作者：吾心生

　　來源：樓市微觀察（loushi666）

　　4月2日，淘寶直播帶貨女王將業(yè)務(wù)延伸至房地產(chǎn)行業(yè)。

　　本次直播，521元權(quán)益券， 30天內(nèi)可無條件退款。

　　這一點，與一般的直播賣房沒有什么區(qū)別，都是賣優(yōu)惠券，或者交定金的形式初步達成購房意愿，接下來就是線下的事兒了。

　　對于買口紅的人來說，直播過程中，花個幾百塊錢，幾千塊錢都非常正常。但一旦具體到房子這種商品，真要出手也理性者占絕大多數(shù)，哪怕只是買個幾百塊錢的可隨時退款的優(yōu)惠券。

　　521元的權(quán)益券，備貨1000份，售出835份，貨值僅43萬多。

　　從轉(zhuǎn)化的角度來看，本次直播最高同時觀看人數(shù)超過了1300萬，以此計算轉(zhuǎn)化率，可能是創(chuàng)了新低了。

　　拉低門檻，但轉(zhuǎn)化效果一般，問題出在哪？

　　先來看看看這張圖，你覺得薇婭在賣房，還是在買房？

　　這張圖從一個角度說明了本次直播的一個硬傷——隔行如隔山。

　　普通的快消品，你要了解它，門檻很低，鏡頭前說明清楚它的效果，怎么用基本上就OK了，憑借主播的超高人氣，可以迅速賣出去。農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)，汽車、電影票等等，只要你說清楚這東西怎么用基本上就差不多了。

　　買房子和買快消品不太一樣，在做決定之前會做很多工作，要查自己的購房資格，算自己的購房資金，查樓盤的預(yù)售證，查戶型，查產(chǎn)權(quán)年限，查配套，線下多次踩盤等等。

　　而且房子可不只是用來住的，買房的人都希望能賺錢，哪怕是第一套房，亦如此。如果主播不能從自住兼投資的角度說服粉絲，那么自然很難賣出去了。

　　所以，網(wǎng)紅主播雖然帶來了非?？捎^的流量，但最終的轉(zhuǎn)化率其實是可預(yù)期的。在本次直播賣房定義被包裝在“家裝節(jié)”當(dāng)中。

　　為什么選了這樣一套房賣？

　　薇婭"迎難而上"的理由是，現(xiàn)房，可以避免了不確定性，更透明。但問題是在當(dāng)下，現(xiàn)房往往都是"差房子"。

　　復(fù)地壹中心就是"差房子"。

　　復(fù)地壹中心，是40年產(chǎn)權(quán)的公寓，最早在2015年就領(lǐng)到了預(yù)售證，目前在售的是B座，一共27層，共756戶，2018年11月和2019年6月兩次交房。

　　戶型是長這樣的：

　　我看了第一眼，就非常糾結(jié)，主要有4點：

　　1、 如果是剛需過渡一下，買個公寓，那么63平米的戶型算是極差了，異形戶型的問題非常多。自住不變，出租也費勁。

　　2、 如果換房，這種戶型大大影響了出售，而且異形戶型的增值空間遠遠低于方正戶型，更別說是公寓了，這等于是買了個大麻煩。

　　3、 如果是大戶型，談不上過渡了，剛需很難夠的上，使用成本也偏高。

　　4、 現(xiàn)在的政策也不利于投資公寓。

　　在杭州這種城市，屬于下品，這樣的房子，該怎么買呢？

　　成功的營銷

　　越不好賣的房子，越著急，擱在手里越來越燙手，復(fù)地亟需通過新鮮的玩法來撬動需求，在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)直播平臺上，讓置業(yè)顧問去直播，讓房產(chǎn)大V去直播，都不能取得爆炸性的眼球效應(yīng)，反而會放大項目的缺點，因為無論如何都避不開"公寓"這個標(biāo)簽。

　　對復(fù)地來說，自帶超級流量的圈外人或許才是破局的方式，對復(fù)地來說，只要足夠多的人在線觀看，熱搜上榜，社交平臺討論量暴漲，也就足夠了。

　　所以，從這個角度來說，復(fù)地這次營銷算是成功的。

　　直播賣房永遠只能是配角

　　房子不能拿著走，只能去線下看。即便是那些聲稱"直播成交了X套"的戰(zhàn)報，其實也只是交了意向金，并未真正成交，線下看房的環(huán)節(jié)不可能省去，如果不滿意，這些數(shù)據(jù)還要打折。

　　當(dāng)然了，對于預(yù)售項目來說，的確有直接在線溝通交首付甚至簽約的，但做出這些決定是基于以下幾點：

　　1、 自己在直播前早就線下踩過盤了。

　　2、 優(yōu)惠力度夠大。

　　即便是業(yè)內(nèi)人士直播，也非常清楚這一點。關(guān)于這一點，恒大是最好的例證。恒大2-3月份的線上賣房效果驚人，靠的不是營銷形式，而是解決了買房人最大的痛點。

　　1、 房價和折扣，買得起買得值才是王道，其他都是浮云。

　　2、 透明很重要，幾百個樓盤，具體到每套房子，價格都標(biāo)注的明明白白。

　　而這兩點，至少在目前的直播賣房中，我都還看不到。要想收割線上流量，如果在以上兩點不能有所突破，直播賣房，依然只能算是獲客的一個渠道，并未有任何新意。

　　但問題又來了，如果線上直播賣房給了超額折扣，那就得做到所有渠道價格統(tǒng)一，這可太難了，因為那些在線下買房的人可不會答應(yīng)，更會得罪一大批一二級銷售代理商。

　　更何況，還有政策在這呢，房子也不能賣太便宜了，這也是紅線。

本文首發(fā)于微信公眾號：樓市微觀察。文章內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表和訊網(wǎng)立場。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險請自擔(dān)。

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