大賣車位36計第7計 調(diào)研計

大賣車位營運是有嚴(yán)格的流程要求，每個環(huán)節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn)化的實操技術(shù)指導(dǎo)。

因此，要求大賣車位代理商在實操落地項目之前，必須對意向代理的項目進(jìn)行一次調(diào)研，包括項目車位情況調(diào)研和車位營銷環(huán)境調(diào)研。具體調(diào)研的內(nèi)容有調(diào)查表，各位按照表里的調(diào)查項目逐一調(diào)查就可以了。（代理商密訓(xùn)16集的第6集有詳細(xì)的介紹）

調(diào)研計，將給大家展現(xiàn)三個內(nèi)容：一、為什么要進(jìn)行調(diào)研；二、調(diào)研的八大注意事項；三、調(diào)研后的應(yīng)對措施。

為什么要進(jìn)行調(diào)研

第一個案例

在重慶實操的一個項目，開發(fā)商說在售價格是6.5萬；溝通后開發(fā)商愿意出2.5萬來做模式。活動引流效果非常好，全小區(qū)超95%業(yè)主到場，咨詢場面火爆，但成交很不理想。最后，從購買了車位的業(yè)主那里了解到，原來車位實際銷售的價格是4萬，相當(dāng)于漲價2.5萬做的模式，我們被開發(fā)商忽悠了。

第二個案例

2018年模式剛打磨成型，有個在四川遂寧的開發(fā)商，請我們?nèi)プ隽艘粋€項目，開發(fā)商非常配合，前期所有費用都是他們出。贈品到位了，但在進(jìn)場搭臨時賣場時，出事了！業(yè)主知道是賣車位后，非常的抵制。白天把賣場搭好，晚上就被業(yè)主拆了，噴繪也被刀子劃爛，還有人打市長電話舉報。

剛好又逢該市創(chuàng)衛(wèi)檢查，結(jié)果城管來處罰廣告公司，并責(zé)令拆除。項目還沒有啟動就夭折了。后來了解到這個事情是因業(yè)主對開發(fā)商有怨氣，是由兩件事情引起的：第一、前期業(yè)主買的車位，承諾辦產(chǎn)權(quán)，開發(fā)商沒有兌現(xiàn)；第二、項目有一幢樓改規(guī)劃，商業(yè)改公寓，中間要隔一層出來，業(yè)主擔(dān)心會影響到安全，所以不同意（行政部門批準(zhǔn)了的）。

第三個案例

一個浙江的項目，上午一開始就賣了30幾個，活動場面火爆，但下午就有業(yè)主前來鬧事，阻止我們賣小區(qū)車位，導(dǎo)致項目未能持續(xù)進(jìn)行，最終的效果也是不盡人意。

第四個案例

湖北黃岡的一個項目，一開始就遇到房鬧，開發(fā)商報警，警察到現(xiàn)場抓人，搞得很不愉快，最終導(dǎo)致項目做不下去。其實這些問題都是開發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾，因為項目賣完了，開發(fā)商撤場，業(yè)主的問題沒有得到解決，或者沒有解決好。平時找不到開發(fā)商沒有地方發(fā)泄，開發(fā)商來賣車位，就成了他們發(fā)泄的最佳時期。群里發(fā)泄，現(xiàn)場發(fā)泄，負(fù)面詆毀言論不堪入耳，銷售環(huán)境糟糕至極，結(jié)果是可想而知的。這就是為什么代理車位項目進(jìn)入前必須要先進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研。

按照我們的要求，可以調(diào)查出項目的真實情況。提前發(fā)現(xiàn)問題，并在進(jìn)入項目前，想辦法把這些問題排除掉，如果不能排除也可以考慮延期進(jìn)入或放棄。那么要如何調(diào)研才可以了解到真實情況呢？

調(diào)研的八大注意事項

1、找對人：調(diào)研對象包括銷售人員、業(yè)主（沒有車、有車沒有買車位、有車已買車位的）、物管專員、業(yè)委會主任、微信群主（意見領(lǐng)袖）；

2、真實營銷情況：銷量和價格要看合同或網(wǎng)簽數(shù)據(jù)；

3、準(zhǔn)備好調(diào)查表和小禮品；

4、以第三方的身份進(jìn)行調(diào)查；

5、確保調(diào)查率2-5%，各類調(diào)查對象要齊全，最低調(diào)查戶數(shù)不低于10戶；

6、提前找準(zhǔn)業(yè)主抗性，分輕重緩急提前解決，不留后患；

7、不要讓開發(fā)商自己填寫市場調(diào)查；

8、不盲目進(jìn)入項目，不打無準(zhǔn)備之仗。

調(diào)研后的應(yīng)對措施

車位庫存項目之所以庫存，絕對是有問題存在的。遇到問題不能回避，應(yīng)該積極面對，與項目方一起探討出應(yīng)對方案，一切問題都是可以通過溝通解決的。

例如：業(yè)主與開發(fā)商有矛盾，項目方短期內(nèi)處理不了，怎么辦？

第一、可以找到小區(qū)的意見領(lǐng)袖（業(yè)委會、群主等）告知他們，車位是開發(fā)商抵押給我們的，此次活動與開發(fā)商沒有關(guān)系。

第二、告訴業(yè)主，最近疫情導(dǎo)致企業(yè)2個月沒有收益，出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)不靈。員工在企業(yè)干了多年，有感情了，不忍心讓他們失業(yè)。車位是我們的唯一資產(chǎn)，所以需要把車位變現(xiàn)來拯救企業(yè)。如果車位賣不出去，企業(yè)就破產(chǎn)了，員工就可能失去工作。以此溝通方式會得到業(yè)主的理解和同情。

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