業(yè)之峰董事長張鈞：家裝行業(yè)的“輕”與“重”

來源：智能家居時間：2023-09-16 15:24

??9月16日，第六屆住宅裝飾裝修行業(yè)T20峰會暨第四屆住宅產(chǎn)業(yè)供需鏈大會于長沙盛大召開。本次大會以“守正創(chuàng)新，跨越周期”為主題，由中國建筑裝飾協(xié)會指導，中國建筑裝飾協(xié)會住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會主辦，點石家裝、名匠家裝承辦，新浪家居作為戰(zhàn)略媒體全程深度報道。

??就當下家居行業(yè)而言，如果守正就是強調(diào)企業(yè)要始終地保持初心，不忘本質(zhì)。那么，創(chuàng)新就是要通過模式、獲客、管理等各個方面的先進理念，來助力企業(yè)高質(zhì)量的發(fā)展，跨越當前的經(jīng)濟周期。

??大會現(xiàn)場，業(yè)之峰董事長張鈞以《家裝行業(yè)的“輕”與“重”》為主題，結(jié)合家裝行業(yè)五大戰(zhàn)略運營方向，分享了自己對于家居行業(yè)戰(zhàn)略層面上的心得體會。

??在張鈞看來，企業(yè)戰(zhàn)略對于家居企業(yè)來講是非常重要的，現(xiàn)在家居行業(yè)競爭已經(jīng)進入了深水區(qū)，什么做，什么不做？孰重，孰輕？都是家居企業(yè)家需要深思熟慮的問題，畢竟對于企業(yè)戰(zhàn)略決策而言，正所謂失之毫厘，差之千里！

??效率高不高、對用戶是否有利、裝企難以有標準答案，企業(yè)有自己的成周期，基因不一樣。降維容易，生維難！

??家裝企業(yè)是否應該開工廠？

??周知，家裝行業(yè)素有“大店派、大廠派”之爭，家裝企業(yè)開工廠，張鈞對此并不贊同，“自己開廠往往只能賣給自己”，并且原因有五：

??一是研發(fā)款式不行。因為，量低，難以養(yǎng)活研發(fā)隊伍；二是服務不行。產(chǎn)品都賣給自己了，憑什么改善服務？改善服務是需要成本的。所以，工廠往往是一個獨立部門，這個獨立部門是堅決不同意把整個投入加大的，服務的改進是不可能的；

??三是售價不行。為什么要降價？為什么要出競爭力更強的產(chǎn)品？隨著市場變化，市場出了699，自己的工廠要不要跟？要不要創(chuàng)新？在規(guī)模經(jīng)濟下，要不要把降低成本的空間還給自己的競爭前端？給前端助力呢？其實，沒有這個動力，因為已經(jīng)賣出去了，我為什么要做這些事呢？

??并且，“做得越多，朋友越少”，張鈞舉例說：“你做了一個木作工廠，市場上優(yōu)秀的木作工廠跟你合作大概率是不可能的，如果是合作也大概是“邊緣化”。

??四是剛賺到錢，看到點量，馬上就要進行大投入，再擴建廠房，買設備，在張鈞看來這是一個大坑，相當于把自己的利潤和現(xiàn)金流都裹脅了。

??五是家裝企業(yè)開設大廠需要復雜的數(shù)字化、信息化，這需要有相應的研發(fā)能力、研發(fā)經(jīng)費配套去做？家裝企業(yè)對設備的改造、投入是十分的重要的，大廠過于依賴設備能力，所以，關(guān)于“家裝企業(yè)是否應該開工廠”這一問題，張鈞明確否定。

??家裝企業(yè)開不開大店？

??“我是大店的堅決倡導者”，對于家裝企業(yè)是否要開大店這一問題，張鈞十分贊同，他介紹說：2008年業(yè)之峰在北京開了大店，當時業(yè)之峰在北京市場排名第10位，通過3-5年時間就走到了市場前列。

??張鈞認為“大店”不僅成約率高，且產(chǎn)品展示豐富，挑選余地夠大，能夠讓客戶非常省心地在大店里“一站式購齊”，滿足時消費者對于“新零售”的要求；并且單店夠大，引流、導流能力變強，進而成為入口，衍變?yōu)榭偘?/p>

??是否定制全自營？

??雖然“定制全自營”有工廠涉足競爭，但定制占家裝行業(yè)總體消費額25%-30%，這些新增量，對家裝企業(yè)而言，依然可以拿來經(jīng)營，張鈞因此看好定制全自營。

??張鈞認為，定制全自營對家裝企業(yè)而言有幾大好處，一是有利于獲得經(jīng)銷商利潤；二是利于交付，縮短工期；三是定制成本比較低，可以做引流；四是有利于精裝后業(yè)務開展。

??是否走產(chǎn)業(yè)化工人道路？

??“產(chǎn)業(yè)化工人非常重要，為什么？因為它動了我們的根兒。”

??在張鈞看來，傳統(tǒng)的用工方式弊端頗多。首先，它不能穿透到工人，這些工人跟你是沒有感情的，沒有歸屬感的。另外，一方面增項和體外循環(huán)的私單，會放大成本，進而損害企業(yè)品牌在客戶心目中的形象。

??工人培訓缺乏“連續(xù)性”會掣肘先進工藝的推廣與應用，以致于造成滿意度低，回頭客少，并且，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)做產(chǎn)業(yè)工人、不做產(chǎn)業(yè)工人，兩者有20%的差距。大家知道，現(xiàn)在家裝行業(yè)引流導流成本一單是1-2萬元，這里面有20%的單其實是可以給你添加巨大盈利空間的，盈利能力因此會大幅提升，張鈞表示。

??是否做重數(shù)字化？

??“業(yè)之峰的觀點是必須做重，但數(shù)字化不應被妖魔化”，張鈞表示，很多人過于放大、妖魔化了數(shù)字化，并依賴于此，往往造成發(fā)展踏空。但如果不注重數(shù)字化發(fā)展的話，就沒有更大的未來。

??張鈞指出，為什么資本市場給工裝的估值是10幾倍，給家裝的估值是20多倍，給新零售估值30多倍，為什么給裝企的估值這么低呢？因為，這個裝飾裝修企業(yè)缺乏數(shù)據(jù)資產(chǎn)，數(shù)字化程度較低，且成本相對較高。

??“數(shù)字化是一把手工程，必須要持續(xù)投入”，在張鈞看來，數(shù)字化對于家裝行業(yè)而言，現(xiàn)階段雖然只是錦上添花，但未來或不可缺。

??面對家裝行業(yè)的數(shù)字化未來，張鈞表示，一是要有數(shù)字化積累；二是ChatGPT的到來，可以降低對設計師和專業(yè)技術(shù)的依賴；三是行業(yè)走標準化以后，雖然BIM系統(tǒng)不太好做，但最終有道可循，可以逐步走，能提高人的工作效率，能打通廠家的配合度。

??另外，APP對現(xiàn)場工隊管理好，攝像頭一體化，建立模型；用工平臺可以按滴滴打車的形式開放用工平臺，客戶能點選工人、管家、設計師的得分，做成一個公共的平臺實現(xiàn)共享，這也是互聯(lián)網(wǎng)思維。通過這些可以把客戶進行畫像，客戶畫像可以反過來指導我們進行投放，使得投放精準。

??參考“滴滴”來看，張鈞認為，大數(shù)據(jù)同樣適用于家裝行業(yè)，以便最終把更好的資源配置到最好的人手里，優(yōu)勝劣汰，這是數(shù)字化的必由之路。