飛說，正是這一習(xí)慣，讓他在入職后的第三天，就簽下了兩個(gè)租賃合同。

“一個(gè)客戶想租兩居室，他詢問我其中一套房子暖氣熱不熱。我從切實(shí)的體驗(yàn)說，暖氣不是特別熱，但我可以聯(lián)系一下暖氣公司，看能否解決?！甭欙w說，最終，該租客感覺聶飛很真誠，很快就租下了該套房子。

“信息化時(shí)代，任何事情都可以去驗(yàn)證?？蛻艨赡懿]有刻意驗(yàn)證，但若無意間感覺到經(jīng)紀(jì)人說的話不是特真實(shí)，就會(huì)失去信任感。”聶飛說。

按行業(yè)慣例，每年冬季，尤其接近年底是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的淡季。不過，聶飛并沒有閑下來，而是修煉“基本功”——跑盤。聶飛所在的金頂街門店，業(yè)務(wù)基本圍繞6號(hào)線、1號(hào)線兩條地鐵線的西部區(qū)域展開?；诖耍灰皇煜し吭辞闆r，腦海里清晰每套房的基本結(jié)構(gòu)、房齡、周邊設(shè)施、交通狀況。在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)繪制戶型圖、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。

“房子實(shí)地看過兩遍以上，跟沒看過相比，給客戶的感受是不一樣的，自信心也不同?！甭欙w說，經(jīng)紀(jì)人看過房后可以清楚了解各種細(xì)節(jié)，而客戶去看房時(shí)，實(shí)際是個(gè)驗(yàn)證過程。如果經(jīng)紀(jì)人說的都正確，那客戶便會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生信任感，否則，將會(huì)失去信任。

在傳統(tǒng)認(rèn)知里，經(jīng)紀(jì)人只是掌握信息差，撮合交易。但聶飛的自我定位是高水平、職業(yè)化的價(jià)值提供者。基于此，聶飛珍惜每一次帶看機(jī)會(huì)，且在帶看前，他都會(huì)做足準(zhǔn)備，“就像別人說的，臺(tái)上10分鐘，臺(tái)下10年功，準(zhǔn)備充足是必須的。”

3個(gè)月簽下34單業(yè)務(wù)

相比于往年，今年春節(jié)時(shí)間較早，有效的銷售時(shí)間集中于1月前10天，此后便開啟了“回鄉(xiāng)潮”。不過，一場(chǎng)突如其來的新冠肺炎疫情，打亂了人們?cè)镜纳罟?jié)奏。

在不少經(jīng)紀(jì)人未能返京到崗或返京后居家隔離期間，一些業(yè)主老客戶陸續(xù)上門。彼時(shí)，沒有回老家過年的聶飛，在北京提前為自己及客戶購置了防護(hù)用品。而由于被 信任，他在疫情期間共收到業(yè)主委托的約60把房源鑰匙。隨之，他開始帶看業(yè)務(wù)，但房子出租并不容易。

受到疫情影響，以往春節(jié)后的租賃高峰并未如期而至。據(jù)我愛我家研究院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，今年1、2月北京租賃交易量連續(xù)下滑，2月跌落谷底。隨著疫情逐步緩解，返京務(wù)工人員陸續(xù)增加，租賃需求才隨之增長，3月北京住房租賃交易量環(huán)比2月增長171.44%，同比下滑46.10%，較1月增長49.58%；在此基礎(chǔ)上，4月北京租賃市場(chǎng)繼續(xù)恢復(fù)，交易量大幅增長。

談及疫情的影響，聶飛稱，“業(yè)務(wù)肯定會(huì)受到影響，但市場(chǎng)需求還是有的。很多經(jīng)紀(jì)人覺得疫情期間大家不出去，也沒有客戶找房子，這是給自己設(shè)了限。但我沒有給自己設(shè)限?！?/p>

在聶飛看來，疫情對(duì)經(jīng)紀(jì)人提出了更多要求，若能做到熟悉房源信息和業(yè)務(wù)知識(shí)，就能得到業(yè)主、客戶更多的信任?！皹I(yè)主會(huì)詢問經(jīng)紀(jì)人，客戶從哪來？幾個(gè)人?。縼肀本┒嗑昧?？有沒有出過京？這些問題，都需要房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶有更多了解，在此基礎(chǔ)上，反饋給業(yè)主。”聶飛說。

今年2月初，一位前期通過聶飛租房的老鄉(xiāng)客戶，主動(dòng)找他推薦一些首付100萬左右的新房房源，一是為父母養(yǎng)老，二也是為了方便未來孩子上學(xué)。聶飛便向其推薦了兩個(gè)項(xiàng)目。不過，2月8日，這位客戶告訴聶飛，已在另一個(gè)項(xiàng)目處付了訂金。出于信任，客戶讓聶飛點(diǎn)評(píng)一下該項(xiàng)目。聶飛就真誠地提醒他說，樓座方位是南偏西傾斜30度，可能夏天會(huì)有點(diǎn)曬。此外，該項(xiàng)目實(shí)際距離售樓處附近的學(xué)校還有兩公里左右。

“客戶當(dāng)即說想去實(shí)地看下項(xiàng)目。我本著幫忙的心態(tài)，就帶著他一起去了。當(dāng)天北京下著雪，我倆實(shí)地測(cè)量了從小區(qū)走到學(xué)校的時(shí)間，要走很久，老人帶著小孩更是不太方便?！甭欙w說，經(jīng)過實(shí)地考察后，該客戶感覺售樓處的銷售員沒有如實(shí)說明情況，于是就讓聶飛推薦靠近學(xué)校的其他項(xiàng)目。經(jīng)過三天考察，該客戶通過聶飛買下更靠近學(xué)校的另一個(gè)項(xiàng)目。

在疫情期間，聶飛帶客戶看新房。圖片來源 受訪者供圖

“我根本沒想到，他會(huì)去退訂金。而我還是新人，租賃也剛接觸，也沒想到會(huì)去賣新房?！甭欙w說。在傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人眼里，思維固定在“您看房嗎？”如今，聶飛總結(jié)分析，經(jīng)紀(jì)人需要跳出這一思維，為客戶挑選合適的房源才是工作的本質(zhì)。

最終，聶飛的業(yè)績讓人驚艷：入職未滿一個(gè)月，順利通過門店簽了兩單租賃業(yè)務(wù)，同期，其所在門店人均2.5單；今年1月份，聶飛又簽約了5單，成為所在門店的第一名；2月份，我愛我家京西大區(qū)近100人，總共簽了100多單，聶飛一個(gè)人就簽了25單。通過一系列努力，3個(gè)月內(nèi)，聶飛成功簽下34單。

聶飛說，高簽單量的背后離不開公司層面的支持。疫情下，我愛我家不停升級(jí)線上系統(tǒng)，在線溝通交流、鎖定房源、簽訂意向書、繳納定金，這些原本在線下需要見面做的事，在線上都可以完成。同時(shí)，公司配合街道做好各方面防控措施，因此，也有利于中介進(jìn)入小區(qū)帶看。

四五月競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)上“全能經(jīng)紀(jì)人”

不過，開了一個(gè)好頭，并不意味著永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順。談及這半年的經(jīng)歷，聶飛坦言，也有過挫折與迷茫。

今年4、5月份，隨著其他經(jīng)紀(jì)人相繼到崗，競(jìng)爭(zhēng)隨著加大。有一段時(shí)間，聶飛的簽單量有所下滑，“可能剛?cè)胄袝r(shí)一直特別順，有一兩周沒開單，心里也挺迷茫?！?/p>

不過，他最終通過自己的調(diào)整走出了迷茫期，“我還是對(duì)自己有信心。不能因短短10天、半個(gè)月，就確定成還是不成，這是個(gè)厚積薄發(fā)的過程。有時(shí)候可能客戶趕一起，一個(gè)月可簽好多單，有時(shí)候可能半個(gè)月沒簽一單，需要一個(gè)平常心看待?！?/p>

在聶飛看來，自信能帶來熱情，由此形成正循環(huán)：帶看客戶次數(shù)多，房源信息更了解，接觸業(yè)主較多，相對(duì)來說更專業(yè)，客戶認(rèn)可度高，簽單成功率就較高。與此同時(shí)，正循環(huán)亦可反饋至業(yè)主端：業(yè)主認(rèn)為他帶的客戶比較靠譜，也便愿意接洽，甚至給到相比其他經(jīng)紀(jì)人更大的議價(jià)空間。

這半年來，聶飛工作很努力，經(jīng)常工作到晚上七八點(diǎn)還沒吃午飯?！敖?jīng)紀(jì)人做的是服務(wù)于人的工作，客戶時(shí)間比較趕，找房也比較著急，因此，也需要經(jīng)紀(jì)人全神貫注地去做事?！甭欙w如是說。

值得一提的是，6月，北京防控等級(jí)再次上調(diào)至二級(jí)響應(yīng)后，使走在復(fù)蘇路上的樓市再次陷入低迷。購房者延遲置業(yè)步伐，北京新房和二手房市場(chǎng)受到不同程度影響，這對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)而言，也將是一次挑戰(zhàn)。

不過，聶飛持樂觀看法。他表示，“疫情可能導(dǎo)致來京務(wù)工人員減少，或工資少了，本來想租4000元的房子，而改為租3000元的，或換房需求沒那么迫切了，暫時(shí)不買了。不過，租房或購房需求并未消失，依然還會(huì)有很多剛需人群租房、買入或換房?！?/p>

“二手房可能因?yàn)樾^(qū)封閉管理而使帶看受限，新房則受影響較少。再加上6月正是開發(fā)商沖業(yè)績的時(shí)候，會(huì)推出折扣優(yōu)惠，這也有利于新房更好地成交?！甭欙w稱，近期他帶客戶看新房的次數(shù)相對(duì)多了。

時(shí)至今日，沒客戶時(shí)，聶飛還會(huì)去跑盤，或找業(yè)主、客戶聊天，在聶飛看來，在北京，任何一個(gè)人都有可能買房、賣房。租客中，也存在一些想買房的人?；旧希欙w把休息、工作混在了一起，有時(shí)休息時(shí)，他也會(huì)戴著工牌在路邊站一站，有人咨詢就跟別人聊聊天，或者去健身廣場(chǎng)，跟大爺大媽聊聊。“我是從農(nóng)村出來的，沒有感覺到特別苦，畢竟沒有特別多的體力活，反而過得較充實(shí)。”

今年，在疫情影響下，我愛我家北京公司也把過去分開10年之久的買賣、租賃業(yè)務(wù)打通，有選擇地“合”。這意味著負(fù)責(zé)租賃業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人，也可以選擇做新房、二手房業(yè)務(wù)。于是，聶飛從租賃業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為全能經(jīng)紀(jì)人，也寄希望通過競(jìng)選往上晉升。

今年28歲的聶飛，并不急于成家，短期目標(biāo)是做好事業(yè)，再在天津落戶、置業(yè)，“現(xiàn)在父母跟我一起租房住在門頭溝。我希望奮斗一把，在天津買套四居室，周末能去住自己的房子?！甭欙w說。

實(shí)際上，來京之前，聶飛在福建做銀行客戶經(jīng)理時(shí)，通過自己的努力，就擁有了兩套房，其中一套便是四居室。只是在來北京前，他將其中一套房出售了。

在聶飛看來，銷售技能是相通的，只是換了個(gè)“賽道”。而之所以選擇房地產(chǎn)行業(yè)，是因?yàn)橹白鼋鹑诘盅簳r(shí)，就對(duì)房地產(chǎn)較熟悉?！皬奈覂?nèi)心的感受來說，真心對(duì)別人好的同時(shí)，自己也賺到了錢，這是特別舒服、快樂的事，干起來也特別有勁。我?guī)椭蛻糇獾胶线m的房子，可以使客戶一年住得很舒服；幫助客戶買到合適的新房或二手房，可以讓客戶一生住得很舒服?！?/p>

來源：新京報(bào)網(wǎng)

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