家居“直播一哥”是怎樣練成的？業(yè)之峰揭秘私域流量新玩法

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2020-06-29 11:40

粉絲數(shù)從80萬(wàn)漲到800萬(wàn)，張鈞用了5個(gè)月內(nèi)7場(chǎng)直播的時(shí)間。直播，已成了業(yè)之峰的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。疫情之下逼出來(lái)的新武功，張鈞用起來(lái)似乎越來(lái)越順手。當(dāng)“家居直播一哥”的名頭逐漸響亮，業(yè)內(nèi)對(duì)于業(yè)之峰玩轉(zhuǎn)直播的秘籍也越來(lái)越好奇。

私域流量怎么玩直播？企業(yè)家網(wǎng)紅又是怎樣煉成的？家居直播是風(fēng)口還是常態(tài)？6月25日，在業(yè)之峰第12屆環(huán)保家裝藝術(shù)節(jié)的閉幕式云訪談上，業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)張鈞邀請(qǐng)商業(yè)直播專家、收稻創(chuàng)新院院長(zhǎng)、原盛大影視CEO趙雨潤(rùn)等一起分享了業(yè)之峰直播的獨(dú)家秘笈。

直播一哥家居企業(yè)家的進(jìn)階

當(dāng)下的直播似乎熱得發(fā)燙，它吸引了無(wú)數(shù)的平臺(tái)和品牌，還吸引了格力董事長(zhǎng)董明珠、央視的主持人、攜程聯(lián)合創(chuàng)始人梁建章，以及百度直播的“新網(wǎng)紅“李彥宏等等。

商業(yè)直播專家趙雨潤(rùn)將直播分成了兩個(gè)階段，“疫情之前直播一直處于泛娛樂(lè)領(lǐng)域；疫情期間，開始有企業(yè)大規(guī)模進(jìn)軍直播?！痹卺槍?duì)企業(yè)的調(diào)查中，60%的企業(yè)表示賬上的現(xiàn)金只能支撐3-6個(gè)月，在沒(méi)有錢的情況下，0成本的直播成為最好的選擇。

業(yè)之峰也是在疫情期間重點(diǎn)發(fā)力直播的企業(yè)之一，不過(guò)卻是意外入局。春節(jié)期間，張鈞去海南度假,結(jié)果被疫情困住。作為消遣，張均開始關(guān)注李佳琦、薇婭等人的直播，慢慢從中總結(jié)出了規(guī)律，并嘗試運(yùn)用于家居領(lǐng)域。

張均首場(chǎng)直播就創(chuàng)造了80多萬(wàn)人在線的粉絲量，拿下2000多個(gè)定金。隨著315直播等接下來(lái)多場(chǎng)直播的大獲全勝，雖然偶有翻車的時(shí)候，但張鈞的“家居直播一哥”的稱號(hào)已然在圈內(nèi)熟知，也開始逐漸擺脫電商直播的套路，摸索出一套屬于自己的私域流量新玩法。

張均表示，“感謝這個(gè)時(shí)代,我們才能通過(guò)直播鏈接這么多人和事?！?G時(shí)代，直播站在時(shí)代的浪尖上收割紅利，“后浪”們的新需求也正在重塑市場(chǎng)，再加上2020開年的戰(zhàn)“疫”，這些都為直播的井噴提供了助力。從家居企業(yè)家到直播帶貨一哥，張鈞的進(jìn)階之路開啟了家居行業(yè)的另一個(gè)可能。

線上帶貨從風(fēng)格匯到均哥嚴(yán)選

當(dāng)所有人都在追趕這趟“直播高鐵”，也有不少質(zhì)疑的聲音。畢竟行業(yè)在疫情之下的每一秒都像是摸著石頭過(guò)河，更別說(shuō)直播是在商業(yè)的激流中摸著石頭過(guò)河。

電商直播如火如荼，甚至房子、火箭都可以售賣，但家居建材產(chǎn)品的直播帶貨卻屢現(xiàn)“翻車”。家居直播為何不靈了？趙雨潤(rùn)解釋說(shuō)，家居是體驗(yàn)式的大件產(chǎn)品，需要全家共同決定。有數(shù)據(jù)顯示，在李佳琦、薇婭的直播間里，59-299元內(nèi)的產(chǎn)品是賣的最好的，而家居產(chǎn)品動(dòng)輒幾千上萬(wàn)，在沒(méi)有體驗(yàn)的前提下很難吸引只是路過(guò)直播間的人們。

為此，張鈞上線“均哥嚴(yán)選”，以從業(yè)者的專業(yè)角度普及家居知識(shí)，并幫助消費(fèi)者優(yōu)惠地購(gòu)買曾經(jīng)不會(huì)買、買不到的家居產(chǎn)品?！熬鐕?yán)選”的選品以精裝后的產(chǎn)品為主，例如家具、家電、床墊、空凈設(shè)備、凈水設(shè)備等。這樣的帶貨一方面，讓賣貨與家裝結(jié)合起來(lái)，相輔相成；另一方面，帶著材料商和合作伙伴們一起玩，既幫助了提升生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)力，也降低了成本，使直播具備了擊穿價(jià)格空間的能力。

以商城的形式展示產(chǎn)品，聯(lián)合上下游合作伙伴給到消費(fèi)者足夠的優(yōu)惠，這與峰格匯家居的模式不謀而合?！白寴I(yè)之峰手上多了一個(gè)‘劫材’”，張鈞如是說(shuō)。鈞哥嚴(yán)選商城的云峰格匯模式，幫助了設(shè)計(jì)師給消費(fèi)者提供更多的優(yōu)惠，也能夠進(jìn)而提高簽單率和市場(chǎng)占有率,最終也將推動(dòng)業(yè)之峰的企業(yè)自身發(fā)展。

內(nèi)容制勝私欲流量的新玩法

在沉悶的疫情和綿長(zhǎng)的促銷之外，還有什么能挑逗起人們的熱情？自然是實(shí)惠又有趣的直播。相比于一直強(qiáng)調(diào)價(jià)格打幾折的促銷，業(yè)之峰想要把直播做成一場(chǎng)場(chǎng)小型發(fā)布會(huì)。

在張鈞看來(lái)，李佳琦這樣的當(dāng)紅主播屬于“公域”流量，目標(biāo)主要是粉絲和大眾消費(fèi)者。而業(yè)之峰直播調(diào)動(dòng)的是“私域”流量，目標(biāo)瞄準(zhǔn)的是潛在客戶。張均認(rèn)為只有調(diào)動(dòng)起一切人員的動(dòng)力才能夠把私域流量用全用滿，而低貨值很難賣出流水，而低毛利會(huì)缺乏動(dòng)力。因此，均哥嚴(yán)選的定價(jià)與京東、蘇寧等平臺(tái)基本一致，讓合作伙伴積極參與進(jìn)來(lái)，動(dòng)員了所有人的力量。

每個(gè)直播相關(guān)人員有自己的私域流量，而在流量轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，最好的載體非內(nèi)容莫屬。在直播中，張鈞并不注重一場(chǎng)直播的帶貨量，而是將其作為一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的滲透過(guò)程。在直播過(guò)程中，主播們會(huì)對(duì)企業(yè)文化和產(chǎn)品特色進(jìn)行詳細(xì)地介紹，同時(shí)釋放的特權(quán)優(yōu)惠等。而直播結(jié)束后，業(yè)之峰還會(huì)將視頻剪輯，幫助設(shè)計(jì)師與銷售們推薦產(chǎn)品。這樣一場(chǎng)直播就形成了長(zhǎng)效影響，通過(guò)內(nèi)容的打造留下了客戶。

玩轉(zhuǎn)私域流量，業(yè)之峰收獲了不少新成果。首先，直播高頻露出帶來(lái)了高關(guān)注度，拓展了品牌勢(shì)能。其次，直播帶貨也使得業(yè)之峰體系內(nèi)的員工及上下游生態(tài)伙伴一起獲得產(chǎn)品及品牌的提升。同時(shí)，在資本市場(chǎng)上，活躍在直播領(lǐng)域的業(yè)之峰也將獲得更大的爆發(fā)力，提升市值。

“我們一定會(huì)堅(jiān)持下去”，已經(jīng)成為當(dāng)下重要的著力點(diǎn)、變現(xiàn)點(diǎn)的直播，在多方共贏的道路上繼續(xù)探索著更新的發(fā)展之路。