7月8日-11日，2023中國建博會(huì)（廣州）盛大舉行，專注定制家居22年的卡諾亞，攜全新場(chǎng)景式體驗(yàn)展館（4.2-20）亮相，展示卡諾亞極簡(jiǎn)風(fēng)格柔道系列新品及其他升級(jí)產(chǎn)品，為廣大客商呈現(xiàn)一場(chǎng)柜墻門整體定制的美學(xué)盛宴。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，網(wǎng)易家居采訪了卡諾亞營銷副總經(jīng)理李偉明。

卡諾亞營銷副總經(jīng)理李偉明(右)

【網(wǎng)易家居】本次建博會(huì)，卡諾亞帶來了哪些主題活動(dòng)與升級(jí)新品？此次參展的目標(biāo)是什么？

【李偉明】我們今年推出了兩個(gè)品牌，卡諾亞和羅亞。其中，卡諾亞帶來了柔道系列，這是一款時(shí)尚、溫柔、至簡(jiǎn)、自然的產(chǎn)品。我們的展廳中柔道系列核心產(chǎn)品是圓弧護(hù)墻板，改變以往空間與空間之間的棱角生硬過渡，采用圓弧設(shè)計(jì)，過渡更自然大氣，深淺AB色的搭配更加時(shí)尚，高顏值更符合年輕人的消費(fèi)需求。此外，我們還帶來了臥室系統(tǒng)，行業(yè)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)且極具優(yōu)勢(shì)，我們的臥室系統(tǒng)有六大優(yōu)勢(shì)，其中柜墻門一體化是基礎(chǔ)。同時(shí)，我們還擁有智能睡眠系統(tǒng)、智能家居、電路定制、裝配式快裝、生活方式定制等，為消費(fèi)者提供更加舒適、智能化的臥室體驗(yàn)?？ㄖZ亞子品牌羅亞帶來的新品漫時(shí)光系列，采用目前家裝界大熱的“奶油風(fēng)”設(shè)計(jì)，整體以低飽和度的淺色系為主，深色點(diǎn)綴，配色細(xì)膩美好，讓人感覺瞬間被溫柔治愈，無論是色彩搭配還是定制柜、軟裝，追求年輕時(shí)尚和高顏值，吻合羅亞品牌簡(jiǎn)約時(shí)尚的定位。

本次參展的目標(biāo)有兩個(gè)，一個(gè)是想借這個(gè)大家居建裝行業(yè)全球第一展的大平臺(tái)，展示卡諾亞專注定制家居22年的品牌實(shí)力，另一個(gè)是招商，向來自全國各地、尋找優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的優(yōu)秀經(jīng)銷商，提供一個(gè)了解卡諾亞/羅亞、發(fā)現(xiàn)整家定制時(shí)代商機(jī)的機(jī)會(huì)，并為雙方的合作共贏提供一個(gè)良好的契機(jī)。

【網(wǎng)易家居】家居企業(yè)是國人美好生活的引領(lǐng)者和護(hù)航者。作為家居企業(yè)代表，您如何理解當(dāng)下消費(fèi)者的居住訴求？您認(rèn)為目前家居市場(chǎng)的主流趨勢(shì)是什么？

【李偉明】各大消費(fèi)群體的標(biāo)簽屬性各異，但是我們理解當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)家居生活的居住訴求基本是一致的。家居市場(chǎng)的主流趨勢(shì)已經(jīng)從單品時(shí)代轉(zhuǎn)向以體驗(yàn)和服務(wù)為中心。在售前階段，體驗(yàn)前置化已經(jīng)成為家居企業(yè)的新命題；在售中階段，場(chǎng)景化和數(shù)字化的體驗(yàn)已成為線下體驗(yàn)的核心；在售后階段，品牌提供的服務(wù)和體驗(yàn)將成為消費(fèi)決策的重要驅(qū)動(dòng)力。在這一趨勢(shì)下，卡諾亞將繼續(xù)深化柜墻門一體化的產(chǎn)品研發(fā)，提升產(chǎn)品性能，打造舒適、健康、智能的家居環(huán)境，并加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，傾聽消費(fèi)者的訴求，打造差異化的產(chǎn)品。我們以“設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)”為營銷策略，注重?cái)?shù)字化和設(shè)計(jì)能力，擁有整裝設(shè)計(jì)平臺(tái)和卡諾亞設(shè)計(jì)聯(lián)盟，為消費(fèi)者提供便利快捷的整裝設(shè)計(jì)服務(wù)。在售后服務(wù)方面，我們推出了一年一次的“7月煥新服務(wù)節(jié)”，提供免費(fèi)上門養(yǎng)護(hù)等多項(xiàng)增值服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)“一次選購，一生無憂”，我們認(rèn)為體驗(yàn)式營銷將成為未來家居企業(yè)的致勝要素。

【網(wǎng)易家居】行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，品牌差異化顯得尤為重要。針對(duì)新的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)潮流，卡諾亞如何與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)同頻共振？接下來還將采取哪些有針對(duì)性的品牌價(jià)值升級(jí)策略？

【李偉明】今年我們的營銷策略是“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”，其中一個(gè)中心是口碑營銷，兩個(gè)基本點(diǎn)則是設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)和服務(wù)升級(jí)。通過這三個(gè)舉措，我們致力于完善今年對(duì)品牌定位的差異化要求。

隨著以90后為主的新中產(chǎn)消費(fèi)群的崛起，他們對(duì)生活品質(zhì)的要求逐漸提高，追求新潮生活，對(duì)家具消費(fèi)方面的關(guān)注點(diǎn)逐漸從產(chǎn)品性價(jià)比、實(shí)用性等方面，向產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)等方面轉(zhuǎn)移，追求“顏價(jià)比”，這也驅(qū)使我們采取全新的升級(jí)策略。

首先，我們意識(shí)到不能像以前一樣僅僅銷售柜子，我們的差異化需要在多個(gè)方面展現(xiàn)，因此注重設(shè)計(jì)店面形象。目前的展廳和店面即使遮住“卡諾亞”三個(gè)字，一看也知道是我們的專賣店。

其次，是產(chǎn)品的差異化，我們今年推出的柔道系列和去年推出的七大系列產(chǎn)品，在整個(gè)建博會(huì)中非常突出，今年我們做出了與眾不同的圓弧設(shè)計(jì)。

再次，行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的臥室系統(tǒng)的差異化，也使我們與其他品牌不同?？ㄖZ亞是極少數(shù)能夠做到柜墻門一體化的企業(yè)，我們的護(hù)墻木門系統(tǒng)擁有30多項(xiàng)專利技術(shù)，形成了卡諾亞品牌鮮明的差異化形象。

最后，倡導(dǎo)“設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)”營銷策略。今年5月，我們?cè)陂L(zhǎng)沙成立了以全國經(jīng)銷商為主的卡諾亞設(shè)計(jì)聯(lián)盟這一平臺(tái)，目的是改變行業(yè)以活動(dòng)和價(jià)格套餐為切入點(diǎn)的銷售方式，我們以設(shè)計(jì)為切入點(diǎn)，為消費(fèi)者提供更符合他們需求的設(shè)計(jì)方案。

而卡諾亞和羅亞之間也有差異化。卡諾亞整家定制以設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)為主，定位中高端，注重專業(yè)性；羅亞全屋定制則注重年輕化、時(shí)尚化和極致性價(jià)比，強(qiáng)調(diào)高顏值。此外，羅亞對(duì)加盟商的合作要求更注重輕投資。

【網(wǎng)易家居】渠道多元化是當(dāng)下企業(yè)的重要課題，全域渠道的精細(xì)化布局是企業(yè)進(jìn)化的方向。未來卡諾亞在渠道上如何布局？將采取哪些舉措，進(jìn)一步打開終端市場(chǎng)？

【李偉明】未來卡諾亞將構(gòu)建線上線下一體化營銷模式，加強(qiáng)線上線下渠道的融合，這不僅是行業(yè)未來的發(fā)展常態(tài)，無疑也加快了家居行業(yè)傳統(tǒng)營銷之路的轉(zhuǎn)型，如果不能抓住本次機(jī)遇，創(chuàng)新營銷渠道，必將迅速失去市場(chǎng)，并被市場(chǎng)淘汰。

卡諾亞將采取全渠道布局拓流量，全面提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力，在守住原有渠道優(yōu)勢(shì)和地位的同時(shí)，廠商攜手積極拓展全渠道布局戰(zhàn)略，全方位搭建銷售渠道，加快全渠道銷售的戰(zhàn)略鋪排，提升整合渠道的能力，實(shí)現(xiàn)與渠道的線上與線下的雙向互動(dòng)。同時(shí)，比起其他品牌的做法，卡諾亞更注重渠道運(yùn)營能力的提升，而非只是簡(jiǎn)單地將線下渠道轉(zhuǎn)移到線上。

【網(wǎng)易家居】2023年已過半，您如何評(píng)價(jià)2023年上半年卡諾亞的發(fā)展情況？2023年卡諾亞的發(fā)力點(diǎn)會(huì)偏重哪些方面？

【李偉明】卡諾亞今年仍然致力于增長(zhǎng)，將繼續(xù)朝著公司既定的大方向努力。1、公司將在營銷策略、形象展示、產(chǎn)品體系、價(jià)格策略、宣傳方式、品牌形象、促銷規(guī)劃、設(shè)計(jì)能力、服務(wù)能力、數(shù)字化系統(tǒng)等10個(gè)方面進(jìn)行全方位的提升，全力促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。2、公司將強(qiáng)化對(duì)專賣店的賦能，通過培訓(xùn)體系、帶教項(xiàng)目、促銷幫扶、設(shè)計(jì)幫扶、拎包入住、運(yùn)營系統(tǒng)、標(biāo)桿市場(chǎng)、工程項(xiàng)目等，全方位賦能專賣店，全力幫助專賣店提升業(yè)績(jī)。3、公司將發(fā)力點(diǎn)聚焦在完善線上商學(xué)院平臺(tái)、設(shè)計(jì)軟件升級(jí)、客戶運(yùn)營系統(tǒng)、店面物料與銷售道具、工藝技術(shù)升級(jí)等方面，持續(xù)為專賣店運(yùn)營減負(fù)。而子品牌羅亞的目標(biāo)則是快速布局全國，尤其是在空白市場(chǎng)中迅速占據(jù)市場(chǎng)份額，不限地區(qū)，輕投資為主，社區(qū)店和工作室主要在一二線城市，樣板店和臨街店則在三四線城市或更下沉的市場(chǎng)。

【網(wǎng)易家居】2023年是經(jīng)濟(jì)提振的一年，也是家居行業(yè)復(fù)蘇向春的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。您如何看待2023年乃至未來更長(zhǎng)時(shí)間定制家居行業(yè)的發(fā)展？

【李偉明】隨著國家政策調(diào)控及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變，我國房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入了存量房時(shí)代，這對(duì)定制家居行業(yè)帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。由于渠道端口和消費(fèi)需求的變化，企業(yè)需要更多地思考如何挖掘存量市場(chǎng)。年輕消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品的顏值、品質(zhì)和功能，一體化研發(fā)和一站式購物已成為主流趨勢(shì)。此外，消費(fèi)信心不足也需要品牌方給予市場(chǎng)更多刺激。在競(jìng)爭(zhēng)與內(nèi)卷的加劇下，企業(yè)需要從口碑營銷、設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)、服務(wù)升級(jí)、產(chǎn)品研發(fā)、專利技術(shù)、落地交付、營銷策略等多個(gè)方面綜合提升自身實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力，才能在存量時(shí)代的掘金之路上獲得成功。

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