家居這行生意不好做了?高頻次的門店活動砸開市場
??年年都有人感覺生意難做,畢竟同樣一種生意,不可能都賺錢,總有一定比例的老板出局。
??有個說法很有道理,不是生意難做,而是做生意的人越來越多、越來越專業(yè),你跟不上節(jié)奏,就可能被甩開。
??今年的情況更讓人覺得不好做,又有一些傳統(tǒng)的經(jīng)營辦法變得不那么靈驗了。
??持續(xù)到5月份,線下建材家居市場都沒有恢復往年的元氣,仍然在恢復中,6月份可能恢復到去年的水平。材料市場是這個情況,那么裝修市場也不會好到哪里去。
??線上好點,很早就恢復了,從最近京東、天貓618的成交數(shù)據(jù)看,比去年同期又增長了許多。
??為了把618的消費熱情調(diào)動起來,各路平臺花了不少精力,比如送現(xiàn)金券、3D購物、直播、0元配送、0元安裝、0元拆舊、0元檢測、0元維修等。
??接下來的時間里,在線下板塊,家居、建材與裝修類的生意還可以怎么做?
??也許,高頻次的低成本營銷活動,或許是一條路子,能幫助我們撕開市場。一兩場活動可能效果不明顯,假如你連續(xù)辦,每周有,或者每個半個月都有,把員工士氣調(diào)動起來,一波接一波沖刺,很有可能做出效果來。
??平時,我們可以保持門店的小活動不要斷,每周都有活動,不要總是促銷,而是各種有趣的互動、講座、分享、比賽等,搭配著來,在這種活動里,再植入營銷。
??同時做足大型活動的準備,比如一兩個月辦一次比較大型的,專門針對那些比較猶豫的客戶,平時小活動中不下單,那就用換著營銷方式來刺激。
??今年接觸的家居類經(jīng)銷商里,就有把小區(qū)團購活動辦得非常成功的,這個不是突然就來搞團購,他們探索了幾年時間,每個月都有1、2場團購活動,對比大多數(shù)同行,這個頻次已經(jīng)算比較高的了。
??當然,這種活動不是弄兩張宣傳海報、 店面布置一下就行了,它得做大量的前期蓄水獲客的工作,要有一定的精準客戶能夠做邀約到場,所以,需要提前想辦法把小區(qū)里的客流量導到自己的體系里。
??據(jù)公開信息,孩子王的一些門店,一年要辦1000場線下活動,平均每天3場。這些活動都進行了分類,面向不同的群體,比如新媽媽課堂,給新手媽媽提供幫助;面向兒童的爬爬賽等,滿足兒童培養(yǎng)與訓練、社交需求,還有玩家俱樂部、各種節(jié)日活動、免費的急救培訓課程等。
??這些活動能辦起來,主要是孩子王的門店提前跟媽媽們建立了聯(lián)系,比如在婦幼保健院、社區(qū)、周邊商圈等場所,做拓展留取顧客聯(lián)系方式。
??據(jù)說有數(shù)萬個微信群,管理著幾百萬會員。到2019年底,孩子王的數(shù)字化門店370多家,擁有3300萬會員及100多萬黑金PLUS會員。
??他們有一種做法是,員工升級為育兒顧問,接近80%持證,能夠提供孕期保健、新生兒護理、商品推薦、育兒指導等服務。
??我們很多店,也自稱顧問,也覺得顧問的模式做銷售比較合適,但你得有說服力才行,要讓顧客覺得你是顧問,那才有價值。
??不光是持證,孩子王的育兒顧問除了掌握產(chǎn)品推薦能力,還會去學幼兒撫觸、催乳、急救等技能,掌握了多種本領,自然就能被人視為顧問。咱們家居行業(yè)的銷售人員,有多少可以做到這樣?不多。
??確實也有一些企業(yè)在提升導購的顧問能力,比如在設計搭配方面,掌握設計工具與出圖,升級為軟裝設計師,幫助顧客解決裝修與搭配顏值的問題。
??還有一些家居達人與家居類網(wǎng)紅大號,很多都是懂一些搭配設計與裝修知識的,能夠給顧客提供有效的辦法,圈粉的效果還算不錯。
??只有這樣環(huán)環(huán)相扣,把基本功搞扎實,高頻次的門店活動才會出效果。而高頻次活動的價值就在于,能夠把手中的流量激活、轉(zhuǎn)化了,而不是看著流量一點一點地喪失,跑到別家去了。
??可能有人要問了,經(jīng)常辦活動,哪來那么多顧客?這個就得靠你抓精準流量的本事,還有就是平日里有沒有建自己的私域流量池。這個可以參考我們其他關于獲客流量方面的文章與報告。(來源:大材研究)
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