齊家網(wǎng)CFO康梁：行業(yè)過度分散的情況下，平臺賦能是好的商業(yè)模式

來源：智能家居時間：2021-12-16 17:20

12月9日-12月11日，第六屆·格隆匯全球投資嘉年華活動在深圳舉行。為全面把握2022年的投資機會，中國領(lǐng)先的全球投研平臺格隆匯攜2000家全球最頂級的投資機構(gòu)，以及300多家港、A、美三地上市的中國最優(yōu)秀上市公司，全方位、多角度對宏觀經(jīng)濟、風口行業(yè)、投資熱點等話題展開深入的交流。

在投資嘉年華活動中，齊家網(wǎng)（齊屹科技1739.HK）CFO康梁與參會代表就家裝行業(yè)的發(fā)展趨勢進行了交流和探討。據(jù)了解，齊屹科技在國內(nèi)運營主體為齊家網(wǎng)，該平臺成立于 2007 年，是中國最大的裝企SaaS服務(wù)商之一2010 年獲百度戰(zhàn)略投資，2018年末成功于港交所上市，為中國家裝垂直平臺第一股。公司業(yè)務(wù)主要包含為家裝企業(yè)提供SaaS 整體解決方案、為用戶提供室內(nèi)設(shè)計及建筑業(yè)務(wù)等。公司突出的產(chǎn)品和服務(wù)體系驅(qū)動了公司活躍付費商戶數(shù)量的快速提升（2021 年上半年達 5667 家，同比增長 33.8%）。

家裝消費的變遷：從用戶DIY到一站式裝修

齊家網(wǎng)CFO康梁：我們是一家深耕家裝行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)公司，所以我們平臺上都是裝修公司。裝修主要分公裝和家裝，公裝是酒店、辦公室等公共建筑的裝修，而自己家里裝修就叫家裝。家裝市場是一個2萬億以上的非常大的市場，這個市場的增長是非常穩(wěn)健的，其定位是消費行業(yè)，跟其他的消費行業(yè)不一樣的是大家裝的消費是低頻次的消費。
這個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈是怎么樣的呢？從上下游關(guān)系來說，其上游是家居廠商和建材廠商，這里的建材包括地板、瓷磚等，也有非常多的上市公司；中游是渠道，最主要的就是建材市場，包括紅星美凱龍、居然之家等。
從消費習慣來看，原來大家裝修都是自己去建材市場逐一的采購建材，自己去找工人施工，但今天的趨勢是越來越多的這種DIY正在向一站式趨勢轉(zhuǎn)變，這也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈下游誕生了大量的裝修公司。
能提供一站式服務(wù)的裝修公司，主要是指有自己的設(shè)計部門、施工部門以及材料選購部門，也就是說原來大家裝修要自己搞設(shè)計、買建材和找工人等環(huán)節(jié)都可以交給提供一站式服務(wù)的裝修公司，他能給你提供一整套服務(wù)。這也是行業(yè)發(fā)生的非常大的變化，即從用戶DIY的裝修市場向一站式服務(wù)的裝修市場演變，這件事在中國所有的大城市都在慢慢成為主流。

而這些裝修公司是我們平臺的客戶，裝修公司之間競爭非常激烈，非常傳統(tǒng)，大量的裝修公司老板可能原來是從做木匠、泥瓦工和設(shè)計師等職業(yè)慢慢做起來的。A股上市公司金螳螂都是做酒店、辦公樓等公裝領(lǐng)域的，年產(chǎn)值是在30-40億，這在中國萬億家裝市場當中，市場份額百分之零點幾都不到，因為這個市場非常分散的市場。
這個行業(yè)還有一個特點是信息化滲透率非常低，大量的工作需要利用人力來提供設(shè)計、施工等服務(wù)，靠紙、筆、Excel來進行日常管理，這是非常傳統(tǒng)的行業(yè)。
為什么說到這點？我們?nèi)プ鲆粋€行業(yè)的時候一般有兩種做法，一種做法是做平臺，做平臺非常重要的是行業(yè)要足夠分散，有很多小玩家在這個市場中有機會做平臺，所以齊家網(wǎng)定義為家裝公司的平臺。

家裝消費需求持續(xù)增長，行業(yè)集中度仍有限

回到前面的一個話題，我們?yōu)槭裁窗蜒b修界定到消費領(lǐng)域，那么決定其最終市場規(guī)模的到底是什么？我總結(jié)成了三點：
第一，越來越多的人?，F(xiàn)在的城鎮(zhèn)化率比較高，中國未來城鎮(zhèn)化率還在繼續(xù)提升。
第二，人越來越有錢。也就是大家的可支配收入在快速的提升。如果大家看向國家的每5年做一次的規(guī)劃，2030年目標是什么？目標是人均可支配收入翻一番，今天全國人均可支配收入是3萬多元，翻一番是7萬元，今天全國人均可支配收入最高的城市是上海，有7萬多元，北京是6.9萬元，也就是說假設(shè)2030年還有14億人口，有10億的中產(chǎn)階級，今天的人均可支配收入接近現(xiàn)在上海的水平，所以這是巨大的市場。
第三個點，每個人都希望日子過得更好。大家有錢以后希望換更大的房子，住的更好，所以裝修就是滿足住的更好的一個需求。但是我們再看過去裝修的構(gòu)成就會發(fā)現(xiàn)，其實在過去的5-10年當中裝修是由新房驅(qū)動的，你買的房子之后得裝修，不管是出租還是自住都得裝修。未來的5-10年甚至更長的時間大家會發(fā)現(xiàn)新房的占比越來越低，越來越多的裝修需求將由二手房驅(qū)動以及翻新的需求驅(qū)動。所以不管是新房、二手房還是翻新房，他們之間的區(qū)別是消費體現(xiàn)形式的不同，在本質(zhì)上其背后的驅(qū)動因素無外乎三件事，越來越多的人、越來越有錢以及大家向往美好生活的愿望。
另一個問題是，裝修行業(yè)最終會發(fā)展成什么樣？進一步分享剛才講的第一個趨勢，也就是一站式裝修服務(wù)，因為人都越來越懶的，生活越來越好的時候大家其實是不太想自己去建材市場逐一地看價格選購，因此一站式服務(wù)這個趨勢是會逐漸增強的。
而裝修行業(yè)為什么那么分散？未來會不會逐漸集中？我們看每個行業(yè)能集中本質(zhì)是可以標準化復(fù)制，作為一個服務(wù)行業(yè)，而且是一個個性化需求十分明顯的服務(wù)行業(yè)，每一個消費者的面積不一樣、想法不一樣，就會導(dǎo)致其需求的千差萬別，比如有的人喜歡輕奢的、有的人喜歡歐式的，還有的家里有老人、小孩或者是養(yǎng)寵物的，那么這些需求體現(xiàn)在設(shè)計和施工環(huán)節(jié)都會不一樣，所以這是一個高度依賴設(shè)計師或者是施工方個人能力的服務(wù)行業(yè)，這也導(dǎo)致了行業(yè)長期比較分散，不像今天一個新消費品牌或者產(chǎn)品在哪里消費都是一樣的，所以行業(yè)難以走零售標準化復(fù)制的路子。
推動整個消費行業(yè)的快速發(fā)展的領(lǐng)域大家會發(fā)現(xiàn)都是零售行業(yè)，但是裝修作為一個服務(wù)行業(yè)依然有巨大發(fā)展空間的，不過卻很難找到一家公司做特別大，以零售行業(yè)為例，它投一個平臺或者是連鎖品牌，因為可以快速復(fù)制，且能保證每次的復(fù)制不走樣，所以可以快速的擴張，但裝修是服務(wù)，所以很難保證擴張過程中不走樣，所以長期有大量的且分散的裝修公司在這個行業(yè)里面。

家裝行業(yè)進入下半場，平臺助力裝企數(shù)字化轉(zhuǎn)型

這樣的市場適合做什么？適合做平臺，不適合投裝修公司，適合投一家做裝修行業(yè)解決方案的公司，那就是齊家網(wǎng)這樣的公司。
從一個粗放式的競爭到一個個性化的競爭和精細化的運營，每個行業(yè)都是這樣的，一開始就是只要有需求，能找到用戶，就會有增長，慢慢會發(fā)現(xiàn)競爭激烈以后要提升效率，通過效率來進行競爭。通過什么來提升效率？用技術(shù)和信息化提升效率是每個行業(yè)的必經(jīng)之路，無非是有些行業(yè)走得快、滲透率高，有些行業(yè)走得慢一些，但是終局是一樣的，都必將通往數(shù)字化和信息化，所以要看一個行業(yè)的發(fā)展終局才是最重要的。
大部分的裝修公司是這樣一個流程，首先找到一個目標用戶或者消費者，然后會有設(shè)計師上門量房，把承重墻畫下來形成平面圖，設(shè)計師跟用戶溝通喜歡什么風格，家里有沒有具體的需求，最后根據(jù)實際情況定制解決方案和設(shè)計方案，最后將方案渲染成精美的效果圖。如果用戶滿意，再談報價、合同以及材料，這些都定下來了才開始施工。
一個常規(guī)的家裝工地施工需要3-4個月的施工周期，一般每個項目的簽約周期也比較長，短的要1-2周，長的則要1-2個月。所以很多人問我如果京東做家裝會怎么樣？淘寶做家裝會怎么樣？這些公司都做家裝的話怎么辦？他們早就已經(jīng)做家裝了，而且還做了很多年了，但為什么沒做起來？核心還是因為家裝行業(yè)不是零售行業(yè)的那一套邏輯，并不是說大家選中一個產(chǎn)品加入購物車，然后點擊購買就結(jié)束了。家裝的一整套流程都是在線下完成的，線下服務(wù)加上重模式導(dǎo)致了訂單很難形成閉環(huán)，所以銷售導(dǎo)向的零售平臺很難切入家裝市場。

我們齊家網(wǎng)則是通過SaaS賦能幫助裝企提升整體的運營效率，比如幫助裝企獲客，降低獲客成本，加強施工運營管理，提升管理效率。目前行業(yè)的管理效率非常低，管理結(jié)構(gòu)十分松散，而且都是靠人在管理，缺乏管理工具尤其信息化管理工具來提升管理效率。
比如，一個項目經(jīng)理是去管施工現(xiàn)場的，他要管很多東西，一個小的施工現(xiàn)場需要管排班，瓦匠、木匠等不同的施工人員需要按照施工順序先后入場，他們需要互相之間的協(xié)作，同時還要協(xié)調(diào)建材商把東西送到現(xiàn)場，這樣施工方才有瓷磚等建材來施工，如果材料送早了堆在那里，不僅容易損壞，也會影響到現(xiàn)場的施工，送晚了又會影響工人的施工進度，導(dǎo)致整個項目的工期延后，而后面所有的排期和協(xié)調(diào)都要重排。如果這些都只靠人進行管理，則極大地受制于項目經(jīng)理的管理半徑。如果效率管理更好，返工會減少，貨物的損耗變少，一個人從管5個工地提升到管10個工地，則可以減少項目管理人員，而這些都需要信息化來推動。
也就是說齊家網(wǎng)在圍繞裝修公司經(jīng)營過程中遇到困難，來幫助它解決整個業(yè)務(wù)鏈條當中的問題。我們首先推出基于SaaS的解決方案，這一解決方案貫穿裝修公司的全業(yè)務(wù)流程，而其重點是要解決裝修公司獲客難、施工質(zhì)量難把控和運營效率低的問題，比如營銷是目前我們最大的版塊，我們有后臺給到裝修公司進行預(yù)算的管理，幫助他們做好市場營銷活動的規(guī)劃。再比如獲客，在以前到處都是新房開盤的時候，裝修公司會跑到小區(qū)找到物業(yè)做地推，現(xiàn)在政策調(diào)控下新房增速放緩，且越來越分散，也就是說二手房越來越多了，這樣的情況下就很難再去線下做地推，因為沒有新樓盤的情況下做地推的成本太高了，而且轉(zhuǎn)化效果還不好，所以現(xiàn)在大家基本上使用各種各樣的線上渠道獲客，比如微信小程序、團購、裂變等形式，如果懶得自己做線上運營，可以在齊家網(wǎng)上獲客，我們有大量的銷售線索。
同時，我們還有CRM系統(tǒng)幫助裝企管理客戶跟進情況，包括從上門量房到最后的裝修交付，裝修公司可以看不同的設(shè)計師每個人跟進了多少單子，在什么流程當中，什么時候需要跟進，也可以幫他算不同設(shè)計師的績效、排序以及跟其他公司比較在哪個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率是高還是低，后續(xù)有什么改進措施，以及包括后面的配套分析。
齊家網(wǎng)還有一個其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，這個服務(wù)是本質(zhì)上面對消費者的，主要包括三塊，第一塊是資金監(jiān)管，也就是齊家保服務(wù)，大家理解為裝修行業(yè)的“支付寶”，比如消費者直接找裝修公司，很多裝修公司要求先付合同總額的50%之后再干活，而使用我們的齊家保服務(wù)，則會要求用戶把錢放到托管賬戶，再根據(jù)工程完成的進度分批給裝修公司進行結(jié)算，整個工程分3-4個節(jié)點支付。如果用戶說裝修我不太懂，這里面很多東西都很專業(yè)，比如隱蔽工程、防水等等，所以我們還提供免費的第三方的監(jiān)理服務(wù)，分成若干節(jié)點監(jiān)理師傅上門檢查施工是否合格，100多項驗收項目逐條確認，如果有問題監(jiān)理還會跟裝修公司交涉要求其整改。第三塊是保險服務(wù)，這是跟平安保險合作的，最主要的是保障兩項內(nèi)容，一項是人身意外傷害，第二項是非常嚴重的工期延誤。
用戶通過齊家網(wǎng)平臺不僅資金有了保障，監(jiān)理還可以告訴他哪些地方做的好、哪些做的不好，項目質(zhì)量也能得到保障。裝修公司使用平臺的原因是可以幫他提升獲客轉(zhuǎn)化率，因為裝修是低頻的消費，消費者需要裝修的時候其實是想不出來哪家裝修公司怎么樣的，裝修也不像零售產(chǎn)品和品牌咖啡是標品，裝修是設(shè)計服務(wù)加施工服務(wù)，在簽約之前是看不到摸不著的。你賣十萬塊錢、二十萬塊錢的東西最重要的是建立信任，不少裝修公司品牌知名度不高，沒有辦法快速建立用戶信任，所以依靠齊家保產(chǎn)品可以幫助裝修公司建立一定的信任度，因為使用齊家保資金會被托管，銀行不會跑路，不用擔心偷工減料，因為有第三方做質(zhì)檢。對用戶來說是消除了信息不對稱，對裝修公司來說是建立了一定的信任感、提升了簽約率，這是我們的營銷服務(wù)。
供應(yīng)鏈服務(wù)是幫助裝修公司做裝修材料的集采，因為裝修公司非常分散，裝修公司自己采買是非常零碎的，因為量非常小，所以議價能力并不強，而齊家網(wǎng)供應(yīng)鏈集采是上游直接對接各種各樣的工廠，比如瓷磚、地板等，集采可以保證所有的材料從原廠出來直接到裝修公司這邊都是正品，同時還能幫助他們降低采購成本。
我們的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，包括今年推出的ERP系統(tǒng)、工地的管理、工人的管理和材料的管理等系統(tǒng)，這些系統(tǒng)類似于小程序的管理后臺，可以幫助裝修公司實現(xiàn)信息化管理。

問答環(huán)節(jié)

提問：公司毛利率一直很高，凈利率非常低，未來有沒有縮減的空間？
康梁：費用方面主要是兩塊，一塊是營銷費用，一個是管理費用。管理是總部的費用，人事、財務(wù)、行政、中后臺等部門的費用，所以大家會看到非常明顯的趨勢，當我們收入規(guī)模起來以后其占比會下降，因為收入轉(zhuǎn)化很多，所以固定成本會下降，這個是一個規(guī)模經(jīng)濟的體現(xiàn)。營銷費用，主要包括兩塊，其中有一塊非常大的是線下的銷售和運營團隊，他們的作用是為了獲取裝修公司并且進行一系列的運營，能夠提升裝企的付費以及留存。
我們現(xiàn)在的銷售費用占比比較高是因為5600多家活躍付費裝修公司中有2000多家是在過去一年中加入的，銷售費用是由2000多家新增的付費商戶產(chǎn)生的，主要占了三分之一。因為留存度比較高，達到了80%，若以后每年新增2000家，未來的三到五年就有一萬家、兩萬家的裝修公司加入，每年的獲客還是兩三千家，我們這部分對應(yīng)的獲客費用占個收入的比重會下降。就像開酒店一樣，第一次要造好酒店，開出來之后每年都有收入，這對我們來說也是一樣的。

提問：房地產(chǎn)行業(yè)對于我們來說它的影響力是非常大的，請問康總對下一階段的預(yù)判是什么？地產(chǎn)行業(yè)回暖給我們帶來的變化是怎樣的？
康梁：裝修分為三類，第一類是新房裝修，第二類叫二手房裝修，第三類是舊房改造。新房的精裝房裝修跟我們沒關(guān)系，因為這是開發(fā)商的生意，但新房這一塊是受政策影響最大的。二手房裝修跟二手房市場的政策有比較大的關(guān)系，還有一個是存量房的翻新，也就是舊房改造。
過去裝修主要由新房驅(qū)動，整個新房占一半以上，然后是二手房和舊房改造，目前的大趨勢將是由二手房和舊房改造來驅(qū)動，其增量將主要來自這里，而這恰恰是與我們平臺的用戶群體是吻合的，因為使用齊家網(wǎng)的絕大多數(shù)的往往是二手房或是舊房改造用戶。
所以，這一系列政策尤其是跟開發(fā)商相關(guān)的政策傳導(dǎo)到我們這里的影響相對較小。也就是說新房的裝修需求可能會減少，但是翻新的需求會越來越多，因為中國房地產(chǎn)過去10年都在賣新房，而裝修十年左右的房子基本上是要翻新的。從我們的角度來說，新房基本上是線下流量，而二手房和翻新房則主要是線上流量。

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