地產(chǎn)銷(xiāo)售下鄉(xiāng)賣(mài)房記：走遍田間地頭，主攻種植大戶拆遷戶

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2022-08-23 19:30

早上八點(diǎn)半，頂著40多攝氏度的高溫，29歲的房產(chǎn)銷(xiāo)售韓輝匆匆踏上下鄉(xiāng)的路，他必須在晚上七點(diǎn)前完成一天的拓客任務(wù)，因?yàn)榻谔鞂?shí)在太熱，中午他可以休息兩小時(shí)。

他所在的重慶，是四大“火爐城市”之一，正經(jīng)歷著最酷熱的夏天，今年8月以來(lái)多個(gè)區(qū)的最高氣溫突破歷史極值。

在樓市興盛期，房地產(chǎn)銷(xiāo)售只需要在售樓處等客，一天三四十組到訪客戶，銷(xiāo)售們連接待都忙不過(guò)來(lái)。而現(xiàn)在，像韓輝這樣走遍田間地頭找客戶，正成為縣域樓市的常態(tài)。

越來(lái)越多的城市把農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)房當(dāng)做刺激樓市回暖的重要舉措，今年以來(lái)，超過(guò)10個(gè)縣市出臺(tái)鼓勵(lì)政策，這些縣市分布在長(zhǎng)三角、東北和中西部。

“沒(méi)有村里人不想進(jìn)城買(mǎi)房的，大家都想追求更好的生活條件?！倍辔簧硖幰痪€的房產(chǎn)銷(xiāo)售對(duì)第一財(cái)經(jīng)這樣說(shuō)道。但他們也都發(fā)現(xiàn)，如今哪怕是偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民客戶都對(duì)爆雷、房企資金鏈等詞匯十分敏感，為了打消客戶的顧慮，他們必須付出多倍的努力。

入鄉(xiāng)隨俗“趕大集”

“運(yùn)氣好的話，這一天下來(lái)能夠找到一兩組意向客戶，運(yùn)氣差的話，一組也沒(méi)有。”韓輝大學(xué)畢業(yè)后干了6年多的房地產(chǎn)，這是他經(jīng)歷過(guò)的行情最差的一年。

在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，韓輝做的工作屬于渠道拓客這一細(xì)分門(mén)類，在重慶的區(qū)縣市場(chǎng)，他負(fù)責(zé)30多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拓客鋪排。韓輝回憶起兩年多前樓市還很興旺的時(shí)刻：“不太需要出去找客戶，高峰期一天有三四十組客戶到訪，我們光是在售樓處接待，都忙不過(guò)來(lái)?！?/p>

作為最前線的拓客人員，在韓輝的感知中，區(qū)縣市場(chǎng)突然由熱轉(zhuǎn)冷是從恒大爆雷開(kāi)始的，慘淡的行情已經(jīng)延續(xù)了一年時(shí)間，韓輝不少同行已經(jīng)轉(zhuǎn)行做餐飲或者其他小生意去了。

堅(jiān)持下來(lái)的韓輝給自己定了一套工作計(jì)劃，他要盡最大努力主動(dòng)出擊。他所在的重慶梁平區(qū)，距離重慶主城都市區(qū)有60公里，坐高鐵要一個(gè)多小時(shí)，是一個(gè)較為獨(dú)立的縣域市場(chǎng)，梁平下轄33個(gè)鎮(zhèn)街，人口93萬(wàn)，這里既是重慶主城連接三峽庫(kù)區(qū)的陸路要塞，也有不少特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。

韓輝發(fā)現(xiàn)，這30多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都會(huì)在某個(gè)特定時(shí)間錯(cuò)峰開(kāi)集市，比如A鄉(xiāng)鎮(zhèn)是每月的3-4號(hào)，B鄉(xiāng)鎮(zhèn)則是每月的5-6號(hào)，村民們會(huì)聚到一起趕集，這是個(gè)做地推的好時(shí)機(jī)。于是每次趕集都成了韓輝和他的同事不會(huì)錯(cuò)過(guò)的盛會(huì)，趁著人流量大，他們會(huì)去現(xiàn)場(chǎng)擺攤、發(fā)傳單、送禮品，向潛在客戶發(fā)出看房邀約。

在沒(méi)有集市的日子里，韓輝就有針對(duì)性地登門(mén)拜訪。他首先瞄準(zhǔn)了一些有特色產(chǎn)業(yè)、比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)里不乏經(jīng)濟(jì)條件好的居民，比如大棚種植大戶、做小旅游業(yè)的村民，或者擁有農(nóng)場(chǎng)的人家。

韓輝還分享了一個(gè)竅門(mén)：“每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上都開(kāi)著一些商鋪，這種商鋪可以挨個(gè)拜訪，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)是個(gè)熟人社會(huì)，大家互相都認(rèn)識(shí)或者沾親帶故，商鋪的老板在鎮(zhèn)上做生意久了，自然知道哪家有購(gòu)房的需求、哪家有消費(fèi)能力?！?/p>

韓輝也是從縣城里走出來(lái)的大學(xué)生，他深知這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)：“縣域沒(méi)有炒房的，這是一個(gè)純粹的剛需市場(chǎng)?！?/p>

為何現(xiàn)在許多樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)都把目標(biāo)客群瞄準(zhǔn)了農(nóng)民？韓輝覺(jué)得，農(nóng)村里確實(shí)還有很多人的居住需求沒(méi)有得到滿足：“以我接觸到的購(gòu)房者來(lái)看，主要分為幾類：一種是一直在村里居住，想進(jìn)城；一種是在縣城里有一套房子了，但是覺(jué)得之前買(mǎi)的條件不夠好，想買(mǎi)一套更大、更舒適的房子。”

“我們很多同事都是農(nóng)村娃，大家了解農(nóng)村人的想法，沒(méi)有哪個(gè)村民是不想進(jìn)城安家的，城里的房子有更好的配套、物業(yè)服務(wù)，周邊有學(xué)校、醫(yī)院。農(nóng)村人也有追求美好生活的意愿，像我們樓盤(pán)帶有湖景，就是一個(gè)很大的賣(mài)點(diǎn)，之前有對(duì)一輩子都在鄉(xiāng)下務(wù)農(nóng)的老夫妻，60多歲，干不動(dòng)了，來(lái)我們這買(mǎi)了一套小戶型房子，希望能享受晚年生活?！?/p>

然而，因?yàn)椴糠址科蟊?，很多有?gòu)房需求的農(nóng)村客戶暫時(shí)擱置了計(jì)劃。韓輝從實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的客戶對(duì)房企爆雷、三道紅線等情況十分了解，這也是他們購(gòu)房時(shí)最大的顧慮，對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在工作最難點(diǎn)就是打消客戶這種顧慮。

“以前農(nóng)村客戶買(mǎi)房看中的是性價(jià)比和孩子讀書(shū)條件等，而現(xiàn)在他們最介意、最敏感的就是爆雷、爛尾情況，我們這邊的房子一般來(lái)說(shuō)是五六十萬(wàn)元一套，這是普通老百姓(603883)一輩子的積蓄，他們看得特別重。”韓輝說(shuō)。

韓輝所在的房企“三道紅線”都為綠檔，目前也沒(méi)有債務(wù)違約和項(xiàng)目爛尾情況，因此7月份他們樓盤(pán)成交了40多套，8月截至中旬成交了20余套，情況尚好。這其中六七成客戶都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，大部分都有務(wù)農(nóng)營(yíng)生，另有三四成客戶以縣城體制內(nèi)及大企業(yè)有穩(wěn)定收入的人群為主。而附近一樓盤(pán)因?yàn)榍瓣囎幽腹境霈F(xiàn)公開(kāi)債務(wù)違約，即便降價(jià)20%-30%也吸引不來(lái)客戶了。

真情感動(dòng)農(nóng)民客戶

“老鄉(xiāng)，最近農(nóng)忙情況咋樣？”33歲的房產(chǎn)銷(xiāo)售王飛宇最近正忙著下鄉(xiāng)挨家挨戶走訪，他總是用這句話打開(kāi)話匣，跟村民從農(nóng)忙一直聊到購(gòu)房。

8月中下旬，重慶進(jìn)入秋收農(nóng)忙季節(jié)，金黃的稻谷在田梗中金燦燦的，但到訪售樓處的客戶越來(lái)越少了，高溫加上農(nóng)忙，即便王飛宇提出可以用專車(chē)接送去看房，很多客戶也表示不太愿意走一趟。

王飛宇不得不加倍努力，最偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)離縣城坐車(chē)都要一個(gè)半小時(shí)，他去過(guò)好幾趟。他進(jìn)村走訪往往沒(méi)有針對(duì)性，到了一個(gè)地兒就挨家挨戶詢問(wèn)是否有購(gòu)房需求，只要覆蓋面夠大，就能遇到意外的驚喜。

不久前，王飛宇在鄉(xiāng)下遇到了一位做手工米花糖的匠人，他便問(wèn)：“師傅，看房子有興趣嗎？”

這位客戶表現(xiàn)出了一些興趣，卻又有些猶豫地說(shuō)：“看房可以啊，但是我沒(méi)時(shí)間，今天要把這些米花糖賣(mài)完?！?/p>

王飛宇便表示，自己可以幫他一起賣(mài)，是不是賣(mài)完就能去看房了？客戶應(yīng)允。于是王飛宇在高溫烈日下陪著客戶賣(mài)了兩小時(shí)米花糖，這個(gè)客戶也真的應(yīng)約去了縣城的售樓處看房，并且最終買(mǎi)下一套房子。

后來(lái)，賣(mài)米花糖的師傅對(duì)王飛宇回憶說(shuō)，自己當(dāng)時(shí)對(duì)于是否要買(mǎi)房是相當(dāng)猶豫的，以為王飛宇要幫忙賣(mài)米花糖也是開(kāi)玩笑，結(jié)果王飛宇真的做到了，因此他也履行了承諾去看房。

王飛宇說(shuō)，在鄉(xiāng)下賣(mài)房跟在大城市賣(mài)房很不一樣。

“在城市里，客戶就是在售樓處里接觸一下，介紹樓盤(pán)半小時(shí)或一小時(shí)，大家仍然是陌生人。但是在鄉(xiāng)下，人和人的親密度更高，要真正用感情去服務(wù)，一旦贏得客戶的信任，他們還會(huì)介紹熟人，能帶來(lái)不少新客戶?！?/p>

一周前，王飛宇和他的四五名同事一起去幫老年夫婦收稻、打谷子，那是梯田，機(jī)器上不去，這事在重慶的房地產(chǎn)圈引發(fā)熱議，說(shuō)到這里，王飛宇覺(jué)得在他們看來(lái)是個(gè)挺普通的事情，因?yàn)樽罱荒攴孔硬缓觅u(mài)，他們一直在努力為客戶提供更好的服務(wù)。

在做房地產(chǎn)渠道銷(xiāo)售前，王飛宇還進(jìn)過(guò)工廠、做過(guò)小生意，也干過(guò)其他行業(yè)的銷(xiāo)售，他出身農(nóng)村，很能吃苦，了解農(nóng)村客戶的所需所想?！皫涂蛻舸蚬茸拥氖虑槌鋈σ院?，我們就推出了買(mǎi)房送打谷子的活動(dòng)，也有一些客戶來(lái)咨詢了，但是農(nóng)村人很質(zhì)樸，他們總是不愿意麻煩別人?！?/p>

瞄準(zhǔn)拆遷大戶

今年和川渝一樣遭遇酷暑高溫天的還有長(zhǎng)三角，盡管浙江的縣城房地產(chǎn)較為興旺、房?jī)r(jià)堪比中西部省會(huì)，但如今房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員也得下鄉(xiāng)拓客。

魏江是浙江紹興一縣城樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)人員，頂著40多度的高溫天，他近期走訪了不少村子。實(shí)際上，浙江的城鎮(zhèn)化率較高，還沒(méi)有在城里買(mǎi)房的村民已經(jīng)很稀少了，魏江瞄準(zhǔn)了一類群體——拆遷戶。

去年和今年都是紹興的拆遷大年，根據(jù)今年紹興市人民政府網(wǎng)站發(fā)布的《紹興市人民政府辦公室關(guān)于印發(fā)市政府2022年重點(diǎn)工作責(zé)任分工的通知》，今年紹興拆遷（征收）房屋面積將達(dá)到317.87萬(wàn)平方米，涉及幾十個(gè)村子。村中任何一位務(wù)農(nóng)的伯伯、奶奶，手中都可能有數(shù)百萬(wàn)元的拆遷款，而他們，正是魏江等樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)人員重點(diǎn)攻克的對(duì)象。

在河南某縣城樓盤(pán)，傅妍原是在售樓處穿著白襯衫、黑西服做客戶接待的銷(xiāo)售，近期她則跟著三四個(gè)同事一起頻繁下鄉(xiāng)辦活動(dòng)。

“以前在售樓處賣(mài)房，領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)要講好普通話，現(xiàn)在下鄉(xiāng)要顯得親切可信，我們都改講本地方言?！备靛f(shuō)道。

為了躲避高溫，他們會(huì)犧牲休息時(shí)間，選擇晚上進(jìn)村辦活動(dòng)，擺上小攤，亮起燈，以送禮品的方式吸引村民的參與?！白顚?shí)用的禮品莫過(guò)于洗菜簍子、洗衣盆?！边@些塑料制品輕便、實(shí)用，受到村民的歡迎。每送出一個(gè)禮品，就能換回一個(gè)潛在客戶的聯(lián)系方式。

在傅妍看來(lái)，她們需要重點(diǎn)關(guān)注的是那些近期有子女結(jié)婚需求或是孩子讀書(shū)需求的村民，他們不會(huì)等太久?！百I(mǎi)房子基本是為了下一代，務(wù)農(nóng)的人根本閑不下來(lái)，他們即便住進(jìn)城里還是會(huì)留著鄉(xiāng)下的房子方便干活，舍不得孩子讀書(shū)奔波才會(huì)去城里買(mǎi)房。”

今年以來(lái)，鼓勵(lì)農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)房成為全國(guó)多地刺激樓市回暖的重要舉措，也有觀點(diǎn)認(rèn)為，釋放農(nóng)民購(gòu)房潛力或許是樓市的“最后一根稻草”。

截至目前，吉林省延吉市、吉林省吉林市、江蘇省泰州市、湖北省黃岡市、貴州省遵義市、安徽省潛山市、黑龍江省佳木斯、吉林省長(zhǎng)春市、四川涼山彝族自治州寧南縣、貴州省黔西南州晴隆縣、江蘇鹽城阜寧縣等地都已出臺(tái)鼓勵(lì)農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)房的政策，區(qū)域范圍涵蓋長(zhǎng)三角、東北、西北等地，政策內(nèi)容包括購(gòu)房補(bǔ)貼、契稅補(bǔ)貼、隨遷子女義務(wù)教育階段就近入學(xué)、可申請(qǐng)住房公積金等。

不可忽視的是，我國(guó)城鄉(xiāng)發(fā)展水平仍有差距，且農(nóng)村人口不斷流失。根據(jù)國(guó)新辦數(shù)據(jù)，2021年全國(guó)農(nóng)村居民人均可支配收入達(dá)1.89萬(wàn)元，遠(yuǎn)低于城鎮(zhèn)居民人均可支配收入（4.74萬(wàn)元）。據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2021》，中國(guó)鄉(xiāng)村人口70年來(lái)首次低于5億人。因此，部分鼓勵(lì)農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)房的新政存在諸多爭(zhēng)議。

近日，由農(nóng)業(yè)農(nóng)村部主管的《農(nóng)民日?qǐng)?bào)》發(fā)表頭版評(píng)論文章稱，如今恰逢農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)房的政策“東風(fēng)”，對(duì)于有余力的農(nóng)民來(lái)說(shuō)，降低了購(gòu)房成本，增加了含金量，未嘗不是一次不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。但對(duì)于那些雖有進(jìn)城愿望，但暫時(shí)沒(méi)有足夠能力的農(nóng)民來(lái)說(shuō)，舉債進(jìn)城要慎之又慎，尤其是一些地方將“自愿退出宅基地進(jìn)城購(gòu)房落戶”作為農(nóng)民獲得進(jìn)城購(gòu)房補(bǔ)貼的條件，更要特別審慎，“農(nóng)村土地承包權(quán)”“宅基地使用權(quán)”“集體收益分配權(quán)”是農(nóng)民的命根子，不能因?yàn)樵诔鞘匈I(mǎi)房就放棄了，此外，還要關(guān)注農(nóng)民進(jìn)城后發(fā)展前景如何，要讓進(jìn)城買(mǎi)房的農(nóng)民能安居，更能樂(lè)業(yè)。

（應(yīng)受訪者要求，文中韓輝、王飛宇、魏江、傅妍為化名）

（責(zé)任編輯：馬金露 HF120）