網易家居報道：日前，以“渠道裂變，從暗涌到奔流”為主題的2022中國家居產業(yè)菁英思辨沙龍落幕，聚焦高端定制、廚電、木作、智能衛(wèi)浴、地板等行業(yè)，raumplus德祿中國區(qū)總裁王偉東、吉博力中國區(qū)總經理張銘、久盛地板董事長張凱、夢天家居營銷總裁屈凡軍、方太集團家裝事業(yè)部總經理何石、網易家居華東區(qū)主編羅會俊等嘉賓就渠道裂變、深耕運營等話題進行深入探討。

剛過去的2021年，地產結構性變化、消費者迭代、傳統(tǒng)渠道效能減弱、企業(yè)組織效率待優(yōu)化等現狀，促使家居行業(yè)處于大的轉型整合期，并著力培育渠道增長新動能。而在做渠道有效賦能前，家居各分支行業(yè)的發(fā)展成熟度和渠道現狀又不盡相同，這讓跨行業(yè)的交流更能迸射新機遇和價值火花。

在沙龍上觀點紛呈，金句頻出，raumplus德祿中國區(qū)總裁王偉東指出以不變應萬變，鎖定目標消費群；吉博力中國區(qū)總經理張銘認為后地產時代，品牌需拼內功；久盛地板董事長兼總裁張凱表示回歸產品本質，布局年輕化業(yè)態(tài)；夢天家居營銷總裁屈凡軍則專注于提升經銷商運營能力，打開零售增量新通道；方太集團家裝事業(yè)部總經理何石表示抓牢渠道本質，夯實內功基石以迎戰(zhàn)新變化。

“渠道裂變”是噱頭還是大勢？

在對渠道裂變命題在高端定制行業(yè)里的表現，raumplus德祿中國區(qū)總裁王偉東表示，渠道其所帶來的噪音和焦慮有限。誠然渠道變化迅速、獲客成本提升，但相較于“渠道裂變”，聚焦高端消費群體的raumplus德祿更為關注的是：如何找尋到目標消費群體并與之對接。尤其是在社交媒體、傳播環(huán)境多變的情況下，企業(yè)要專注內功修煉，通過持續(xù)的產品創(chuàng)新和服務體驗優(yōu)化來滿足消費需求。

專注于高端衛(wèi)浴行業(yè)的吉博力則認為當下傳播方式、市場環(huán)境以及客戶購買習慣的變化，使得渠道的形式及通路同步改變。吉博力中國區(qū)總經理張銘指出，“這一點從零售端來看就是，90后等新生代消費群開始成為消費主力，而年輕一代消費者更相信設計師的審美，從把專業(yè)的事交給專業(yè)的人來做出發(fā)，未來設計師渠道將會成為主流零售帶貨渠道?！迸c此同時，新媒體時代分散人群注意力，讓關注變得碎片化，品牌需要思索如何接近目標消費者和受眾。

久盛地板董事長兼總裁張凱認為渠道雖然在不斷分化、創(chuàng)新，也有在不同渠道脫穎而出的企業(yè)，但渠道本身沒有對錯之分，只有合不合適?！霸谄髽I(yè)的擴張過程中，不僅要打通全渠道通路，也要堅持做到渠道聚焦?！本檬脑纫越涗N商渠道為主的模式到現在多元渠道發(fā)展，將視線始終聚焦在中高端人群的主力賽道上，同時針對新興渠道進行拓展、試水，線上線下雙驅創(chuàng)新，將每個渠道做大做強。

對于木作領域而言，夢天家居營銷總裁屈凡軍表示，當下家居家裝市場，經銷商渠道是品牌主戰(zhàn)場。用戶的購買行為和用戶的群體變化是渠道變革的根本驅動因素，但這里有兩層概念，一是渠道經營者或者渠道主體，另一個是用戶的入口?！扒蓝唐趦炔粫l(fā)生裂變，但是渠道所承載的職能或所發(fā)揮的作用確實在變?！碑斚乱越涗N商為主體的渠道模式，經銷商的運作能力應該作為品牌重點關注發(fā)力和賦能方向。

方太集團家裝事業(yè)部總經理何石指出，廚電既具有家電屬性，也具有建材屬性，作為一個雙屬性的品類，廚電同樣面臨渠道多元化的形勢?？梢哉f，渠道多元化是一種大勢，要從意愿上擁抱大勢；再者，家居行業(yè)核心就是用戶思維，產品的質量和創(chuàng)新性，以及優(yōu)質服務，從方向上要回歸和抓牢本質；第三，在行動上、具體方向上要有關鍵動作。

渠道“優(yōu)先級”如何有效制定？

raumplus德祿中國區(qū)總裁王偉東分析指出，從運營層面講，渠道的第一類叫品牌滲透渠道，也就是說品牌通過什么方式讓消費者認知你，這方面企業(yè)需要迎合很多變化，參與到小紅書、抖音、B站的新興平臺上去做品牌種草、曝光。第二類是留資渠道，即通過宣傳為留資做輔助；第三類是獲客渠道，與品牌滲透留資是相互結合的；第四類是交付渠道，這方面是通過各地門店的展示，與代理商的配合協(xié)作就越來越重要。raumplus德祿希望能夠結合自身產品特點、生產能力、服務能力，真正地賦能給合作伙伴，引導代理商去做迭代更新，讓消費者能感受到不一樣的產品、服務、甚至是價值體驗，從而真正意義上提升口碑。

張銘表示吉博力是以技術、設計、施工為一體的服務型體系，在渠道優(yōu)先等級方面，工程項目一直是重要渠道。但是今年吉博力希望讓品牌走到前面，與開發(fā)商直接對接與交流。同時，今年還會著眼聚焦于設計師渠道、傳統(tǒng)渠道、線上渠道。在新開局的2022年，張銘認為較重要的兩個賽道是：設計師渠道、工程渠道。他指出，“在對設計師渠道深耕的過程中，與國內高端設計師基本都建立了良好的合作關系，接下來會加強滲透到中青年設計師，因為他們更貼近于未來中青年消費者?！彪m然房地產的黃金白銀時代已經過去，接下來是后地產時代，但是每年依然還有很多房子需要建成，這就是比拼內力的時候。

對于久盛來說，一直把成為中國木地板行業(yè)的第一品牌作為企業(yè)愿景，這不是指成為規(guī)模最大或者產量最高的企業(yè)，而是打造品牌符號，樹立品牌口碑。久盛地板董事長兼總裁張凱指出，久盛的主力仍在原先以經銷商為主的航道上，但重點推廣方向在于年輕化業(yè)態(tài)，一個朝高端、一個向下沉?！耙环矫鏄淞⒃谛袠I(yè)頂端的秩序，探索高端群體的業(yè)態(tài)，另一方面布局下沉市場的業(yè)態(tài)，觸達基層消費群體的需求?！彪S著傳統(tǒng)渠道產品升級、價格定位調整的過程，久盛仍將積極探索新業(yè)態(tài)，找到突破口，推動經銷商進一步轉型升級，實現渠道的促活增效。

夢天家居營銷總裁屈凡軍表示盡管夢天在家裝渠道、精裝工程都有相應的布局，但目前而言，夢天工作的重心還是在零售渠道的質量增強和效率提升上。作為以經銷商為主的商業(yè)模式，提升經銷商的運營能力，挖掘適應不同市場的經營模式，更好地在全國范圍內的同類市場進行復制是接下來的重中之重。此外，他還談到，“因為夢天并不是直營模式，所以還需要傳授經銷商如何經營用戶，簡而概之，從原來的管理考核轉向真正與經銷商從C端運營、城市運營、店面運營等無縫對接，達到賦能經銷商的效果，這是夢天未來幾年在零售賽道里的重心和方向?！?/p>

方太集團家裝事業(yè)部總經理何石從內外部渠道著手思考，外部渠道存在跨界融合趨勢，各個企業(yè)處于探索階段，單純論定優(yōu)先級難以界定。就企業(yè)內部渠道而言，方太將推動構建渠道矩陣?！巴獠孔兓诘贡茦I(yè)務變化、推動流程變化，最終落地在組織能力變化上，這對家裝行業(yè)是一個全新顛覆的過程，外部在融合，企業(yè)內部也要融合?！?/p>

“產品本質+用戶思維“打開2022新增量

在新開局的2022年，raumplus德祿中國區(qū)總裁王偉東表示，raumplus德祿無錫生產基地即將建成投產，生產能力與交付能力都會大幅增強，在這基礎上，德祿將大力度拓寬市場，尤其是加大三四級市場的拓展力度，與此同時要努力靠攏新生代消費群，讓更多的消費者認知德祿、使用德祿，為他們的美好家居生活獻力。

談及吉博力2022年的規(guī)劃，張銘表示未來將著重產品研發(fā)、內容營銷打造兩方面。因為隨著消費升級，消費者更愿意購買品質產品。特別是進入存量市場后，增長放緩，未來品牌對自己的技術、質量各方面均需要提高。而隨著傳媒與技術的發(fā)展，讓品牌傳播更加便捷，讓事件營銷成為可能。明年吉博力期望通過《夢想改造家》欄目的影響力，讓更多消費者熟知吉博力品牌。

對新一年的賽道布局，久盛地板董事長兼總裁張凱透露，將把戰(zhàn)略性市場定位為年輕化業(yè)態(tài)的消費群體，針對年輕消費群體注重顏值、價格承受能力有限、追求品牌附加值的用戶特征，匹之相應的產品與渠道。久盛對新賽道開辟以及團隊建設充滿信心，希望能夠在2022年把企業(yè)成效成果繼續(xù)放大。

就夢天家居新動作，屈凡軍表示，增量與增速是兩個概念，夢天所做的新布局肯定會帶來較大的增速，但是從規(guī)模增量絕對值來看，增量重心仍會在零售。夢天未來2-3年的經營重心仍然會圍繞著賦能經銷商，拓寬產品布局，打開用戶入口，提升品牌綜合競爭力。

而方太集團家裝事業(yè)部總經理何石分析指出，未來中短期內增量新賽道在家裝，之所以有這樣的判斷主要基于三個因素。第一，外部市場的大勢。家裝對廚電而言是比較前置又精準的流量端口。第二，國家政策的大勢，國家發(fā)改委在12月8日宣布“實施家具家裝下鄉(xiāng)補貼”，這對家裝行業(yè)是比較利好的信號。第三，家裝企業(yè)和定制公司自身發(fā)展的大勢。隨著行業(yè)頭部聚集越來越快，家裝行業(yè)規(guī)模寡頭度將會越來越大。

在多元與碎片化交織，外部環(huán)境風起云涌的當下，“渠道裂變”一直是行業(yè)關注的焦點。渠道的變動受隱性或顯性因素的影響，正慢慢滲透到渠道發(fā)展里，影響整個行業(yè)的走向脈絡。無論是堅守原渠道尋求新突破，還是開辟新渠道找尋新動能，亦或二者兼之，行業(yè)的每一家企業(yè)都以向上生長，向下扎根的狀態(tài)栽種蓬勃生機。

網易家居報道：日前，以“渠道裂變，從暗涌到奔流”為主題的2022中國家居產業(yè)菁英思辨沙龍落幕，聚焦高端定制、廚電、木作、智能衛(wèi)浴、地板等行業(yè)，raumplus德祿中國區(qū)總裁王偉東、吉博力中國區(qū)總經理張銘、久盛地板董事長張凱、夢天家居營銷總裁屈凡軍、方太集團家裝事業(yè)部總經理何石、網易家居華東區(qū)主編羅會俊等嘉賓就渠道裂變、深耕運營等話題進行深入探討。

剛過去的2021年，地產結構性變化、消費者迭代、傳統(tǒng)渠道效能減弱、企業(yè)組織效率待優(yōu)化等現狀，促使家居行業(yè)處于大的轉型整合期，并著力培育渠道增長新動能。而在做渠道有效賦能前，家居各分支行業(yè)的發(fā)展成熟度和渠道現狀又不盡相同，這讓跨行業(yè)的交流更能迸射新機遇和價值火花。

在沙龍上觀點紛呈，金句頻出，raumplus德祿中國區(qū)總裁王偉東指出以不變應萬變，鎖定目標消費群；吉博力中國區(qū)總經理張銘認為后地產時代，品牌需拼內功；久盛地板董事長兼總裁張凱表示回歸產品本質，布局年輕化業(yè)態(tài)；夢天家居營銷總裁屈凡軍則專注于提升經銷商運營能力，打開零售增量新通道；方太集團家裝事業(yè)部總經理何石表示抓牢渠道本質，夯實內功基石以迎戰(zhàn)新變化。

“渠道裂變”是噱頭還是大勢？

在對渠道裂變命題在高端定制行業(yè)里的表現，raumplus德祿中國區(qū)總裁王偉東表示，渠道其所帶來的噪音和焦慮有限。誠然渠道變化迅速、獲客成本提升，但相較于“渠道裂變”，聚焦高端消費群體的raumplus德祿更為關注的是：如何找尋到目標消費群體并與之對接。尤其是在社交媒體、傳播環(huán)境多變的情況下，企業(yè)要專注內功修煉，通過持續(xù)的產品創(chuàng)新和服務體驗優(yōu)化來滿足消費需求。

專注于高端衛(wèi)浴行業(yè)的吉博力則認為當下傳播方式、市場環(huán)境以及客戶購買習慣的變化，使得渠道的形式及通路同步改變。吉博力中國區(qū)總經理張銘指出，“這一點從零售端來看就是，90后等新生代消費群開始成為消費主力，而年輕一代消費者更相信設計師的審美，從把專業(yè)的事交給專業(yè)的人來做出發(fā)，未來設計師渠道將會成為主流零售帶貨渠道?！迸c此同時，新媒體時代分散人群注意力，讓關注變得碎片化，品牌需要思索如何接近目標消費者和受眾。

久盛地板董事長兼總裁張凱認為渠道雖然在不斷分化、創(chuàng)新，也有在不同渠道脫穎而出的企業(yè)，但渠道本身沒有對錯之分，只有合不合適?！霸谄髽I(yè)的擴張過程中，不僅要打通全渠道通路，也要堅持做到渠道聚焦。”久盛從原先以經銷商渠道為主的模式到現在多元渠道發(fā)展，將視線始終聚焦在中高端人群的主力賽道上，同時針對新興渠道進行拓展、試水，線上線下雙驅創(chuàng)新，將每個渠道做大做強。

對于木作領域而言，夢天家居營銷總裁屈凡軍表示，當下家居家裝市場，經銷商渠道是品牌主戰(zhàn)場。用戶的購買行為和用戶的群體變化是渠道變革的根本驅動因素，但這里有兩層概念，一是渠道經營者或者渠道主體，另一個是用戶的入口。“渠道短期內不會發(fā)生裂變，但是渠道所承載的職能或所發(fā)揮的作用確實在變?！碑斚乱越涗N商為主體的渠道模式，經銷商的運作能力應該作為品牌重點關注發(fā)力和賦能方向。

方太集團家裝事業(yè)部總經理何石指出，廚電既具有家電屬性，也具有建材屬性，作為一個雙屬性的品類，廚電同樣面臨渠道多元化的形勢?？梢哉f，渠道多元化是一種大勢，要從意愿上擁抱大勢；再者，家居行業(yè)核心就是用戶思維，產品的質量和創(chuàng)新性，以及優(yōu)質服務，從方向上要回歸和抓牢本質；第三，在行動上、具體方向上要有關鍵動作。

渠道“優(yōu)先級”如何有效制定？

raumplus德祿中國區(qū)總裁王偉東分析指出，從運營層面講，渠道的第一類叫品牌滲透渠道，也就是說品牌通過什么方式讓消費者認知你，這方面企業(yè)需要迎合很多變化，參與到小紅書、抖音、B站的新興平臺上去做品牌種草、曝光。第二類是留資渠道，即通過宣傳為留資做輔助；第三類是獲客渠道，與品牌滲透留資是相互結合的；第四類是交付渠道，這方面是通過各地門店的展示，與代理商的配合協(xié)作就越來越重要。raumplus德祿希望能夠結合自身產品特點、生產能力、服務能力，真正地賦能給合作伙伴，引導代理商去做迭代更新，讓消費者能感受到不一樣的產品、服務、甚至是價值體驗，從而真正意義上提升口碑。

張銘表示吉博力是以技術、設計、施工為一體的服務型體系，在渠道優(yōu)先等級方面，工程項目一直是重要渠道。但是今年吉博力希望讓品牌走到前面，與開發(fā)商直接對接與交流。同時，今年還會著眼聚焦于設計師渠道、傳統(tǒng)渠道、線上渠道。在新開局的2022年，張銘認為較重要的兩個賽道是：設計師渠道、工程渠道。他指出，“在對設計師渠道深耕的過程中，與國內高端設計師基本都建立了良好的合作關系，接下來會加強滲透到中青年設計師，因為他們更貼近于未來中青年消費者。”雖然房地產的黃金白銀時代已經過去，接下來是后地產時代，但是每年依然還有很多房子需要建成，這就是比拼內力的時候。

對于久盛來說，一直把成為中國木地板行業(yè)的第一品牌作為企業(yè)愿景，這不是指成為規(guī)模最大或者產量最高的企業(yè)，而是打造品牌符號，樹立品牌口碑。久盛地板董事長兼總裁張凱指出，久盛的主力仍在原先以經銷商為主的航道上，但重點推廣方向在于年輕化業(yè)態(tài)，一個朝高端、一個向下沉?！耙环矫鏄淞⒃谛袠I(yè)頂端的秩序，探索高端群體的業(yè)態(tài)，另一方面布局下沉市場的業(yè)態(tài)，觸達基層消費群體的需求?！彪S著傳統(tǒng)渠道產品升級、價格定位調整的過程，久盛仍將積極探索新業(yè)態(tài)，找到突破口，推動經銷商進一步轉型升級，實現渠道的促活增效。

夢天家居營銷總裁屈凡軍表示盡管夢天在家裝渠道、精裝工程都有相應的布局，但目前而言，夢天工作的重心還是在零售渠道的質量增強和效率提升上。作為以經銷商為主的商業(yè)模式，提升經銷商的運營能力，挖掘適應不同市場的經營模式，更好地在全國范圍內的同類市場進行復制是接下來的重中之重。此外，他還談到，“因為夢天并不是直營模式，所以還需要傳授經銷商如何經營用戶，簡而概之，從原來的管理考核轉向真正與經銷商從C端運營、城市運營、店面運營等無縫對接，達到賦能經銷商的效果，這是夢天未來幾年在零售賽道里的重心和方向?！?/p>

方太集團家裝事業(yè)部總經理何石從內外部渠道著手思考，外部渠道存在跨界融合趨勢，各個企業(yè)處于探索階段，單純論定優(yōu)先級難以界定。就企業(yè)內部渠道而言，方太將推動構建渠道矩陣?！巴獠孔兓诘贡茦I(yè)務變化、推動流程變化，最終落地在組織能力變化上，這對家裝行業(yè)是一個全新顛覆的過程，外部在融合，企業(yè)內部也要融合。”

“產品本質+用戶思維“打開2022新增量

在新開局的2022年，raumplus德祿中國區(qū)總裁王偉東表示，raumplus德祿無錫生產基地即將建成投產，生產能力與交付能力都會大幅增強，在這基礎上，德祿將大力度拓寬市場，尤其是加大三四級市場的拓展力度，與此同時要努力靠攏新生代消費群，讓更多的消費者認知德祿、使用德祿，為他們的美好家居生活獻力。

談及吉博力2022年的規(guī)劃，張銘表示未來將著重產品研發(fā)、內容營銷打造兩方面。因為隨著消費升級，消費者更愿意購買品質產品。特別是進入存量市場后，增長放緩，未來品牌對自己的技術、質量各方面均需要提高。而隨著傳媒與技術的發(fā)展，讓品牌傳播更加便捷，讓事件營銷成為可能。明年吉博力期望通過《夢想改造家》欄目的影響力，讓更多消費者熟知吉博力品牌。

對新一年的賽道布局，久盛地板董事長兼總裁張凱透露，將把戰(zhàn)略性市場定位為年輕化業(yè)態(tài)的消費群體，針對年輕消費群體注重顏值、價格承受能力有限、追求品牌附加值的用戶特征，匹之相應的產品與渠道。久盛對新賽道開辟以及團隊建設充滿信心，希望能夠在2022年把企業(yè)成效成果繼續(xù)放大。

就夢天家居新動作，屈凡軍表示，增量與增速是兩個概念，夢天所做的新布局肯定會帶來較大的增速，但是從規(guī)模增量絕對值來看，增量重心仍會在零售。夢天未來2-3年的經營重心仍然會圍繞著賦能經銷商，拓寬產品布局，打開用戶入口，提升品牌綜合競爭力。

而方太集團家裝事業(yè)部總經理何石分析指出，未來中短期內增量新賽道在家裝，之所以有這樣的判斷主要基于三個因素。第一，外部市場的大勢。家裝對廚電而言是比較前置又精準的流量端口。第二，國家政策的大勢，國家發(fā)改委在12月8日宣布“實施家具家裝下鄉(xiāng)補貼”，這對家裝行業(yè)是比較利好的信號。第三，家裝企業(yè)和定制公司自身發(fā)展的大勢。隨著行業(yè)頭部聚集越來越快，家裝行業(yè)規(guī)模寡頭度將會越來越大。

在多元與碎片化交織，外部環(huán)境風起云涌的當下，“渠道裂變”一直是行業(yè)關注的焦點。渠道的變動受隱性或顯性因素的影響，正慢慢滲透到渠道發(fā)展里，影響整個行業(yè)的走向脈絡。無論是堅守原渠道尋求新突破，還是開辟新渠道找尋新動能，亦或二者兼之，行業(yè)的每一家企業(yè)都以向上生長，向下扎根的狀態(tài)栽種蓬勃生機。

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