從企業(yè)家到網(wǎng)紅,關于張鈞,你不知道的另一面

來源：智能家居時間：2020-05-20 20:33

在“人人皆可成為網(wǎng)紅”的時代，疫情逼出新武功，家居家裝企業(yè)紛紛直播，或借助薇婭、李佳琦、羅永浩等大V，實現(xiàn)直播帶貨；或總裁親自上陣，深挖私域流量池的精準客群；或合作設計師，開設線上課程，分享裝修干貨和設計案例等。

做好直播，除了形象氣質外，播主自身條件得硬，李佳琦曾柜哥出身，而薇婭更是有著歌手、導購、開店等豐富的經(jīng)歷。張鈞化身網(wǎng)紅“鈞哥”之前，已在家居圈折騰了20余年，行業(yè)2/3的創(chuàng)新都來自于其經(jīng)營的企業(yè)-業(yè)之峰，人送“家裝界最愛折騰的老板”、“家居圈小諸葛”稱號。

圖/業(yè)之峰裝飾集團董事長張鈞

簡述其掌舵的業(yè)之峰部分創(chuàng)新履歷，1997年推出家裝業(yè)第一份報價單、1998年首先提出“脫離主材，專做工程”、2000年率先走出北京在全國開直營分公司、金融危機襲來的2008年斥資2000萬元建立家裝界的蘇寧國美“體驗大店”、“全包圓”2017年橫空出世、2020年投資1億元與分眾傳媒戰(zhàn)略合作……

從張鈞到鈞哥，以直播撬動萬億家裝市場，此次角色的轉變，僅僅是業(yè)之峰23年創(chuàng)新路上的一站。

行業(yè)首推“三心”，為業(yè)之峰23周年慶生

5月14日，“鈞哥”做客搜狐直播間，“此次直播專訪，算是第一次真正意義上的走進線下直播間”。其網(wǎng)紅氣質十足：1個小時的直播下來，除了談及的內(nèi)容外，“字正腔圓、邏輯清晰、話語自帶場景”，網(wǎng)友紛紛留言。

搜狐焦點家居獲悉，從年初至今，“鈞哥”做了不下10次直播，或與分眾傳媒最大的銷售員江南春共話裝修、或與原央視主持人王小騫隔空連麥……，觀看量從80萬躍至800萬、一季度累計簽單破5億元……

4月30日，業(yè)之峰23歲生日云Party上，行業(yè)首推“三心”產(chǎn)品：十年質保更安心、入住環(huán)保更放心、全程管家更省心，并聯(lián)合13家一線建材家具品牌，一起為消費者帶來高品質的底價好物。

圖/業(yè)之峰“三心”產(chǎn)品

“三心”指向解決三大消費痛點和三大行業(yè)頑疾，將行業(yè)通用的“工程保兩年、防水保五年”的國標提至十年；實現(xiàn)家具和軟裝進家之后空氣質量依然達標；業(yè)之峰專業(yè)管家負責搞定繁瑣的家裝環(huán)節(jié)，從而解放了裝修業(yè)主。

張鈞屢次提到，其經(jīng)營企業(yè)，已養(yǎng)成“真誠對客戶好”的思考習慣，“既然客戶有需求，先假設業(yè)之峰可以做到”。而從總部到分公司、從管理人員到具體執(zhí)行團隊、最終到裝修業(yè)主，“三心”服務承諾如何落實？

層層管理到位、逐步傳遞有督促，并且獎懲區(qū)別對待、責任到人，比如總部發(fā)布某一政策，大家會及時轉發(fā)，每個朋友圈以1000人計，3萬業(yè)之峰人，將有3千萬的曝光。以“入住環(huán)?！睘槔皼]準備好的加盟城市，也應規(guī)劃好時間、目標有遞進，發(fā)現(xiàn)問題及時迭代改進，最忌虎頭蛇尾?！?/p>

內(nèi)部機制的建立是一種保證，更多員工其實在自愿執(zhí)行，這便有賴于業(yè)之峰的向心力和凝聚力。2020開年，面對疫情，張鈞曾連發(fā)三封信為員工打氣，“第一時間捐助百萬現(xiàn)金”和“不減薪不裁員”的行動也讓業(yè)之峰人有著更強烈的歸屬感。

以“三心”攪動萬億家裝市場，業(yè)之峰不懼模仿。張鈞認為，惟有競爭才能進步，而業(yè)之峰一直在做的是有門檻的生意，“私域流量的起量、優(yōu)質內(nèi)容的持續(xù)輸出、鈞哥直播帶貨”等等一系列創(chuàng)新構筑起業(yè)之峰的護城河，這最終導向終端消費者。

化身網(wǎng)紅“鈞哥”，從“心”出發(fā)

一件件商品，為什么可以快速下單甚至實現(xiàn)秒殺？張鈞認為，主播與網(wǎng)友之間信任的背后是真誠，李佳琪、薇婭帶貨的“真”，逐漸建立起“哆啦薇婭”和“口紅一哥”的人設，而其推薦的產(chǎn)品在一定品質的前提下確實為全網(wǎng)底價。

張鈞稱之為“心與心的連接”。裝修不易，對于每一位簽單客戶的每一個問題留言，“我們即時回復并逐一解決，搭上我個人的人格，希望傾聽到消費者真實的聲音”。

“為難自己，成就客戶”，張鈞認為，做企業(yè)應從“心”出發(fā)。

在張鈞看來，家裝商業(yè)模式發(fā)展至今，有坐商、行商、電商、微商、播商五個階段，而所謂播商，就是利用直播的手段為產(chǎn)品帶貨，李佳琦、薇婭、羅永浩等都屬于這一階段，但每人的帶貨屬性或有不同，或居家生活、或偏時尚、或重科技，但均往全品類方向傾斜。

不止動動嘴皮子，直播里有大文章。愛琢磨的張鈞認為，因低頻高貨值的消費屬性，家居的直播更多是深挖私域流量，且順勢帶動泛公域流量甚至公域流量。主播與家具建材品牌商戶反復溝通，遴選品質產(chǎn)品，擊穿價格堡壘；主播同時也是顧問專家，應具備一定的裝修知識，與網(wǎng)友即時互動真能解決了其難題。

另外，床墊是否適合需要躺上去、空凈是否環(huán)保需現(xiàn)場測試空氣指數(shù)……這又涉及親身體驗，考驗著裝修公司的線下店面，其產(chǎn)品是否足夠豐富、其區(qū)域是否足夠覆蓋。4月30日生日云Party上，諾貝爾瓷磚、歐神諾、TATA木門、海信電器、金牌廚柜、好萊客定制、書香門第地板、盧森地板、朗斯衛(wèi)浴、方太廚電、奧普家居、A.O.史密斯、美標潔具等在內(nèi)，共13家一線品牌參與，產(chǎn)品貫穿裝修全程，而目前102個城市的全國覆蓋，也彰顯了業(yè)之峰的實力和底氣。

圖/“鈞哥”做客搜狐直播間

直播時代到來，甚至有人稱2020年為直播經(jīng)濟元年，對于家居家裝行業(yè)而言，直播無疑是一大風口，而伴隨著流量來的是“坑位費”。家具建材品牌商入住鈞哥主播間，被問及“坑位費”，張鈞笑言“品牌商不給五折折扣，鈞哥不出臺”。

業(yè)之峰嚴選的品牌廠商通過發(fā)放直減現(xiàn)金券參與直播，“一千元的現(xiàn)金券，一家材料商一千張，10家就千萬，而折上折將保證消費者享受真實的底價優(yōu)惠，業(yè)之峰億元補貼行動一直在進行，將貫穿2020全年，接下來的直播活動會有更多廠商加入，鈞哥的坑位費也將最終回饋給消費者?！?/p>

6月5日，世界環(huán)境日當天，“業(yè)之峰第12屆環(huán)保家裝藝術節(jié)”將啟幕，并持續(xù)至6月25日，除了詮釋環(huán)保知識、宣傳工藝材料標準外，張鈞將化身鈞哥，并以直播的形式首次嚴選帶貨。

專訪接近尾聲，張鈞提及，“行業(yè)不同賽道自然有差別，企業(yè)做得大或小并不是首要目的，沒必要怨天尤人”，他認為“更重要的是，企業(yè)應不斷創(chuàng)新并將成果傳遞給客戶，從而實現(xiàn)客戶價值的最大化”。

作者| 劉耀儒

出品| 搜狐焦點家居